Дэн Ариели - Вся правда о неправде

Основные идеи

Нечестность – хотя бы в мелочах – свойственна каждому из нас.
Когда мы решаем смошенничать, мы руководствуемся не разумными доводами, а неосознанными иррациональными мотивами.
Даже поступая нечестно, мы, как правило, продолжаем воспринимать себя как честных людей.
То, в какой мере человек мошенничает, определяется его способностью рационализировать свое нечестное поведение.
В состоянии физического и умственного истощения нам легче поддаться искушению и солгать.
Регулярно обманывая понемногу, мы воспитываем в себе привычку лгать и открываем путь для более серьезной лжи.
Как ни странно, одним из факторов, побуждающих человека к нечестному поведению, является желание отплатить добром за добро.
Чем больше нам напоминают о нравственных принципах и чем больше мы на виду, тем меньше мы жульничаем и обманываем.
Люди реже идут на мошенничество, когда оно сопряжено с какими-либо конкретными осознанными действиями.
С нечестностью легче бороться, если нам известна ее психологическая природа.

Краткое содержание

Почему мы обманываем?

Общество еще не научилось ограждать себя от обмана и мошенничества – будь то уклонение от уплаты налогов или приписки к командировочным расходам. Банкротство корпорации Enron в 2001 году – всего лишь один из громких скандалов, которые заставляют нас всерьез задуматься о том, по каким причинам и в каких случаях люди прибегают ко лжи. Среди прочего хотелось бы понять, свойственно ли обманывать и лукавить лишь немногим сбившимся с пути или это неотъемлемая часть человеческой природы.

“Простая модель рационального преступления”

То, что время от времени обманывают все, подтверждает теория “рационального анализа”, разработанная экономистом из Чикагского университета Гэри Беккером. Беккер описал “простую модель рационального преступления” (Simple Model of Rational Crime, или SMORC), основываясь на случае из своей жизни. Однажды ему нужно было решить, поставить машину в неустановленном месте или опоздать на важную встречу. Позже он проанализировал ход своих мыслей: выбор в пользу незаконной парковки был сделан после быстрого сопоставления суммы штрафа и преимуществ своевременного прихода на встречу. Примечательно, что соображения морали на процесс принятия решения никак не влияли.

“Люди с самыми благими намерениями могут попасться в ловушку собственного мышления, совершить невероятные ошибки и все равно считать себя хорошими и высокоморальными”.

Модель Беккера вряд ли можно считать универсальной, однако он попробовал распространить ее на общество в целом. Его концепция предполагает, что решение поступить нечестно принимается исключительно рассудком. Но на самом деле все намного сложнее: решая смошенничать, мы руководствуемся не разумными доводами, а самыми разными иррациональными мотивами; мы очень удивились бы, узнав о том, какие это мотивы и как они на нас влияют.

Количественная оценка нечестного поведения

Чтобы проверить действие теории SMORC, исследователи провели такой эксперимент: студентам, разделенным на две группы, предложили за 5 минут решить 20 матричных задач и за каждый правильный ответ пообещали вознаграждение 50 центов. Когда время вышло, участники первой группы передали свои листочки исследователям, которые, подсчитав правильные ответы, выплатили каждому причитающуюся ему сумму. Участники второй группы проверили тесты самостоятельно, а затем, уничтожив их в шредере, сообщили о своих результатах экспериментаторам. Так появилась возможность сравнить фактические результаты теста с тем, как их преподнесли испытуемые. Если бы данные обеих групп оказались схожими, это означало бы, что никто из участников не солгал. На деле оказалось иначе: если в первой, контрольной, группе средний результат составил 4 верных ответа из 20, то во второй – 6. Завышенную цифру нельзя объяснить приписками одного или двух человек – небольшое мошенничество допустили практически все участники второй группы.

“Мы раз за разом оказываемся в обстоятельствах, приводящих к перетягиванию каната между импульсами и разумом”.

