Раппорт: не доверие, не подстройка, не ведение
Где на самом деле начинается раппорт
Слово «раппорт» используют очень по-разному. Для кого-то это доверие, для кого-то — ощущение хорошего контакта, для кого-то — подстройка по голосу, позе, дыханию или темпу.
В НЛП с раппортом часто связывают присоединение и ведение: сначала создать контакт, затем проверить, следует ли человек за тобой.
Но в этой серии меня интересует другой вопрос:
как должно быть устроено взаимодействие двух людей, чтобы один действительно продолжал иметь значение для того, что делает другой?
Другой не просто был замечен, понят или вызывал реакцию. Важно, остаётся ли он реальным источником различий, способных что-то изменить в дальнейшем взаимодействии.
Именно в этом смысле я буду использовать слово «раппорт» дальше.
Я не пытаюсь предложить единственно правильное определение термина. Речь идёт о функциональной модели раппорта — о способе посмотреть не на то, как контакт выглядит со стороны, а на то, что фактически происходит между людьми.
Поэтому меня интересует не спор о том, можно ли назвать конкретные отношения раппортом. Важнее понять, как фактически устроено взаимодействие между людьми.
Можно очень хорошо чувствовать другого человека и использовать его реакции лишь для того, чтобы точнее вести по заранее выбранному маршруту. Можно доверять друг другу, быть честными и вполне доброжелательными — и всё равно обнаруживать, что каждый продолжает действовать относительно собственной версии происходящего.
Можно внимательно слушать человека, замечать его реакции, отвечать на них — и всё-таки оставлять ему очень мало возможности реально повлиять на то, что произойдёт дальше.
Поэтому в этой серии раппорт не будет определяться по теплоте контакта, согласию, доверию, похожести или тому, насколько легко один человек следует за другим. Все эти признаки могут присутствовать, но сами по себе ещё ничего не решают.
Главный вопрос находится в другом месте:
сохраняет ли реакция другого реальную возможность что-то изменить в моём понимании происходящего или в основаниях следующего хода?
«Повлиять» здесь не означает «заставить меня согласиться» или получить право вето. Речь о другом: ответ человека должен иметь реальную возможность что-то изменить.
Иногда после проверки решение останется прежним. Иногда изменится только понимание ситуации. Иногда придётся изменить сам способ действия.
Но если никакая релевантная реакция другого в принципе не способна ничего изменить, взаимодействие постепенно становится односторонним, даже если внешне люди продолжают очень активно реагировать друг на друга.
Человек вроде бы присутствует в разговоре.
Вопрос в том, сколько последствий имеет его присутствие.
Поэтому раппорт в этой серии я рассматриваю как способ организации взаимодействия, при котором участники сохраняют друг для друга статус реальных источников различий, способных корректировать дальнейшие ходы.
Из этого следует важная вещь: раппорт не обязательно означает хорошие отношения.
Люди могут не доверять друг другу и при этом очень точно учитывать реальные реакции другой стороны. Они могут спорить, защищать противоположные интересы и закончить разговор без общего решения. Сам конфликт не уничтожает раппорт, так же как согласие само по себе его не доказывает.
Именно разные места, в которых эта возможность может сохраняться или исчезать, я и разбираю в статьях серии.
Статьи серии
1. «Раппорт начинается не тогда, когда человек пошёл за тобой»
Что на самом деле показывает ведение? Почему точная подстройка и способность менять поведение человека ещё не означают, что его реакция способна изменить выбранный вами маршрут?
2. «Вам доверяют. Раппорта всё ещё нет»
Что именно даёт взаимодействию доверие — и чего оно дать не может? Почему люди могут полностью доверять друг другу и всё равно плохо обнаруживать и согласовывать реальные различия между своими версиями происходящего?
3. «Вы не поняли человека. Вы поняли свою версию человека»
Что происходит между наблюдаемой реакцией и нашим объяснением этой реакции? И в какой момент модель человека становится настолько убедительной, что сам человек всё меньше способен её изменить?
4. «Иногда с вами не спорят не потому, что вы правы»
Что на самом деле означает отсутствие возражений? Какая часть замеченного вообще превращается в сообщение — и как наши собственные реакции влияют на то, какую обратную связь мы получим в следующий раз?
5. «Вы реагируете друг на друга. Но это ещё не значит, что между вами раппорт»
Если одна реакция действительно изменила следующий ход, достаточно ли этого? Что должно сохраняться между последовательными ответами людей, чтобы отдельные коррекции не оставались случайными эпизодами?
Эти пять текстов не предлагают пять разных определений раппорта.
Они смотрят на одну конструкцию с разных сторон — и на разные места, где другой человек может вроде бы оставаться рядом, говорить, реагировать, соглашаться или спорить, но постепенно переставать иметь реальные последствия для дальнейшего взаимодействия.
Поэтому дальше я буду проверять не то, насколько контакт похож на раппорт внешне. Гораздо интереснее другое:
что именно может изменить присутствие другого человека — и сохраняется ли у него эта возможность дальше?
Если дальше в этой серии я говорю «раппорт», именно эту функциональную модель взаимодействия я имею в виду.
Не окончательное определение слова, а попытку сделать видимым механизм, который можно наблюдать, различать и проверять в реальном взаимодействии.
Андрей Бояркин
тренер НЛП, психолог
VK: vk.com/codenlp
Telegram: t.me/codenlpru