Есть собственники, которые хотят слышать только то, что подтверждает их собственные мысли

Сергей Щуров, один из сильнейших управленцев страны, рассказал типичный случай, дальше пересказываю основное.

Собственник вложил все заработанные деньги в бизнес, столкнулся с проблемами, на горизонте, увы, закрытие. Тоже недешёвое. В антикризисном управлении нет волшебных таблеток — только стратегия из непопулярных решений и их внедрение с постоянным контролем обратной связи.

В обсуждении любая альтернативная точка зрения вызывает раздражение, почти злость.

Проблемы классические:

— Огромное количество SKU. Сергей сразу предлагает оставить только маржинальные позиции. В целом, правильно, если спасать — то начинать с чёткой юнит-экономики.

— Нет конкурентного преимущества. Старое позиционирование уже не работает, нужно искать новое.

— Нужна новая оргструктура, где нужно переводить затраты из постоянных в переменные при сжимающемся рынке.

— Нужен доступ к отчётности, но её нет, потому что это не даст данных, там сложно, надо согласовать с командой и т.п. Кстати, той самой командой, которая уже привела к кризису.

Если сопротивления и уклонения много — лучше оставить и не помогать.

Потому что эго заставляет искать волшебное средство. Его обычно нет. Успешный бизнес — это рутинные, повторяющиеся шаги, которые работают только при системном подходе.

— Продукт и его позиционирование. Прежде чем что-то продавать, нужно понимать, чем продукт уникален и кому он действительно нужен. В чём его ценность для клиента? Как эту ценность донести?

— Клиент и его потребности. Недостаточно просто продавать, нужно постоянно изучать клиента: что для него важно, как меняются его ожидания, почему он выбирает вас или уходит к конкурентам. Эта работа никогда не заканчивается.

— Флагманский ассортимент с достойной маржой.

— Эффективные каналы продаж. Это маркетинг.

— Финансовый контроль и юнит-экономика. Бизнес не может существовать на эмоциях. Нужно точно знать: сколько стоит привлечение клиента, сколько он приносит за всё время, какая реальная маржа, где деньги утекают.

— Постоянное управление затратами. Оптимизация должна быть не разовой, а регулярной. Затраты растут всегда.

— Правильная оргструктура и правильные люди. Никакие стратегии не сработают, если команда не способна их реализовывать. Нужны те, кто действительно делает результат.

— И всё это соединяет бренд — итог всей стратегии бизнеса, негласный контракт с клиентом. Бренд — это не просто слова, а технология реализации ценностного предложения, охватывающая все предыдущие шаги.

И так по кругу, снова и снова.

Сергей говорит, что если есть проблема — стоит вернуться на круг предпринимателя и найти неэффективность. Полностью с ним согласен.

И добавлю, что если собственник обращается к человеку с такой экспертизой ровно по его профильному вопросу, выслушивает, не верит и делает по-своему, потому что лучше знает — это крайне странно.