Маркетинг в букмекерском бизнесе. Как устроена отрасль
Этот текст открывает цикл материалов о букмекерском бизнесе в России: от карты всей отрасли до денег, ограничений и практики маркетинга. Цель цикла — дать предпринимателям, маркетологам и медиапрактикам реалистное понимание, где здесь деньги, риски и точки роста, чтобы потом осознанно заходить в партнерства, контент и продукты.
В начале посмотрим как устроена отрасль. Есть ли там деньги. Какие существуют ограничения и возможности для маркетинга. Условий, необходимых и достаточных, для реализации возможностей маркетинга, коснемся вскользь.
Отрасль
Как устроена отрасль.
Букмекерские конторы. Их платежи контролирует ЦУПИС (Центр управления переводов интерактивных ставок). А ЕРАИ (Единый регулятор азартных игр) мониторит их деятельность через соответствующую информационную систему.
Деятельность ЦУПИС находится под присмотром ЦБ. Далее чуть подробнее о каждом участнике рынка.
На развитие отрасли повлияет созданный летом 2025 г. Российский спортивный фонд (РСФ) и изменения налогового законодательства. Об этом также дальше (Деньги).
ЕРАИ
Единый регулятор азартных игр (ЕРАИ) — компания, созданная государством для централизованного контроля за букмекерским и тотализаторным рынком в РФ и распределения целевых отчислений на спорт.
Организация начала работу 1 октября 2021 года на основании закона №493‑ФЗ; с этого момента все легальные букмекеры обязаны подключаться к ЕРАИ и работать по её правилам.
- контроль и надзор за работой букмекерских контор и тотализаторов;
- учёт и аккумулирование целевых отчислений от БК (1,5% от выручки и минимум 30 млн ₽ в квартал с лицензии);
- распределение этих средств между спортфедерациями и лигами.
В обмен на это (отчисление части выручки) букмекеры получили право рекламироваться на телевидении не только в ночное время, но и во время популярных спортивных трансляций.
Показательный пример: по объему затрат на рекламу в телетрансляциях матчей чемпионата мира по футболу 2018 года компании «Фонбет» и Winline обошли даже официальных спонсоров — Альфа‑Банк, Kia, Coca‑Cola и Adidas. Так букмекеры получили колоссальный приток новых игроков.
Проще говоря, ЕРАИ — «надстройка» над всеми легальными букмекерами: следит, чтобы они работали по закону, вовремя платили в бюджет и спорт, и не обманывали игроков.
Дополнительно о регуляторах
Поверх ЕРАИ и ЦУПИС в регулировании участвуют ещё несколько ключевых игроков:
- Министерство спорта РФ
Определяет государственную политику в сфере физкультуры и спорта, утверждает перечень видов спорта и киберспорта, влияет на то, какие события можно легально принимать в линию БК как «спортивные соревнования». Через соглашения с ЕРАИ и Российским спортивным фондом задаёт приоритеты, на какие виды спорта направляются целевые отчисления букмекеров. - Федеральная налоговая служба (ФНС)
Выдаёт лицензии букмекерским конторам, контролирует исполнение налоговых обязательств (налоги с GGR, целевые отчисления, НДФЛ с выигрышей игроков), участвует в борьбе с нелегальными операторами (блокировки сайтов, штрафы, отзыв лицензий). - Банк России
Надзирает за небанковской кредитной организацией «Мобильная карта» (оператор ЕЦУПИС) и банками‑партнёрами, контролирует платёжную дисциплину, требования к капиталу и рискам, чтобы система расчётов по ставкам оставалась устойчивой. - Роскомнадзор и Росфинмониторинг
Первый блокирует нелегальные сайты букмекеров и казино, второй следит за отмыванием денег и подозрительными транзакциями через БК и платёжные сервисы.
Российский спортивный фонд (РСФ) дополняет эту конструкцию, концентрируя внебюджетные деньги на спорт (в том числе за счёт отчислений от ставок) и развивая инфраструктуру массового и детско‑юношеского спорта. Вместе эти игроки формируют довольно жёсткий, но предсказуемый контур для легального беттинга.
ЦУПИС
Закон запрещает легальным БК напрямую принимать деньги от игроков — расчёты идут через ЦУПИС.
Обслуживает более 20–25 млн кошельков клиентов российских БК, обрабатывая около 2,4–2,5 млн платежей в сутки.
ЦУПИС (ЕЦУПИС) — обязательный гос‑посредник для всех легальных онлайн‑ставок, это центр учёта переводов интерактивных ставок: официальный платёжный посредник между игроками и всеми легальными букмекерами РФ, через которого проходят пополнения и выводы, а также учёт ставок и целевых отчислений.
По сути это кредитная организация, назначенная государством, которая:
- учитывает все интерактивные ставки и переводы между игроками и БК;
- проводит платежи (пополнение, вывод);
- удерживает целевые отчисления на спорт и передаёт их в ЕРАИ.
Сейчас функции ЦУПИС выполняет Единый ЦУПИС (ЕЦУПИС), созданный на базе небанковской кредитной организации «Мобильная карта».
Единый ЦУПИС — это назначенная распоряжением президента РФ кредитная организация, единый центр учёта переводов интерактивных ставок букмекерских контор и тотализаторов.
Проект реализует НКО «Мобильная карта» (бывший «Первый ЦУПИС»), лицензия Банка России №3522‑К, сейчас выступающий единым оператором всех онлайн‑ставок легального сегмента.
В 2021 году в ЕГРЮЛ зафиксировано, что 99,99% доли в НКО «Мобильная карта» получила компания «Современные платёжные решения», совместное предприятие банка ВТБ и Центра прогресса бокса Умара Кремлёва.
НКО — это небанковская кредитная организация.
