Что измерять: три типа бизнеса и их главные метрики

Очень часто предприниматели измеряют не то, что нужно. Вижу проекты, где гоняются за «лайками» или «оборотом», а ключевая метрика совсем другая. Я выделяю три типа бизнеса — и три системы координат.

1. Территориальные бизнесы

Кафе, салоны красоты, коворкинги, отели — у всех одна физическая граница: метры. Главной метрикой становится утилизация пространства, которая выражается в выручке на квадратный метр. Максимизация дохода либо через повышение частоты сделок, либо через повышение цены за премиальность/уникальность/качество.

2. Производство

Заводы, фабрики, мастерские. Здесь ключ — загрузка мощностей. Если линия загружена на 10%, неважно, какой объём рынка. Ты теряешь деньги просто потому, что оборудование простаивает. Рост — это использование потенциала.

3. Software и цифровые сервисы

Тут нет потолка в квадратных метрах. Ограничение — объём рынка. Поэтому смотреть на продажи в отрыве от объёма рынка и успехов других участников рынка бессмысленно. Важно, сколько рынок съедает в целом и какая твоя доля. В доменном бизнесе мы каждое утро смотрели статистику: сколько доменов зарегистрировали все, и сколько % из них зарегистриовала наша компания. Это и есть ключевая метрика.

Ошибки начинаются, когда предприниматель путает эти модели. Кафе начинает мерить себя «как айти-продукт», а SaaS смотрит только на собственные графики, игнорируя рынок. Результат всегда одинаковый — искажение картины.

Определите честно, где потолок вашего бизнеса. Пространство, мощности или рынок? И стройте систему управления именно под это.