Наталия Благонравова, системно масштабирую онлайн-школы и делаю из них топов рынка

Привет! Я - Наталия Благонравова, занимаюсь разработкой эффективных маркетинговых стратегий и их внедрением для онлайн-школ с оборотом от 2 млн.руб/месяц.

Что я делаю?

За счет чего я это делаю?

Как я это делаю?

Важное ограничение!

(!) Я не помогаю масштабировать хрень некачественные продукты.

И если:

• вам всегда «больше всех надо»
• вы твердо намерены стать топом в своем сегменте рынка, как по количеству клиентов, так и качеству продукта

… то давайте познакомимся поближе - нам есть что обсудить.

Я верю, что при наличии правильной стратегии и системной работе по реализации достижима любая цель

Во-первых, что такое дорогая заявка? Если окупаемость устраивает, то может быть все ок.

Во-вторых, заявка дорогая — это значит, что цифры «не бьются», окупаемость низкая. Стоимость заявки зависит от:

• стоимости подписчика в вашу базу/воронку
• конверсии на каждом этапе воронки

Стоимость заявки зависит от смыслов, которые вы доносите. И от правильности выбора сегмента ЦА. Чем точнее «попали в потенциального клиента» - тем дешевле.

По опыту, если цена заявки была действительно высокой - за несколько месяцев можно сократить цену кратно.

Кейс в нише «обучение профессии веб-дизайнера»:

Бывает также цена заявки может остаться схожей, но вырастет качество лидов, и снизится цена продажи.

В проекте по обучению профессии веб-дизайнера столкнулись с ростом стоимости заявки, особенно при масштабировании

После докрутки:

Нуу… Если у вас высокие чеки, то, скорее всего, это нормально. Вопрос в том, насколько долго они могут принимать решение.

Грамотная база маркетинга может снизить средний цикл сделки кратно.

Кейс в нише «обучение в медицинской тематике»:

Средний цикл сделки длинный - 3 месяца. Из-за этого долго отбивались инвестиции в рекламу. И проект рос медленно, т.к. большую часть денег реинвестировал в трафик.

После докрутки:

Вообще, есть тренд рынка «Конкуренция растет, игроков все больше, все хотят внимания людей, и удерживать внимание на себе все сложнее» . Лет 5 назад, конечно, было лучше.

Но это же не повод ничего с этим не делать?

Кого мы привлекаем на вебинар? Тот ли это сегмент аудитории? Это раз

А темы, которые мы рассматриваем - она им актуальна? Это два

Как мы вообще прогреваем к вебинару? Что обещаем? Отвечаем ли это желаниям людей? Обещаем ли решить их боли, закрыть их страхи?

И не забыли ли мы своевременно уведомить людей, напомнить? У разных сегментов аудитории разные сроки принятия решения. Кого-то надо предупредить за неделю, потом напомнить за день. А кто-то готов идти “хоть сейчас”.

Что мы использовали для удержания людей на вебинаре? Учли ли психологию и архетипы аудитории, что для них важно? Заполировали ли это нейромаркетинговыми инструментами?

Не пытайтесь замотивировать предпринимательскую аудиторию розыгрышем айфонов.Контент построен так, что удерживает или он полезный, но от него хочется зевать?

И, конечно, насколько спикер на вебинаре умеет удерживать аудиторию. Насколько хорошо ведет, насколько подготовился. Это база :).

Кейс в нише «инвестиции»:

Вебинары и автовебинары - сила, если их грамотно использовать.

По итогам работы со мной:

Во-первых, я:

Во-вторых, я люблю побеждать и достигать целей:

Я целюсь в сверхрезультаты, мне не нравится «средненько, и так сойдет».

Этот подход я взяла из своей спортивной карьеры, ведь я:

Дисциплина, целеустремленность, стратегическое мышление и постоянное самосовершенствование — всему этому я научилась в спорте и сейчас применяю, помогая клиентам добиваться целей.

В-третьих, активно делюсь своим опытом, выступаю и обучаю:

Немного цифр

Мои принципы. С кем работаю?

Вот некоторых из известных моих клиентов:

Пока не наигрались? Искать себя, пробовать - это нормально.

