Структура продающего разбора на 8/10

Если вы проводите разборы и встречи редко заканчиваются продажей;

Если продажи только отнимают время и высасывают энергию;

Если продажи проходят тяжело и с низкой конверсией;

❗️То вам просто необходима эта структура продающего разбора.

1 ЭТАП. КВАЛИФИКАЦИЯ

Этот этап важен. Он выступает неким фильтром, чтобы отсеять ненужных, не вашу целевую аудиторию.

Для продаж нужно правильно классифицировать человека, чтобы понять его уровень знаний, теплоты, осведомленности о вас.

Изучите его соц.сети, ситуацию, точку А, к чему человек хочет прийти. Задайте вопросы в переписке или попросите заполнить анкету/бриф. Также эту задачу можно поручить ассистенту (но я рекомендую для начала самой).

❗️Вы должны понимать, насколько это целевой человек.

Порядок действий:

• составить анкету/бриф;
• берем тех, кто активничает в блоге и в переписке выводим сами на разбор;
• если сразу приходит на разбор (я тебя записала, давай уточним пару моментов, чтобы я лучше подготовилась к созвону: какая у тебя сейчас ситуация с продажами, в отношениях, с состоянием и тд ИЛИ сначала спрашиваем и если целевой - записываем).

Вопросы:

1. Чем занимаешься?

2. Чем заинтересовала встреча?

3. К какому результату хочешь прийти?

4. От 0 до 10 насколько важно прийти к результатам? (где 10 - максимально важно)

5. Если не 10, то спрашиваем чего не хватает до 10

6. А будет ли 3-4 часа в день, чтобы ты занималась своим развитием?

7. Какие действия уже предпринял для решения задач?

8. Проходишь ли ты какие-то обучения сейчас?

Прогрев перед разбором 👇

Если мы понимаем, что человек холодный и вообще мало осведомлен о нас, нашем методе, продукте, то ОБЯЗАТЕЛЬНО переводим его на прогревающий контент.

И продаем ему идею, зачем смотреть эти материалы перед консультацией. Например, чтобы вы не тратили время на объяснения, а сразу пошли в глубину и больше успели.

Что это может быть:

1) Тематические эфиры, клиентские кейсы

2) Лид-магниты

3) Хайлайты / посты экспертные

4) Видеоматериал в закрытой воронке в боте

5) Воронка в бд / секретные чаты

6) Рабочие микросоветы в переписке до консультации

Не оставляем клиента с материалами в надежде, что он их посмотрит. Накануне или в день консультации интересуемся:

• посмотрел ли материал? как тебе?
• есть какие-то вопросы? что важного для себя взял / что больше всего понравилось?
• встречаемся на созвоне (через 2-3 часа)

Если человек не успел посмотреть, то напоминаем ему о важности.

Рассказываем, что созвонимся по видео-связи, в какой соц.сети и предупреждаем, чтобы никто не отвлекал в течение такого-то времени.

Вы можете подготовить дополнительный материал:

• презентацию продукта/программы;
• кейс и отзывы;
• можете в моменте заполнять майндкарту и потом бонусом вручить клиенту. А для вас это будет отличным материалом для следующего касания, в случае, если клиент не зайдет в работу.

🔥🔥🔥 ОБЩАЯ СТРУКТУРА ПРОДАЮЩЕГО СОЗВОНА 🔥🔥🔥

Выясняем текущую точку А, куда человек хочет прийти - точку Б, выявляем боли /с чем сейчас трудности, какие есть точки роста и работаем ли мы вообще с ними и дальше даем пользу.

В рамках консультации 70% говорит клиент, 30% вы в диалоге. Нам нужно как можно больше от него узнать.

Разберем каждый этап 👇

ЭТАП 1. ПРИВЕТСТВИЕ И ЗНАКОМСТВО

• Привет, ____ (имя клиента)
• Как меня слышно, видно? Отлично.
• Как настроение? / Как день прошел? / Какое состояние?
• Из какого ты города? (можно еще присоединиться через детей или животных)
• Я - ..., эксперт по (в рамках вашей аутентичности представляемся), рада что ты пришел на разбор.

