Как я сделала запуск на 1 млн руб.+ без тупорылых диагностик: продажи на высокий чек "здорового" человека, который не готов сливать время на "пустых" клиентов

Я маркетолог с 12-летним опытом и когда в 2021 году впервые столкнулась с инфобизнесом, то достаточно скоро поняла, что в процессе продаж и запусков точно не хочу тратить время на разборы и диагностики людей, которые с 99,9% вероятностью не будут ничего покупать.

И тем более, которые будут задавать вопросы "А почему так дорого?", когда речь идёт о высоком чеке.

Хотелось по-другому. Легче. С гораздо меньшими затратами времени получать хороший денежный выхлоп.

В конце концов, у меня есть жизнь за пределами работы, которую я точно хочу жить, а не забивать всё своё время продающими мероприятиями и разборами.

Я стала задумываться, а КАК это сделать?

В процессе раскрутки своего ТГ-канала "Адекватный Маркетинг", тестируя и пробуя разные схемы, используя фундаментальные знания маркетинга, психологии продаж, принципов ведения и монетизации экспертного блога, я вывела определённую логику и схему, которая 100% работает.

Дисклеймер. Диагностика/разбор/бесплатная встреча - нормальный рабочий инструмент в воронке многих экспертов. Проблема в том, что ею пытаются заменить все остальные элементы маркетинговой системы блога, которые должны работать как часы.

И однозначно ненормально, что из 10 человек на диагностике вы продаёте только 1. Так быть не должно!

Поэтому "тупорылая" диагностика - это разбор, где вы тратите час времени в ZOOM на человека, который не заинтересован решать свою проблему, а просто пришёл "послушать", как вы его развлечёте.

Нам такое не надо, у нас задачи другие:

Во-первых, "превратить" диагностику в собеседование на место в вашем продукте с конверсией 80% и выше. Исключительно с целевыми людьми.

Во-вторых, в идеале сократить до минимума количество таких разборов.

Кстати, эта логика работает и не на запусках, а на регулярных продажах услуг:

Ниша: тренер по речи и голосу

Из 3 диагностик 2 продажи на 80 000 руб - просто отлично

Но вернёмся к драгоценному 1 000 000 руб.

Этот разбор на примере моего продукта Мастер-Группы "Деньги из Телеграм", которая запускалась в феврале 2024 года.

2 тарифа - 150 000 р и 300 000 р.
План продаж на 1 000 000 р.
Желание провести всё как можно быстрее и как можно более "закрыто"
Сократить созвоны в ZOOM до минимума, ответить на точечные вопросы в переписке. В реальности получилась 1 диагностика-собеседование. И 1 продажа с неё же. Остальные зашли после короткой переписки - ответов на вопросов по условиям. Или вообще молча 😱

Скриншот из Геткурса. Как видите, всё получилось

Вся логика укладывается в понимание следующего постулата:

У любого процесса продаж есть два этапа.

ПРЕДпродажный, закрытый, как бы фоновой
И уже открытый, непосредственно сами продажи: когда вы открыто продаёте в блоге, в контенте, в прогреве, на диагностиках...

Чем лучше будет подготовлена ПРЕДпродажная часть, тем легче для вас будет потом.

Благодаря этому можно делать даже тотально закрытые запуски. И достаточно успешно.

Тот случай, когда нужно сделать супер качественно "домашнюю работу", чтобы потом зачётка работала на вас.

Этап 0. Упаковка продукта

Продукт - сердце любого запуска. Чем круче вы всё здесь продумаете, тем проще вам будет потом.

Что здесь нужно:

CustDev, исследование и опросы целевых клиентов, на которых направлен ваш продукт. Их ответы станут базой для методологии, упаковки, продающих смыслов и даже тарифов - вообще для всего
Сформировать программу, наполнение. Ключевой триггерный оффер, продуктовые обещания, которые будут цеплять нужную аудиторию
Разобраться с ценообразованием и тарифами
Упаковать всю эту красоту на лендинг, где уже на этапе описания будут подчёркнуты все важные ценностные преимущества продукта, зашиты подходящие продающие смыслы, а заодно закрыты возражения потенциальных покупателей

Мастер-Группу я уже запускала два раза "до", но с одним тарифом. В этот раз после оцифровки кейсов предыдущих групп и опроса потенциальных клиентов, я чётко увидела два сегмента, которые можно разделить по тарифам:

эксперты, которые хотят упаковаться только в Телеграме, разобраться с позиционированием и выстроить канал в формате бесконечной воронки продаж на свои услуги, чтобы "забивать" индивидуалку
индивидуальная ВИП работа с теми, у кого не только Телеграм канал, но есть и другие соцсети + они уже делали запуски, собирали группы - и им нужна мультиканальная "связка" всего в единую систему. Это инфопредприниматели, продюсеры и более крупные эксперты, у которых запрос на масштабирование, на работу с командой, на облегчение своей жизни.

