Это разбор моего продюсерского запуска, делал его в партнерстве с другим продюсером — Серёжей Тертерьяном 🤝

Если хочешь видеть больше таких разборов и закулисья запусков — подписывайся на мой телеграм-канал: https://t.me/+KES1a5oYojkxNzEy

Структура разбора:

Стартовая точка

Ну что, поехали

У ребят, Паши и Серёжи, есть 4 основных актива:

1. Тг-канал (суточный охват ~1500)
2. YT-канал (600k+)
3. Личный инстаграм Серёжи (60k)
4. Инстаграм школы (2k)

Да, эксперт не один, их двое — Паша и Серёжа, они совместно ведут тг-канал и ютуб

На запуске основной площадкой продаж был телеграм, НО работа с остальными активами тоже была выстроена. Про это расскажу чуть дальше

Сейчас же предлагаю погрузиться в план запуска и продукт 👇

План на запуск

На старте совместной работы была составлена стратегия запуска, но...

Не всё пошло по плану)

Давайте немного расскажу вам про нишу:

CGI — это сфера создания 3D и 2D визуала. Для большего понимания, вот пример — https://www.instagram.com/p/DFdLwC0qwa8/

У ребят на эту тему уже было 4 запуска, а их продукт был полностью посвящён созданию визуала в специальных программах

Так что же пошло не по плану? И почему я говорю, что продукт «был»?

— Когда уже был готов контент-план на запуск (он же прогрев), эксперты (Паша и Серёжа) на одной из планёрок сказали, что AI настолько сейчас вышел вперёд, что теперь через нейросети можно делать то, что раньше они часами собирали в программах

То есть та же сфера CGI, тот же визуал, просто теперь человеку не нужен мощный ПК, потому что вместо требовательных программ он будет работать с нейронками

Это решение точно было правильным, потому что AI-контент — сфера куда понятнее обычному человеку, да и разобраться в ней сильно легче + порог входа ниже (не нужен мощный компьютер)

Отлично, а как же создать теперь новый продукт? Да ещё и такой, чтобы его хорошо покупали и он давал результаты людям

Тут всё упирается в несколько ключевых действий:

— Анализ аудитории (кастдевы, анкета анализа в блоге)

— Анализ рынка (конкурентов)

— Экспертиза и опыт (видение экспертов)

— Насмотренность в продуктах (это уже относится к продюсерам)

Итогом этого этапа в нашем случае является сайт — https://trycgi.xyz

Это если крупными мазками говорить о том, как мы собрали новый продукт и адаптировались под реалии

(Расписывать подробно каждый этап создания продукта, пожалуй, нет смысла, потому что это база запусков)

Итак, продукт есть, что дальше?

— Стратегия на запуск и реализация

Изначально стояла цель собрать 40–50 учеников на поток и в идеале пробить планку 30 000 $+

Давайте же посмотрим, как мы к этому шли

Прогрев, который принёс 30 000 $

Перед тем как я вам покажу весь прогрев и расскажу, что к чему, важно понимать:

Прогрев всегда строится в несколько этапов:

1. Распаковка эксперта
2. Кастдевы
3. Карта смыслов
4. Стратегия прогрева на запуск

— Да, так результат тоже будет, но он будет сильно хуже, чем мог бы быть

Сильный прогрев, сильный продукт, да и в целом сильный запуск — это всегда история не про шаблоны, а про чёткое понимание своей аудитории, опыта эксперта, анализа рынка и т. д.

Окей, а что же было у нас такого в прогреве помимо того, что я сказал выше, за счёт чего он хорошо сработал?

Мы придерживались следующих принципов:

1. Лайф-контент во время прогрева

— В прогреве ~20% составлял лёгкий контент, то есть: лайф, готовим ролик на ютуб, румтур и всё в таком роде

Зачем вообще это нужно и для чего мы так делали?

Это один из ключевых факторов успешного прогрева, потому что, когда в блоге все 30 или 60 дней идёт продающий контент, это сильно выжигает аудиторию. Отсюда хейт, сильный срез охватов и неприятное ощущение у экспертов после запуска. Потому что деньги вроде заработали, но актив выжгли ого-го

Чтобы такого не допустить, мы добавляли в прогрев лёгкий контент, но делали это не хаотично, а когда по охватам видели, что аудитория подустала

2. Ажиотаж

— Не просто выложили анкету предзаписи и всё, а на следующий день показывем: смотрите, вот сколько людей уже заполнило анкету, а мест осталось всего вот столько, конкуренция вот такая (просто как пример)

Ажиотаж — это ещё один пазл сильного прогрева, потому что, если его будет недостаточно либо вовсе не будет, то на поток зайдут только самые осознанные — те, кому не нужно говорить, сколько там мест осталось, когда старт и т. д.