Состав учредителей «Мобильной карты» публике неизвестен
Исторически Первый ЦУПИС и нынешний ЕЦУПИС строились и строятся на одной и той же платёжной инфраструктуре «Мобильной карты», просто после реформы 2021 года проект получил статус единственного центра учёта переводов ставок.
В официальной же риторике сам ЕЦУПИС по‑прежнему называется «проектом НКО «Мобильная карта» по созданию единого центра учёта переводов ставок».
Доходы и прибыль компании за 3 года более чем в 2 раза выросли:
На момент написания статьи известны только данные за I квартал 2025 года:
Рост доходов и прибыли замедляется, но всё ещё идёт впечатляющими темпами.
Букмекерские конторы
В России сейчас около 15–16 легальных букмекерских контор с лицензией ФНС, при этом рынок сильно сконцентрирован вокруг 5–7 крупнейших операторов, которые забирают большую часть выручки и клиентской базы.
В 2025 году официально работают 15–16 легальных БК (часть лицензий не активна, но формально выдана).
К активно действующим можно отнести: PARI, Мелбет, BetBoom, БЕТСИТИ, Фонбет, Леон, Winline, Олимп, Лига Ставок, Марафон, Тенниси, Балтбет, BETTERY, Спортбет, Зенит.
Топ‑игроки по выручке и узнаваемости: Фонбет, PARI, BetBoom, Winline, Лига Ставок, Марафон, БЕТСИТИ.
По оценкам отраслевых рейтингов, 5–7 крупнейших операторов контролируют большую часть оборота рынка (более 70–80%).
- Активная месячная аудитория (MAU) беттинга в России — несколько миллионов уникальных пользователей, при этом доля регулярных (ставки каждый месяц) заметно ниже.
- Совокупная база зарегистрированных клиентов легальных БК оценивается в 30–40 млн человек (учитывая пересечения между компаниями).
Напомню, что в ЕЦУПИС зарегистрировано около 25 млн кошельков.
Крупные игроки (Фонбет, PARI, BetBoom, Winline, Лига Ставок) заявляют по 5–10+ млн зарегистрированных аккаунтов каждый, включая залёгшие и малоактивные.
Клиентская база, во всяком случае тех, кто хотя бы раз делал ставки и/или делает их регулярно, — не такая уж и большая. Допустив, что в ЕЦУПИС зарегистрированы все клиенты БК и у некоторых есть кошельки одновременно в 1–3 БК — не более 10 млн клиентов.
Ежемесячная же аудитория и того меньше:
Согласно озвученным на форуме «Азартные игры: отчисления на спорт» данным ЕЦУПИС, в августе 2025 г. ставки в России делали 2,13 млн человек, 894 000 бетторов сделали до пяти транзакций (вводы и выводы средств с аккаунтов в букмекерских конторах). Свыше 400 000 игроков сделали свыше 50 транзакций за август – они обеспечивают 74,2% оборота букмекерских компаний.
Финансовые результаты рынка (БК) в целом
Оценки по всему легальному рынку (все БК вместе):
- Оборот (принятые ставки):
- 2022: около 3,3–3,5 трлн ₽.
- 2023: примерно 3,9–4,0 трлн ₽ (+15–20%).
- 2024: около 4,7 трлн ₽ (+42,4% к 2023 г.).
- 2025 (оценки): совокупный оборот рынка (с учётом серого сегмента) приближается к 5,9–6 трлн ₽.
- Доходы (валовой игровой доход, GGR / выручка БК):
По оценкам ЕРАИ и ЕЦУПИС, к концу 2025 года объём депозитов игроков у легальных букмекеров находится в диапазоне около 1,7–1,8 трлн рублей; с учётом нелегального сегмента — до 2,2 трлн рублей.
Депозит — это все деньги на игровом счёте: внесённые средства плюс невыведенные выигрыши, которые доступны для будущих ставок.
Не так много? Если сравнивать с банками.
- В банках у населения: по данным АСВ и ЦБ, на 1 октября 2025 года вклады физлиц составляли около 60,8–61 трлн ₽, а все средства населения на счетах и депозитах (включая текущие счета и валюту) — порядка 63,5 трлн ₽.
То есть деньги игроков в беттинге — это примерно 3% от общего объёма средств населения в банковской системе
Но если вспомнить, что количество игроков мы оценивали в не более чем 10 млн. То впечатляющая сумма. Не так ли?
И давайте еще сравним с фондовым рынком
Активы физлиц на брокерских счетах к концу 3 квартала 2025 года — около 11,8 трлн ₽, а по оценкам ЦБ и аналитиков за год — примерно 13–14 трлн ₽ (с учётом доверительного управления).
То есть деньги игроков в беттинге - это уже более 10% от общего объема физиков на брокерских счетах.
Регуляторы
Министерство спорта — определяет политику, распределяет бюджетные деньги.
Российский спортивный фонд — фактически дополнительное финансирование непрофессионального спорта и инноваций в нём за счёт внебюджетных источников.
ЕРАИ — единый регулятор азартных игр и распределитель целевых отчислений от букмекеров.
Банк России, ФНС, Роскомнадзор и Росфинмониторинг — регуляторы второго уровня, задающие рамки для платёжной инфраструктуры, налогов, блокировок нелегальных сайтов и противодействия отмыванию денег.
Этот текст — только входная дверь в тему. В следующих материалах цикла будет разбор того, сколько на самом деле зарабатывают БК, портрет их целевой аудитории.
А также поговорим о том какие маркетинговые инструменты работают в легальном поле. И какие условия нужно соблюсти, чтобы маркетинговому агентству заполучить клиента из числа букмекеров.
Если интересен рынок ставок как бизнес‑среда, имеет смысл прочитать весь цикл.
Понравилась статья? Поддержи автора