ЭТАП 2. РАССКАЗАТЬ О СТРУКТУРЕ ВСТРЕЧИ

Давай расскажу, как пройдет встреча 🚀

Технология я— мы— вы:

• Сначала я задам несколько вопросов, чтобы понимать твой запрос на встречу, потому расскажу, как мы можем его решить вместе, а ты потом примешь решение, насколько тебе это подходит, хорошо?

Тем самым, мы программируем человека и берем разрешение на продажу. Очень актуально для тех, кто боится "впаривать", быть "чересчур".

• Скажи, пожалуйста, почему именно ко мне пришла на встречу?
• А что уже знаешь обо мне?

• Поняла, о себе позже подробнее расскажу, сейчас давай перейдем к разбору.

ЭТАП 3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Точка А

Собираем анамнез - материал, с которым будем работать. Узнаем текущую ситуацию через технику активного слушания. На этом этапе не уходим в детали, а смотрим общую ситуацию.

Пример вопросов (подстраиваем под свою нишу):

• Чем занимаешься сейчас?/ Какая ситуация сейчас?
• Какой у тебя продукт?/ Какие проекты есть? (сколько клиентов?)
• Как давно этим занимаешься? Насколько это тебе откликается от 0 до 10, где 10 - идеальный вариант?
• Сколько времени в день тратишь на работу?
• Сколько зарабатываешь сейчас в среднем?
• Как долго на этом уровне дохода?
• Что делаешь для продаж сейчас? / Какие попытки уже делала?
• Поняла, подскажи как ты сейчас вообще привлекаешь клиентов / откуда идут люди / как происходит продажа?
• Скажи, а сколько ты готов уделять времени для собственного развития / реализации / тела / выстраивания системы продаж?

Если человек не раскрывается и вы никак не можете нащупать проблему, можно ему об этом открыто сказать:

• Давай по-честному, если ты пришла на разбор - тебя явно что-то не устраивает. Расскажи что? Чем больше расскажешь - тем более развёрнутую ОС я тебе дам.
• Как думаешь, почему у тебя не покупают / не пишут / не складываются отношения / нет роста и тд?

Если человек перескакивает постоянно на то, что «хочет», говорим:

• Про то, что ты хочешь давай поговорим позднее, а сейчас давай вернемся к текущей точке. Не бойтесь возвращать, так вы экономите время и себе и клиенту.

Либо так:

• Я хочу много клиентов» - то есть, я правильно тебя понимаю, что сейчас клиентов у тебя мало? (Точка А и точка Б всегда зеркалят друг друга, и наша задача просто отзеркалить)

Точка Б

Выясняем к чему хочет прийти человек в ближайшие 2 месяца - пол года:

• Поделись к чему ты стремишься в ближайшие 2-3 месяца? К какому результату? В клиентах и доходе?”

ИЛИ

• Сколько ты хочешь зарабатывать? Сколько тебе будет комфортно для жизни, чтобы прям по кайфу? К чему ты хочешь прийти? Какой результат ты хочешь получить?

Выявляем истинные глубинные желания👇

Тут нам важно понять, для чего ему нужны деньги / состояние / здоровье, в зависимости от того, что продаем. Как изменится его жизнь?

• А цели какие-то прописываешь? Ну вырастишь ты в доходе, для чего тебе это в жизни?
• Может что-то еще?

Дальше, когда человек озвучил базовые потребности: доход, путешествия, недвижимость, машина, говорим:

• Представь что это всё уже есть, что дальше?

• Давай резюмируем: ты сейчас (описываем точку А) и хочешь прийти к результату (описываем точку Б), столкнулась с такими сложностями: Правильно все услышала или есть еще какие-то моменты?

За резюме вышесказанного люди говорят отдельное спасибо, потому что до этого они столько наговорили, что уже и сами забыли, а тут вы их подобрали и вернули к ясности.

