От единичных запусков к ежемесячной стабильной прибыли.

Эксперт

Анастасия Стрижкова (сейчас Anna Hippuus): сертифицированный кредитный брокер в Германии, маклер и застройщик, профессиональный инвестор с опытом 10 лет.
Ниша: инвестиции в недвижимость в Германии
Аккаунт эксперта: https://www.instagram.com/anna.hippius/

Предыстория. Первые деньги с онлайн-курса.

История создания и запуска курса "с нуля".

Запуск "с нуля" и масштабирование онлайн-школы — это 2 разные задачи для продюсера.

Основная задача на запуск "с нуля" это протестировать рынок и спрос на продукт и на эксперта. Задача на этап масштабирования — вывод школы на стабильные ежемесячные запуски с предсказуемой прибылью. По факту это создание бизнеса из "темки".

Задачи продюсера на "масштабирование школы":

1. Разработать стратегию и финансовый план ежемесячных запусков. Если первые 1-2 запуска могут быть удачными чисто по воле случая, то положительная прибыль с регулярных запусков - это результат детального планирования.

2. Сформировать команду школы. Запустить школу "с нуля" можно втроем. Для масштабирования школы необходима постоянная команда: продюсер, проджект-менеджер, таргетолог, куратор, минимум 2 менеджера отдела продаж, дизайнер и сайтолог. По желанию эксперта - СММ.

3. Создать и протестировать вебинарную воронку. Основа продаж — живые эфиры с экспертом. Секрет успеха — конверсионная вебинарная воронка. В век дорогого трафика максимум зарегистрированных на вебинар должно до него дойти, а потом прогреться и оставить заявку... далее дело отдела продаж.

4. Создание автовебинарной воронки. При регулярных ежемесячных запусках самое главное иметь автовебинар на случай, если эксперт не сможет выйти на живой эфир.

5. Регламентация отдела продаж. Для увеличения производительности отдела продаж были написаны регламенты обработки заявок, а менеджеры были освобождены от непрофильных задач.

Результат работы за 6 месяцев:

Создание орг.структуры проекта.

В онлайн-школе должны быть выстроены 4 основных отдела:

1. Отдел обеспечения охвата. Обязательно должен быть один из источников трафика. В IZI-запусках мы используем привлечение холодной аудитории через рекламу. Поэтому ведение соц.сетей для эксперта не обязательно.
2. Отдел лидогенерации. Функции отдела раскрыты в инфографике ниже. Основная задача отдела - перевод охвата в заявки (лиды) на покупку основного курса.
3. Отдел продаж. После поступления заявки работу с клиентом берет на себя отдел продаж.
4. LTV-отдел. Ведет работу с клиентом после оплаты, собирает рассрочки, мотивирует на повторные покупки.

Найм проджект-менеджера.

Для того, чтобы освободить продюсера и эксперта от рутинных задач на проект был нанят опытный проджект-менеджер с опытом работы в смежной нише.

Анкету заполнило более 30 человек. В отборе участвовали 10 человек. С каждым из них были проведены индивидуальные собеседования.

Для сотрудника была прописана система мотивации, а также должностной регламент.

Найм куратора.

Так как набор на учеников происходит на ежемесячной основе и нагрузка на эксперта растет, на этап масштабирования вводится должность "куратор".

Найм "куратора" обычно ведется через базу эксперта из лояльных учеников. Преимуществом для куратора является отличное прохождение материалов курса и опыт работы на аналогичной позиции.

Для куратора была разработана подробная методичка.

7 принципов IZI-запусков:

1. Договор между экспертом и продюсером. Залог успешного партнерства — умение договориться о деталях на берегу.
2. Фокус эксперта на главном. Основные задачи эксперта — экспертный контент, PR, кейсы. Школа не должна быть основной занятостью эксперта и занимать более 10 часов в неделю.
3. Регламентация и мотивация. Каждый в команде четко знает свою зону ответственности, имеет мотивацию делать результат и необходимые инструменты для его достижения.
4. Автоматизация. Все повторяющиеся задачи мы делегируем AI-ассистенту. Все вебинары переводим в формат автовебинаров, освобождая время эксперта.
5. Прозрачность и отчетность. Все основные бизнес-показатели сводятся в ежедневную и еженедельную отчетность, формируются понятные дашборды. Эксперту каждый день приходит мини-отчет в телеграм-бот.
6. Независимость от соцсетей. Соцсети — лишь инструмент прогрева или прихоть эксперта, а не обязательный пункт.
7. Холодный трафик. Во всех запусках мы используем холодный трафик, делая финансовый результат предсказуемым.