Но это всегда сопровождается

• прыжками между нишами
• «сегодня я астролог, завтра специалист по b2b-консалтингу, послезавтра Коуч женской энергии»
• неуверенностью «а буду ли я это развивать это дело через год-два или пять или это очередная шабашка?»
• попытками сэкономить на качестве или скорости роста

И это тоже следствие неуверенности в выборе ниши, продукта и желании его развиваться

А вот когда владелец бизнеса четко определился с нишей и бесконечно верит в свой продукт.

Тогда есть готовность улучшать продукт до бесконечности. И есть желание масштабировать продажи пока не закончится объем рынка

Вот тогда получаются Сверхрезультаты.

У меня большая насмотренность и опыт. Я видела примеры, когда предприниматели не горят своим продуктом, а просто хотят «срубить бабла».

Потенциал масштабирования некачественных продуктов очень маленький.

Владелец не горит продуктом, из-за этого нет рекомендаций от клиентов да и маркетинг для слабых продуктов строить в разы сложнее.

При таком подходе стать топом рынка не получится.

Если делать - то делать круто. Вот в это я верю.

В начале своей работы в маркетинге я видела много раз тех, кто хочет «бесплатно, давайте за процент».

Знаете, сколько из них стали топами? Ноль.

Причина в том, что те люди, которые не уважают ценность других людей - не ценят в первую очередь себя.

А тех, кто не ценит себя, не буду ценить другие, в том числе клиенты. Значит покупать у них будут сильно меньше. Какое тут масштабирование проекта? Тяжелое.

Чтобы стать действительно крупным - нужно иметь большое самоуважение и самоценность. Здоровая самооценка и уважение к ценности других => готовность инвестировать в себя. В продукт, в маркетинг, в развитие.

По итогу продукты качественные, а клиенты покупают много и с удовольствием.

Оглядываясь назад на проекты, с которыми я работала, иногда сложно поверить в то, как быстро они вырастают.

У онлайн-сервиса меньше 500 клиентов. Проходит несколько лет - и вот уже более 150 000 платных клиентов и более 1 млн. подписчиков в базах.

Смотрим цели основателя, там написано «за 2 года мы вырастем в 100 раз». И ведь выросли!

На основании этих принципов я сформировала свой подход к работе.

Почти в любом проекте начинать нужно именно с базы.

Как правило, она уже как-то реализована, но максимальный потенциал докрутки показателей находится именно там.

База маркетинга влияет на все элементы онлайн-школы:

Как следствие, у владельцев и руководителей значительно растет уверенность в своем продукте и появляется спокойствие за результаты продаж и маркетинга.

Что входит в базу маркетинга?

1ю часть базы маркетинга можно назвать «Библия маркетинга проекта».

В нее входят:

• Канва целевой аудитории - Canvas target audience
• Потенциально интересные нам сегменты аудитории по методике JTBD - то есть по связке «какую работу» для клиента выполняет наш продукт, какую задачу
• Максимально глубоко рассматриваем все параметры интересных нам сегментов целевой аудитории
• Канва ценностного предложения - Canvas value proposition
• Для каждого выбранного сегмента целевой аудитории создает потенциальные продукты, которые будут решать задачи этой аудитории
• Карта пути клиента - Customer journey map (CJM)
• Как мы стратегически ведем человека по взаимодействию с нами

• Стратегия продаж
• Подробная схема реализации воронок продаж, контента, трафика, вебинаров и др.

Когда все понятно, что делать - надо просто делать. В процессе анализировать результаты, корректироваться и двигаться вперед.

На основании опорных смыслов создается очень подробное описание «как и что делать, чтобы достичь целей». Это описание можно либо внедрять самостоятельно, либо в с моей помощью.

Чего можно достичь спокойной эффективной работой? Давайте покажу на примерах

Изначальная ситуация

Продукт - венчурный фонд инвестиций в первичное размещение криптотокенов (IDO).

Эксперт - профессиональный трейдер и инвестор в криптовалюту. С капиталом более 3 млн.$, заработанных на криптовалюте.

По итогу прямой продажи к фонду присоединились первые 102 человека.