ЭТАП 4. ВЫЯВЛЯЕМ ТОЧЕЧНЫЕ БОЛИ ЧЕРЕЗ НАШ ПОДХОД

Общий блок:

• Как сам считаешь, почему ты не пришел к этому, что не получается?
• Что-то уже делал? Что не получилось?
• Если да, то что мешало достичь результата?
• А что еще?
• А как у тебя с продажами?
• Где-то учился? Какой есть опыт негативный?
• Как думаешь, что тебе нужно, чтобы получить результат?
• А в каких условиях у тебя реально получится сделать результат, чего тебе не хватает?

* ПРОДВИНУТЫЙ БЛОК, ОЧЕНЬ КРУТО ПРОДАЕТ ВАШУ АУТЕНТИЧНОСТЬ /СМЫСЛЫ / ПОДХОД. СТАВЛЮ ЕГО ПОД ЗВЕЗДОЧКОЙ, НО ЕСЛИ ПРОПИШИТЕ ТАКИЕ ВОПРОСЫ ПОД СВОЙ ПРОДУКТ - БУДЕТ ТОП 🔥

Возьми свой ПОДХОД и разбери его по косточкам.

• Имя клиента, а какой у тебя основной запрос на встречу?
• Ожидания и самый сложный вопрос?
• Имя клиента, смотри, для меня стабильные продажи / состояние / контакт с собой / ... (свой метод описываем) - это результат работы с ограничениями на уровне ума, психики и тела / работа с тенью и формирование аутентичных продающих смыслов / продающие связки, на которые приходят не только реакции в сторис, но и деньги (перечисляем основные смыслы своего продукта)
• Что из этого для тебя самое сложное? Это разберем в первую очередь.

ПРИМЕР👇

ПРОДАЖИ:

• Какой у тебя средний чек? Почему такая сумма?

• Насколько эта цифра близка к твоим ожиданиям? За сколько хочешь продавать себя?

• Как продаешь: по шаблону или свой метод?

• С какими ограничениями сталкиваешься при продажах?

• Насколько легко себя продаешь? Насколько это из контакта с собой (аутентично)?

• С какой конверсией продаешь себя в переписке/на разборах/живых встречах?

• Продаешь преимущественно на теплую или холодную аудиторию?

• Обучалась где-либо продажам? Где? Какой результат и сложности?

• Какой идеальный результат в продажах: какой средний чек, конверсия в продажу, ощущение в момент продажи?

• Почему ранее еще не продавала на тот средний чек, который хочешь выйти?

ТРАФИК:

• С какими видами трафика уже работала? Почему их выбирала? Насколько успешный опыт?

• Какую сумму вкладываешь обычно в трафик? Какая отдача воронки у тебя сейчас?

• Как работаешь с привлеченным трафиком? Как формируешь лояльность базы?

• Используешь ли продающие связки? Какие знаешь?

• Есть ли уже автоворонка, которая согревает тебе клиентов или пока процесс хаотичен?

• Какие моменты при трафике еще для тебя важны?

• Какие сложности могут возникнуть, на твой взгляд?

• Было бы тебе интересно узнать, какой канал сейчас конвертит лучше всего у меня, учеников, по рынку для твоей ЦА? Хорошо, чуть позже расскажу) — это зацепочка на продажу))

ПРОДУКТ:

• Почему такой продукт создала? На что ориентировалась?

• Есть еще какие-то продукты в матрице?

• Как ты считаешь, твой продукт аутентичный? Чем он отличается от продуктов конкурентов? В нем отражены твои сильные стороны/ концепция/смыслы?

• Как ты считаешь, насколько продукт тебя отражает?

• Есть ли у тебя свои техники/метод/методология работы?

• Ты понимаешь, как позиционировать свой продукт так, чтобы он отличался от других и продавал себя сам?

• Почему должны выбрать твой продукт, а не продукт конкурента?

• На что нацелен твой продукт? Что люди глобально получат от твоего продукта?