Так родилось 2 тарифа: за 150 000 р и за 300 000 р.

Скажу так, иногда стоит больше времени уделить продукту, офферу и описанию его дорожной карты, чтобы потом выйти "в открытую" и сделать солд аут за несколько дней.

Этап 1. Закрытые продажи и личный инвайтинг

Для этого этапа будет идеально, если у вас уже были точки касания с клиентами на продуктах, причём желательно с вашей обратной связью.

Это серьёзно облегчит вам жизнь.

Большинство клиентов при крутом оффере и цене будет далее покупать буквально по щелчку пальцев.

Единственный вопрос, который их будет волновать: "А на какой тариф пойти?"

Согласитесь, что это вообще другой уровень коммуникации

Если такого нет - это не беда, просто вам нужно будет потратить больше времени на открытый прогрев/продажи и лучше поработать над продающими смыслами и контентными воронками, чтобы "зацепить" больше людей.

Это не значит, что вы не сможете сделать желаемую сумму, просто стратегия ваших действий будет другой.

Как этот этап прошёл у меня:

1 клиент зашёл после консультации "Аудит и стратегия запуска", которая была проведена примерно за 1 месяц до старта программы. На тариф за 300 000 р
Ещё 2 клиента сразу зашли после среднечекового продукта - тренинга "Продажи через Контент и Смыслы". Один за 300 000 р, второй за 150 000 р (каждому я дала рекомендации, на какой тариф им лучше пойти под их задачи).

В процессе одну клиентку я отговорила от самого дорогого тарифа.

Один из моих главных постулатов в работе - честность. Я не манипулирую в попытках заработать больше в момент. Мне важна репутация и работа вдолгую, поэтому выбираю другие пути.

Обратите внимание, что здесь важен не столько факт "прохождения" у вас чего-то. Даже при наличии вроде бы приличной продуктовой линейки.

Если бы всё было так просто...

Если вы не Авторитет для клиентов, они могут покупать для галочки, но соглашаться на что-то более дорогое в процессе закрытых продаж и личном инвайтинге точно не станут.

Так же, конечно, важен оффер вашего нового продукта, его наполнение, соотношение цена-ценность и другие показатели.

А ещё ваше понимание, каких клиентов и подписчиков на какой продукт вы могли бы пригласить - т.е. понимание в принципе своей аудитории, запросов каждого сегмента.

Этап 2. Продажи в блоге: фоновые и открытые

Пока шёл процесс закрытых продаж, я в блоге слегка вкрапляла соответствующий контент на триггер Ажиотажа и Востребованности, чтобы к моменту открытия для всех - желающих уже было не остановить.

Опять же: задача минимизировать открытые продажи.

"Открытый" процесс занял всего 5 дней - с 19 по 23 февраля. Я могла бы продлить при желании набор, но мне нужно было уезжать дальше на тренинг, времени на разборы не было, да и в целом свой план я выполнила. Могу себе позволить 🙂

Какую воронку вы здесь выберете - решать вам, под ваши задачи.

У меня это была анкета на разбор с соответствующими квалификационными вопросами.

Всего за два поста в Телеграм канале 1 девушка зашла в группу сразу. Она проходила у меня небольшой продукт несколько месяцев назад, но увидев короткий прогрев, сразу захотела идти дальше.

Без диагностики. Я задала пару вопросов в переписке (плюс, знала её ситуацию) - и мы договорились. Обсудили чисто технические вопросы об оплате.

Ещё одна девушка - оставила заявку на разбор. Та самая единственная диагностика в ZOOM, которая была, и которая принесла ещё 1 продажу.

Клиентке было важно пообщаться со мной перед длительной работой, поскольку был не очень приятный опыт работы с предыдущим наставником. Хотелось бОльшего эмоционального включения и персонализированного подхода. В конце концов, мы покупаем у людей - так что всё логично.

Какой был контент при этом? Например, я использовала приём "отстройки", поскольку понимала, что я с таким чеком в любом случае захожу в категорию "наставников наставников", которые продают наставничество, а там у людей есть неприятный опыт кредитов-рассрочек и потери доверия.

Мне нужно было показать, как работаю я:

Кусочек прогрева

С одной стороны, важно подать те самые продающие смыслы и закрыть те самые возражения.

Но с другой стороны, важна ещё ваша искренность и ваши смыслы. Без этого ничего не получится.

Никакой шаблон не спасёт.

Ещё одна девушка забежала в "последний вагон". Это был единственный клиент, который никак со мной раньше не взаимодействовал, но посмотрев лендинг, всё сам понял (см этап 0).

Обошлись без созвона. Опять же - задала пару вопросов в переписке.