Задача

• Цель минимум: х2 число участников фонда до 200.
• Цель максимум: х3 число участников фонда до 300

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию привлечения новых инвесторов в фонд
• Упаковали участие в фонде через чат-боты, сайты, презентационные материалы, автовебинары и автомарафоны
• Использовали методы социального доказательства и в открытую показали инвестиции фонда

Результаты

• Увеличили количество участников фонда х3
• Было: 102, стало: 307
• Привлекли с помощью новых участников фонда инвестиции на сумму 2,400,000$

Изначальная ситуация

Эксперт - специалист по инвестициям и финансовой грамотности с Instagram на 70 тыс. человек

До нас последний запуск был на 2,8 млн.₽.

Задача

• За счет глубокой маркетинговой проработки увеличить объем запусков продукта хотя бы в 2 раза - до 6 млн.₽.

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию перезапуска, чтобы увеличить показатели запуска
• С нуля полностью переделали вебинар
• Докрутили воронку продаж
• Докрутили продуктовую линейку

Результаты

• В 1 заход увеличили объем запуска с 2,800,000₽ до 9,000,000₽
• На 2й заход увеличили объем запуска до 24,500,000₽
• Суммарно сделали продаж на 33,500,000 ₽

Изначальная ситуация

Эксперт - профессиональный трейдер и инвестор в криптовалюту. С капиталом более 3 млн.$, заработанных на криптовалюте.

Задача

• Создать с нуля курс по обучению торговле криптовалютой
• Сделать запуск на 50,000$ или больше.

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию запуска
• Разработали продуктовую линейку из 3х тарифов - от 999$ до 5,000$
• Создали систему воронок продаж, c 3мя автовебинарами и 2мя автомарафонами
• За счет платной рекламы набрали +26,000 подписчиков со средней стоимостью около 1$

Результаты

• За 2 месяца запустили с нуля школу на 120,000$
• Увеличили объем аудитории эксперта в Telegram-канале в более чем 2 раза - с 15,000 до 41,000

Изначальная ситуация

Эксперты - профессиональные астрологи, нумерологи и специалисты по дизайну человека

До нас количество клиентов суммарно составляло около 1,000.

Задача

• Создать систему привлечения клиентов через автоворонки продаж
• Увеличить количество клиентов х2 или более

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию продвижения продукта
• Разработали продуктовую линейку, добавив продукты с чеком 15,000₽ и 50,000₽
• Закупили в воронку продаж новую аудиторию 75,000 человек

Результаты

• Увеличили количество платных клиентов на 2,529
• Было: 1000 / Стало: 3529
• Привлекли в базу в воронки продаж более 75,000 человек
• База выросла в более чем 50 раз / Эти люди покупали продукты в течении следующих нескольких лет
• Сумма продаж с новых клиентов на 17,200,000 ₽
• За счет дополнительных продаж в течении года эти же клиенты сделали еще +40% к изначальной выручке

Изначальная ситуация

Компания по продаже косметики оптом и в розницу с оборотом 180млн.₽/ год

Задача

• Сделать "переизбыток" заявок, чтобы поднять выручку и загрузить отдел продаж
• Найти способ достучаться до сложной в поиске b2b-аудитории - владельцы интернет-магазинов косметики, розничные магазины, бьюти-мастера и владельцы салонов красоты

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию автоматической лидогенерации на продукт с чеком 100+ тыс.₽
• Настроили платный трафик и с помощью рекламных креативов выцепили "сложную в поиске" аудиторию, привлекая в базу от 2000 целевых человек в месяц

Результаты

• Получили систему, генерирующую от 200 заявок в месяц со средним чеком 100+ тыс.₽
• Отдел продаж был перенасыщен заявками и его пришлось расширять в 1.5 раза

Изначальная ситуация

Эксперт - Сергей Косенко, блогер (лайфблогер 6.2М Instagram, 580 000 YouTube)

Задача

• Сделать максимальное число продаж продукта по Instagram со средним чеком 180 тыс.₽

Что сделали

• Разработали маркетинг-стратегию запуска продукта
• Создали систему воронок продаж, c 1мя автовебинаром
• Суммарно привлекли на вебинар более 2,000 человек за 3 недели

Результаты

• Собрали заявок на 36 млн.₽ за 3 недели

Если вы понимаете, что нам с вами по пути, вы разделяете описанные выше ценности, у вас большие амбиции, вы хотите делать крутые и качественные продукты и у вас есть цель стать топом рынка.

То давайте пообщаемся на тему ваших целей и того, как я помогу их вам достичь

Пишите t.me/nataliya_blagonravova