Но таких ведь немного, люди любят откладывать до последнего, и поэтому на запуске крайне важно использовать триггер ограниченности: по времени, местам, выгодным условиям и т. п.

3. Многоканальность

— Когда делаешь запуск, очень важно не игнорировать активы, которые у тебя есть, даже если это какой-то небольшой блог в инсте

В нашем случае основная площадка — ТГ

Но и остальные активы мы тоже использовали и выстраивали полноценную систему ведения всех соцсетей

Во время прогрева у нас было два основных окна продаж, про которые я сейчас вам расскажу 👇

Окна продаж на запуске

Итак, первым окном была анкета предзаписи

Её мы в блоге открывали в середине прогрева и затем в конце почти каждого поста призывали заполнить анкету предзаписи на поток

Для того чтобы конверсия из охватов в анкету предзаписи была на высоком уровне, мы также сделали доп. бонусы и длинное окно сбора заявок в анкету предзаписи (весь контент-план можете посмотреть в канале прогрева)

Вторым окном были гранты, про них хочу рассказать чуть подробнее, потому что такую модель сбора заявок нечасто встретишь

Как это работало? Покажу сейчас всё от А до Я со скринами

Анкета была непростая) выглядела она вот так:

Один из самых главных пунктов в анкете:
— Расскажите, почему вы должны выиграть грант? Почему хотите учиться у нас?

Почему он важен? Потому что люди сами расписывали длинные сообщения о том, почему именно им нужно зайти на обучение

Плюс это также можно использовать для установления контакта с человеком при продаже — что мы и делали, ну точнее ОП (про отдел продаж расскажу дальше)

Потому что гранты мы делали в первую неделю после старта программы, а до этого мы говорили, что после того, как поток стартанёт, цены станут выше

То есть мы никого не обманули и заранее предусмотрели расклад с грантами. Это крайне важно, чтобы не было потом возвратов или хейта от учеников, что кто-то зашёл на поток сильно выгоднее, чем другой, и т. п.

Работа с YouTube во время запуска

Во время прогрева также выходили видео на ютуб, которые генерили заявки постоянно. В нашем случае ютуб является одним из ключевых факторов как для сбора заявок, так и для масштабирования проекта

Про то, как мы за счёт ютуба планируем расти, я расскажу дальше, а пока хочу вам показать, как мы использовали его на этом запуске

— В каждом видео был призыв заполнить анкету предзаписи на поток. Либо только в описании, либо в описании и в самом видео была небольшая интеграция

*про закрытый канал в телеграм расскажу чуть дальше

Что за закрытый канал?

Для того чтобы люди с ютуб-роликов лучше переходили в анкету предзаписи, мы сделали для них доп. бонус

— Закрытый канал в тг, куда человек автоматически попадал после заполнения анкеты

В этом канале мы делились полезными материалами с аудиторией, а самое главное — дополнительно её прогревали и собирали заявки

Например, первый раз мы дали возможность заполнить анкету на поток только в этом закрытом канале всего на 24 часа. И за 24 часа собрали ещё +42 заявки (итого 94 анкеты до открытия предзаписи в основном блоге)

Все заявки на запуске обрабатывал отдел продаж, про работу с которым я хочу сейчас рассказать

Закулисье продаж

В нашем случае больше подходит формулировка: мини-отдел продаж

Работа с ОП шла весь запуск, а также у нас был дополнительный период продаж уже после старта программы (около 2 недель), чтобы все те, кто хотел зайти, точно смогли это сделать

Но не всё было так сладко...

Изначально мы планировали поставить на менеджера по продажам куратора с потока, потому что у него был опыт работы продажником

По итогу после первых 50–60 заявок мы поняли, что всё-таки брать ОП точно нужно, потому что конверсии куратор показывал не очень + местами хромала отработка лидов

Отсюда я вынес для себя урок, что экономить на ОП нельзя и ставить куратора на роль менеджера по продажам тоже нельзя (тут, конечно, зависит от стратегии и 100% есть исключения, но в большинстве случаев это именно так)

По итогу конверсии по продажам получились хорошие, все цифры я покажу чуть дальше

И помимо того, что ОП хорошо выполнил свою работу, на высокие конверсии также сильно повлияли следующие вещи:

Чтобы узнать цену, нужно было заполнить анкету предзаписи. Тогда с человеком связывался менеджер и рассказывал всё про программу и условия

Для меня лично это база, но всё же часто вижу такую ситуацию, когда уже на сайте написаны цены на все тарифы

Почему это плохо?

