Впечатления от книги Сергея Захарова

Сейчас на западных рынках немногим более 30% компаний реально готовы к продаже по хорошей цене. В России ситуация гораздо скромнее — менее 10% компаний можно продать немедленно за приличные деньги. У остальных цена сильно депрессируется из-за неготовности.

Когда меня спрашивают, как продать бизнес дороже, есть несколько ответов.

Можно готовить из того, что уже сделал основатель. А можно сразу мыслить под будущую продажу, и тогда всё будет в порядке с капитализацией, возможностью передать управление и оценкой. Один из главных факторов — думать о продаже компании ещё в момент её создания. У нас в REG.RU моментом создания можно считать примерно 4-й год, когда мы достигли операционной окупаемости и начала расти команда. Всё до этого по современным меркам — MVP. Это получится большой MVP и не совсем M, но всё же точка начала роста была где-то там.

Когда вы прошли "долину смерти", можно строить бизнес под что-то конкретное.

Сейчас читаю книгу Сергея Захарова "Модель Z". Если что, Z — это потому что Zakharov, и книга случилась задолго до 2022 года, когда появились новые значения у этой буквы. Сергей написал великолепный труд — книга целиком и полностью показывает то, каким образом действительно устроена сделка, и это не один последний ход, а все предшествующие в партии.

Чтобы продать бизнес дороже, надо начать делать отчуждаемую систему управления. Второе — изначально думать не о мгновенной прибыли, а о стратегии бизнеса для роста капитализации. Отсюда уже следуют и налоговые аспекты (всё должно быть без криминальных оптимизаций), и правильная юнит-экономика, и инвестиции в будущее. Третье — понимать, кто будет управлять бизнесом после вас. Такой подход, кстати, защищает компанию и в случае вашей болезни или ухода по другим причинам.

Если строить без этих условий, часто получается нечто с ручным управлением, очень завязанное на вас лично. Система подобного типа мало что стоит для других людей.

В каждой отрасли действуют свои принципы оценки бизнеса при продаже. Если вы заранее знаете свою отрасль и планируете продажу, то уже можете предположить, кто может быть покупателем, какие у него ограничения и стратегические цели. Под них и нужно подстраивать свой бизнес, чтобы он представлял максимальную ценность.

Моя работа как смарт-инвестора построена именно на этом принципе. Я захожу в компанию, когда она уже готова к масштабированию, помогаю с этим масштабированием, помогаю с пониманием, кто и за что платит. А затем следует продажа. Причём — вот важный момент — функция продажи не лежит на инвесторе. Продажей занимаются инвестбанкиры, очень сильные представители этой профессии. Их, кстати, немного в каждой стране, и они всегда локальные — с учетом специфики покупателей, продавцов и местного законодательства. Наша задача — сделать всё так, чтобы они получили действительно очень хороший проект.