IZI-воронка включает в себя:

1. Живые эфиры от эксперта на холодную аудиторию — 2р в месяц.
2. Эфир на теплую аудиторию в формате "ответы на вопросы" — 1р в месяц.
3. Экспертные посты с формате Reels или текстовые карусели — 6шт в месяц.
4. Вебинарная воронка в телеграм-боте и email с тригерами и догревом.

Запуски нового потока происходят каждый месяц с целью финансовой стабильности проекта.

Финансовый результат:

Выручка проекта — 113 000

Чистая прибыль проекта — €45 239

Доход эксперта — €36 191

Если вы хотите масштабировать свою онлайн-школу, пишите мне на почту mashayouuu@yandex.ru или в телеграм @mashayouuu.

Хочешь узнать как мы запускали эту школу "с нуля"?

Ознакомься с кейсом запуска https://teletype.in/@mashayou/qLykvQ9Gkb1

Как за 4 месяца втроем запустить онлайн-школу с 0, заработать €43000 и даже не устать

Эксперт

Анастасия Стрижкова (сейчас Anna Hippuus): сертифицированный кредитный брокер в Германии, маклер и застройщик, профессиональный инвестор с опытом 10 лет.
Ниша: инвестиции в недвижимость в Германии
Аккаунт эксперта: https://www.instagram.com/anna.hippius/

Команда проекта:

1. Эксперт Анастасия Стрижкова (Анна Гиппиус). Задачи: создание экспертного контента, создание курса, проведение продающих вебинаров, оказание качественных услуг ученикам.
2. Продюсер Мария Суханова (Masha You). Руководство командой запуска, создание воронок, поиск и найм подрядчиков, управление трафиком, регламентация работ команды.
3. Технический специалист Анастасия Изотова. Создание воронок по ТЗ, сопровождение учеников курса, работа с ГетКурс, рассылки.

Дополнительные подрядчики: сайтолог, таргетолог, графический дизайнер.

Задачи продюсера на "Запуск с нуля":

1. Сделать запуск основного продукта. Первый поток был продан до создания курса. Создание продукта "Инвестор в недвижимость за 60 дней" осуществлялось экспертом параллельно с обучением.

2. Наладить регулярные продажи продукта. Протестировать различные типы воронок (вебинарную, автовебинарную, марафонную, воронку через трипвайер и через reels-формат), выбрать самую экономически выгодную.

3. Создать основу для отдела продаж. Организовать настройку СРМ, интегрировать ГетКурс с АМО СРМ, подключить мессенджеры для общения с клиентами, написать скрипты продаж, найти и обучить менеджера по продажам.

4.Регламентировать ежемесячный запуск курса. Создать регламент техническому специалисту, таргетологу и менеджеру по продажам с целью ежемесячного запуска основного продукта.

Результат работы за 4 месяца:

Срок реализации: июнь 2025 года

После анализа рынка и конкурентов было принято решение тестировать reels-воронку на мини курс.

Основная задача данной воронки: собрать первую аудиторию в Instargram, получить обратную связь от подписчиков для создания основного продукта.

Схема воронки:

1. Создано 4 reels с призывом оставить кодовое слово и получить бесплатный урок по теме инвестиций в недвижимость.

Рилс экспертом создавались в домашних условиях без специальной подготовки

2. Создана воронка в BotHelp с выдачей ссылки на лид-магнит.

Также была создана воронка в телеграм с прогревом на покупку мини-курса.

3. Создан продающий урок на YouTube (лид-магнит). Длительность урока - 20 минут.