— Потому что, когда человек находится на сайте и сразу видит цену, мало того, что она его может отпугнуть, так ещё у нас нет диалога с этим человеком. И если у него возникнет какое-то возражение, то никто не сможет его закрыть, потому что человек находится на сайте, а не в диалоге с менеджером

Отсюда логичный вывод, что заявок и диалогов будет точно меньше
Поэтому у нас цену можно было узнать, только заполнив анкету

Основная задача этого канала — прогревать людей

Потому что, если человек заполнил анкету и просто остался у нас в базе предзаписи — это слабо

А когда человек заполняет анкету, мы его переводим в доп. канал предзаписи, где делимся полезными материалами, кейсами с обучения, программой обучения и т.д.

То для него это ещё одна причина, почему стоит заполнить анкету предзаписи, а для нас это дополнительный канал утепления базы людей из анкеты

Теперь давайте посмотрим на итоговые цифры запуска

Итог запуска в цифрах

299 заполнений анкет предзаписи за период активного запуска

А теперь расскажу про то, как мы планируем сделать х1.5–х2 на следующем запуске

Как масштабироваться дальше

Ключевая задача масштабирования — рост активов, в нашем случае это ТГ-канал и ютуб

Что нужно сделать для того чтобы вырасти х1.5–х2 на следующем запуске:

Пока готовил эту статью, канал уже вырос с 8 000 подписчиков до 9 000

Вот как-то так. Цифры — это круто, но давайте заглянем за кулисы. Передаю слово Серёге, ловите честный отзыв 👇

Отзыв о совместной работе

Кстати, если хочешь видеть больше таких разборов и закулисья запусков — подписывайся на мой телеграм-канал: https://t.me/+KES1a5oYojkxNzEy

Структура разбора:

Вводные данные по проекту

Давайте сначала познакомлю вас с экспертом

Антон — эксперт-практик, который:

Разберём ключевые вводные данные проекта для общего контекста:

1. Ниша — дизайн инфографики
2. До нашей работы с Антоном у него уже был запуск — его первый запуск совместно с другим продюсером
   
   Метрики там были следующие:
   — Чек 17 500 ₽
   — Количество продаж: 6
   — Итог всего запуска: 75 000 ₽

Они продавали личную работу с экспертом длительностью 4 месяца, с большим количеством крутых бонусов в виде приглашенных спикеров и т.п.

А теперь небольшая викторина: угадайте, почему результат первого запуска Антона получился слабый?

А. Он не посчитал деньги на растущую луну

Б. Чек на продукт сильно низкий

В. Прогрев был реализован слабо

— Правильный ответ Б, хотя, может, и А тоже, кто его знает)

Но если с чеком понятно, то про прогрев на прошлом запуске тоже стоит сказать

Когда эксперт поделился своим мнением по поводу работы с другим продюсером, он был недоволен прогревом, потому что контент сильно выжигал аудиторию + был слабо реализован

С экспертом я вас познакомил, теперь давайте перейдём к самому запуску

Стратегия на запуск

Начав работу, я составил список ключевых задач:

1. Проанализировать аудиторию

Сначала мы закинули анкету с анализом аудитории в канал, чтобы понять общий срез аудитории

Итог: большая часть аудитории – несовершеннолетние. Опыт у большинства либо нулевой, либо они только-только заходят в сферу

Следующим этапом пошли кастдевы, но про это расскажу подробнее чуть дальше

2. Доработать упаковку тг-канала

На старте нашей работы упаковка канала была, но в ней было много слабых мест

Например, прошлый пост-знакомство был очень поверхностным и мало говорил нам о регалиях эксперта

То же самое касалось аватарки, описания и названия — они были неплохими, но было много вещей, которые можно было докрутить

Что мы и сделали!