МЫШЛЕНИЕ / СОСТОЯНИЕ:

• Уже был опыт работы с мышлением / коучем / психологом? Что делали?

• Как считаешь, эта методика тебе подходит?

• Какие основные страхи больше всего тормозят тебя в .......?

• Как с ними работаешь?

• На каком этапе встречаешься с установками и сопротивлениями: продажи / продвижение / контент / стратегия

• Какие твои действия, когда встречаешься с сопротивлением? Как ты его ощущаешь?

• Веришь ли, в то, что с ограничениями можно работать на всех уровнях: ум, психика, тело? По важности для тебя, как бы ранжировал их?

• А представь, что у тебя реализуется все, о чем ты мечтаешь, что плохого может случится?

• Если не придешь к результату самостоятельно, что будешь делать дальше?

• Кто из близких поддерживает тебя/ понимает тебя?

• У тебя в окружении много людей, которые живут так, как ты хочешь?

СМЫСЛЫ / УПАКОВКА:

• В чем твое преимущество как эксперта, как ты это сама чувствуешь? Понимает ли это аудитория, как считаешь?

• А вообще чувствуешь себя уникальным экспертом? Люди, которые к тебе в блог заходят, понимают в чем твоя сила?

• А сколько времени требуется, чтобы сформировать такое мнение о себе? (сколько времени ты тратишь на создание контента, насколько это доставляет тебе удовольствие?)

• Знаешь ли ты неосознанные желания клиентов?

• Понимаешь ли, как сделать так, чтобы люди были готовы покупать после двух дней контента без долгих изнуряющих прогревов и сторис 24 на 7?

• Знакома ли ты со своими теневыми частями? Допускаешь, что они могут влиять на самоценность, востребованность, ажиотаж на твои услуги.

• Сформирована ли у тебя аутентичная стратегия твоего пути к клиентам, деньгам, продажам?

ВОРОНКИ:

• Через какие каналы общаешься с потенциальным покупателем? Если я зайду к тебе на день, пойму, в чем твоя уникальность и смогу тебе довериться как эксперту?

• Какие видишь из этого решения? Как ты видишь схему, чтобы выстраивать доверительные отношения с клиентом быстрее?

• Какой идеальный результат видишь в этом: сколько времени вкладывать в контент для привлечения целевых клиентов, как быстро чувствовать отдачу от новой и старой аудитории?

ЭТАП 5. ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Даем обратную связь - только на этом этапе.

Здесь я перехожу от клиента к себе - самопрезентуюсь и веду к тому, как я могу решить его проблему.

Важно пройтись по каждой боли и проблеме - Подсветить СЛАБЫЕ СТОРОНЫ человека - Его пробелы в стратегии и слепые зоны - Показываем сколько времени и сколько денег человек теряет.

На этом этапе мы “открываем глаза” нашему клиенту:

• Согласись, что по этой причине ты так еще и не сделал результат?

Обобщаем:

• Давай я сейчас расскажу тебе, как я вижу, как можно решить эти проблемы cо мной?

По всем трудностям даем КОРОТКУЮ обратную связь, сразу подсвечивая, где в вашей услуге или продукте решается БОЛЬ и что получает человек:

• Я тебе сейчас рекомендую: исходя из того, что ты мне в начале проговорила, тебе нужно…”
• Ты сказала что у тебя сложность…
• И в результате ты получишь…

ЭТАП 6. ПРОДАЖА

Плавный переход к продаже. Как его сделать?

Говорим, тем не менее у тебя есть ___ (перечисляем проблемы):

• Исходя из твоего запроса я могу тебе помочь. Ты сказала, что сейчас у тебя есть сложность, у меня на программе как раз есть блок ___ (проговариваем блок программы)
• Перечисляем блоки программы, и даем понять, что это даст и приведет к (реализации хотелки)
• Согласисись, круто?
• Ты бы так хотела?

🔥 Презентуем программу, закрываем боли нашими инструментами.