Серия сходных экспериментов показала, что чем большее предлагается вознаграждение, тем меньше люди склонны идти на подлог. По мере увеличения суммы с 25 центов до 5 долларов уровень приписанных правильных ответов оставался неизменным. Когда же за правильный ответ было предложено уже 10 долларов, жульничать стали меньше: при таком большом вознаграждении участникам стало сложнее обманывать, сохраняя при этом представление о себе как о честном и принципиальном человеке.

“Дело заключается не в том, что 98 процентов людей аморальны или будут обманывать при первой же представившейся возможности. Скорее, это связано с тем, что большинство из нас нуждается в небольших напоминаниях, позволяющих оставаться на верном пути”.

Вторая серия экспериментов была призвана выявить, насколько люди готовы мошенничать, если им грозит разоблачение. Испытуемых разделили уже на три группы: в первой каждый уничтожил в шредере только половину своего теста; во второй участники уничтожили тесты полностью, устранив таким образом все “улики”; в третьей – не только уничтожили тесты, но и сами отсчитали себе вознаграждение из коробки с деньгами. Результаты были такими же, как и в предшествующих экспериментах: мошенничали почти все, но понемногу. Процент обманщиков в трех группах был примерно одинаковым – страх быть уличенными на решение участников никак не повлиял.

“По сути, мы мошенничаем лишь до того уровня, который позволяет нам сохранять мнение о себе как о сравнительно честных людях”.

Целью третьего эксперимента было определить, почему испытуемые решаются лишь на небольшой подлог. Предстояло выяснить, останавливает ли их желание избежать подозрений. Например, если вы один из всей группы правильно решите все 20 задач, это неизбежно вызовет недоверие. Организаторы поступили так: половине участников они сказали, что в среднем правильно решаются 4 задачи, а второй половине – что 8. На результаты это никак не повлияло: большинство участников сообщили, как и прежде, о 6 верных ответах. По мнению ученых, это означает, что мы руководствуемся здесь личными мотивами – обманываем в той мере, в какой это позволяет нам воспринимать себя как честных людей. Таким образом, мы действуем под влиянием двух противоборствующих мотивов: с одной стороны, хотим сохранить мнение о себе как о честных людях, а с другой – получить выгоду, для чего необходимо солгать.

“Получить 10 долларов путем обмана – это не то же самое, что забрать из офиса домой карандаш. Скорее, это можно было бы сравнить с ситуацией, когда вы тащите из офиса несколько коробок с ручками, степлер и пару пачек бумаги – такое действие сложно игнорировать или найти для него рациональное оправдание”.

Иначе говоря, то, в каких масштабах человек мошенничает, зависит от его способности рационализировать нечестное поведение, то есть оправдывать его в своих собственных глазах. Между двумя противоборствующими мотивами складывается хрупкий баланс, описать который помогает “теория фактора вранья”. Чем более крупное мошенничество человеку удается рационализировать, тем выше его “фактор вранья”, тем легче ему идти на обман в дальнейшем. Столь же верно и обратное: чем меньше у человека способность рационализировать нечестные поступки, тем сложнее и неприятнее ему обманывать.

“Моральные напоминания”

Еще один вариант эксперимента заключался в том, что правильные ответы премировались специальными жетонами, которые участники могли потом обменять на деньги. Выяснилось, что если люди не имеют дело непосредственно с деньгами, то их “фактор вранья” возрастает – у них появляется больше возможностей для рационализации. В эксперименте с жетонами участники обманывали вдвое больше, чем в случае с деньгами. Мошенничать с денежными купюрами, как оказалось, куда менее комфортно, чем с другими предметами – канцелярскими принадлежностями или бутылками колы. Знание об этой закономерности помогает руководителям бороться с мошенничеством работников.

“У нас невероятная способность дистанцироваться от знания, говорящего, что мы нарушаем правила”.

Один из действенных методов – “моральные напоминания”. Если испытуемых просили вспомнить десять заповедей, а убежденных атеистов среди них – поклясться на Библии, не жульничал никто. Когда клиенты страховой компании расписывались в правдивости предоставляемой ими информации наверху страницы опросника, “фактор вранья” был существенно ниже, чем когда они делали это в конце заполненного листа.