4. Сделан продающий лендинг мини-курса.

5. Создан и настроен сам продукт мини-курс "Как найти объект по цене ниже рынка"

6.Запущен трафик в Instargam напрямую на продвижение reels

Результат первого этапа:

1. Общие затраты на запуск первого этапа: 500, включая рекламный бюджет.
2. Накопление и прогрев целевой аудитории в Instagram с 500 подписчиков до 3000 подписчиков. Стоимость подписчика составила €0,12.
3. Общая выручка с продажи мини-курса €340, всего 13 продаж. Далее 3 ученика мини-курса приобрели сопровождение на VIP-тариф основного курса всего на €6000.

Срок реализации: июль-август 2025 года

Как мы сыграли на негативных комментариях

Вместе с лояльными подписчиками на аккаунт обрушилась волна хейта. Новые подписчики не верили Эксперту и возможности инвестировать в недвижимость в выгодой.

После проведения CustDev с учениками мини-курса и подписчиками была сформирована программа основного курса + тарификация и началась подготовка к продающему вебинару.

1. Разработана структура продающего вебинара в Miro. Решили совместить работу с возражениями "Почему люди не Инвестируют" и одновременно подсвечивать доступные стратегии инвестирования на основе реальных кейсов.

2. Сделана продающая презентация на 81 страницу. Презентацию полностью составлял Продюсер на основе заметок Эксперта.

3. Прописаны продающие цепочки писем в телеграм-боте и email

4. Разработан лендинг онлайн-семинара с бонусами за регистрацию и участие.

5.Разработан продающий лендинг курса

6.Разработаны креативы для рекламы

7.Разработана система отчетности для клиента

9.Была настроена СРМ, найден и внедрен менеджер по продажам, подключены мессенджеры, написаны скрипты.

10.Были разработаны юридические документы, необходимые для запуска проекта:
- политика обработки персональных данных
- договоре оферты
- согласие на обработку персональных данных

9.Была создана и запущен новая reels воронка с выдачей ссылки на регистрацию.

Результат Этапа 2

Дополнительные выгоды с запуска:

• Рост подписчиков в инстаграм - с 3000 до 6000 подписчиков, Стоимость привлечения нового подписчика составила 0,7.
• Итоговая стоимость регистрации - 3
• Дополнительные заявки и продажи с консультаций и с мини-курса.

Срок реализации: август-сентябрь 2025 года

Для запуска второго потока было решено протестировать автовебинар за 1 месяц до старта курса.

Была настроена автовебинарная воронка:

• Был просмотрен и монтирован продающий вебинар;
• Была переписана и усилена цепочка сообщений в чат-боте и email;
• Была настроена рекламная кампания и сделаны новые креативы.

Но при этом целевая аудитория приходила.

За 2 недели работы вебинарной воронки:

• Мы получили 458 регистраций и 344 участника вебинара
• 16 человек оставили заявки на покупку основного курса
• Мы получили дополнительно 2000 человек подписчиков в блог

Было решено проводить догревочный марафон на привлеченную в блог аудиторию.

В рамках подготовки марафонной воронки:

• была выстроена программа марафона
• была создана цепочка писем
• были подготовлены рекламные креативы
• создана и оформлена закрытая группа в телеграмме

Результаты этапа 3

Был разработан регламент для технического специалиста по формированию образовательного продукта, формированию расписания, уведомление учеников о мероприятиях. Регламентировано проведение эфиров

Были подготовлены красивы конспекты для каждого урока.

Сформировано удобное расписание

Если вы хотите запустить свою онлайн-школу с нуля, пишите мне на почту mashayouuu@yandex.ru или в телеграм @mashayouuu.

Хочешь узнать как мы масштабировали школу на 100.000 за 6 месяцев работы?