3. Начать системно вести контент в блоге, чтобы создать контекст у людей

Следующим шагом я составил контент-план на две недели для эксперта, чтобы в будущем убрать резкий шаг и не переходить с обычного контента сразу на прогрев

Поэтому две недели у нас шёл контент в канале, чтобы уже начинать вводить людей в контекст, а также поднимать актив и вовлечённость

Потому что до этого посты выходили реже, и если мы сразу в прогреве начнём делать по 5 постов в неделю — это точно срежет охваты

4. Докрутить продукт

Пока мы вели контент эти две недели в канале, я проводил кастдевы

Оттуда я вытаскивал смыслы для будущего прогрева и доработки продукта

Ещё до кастдевов мы вместе с экспертом создали MVP версию продукта, чтобы в конце каждого кастдева предлагать человеку внести бронь на продукт и точно услышать его реальное возражение

Но кастдевы это лишь часть этапа, затем я провёл анализ конкурентов

Чтобы точно быть уверенным, что наш продукт будет вне конкуренции на рынке и у людей не будет мысли: зачем покупать у Антона, если я могу купить у Паши, там дешевле и лучше продукт

5. Составить прогрев на запуск

Пока шли кастдевы, я также провёл распаковку эксперта

Распаковка — это видео-интервью с экспертом, где я задавал ему определенные вопросы, чтобы лучше с ним познакомиться и узнать про его личный опыт. По типу как пришёл в сферу, с какими сложностями столкнулся, как прошли твои 2 года в нише дизайна и т.д.

Это нужно было, чтобы собрать уникальные идеи для контента и использовать их в прогреве

Итог всех этапов был следующим:

• Мы упаковали тг-канал, повели в нём контент для общего контекста
• У нас есть упакованный продукт в ноушн-файле
• Мы получили обратную связь от аудитории по нашему продукт
• У нас есть конкретные идеи и понимание как мы можем усилить наш продукт (за счёт кастдевов и анализа конкурентов)
• Я провёл распаковку и составил прогрев на запуск

Теперь предлагаю более детально разобрать этап с доработкой продукта, прогревом и продажами

Это те этапы, которые напрямую влияют на результат запуска

Доработка продукта

Получив обратную связь от аудитории и проведя анализ конкурентов, я сел составлять список ключевых вещей, которым нужно уделить особое внимание в продукте, чтобы закрыть боли и запросы нашей ЦА

Основная боль ЦА — продажа своих услуг и поиск клиентов (про это подробнее говорил ещё в первом пункте разбора)

Что мы сделали?

— Провели планёрку, где от А до Я доработали продукт

Ключевое, что было внедрено:

• Новые уроки в программе исходя из запросов аудитории
• Новые бонусы, которые по словам клиентов оказались настолько ценными, что были похожи на отдельное обучение

По итогу, с первого запуска эксперта продукт сильно изменился. Вот ключевые изменения:

• Стало больше фокуса на решении главных болей и запросов ЦА
• Появилось больше ценности в программе за счёт бонусов и новых уроков, которые также ориентированы на главные потребности аудитории
• С учётом ценности, которую мы добавили в обучение поднятие чека в несколько раз не было чем-то неожиданным. Ценность всё равно была выше цены

Прогрев

После того, как мы вели две недели контент в блоге, чтобы плавно разогнать актив в канале и держать аудиторию в контексте, мы сразу стартанули прогрев. Он длился 20 дней

Весь прогрев я составил по следующей структуре:

— Ниша

— Личность

— Экспертиза

— Закрытие возражений

— Продукт

Также внутри прогрева были все 3 окна продаж:

• Лид-магнит
• Продажи в блоге
• Zoom-разборы (дожим)

Забегая вперёд — третьего окна с Zoom-разборами мы не делали. Заявок с первых двух было достаточно, чтобы закрыть общий план на запуск, поэтому решили не дожимать аудиторию, а качественно обработать те заявки, что пришли

Плюс на бесплатные зум-разборы пришло бы много халявщиков, т.к. большая часть аудитории — школьники

Продажи

Изначально на запуск мы не нанимали менеджера по продажам, который бы вёл диалоги и созванивался с частью людей

Поэтому проводил созвоны эксперт, я ему полностью объяснил логику продаж и поделился личным опытом

А также дал ему полноценную шпаргалку в ноушн + потом мы провели с ним ролёвку, в общем этап подготовки был плотный 😅

После первого окна с лид-магнитом у нас было ~190 диалогов (охват ~250, напомню)

Итог первого окна: ~190 заявок и 4 продажи (очень хорошо!)

Вторым окном были открытые продажи в блоге. На этом этапе мы выложили пост с открытием продаж в канал, вели контент про продукт, раскрывали кейсы, и активно рассказывали про обучение

Важно! Нигде в блоге не было написано цены, мы призывали заполнить анкету предзаписи и затем уже продавали 1 на 1. Потому что на небольших охватах модель личных продаж самая эффективная

Второе окно длилось 4 дня, с него у нас получилось сделать ещё 2 продажи

Итог запуска и видео-интервью с экспертом

После запуска записали короткое интервью с экспертом, где разобрали результат и сам процесс работы