“Основная идея «истощения эго» состоит в том, что сопротивление искушению забирает у нас массу усилий и энергии”.

Игроки в гольф признают, что эта игра – хорошая проверка на честность. Опрос гольфистов показал, что их честность зависит от степени удаленности от нечестного действия. У гольфистов спросили, как поступил бы “среднестатистический” игрок, если бы захотел нарушить правила и немного переместить мяч. Респонденты расположили предложенные варианты в таком порядке по убыванию вероятности: 1) передвинул мяч клюшкой; 2) подтолкнул ботинком; 3) переложил рукой. Опрос подтвердил, что мошенничать нам тем легче, чем бόльшая дистанция отделяет нас от нечестного поступка. Куда проще оправдать себя, если вы переместили мяч клюшкой или ботинком, чем если вы взяли его рукой.

Конфликт интересов

Одним из факторов, склоняющих к нечестному поведению, оказывается чувство, что мы чем-то кому-то обязаны. Нам от природы свойственно отплачивать за добро, но из-за этого иногда возникают проблемы этического характера. В ходе эксперимента участников попросили оценить произведения искусства из двух художественных галерей. При этом им сообщили, что их участие в исследовании якобы спонсировано одной из этих галерей (было сказано, какой именно). Пока участникам демонстрировали картины, на каждой из которых был отчетливо виден логотип галереи, деятельность их мозга исследовалась с помощью магнитно-резонансных сканеров. Затем нужно было оценить каждую картину по шкале “нравится – не нравится”. И эти оценки, и данные сканирования показали, что участники отнеслись намного благосклоннее к картинам из галереи-спонсора, но они сами при этом утверждали, что знание о принадлежности картин никак не повлияло на их оценки.

“Когда мы однозначно понимаем, что занимаемся обманом, нам становится куда сложнее приписывать себе лишние заслуги”.

Врачи нередко отдают предпочтение продукции определенных фармацевтических компаний, потому что их представители дарят им сувениры и бесплатные образцы лекарств. Торговые агенты завязывают с ними приятельские отношения, и эскулапы не видят в этом ничего дурного. С этическими проблемами сталкиваются и научные консультанты в суде: крайне сложно занять непредвзятую позицию, если проведение экспертизы щедро оплачивается. Одним из путей решения подобных проблем бывает “полное раскрытие информации”, но еще лучше заранее исключить возможные конфликты интересов.

Сила воли

Сомнительные поступки нередко совершаются в состоянии физического и умственного истощения. Когда рациональная часть мозга поглощена сохранением сложной информации, эмоциональная получает над нами больше контроля. Эмоциональную, или “импульсивную”, систему можно блокировать волевым усилием (например, строго придерживаясь диеты). Однако наша способность сопротивляться искушениям со временем ослабевает. Причина тому – эффект “истощения эго”: чем больших усилий вам стоит побороть первый соблазн (скажем, не есть пирожное с кремом), тем труднее будет преодолеть последующие в течение дня. Поэтому за самые трудоемкие дела лучше браться утром, когда у вас еще большой запас силы воли. Если вы чувствуете, что все искушения вам не преодолеть, попытайтесь их избежать. Можно либо попробовать уйти от соблазна, либо побороть его с помощью какого-нибудь приема – например, посчитать до ста или спеть песню.

Ярлыки

Ко лжи нас иногда подталкивают символы и ярлыки. Двум группам испытуемых выдали солнечные очки всемирно известного бренда; при этом первой группе сообщили, что очки поддельные, а второй – что подлинные. Эксперимент показал, что те, у кого в распоряжении оказался поддельный продукт, были склонны под его влиянием и сами действовать вопреки моральным принципам.

“Подделки не просто заставляют нас чувствовать себя нечестными; они вынуждают нас считать, что и другие окружающие нас люди не так уж и честны”.