Ознакомься с кейсом машстабирования школы по ссылке https://teletype.in/@mashayou/agz7v4tbAZd

Сроки работы над проектом: октябрь 2023 года

Описание проекта

Сайт заказчика: https://detigovoryat.ru/

Проект "Дети Говорят" представляет собой первую онлайн-школу, специализирующуюся на комплексном подходе к развитию речи у детей. Он предлагает персонализированные занятия с логопедами в игровом формате, регулярные отчеты о прогрессе, и гарантию на достижение результата. Программа включает первичную бесплатную диагностику, на основе которой разрабатывается индивидуальный план обучения​.

Точка А на проекте

1. Очень дорогие лиды с Яндекс Директа (дороже 5000 рублей за лид)
2. Нестабильные заявки, нет системности;
3. В организации нет маркетинговой отчетности по всем источникам трафика;
4. Не проведено глубинное исследование целевой аудитории и конкурентов, нет понимания какой продукт востребован;

Основная задача

Найти способ получать лиды от 500 рублей/шт с Яндекс Директ

Дополнительные задачи

1. Провести исследование целевой аудитории и дать рекомендации по стратегии
2. Введение ежедневной отчетности со стороны сотрудников отдела маркетинга, оцифровка показателей
3. Оцифровка воронки

Что было сделано

1. Были созданы новые рекламные кампании с фокусом на тестировании ключевых фраз с высокой вероятностью конверсии, таких как "онлайн урок с логопедом". Мы сократили семантическое ядро в 10 раз. Потому что фразы "ребенок не выговаривает р" только в теории могут привести к конверсиям. А задача зарабатывать деньги была уже сейчас.
2. 1-10 октября 2023 мы проводили создание новых рекламных кампаний, с фокусом на тестировании
3. Внедрили ГЕО-сегментацию рекламных кампаний, выделив отдельно Москву, Санкт-Петербург и Екатеринбург в отдельные кампании. Это было сделано для того, чтобы привлекать более платежеспособную аудиторию.
4. Оптимизировали посадочную страницу, создали квизы и упростили структуру лендинга.

12 октября мы отключили все старые рекламные кампании и включили новые и получили результаты

Задача достигнута: 500р/заявка на диагностику

Самое большое заблуждение по настройке рекламных кампаний в Яндекс Директ для новых компаний - это сбор максимального числа ключевых слов. Однако этот способ работает, только если у школы есть запасной бюджет на тестирование всей пачки ключевых слов

Совет от профессионала

Основная стратегия для тех, кто только пробует для себя Яндекс Директ - сбор только горячих слов для тестирования.

Результаты CustDev и анализа конкурентов

После того, как школа наладила поток заявок на диагностику, ее ждала следующая проблема. Было очень много заявок на бесплатную диагностику с логопедом, но практически никто после этого не покупал продукт школы.

Было принято решение провести CustDev с теми, кто как раз пришел на диагностику на после этого ничего не купил.

После общения с респондентами было выяснено 2 основные причины, почему людям так понравилась диагностика, но при этом они не покупали платные онлайн-уроки с логопедом.

Причина №1. 80% предпочитали онлайн-урокам - офлайн формат. Эти родители были уверены, что их ребенок сможет усидеть и по настоящему вовлечься только при личном общении с логопедом. А онлайн-уроки, где ребенок постоянно отвлекается не принесут нужного результата.

Причина №2. Ценообразование. Онлайн-уроки в школе стояли дороже, чем занятия с логопедом офлайн.

В целом это 2 причины, по которым продажи школа не могла делать в нужно объеме.

Мною было предложены следующие варианты решения:

1. Выбрать целевую аудиторию, которая не имеет логопеда в шаговой доступности, но при этом платежеспособная. Аудитория "Экспаты" в этом ключе выглядела самой привлекательной. Для этого было предложено адаптировать маркетинговые материалы для данной аудитории и протестировать рекламу в Запрещенной организации
2. Максимально убрать человеческий фактор с этапа конверсии "первичная обработка заявки, запись на диагностику" путем автоматизации через внедрения бота AI в замену неэффективным менеджерам. Замена "диагностики" на вебинар. Таким образом сокращался основной завышенный показатель unit экономики проекта - COGS за счет сокращения персонала. В этом случае можно было масштабировать прибыль а не убытки.

Ниже мною составлена схема новой воронки для тестирования гипотезы