Собираем - 3 ДА

• Как ты сама считаешь, если я тебе передам все эти инструменты, за руки проведу, тебе легче будет прийти к результату?
• Да
• Я правильно понимаю, что тебе программа откликается/подходит?
• Да
• Смотри я тебе рекомендую …”

🔥 Описываем формат и как и какой результат получит человек.

• По формату тебе все понятно?
• Да

🔥 Презентуем тариф.

Тариф стоит сейчас 400/200 тыс за эти деньги ты получишь: (перечисляем).

Такая система даст тебе стабильный результат в месяц, в рамках года.

Пример №1: Вип тариф со мной будет стоить 400.000 рублей.

Пример №2: Вип тариф со мной будет стоить 400.000 рублей.*

ТВОЙ РЕЗУЛЬТАТ:

✔️ Уверенность в себе и своем продукте, обретешь самоценность, свободу и устойчивость в проявлении

✔️ Научишься продавать за достойный чек без страха и напряжения

✔️ Привлекать трафик и работать с целевой аудиторией, делая ее лояльной, чтобы она покупала все твои продукты

✔️ Выстроишь воронки, научишься работать с продающими связками

✔️ Выстроишь сильное позиционирование, которое сделает тебя востребованным экспертом

Такая система даст тебе стабильный результат в месяц и в рамках года.

Даем варианты по оплате:

Есть 2 варианта входа: единоразовый платеж и в рассрочку.

И, конечно, все мои продукты про (показываем исключительность и ценность вашего продукта перед другими):

⁃ практику, у меня нет бесполезных теоретических материалов

⁃ формирование навыков, то, что остается с тобой на всю жизнь

⁃ и продажи

Я заинтересована в том, чтобы ты заработала, выстроила систему и смогла закрыть платеж.💰

"Какой вариант подходит?" Также можете рассчитать варианты рассрочек вместе с клиентом. Это помогает принять решение в такой ответственный момент.

ЭТАП 7. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

На этом этапе человек может возразить вам и это нормально.

Это не плохой клиент, он не отказывается, он просто хочет знать. Если клиент пришел и сейчас с тобой общается, значит у него есть запрос. Если ему не интересно, он просто так не придет.

Задача не продать, а помочь клиенту купить. 

Разбор самых популярных возражений вы найдете ТУТ.

ЭТАП 8. ЧТО ПИСАТЬ ТЕМ, КТО УШЕЛ В ИГНОР ИЛИ ДОЛГО НЕ ОТВЕЧАЕТ ПОСЛЕ ДОГОВОРЕННОСТИ ОБ ОПЛАТЕ ИЛИ РЕШЕНИЮ

Тут уместно сделать, на мой взгляд, еще 2-3 касания:

• Получилось ли перейти по ссылке?
• Все ли хорошо?
• Имя клиента, оплата пока не поступила
• Имя клиента очень жду вашего ответа, чтобы понимать ситуацию по количеству мест
• Места в группе заканчиваются
• Договаривались с вами о скидке/спец предложении, время скидки заканчивается
• Ну ответьте, ради бога😁
• МЭМЫ
• Ответьте если да-да, если нет-нет
• Писать с инфоповодами
• Имя клиента, так и не получила от вас ответа
• Приглашаю завтра на такое-то мероприятие. Буду рада вас видеть

✍🏻 ЗАДАНИЕ:

1) Провести минимум 3 созвона по этой схеме

2) Сделать запись встречи для анализа и докрутки вашей собственной рабочей структуры продающего созвона

АНАЛИЗ ПРОВОДИТЬ ПО СТРУКТУРЕ:

• Запрос клиента
• Был ли прогревочный материал перед консультацией?
• Ознакомился ли клиент с прогревочным материалом перед консультацией?
• Точка А клиента
• Точка Б клиента
• Препятствие клиента, почему не может прийти из точки А в точку Б
• В чем мои пробелы
• Как я считаю, что можно улучшить
• Дальнейшие шаги по обработке клиента
• Запись консультации

Сохраните успешные созвоны (это будет максимально полезно при внедрении лид-менеджеров и менеджеров по продажам).