Человек склонен к самообману. Эксперимент, в ходе которого участники проходили тест на IQ, показал следующее: те, кто имел доступ к готовым ответам, допустили небольшое мошенничество, повысив число правильных ответов с 50% до 75%. Однако когда после эксперимента участников попросили спрогнозировать, с какими результатами они решат еще один подобный тест (не имея доступа к ответам), те заявили, что у них снова будет 75% верных ответов. Самообман еще больше усиливается, когда преувеличенные результаты получают официальное подтверждение, например в виде сертификата. Чем больше людям приходится делать конкретных осознанных шагов, чтобы смошенничать, тем меньше они поддаются самообману. Но мошенничать при этом все же продолжают.

“Небольшое мошенничество дает нам возможность и смотреть на кусочек торта, и понемногу его есть. Мы можем пожинать плоды нечестности, при этом сохраняя положительный образ самих себя”.

Умелые рассказчики – и вообще творческие натуры – более склонны лгать и плутовать, чем другие люди. Вероятно, это связано с тем, что их мозг характеризуется более развитой системой связей. Установлено, что у патологических лжецов в префронтальной коре объем белого вещества (соединительной ткани между клетками серого вещества) в среднем на 25% выше нормы. Эта особенность дает им возможность проводить больше связей между различными идеями, а значит, им легче мошенничать и при этом воспринимать себя как честных людей. Это же свойство можно наблюдать и у тех, кто считает себя креативным: таким людям тоже проще, чем другим, придумывать благовидные оправдания.

Нечестностью можно заразиться

Нечестный поступок легче оправдать, если вы совершаете его вместе с кем-то другим, – эту закономерность подтверждает эксперимент, в ходе которого студенты пользовались якобы сломанным торговым автоматом. Машина выдавала леденцы, возвращая их полную стоимость, 75 центов. Большинство студентов не только сами брали не менее трех леденцов, но еще и звали друзей к ним присоединиться. Возможно, приглашая других разделить с ними бесплатное угощение, они чувствовали, что им будет легче оправдать свое поведение, согласовать его с социальной нормой.

“Чем более мы креативны, тем проще нам придумать хорошую историю, помогающую оправдать свои эгоистичные интересы”.

Еще один эксперимент показал, что присутствие в группе тестируемых откровенного лжеца (актера, который спустя минуту после начала теста вставал и сообщал, что уже решил все 20 задач) побуждало участников завышать результаты вдвое больше, чем обычно. Студенты убеждались, что другие люди тоже обманывают, и получалось, что обманывать – это нормально. Когда на актере была толстовка с логотипом другого университета (то есть он был “чужаком”), уровень мошенничества снижался.

“Подводя итог, скажу, что нам не следует рассматривать каждый факт нечестности в виде ни с чем не связанного события”.

Чтобы вирус мошенничества не распространялся, руководители должны отслеживать любые, даже самые незначительные нарушения, особенно среди менеджеров. Кроме того, необходимо публично поощрять людей, демонстрирующих нравственное поведение, – это стимулирует окружающих вести себя честно. К крупному мошенничеству склонны лишь немногие; в большинстве своем люди жульничают понемногу – крадут ежедневно и повсеместно, но по крупицам. С этой вредной привычкой и следует усердно бороться.

“Акты честности крайне важны для нашего ощущения социальной морали”.

Культурные различия заметного влияния на уровень честности не оказывают, хотя жители многих стран думают иначе: как правило, люди полагают, что именно в их стране мошенничают особенно много. Впрочем, надо иметь в виду, что в проведенных экспериментах моделировались самые общие ситуации, никак не связанные с местной спецификой. Был выявлен лишь один случай, когда культурные различия сыграли роль. Исследователи провели тест в двух барах: в первом (он находился в Вашингтоне) собирались сотрудники Конгресса, а второй (на Уолл-Стрит) посещали банкиры. Какая же из этих категорий более склонна к мошенничеству? Оказалось, что банкиры – вдвое больше, чем конгрессмены!

Об авторе

Дэн Ариели – специалист в области когнитивной психологии, профессор психологии и поведенческой экономики в Дьюкском университете, автор книг “Предсказуемая иррациональность” и “Обратная сторона иррациональности”.