Неправильно заданный вопрос и несостоявшийся пивот

Делюсь наблюдениями в одном из проектов, где являюсь инвестором. Это бьюти-коворкинг BB20A. Бизнес добрался до стеклянного потолка и мы, вместе с основателем Александрой Ворониной, исследовали варианты развития.

Мы предположили, что выручка была бы существенно выше, если бы в одном из помещений появился груминг-салон.

Район премиальный, животных много. Средний чек (это удивляет всех) иногда бывает больше, чем в салоне красоты. Изучив рынок в этом районе, стало абсолютно понятно, что поблизости нет ни одного груминга.

Я связываю это со следующими факторами:

— груминг не может выжить без большого помещения;

— груминг не может выжить без отдельного входа;

— груминг не может выжить, если нет большого количества животных поблизости.

А у нас все эти факторы совпали каким-то невероятным образом. Особенно повезло с помещением: оно довольно большое, на первом этаже здания и имеет удобный отдельный вход.

Основатели BB20A опросили всех мастеров бьюти-коворкинга: не будут ли они против животных? Они оказались настроены friendly: у них там уже бегает маленькая чау-чау и шпиц.

Как только мы проработали механику и нюансы, продумали, что будет внутри, мы на всякий случай решили показать реальный план помещения самым лояльным мастерам.

Но получили невероятно негативную обратную связь.

Они увидели итоговую планировку и то, что животные будут в большом объёме, что это действительно большой поток хозяев и что они тоже будут взаимодействовать с баром и экосистемой внутри коворкинга.

Нам подсветили прямой конфликт с животными, которые могут издавать звуки, которые могут каким-то образом влиять на мастеров и клиентов своим поведением. Всё это испугало их и core-бизнес фактически встал на дыбы и говорит: «Нет, мы не хотим этого!»

Вот так почти случился неудачный пивот. А на бумаге, в изменённой бизнес-модели всё было просто великолепно. Но реальность такова, что люди не хотят каким-то образом ухудшать своё положение. Мы взвесили все параметры и приняли решение, что груминга не будет.

Благодаря этому диалогу, мы поняли и выделили в отдельный блок, что ценность для нашего клиента, наших мастеров и их клиентов — в том, чтобы была тишина, спокойствие, правильное комьюнити и среда. И именно за это они платят деньги.

Для себя мы сделали вывод: вся проблема заключается в том, что мы задали абстрактный вопрос, который не был предметным и получили эмоциональный ответ. Надо было сделать всего-навсего один шаг: можно было распечатать фотографии из других груминг-салонов и показать это тем самым постоянным клиентам, которые покупают абонементы из раза в раз. Тем мастерам, на которых держится бизнес.

И мы бы точно получили тот же самый ответ, который получили сейчас, но потратили на это меньше времени и ресурсов.