Азбука Бизнес Аудиокниги
@azaudio
Книги в кратком изложении,
Читайте и слушайте везде
👥 Ссылка для друзей тут t.me/azaudio
3 Followers
0 Following
12 posts

Максимальная концентрация. Как сохранить эффективность в эпоху клипового мышления

Максимальная концентрация. Как сохранить эффективность в эпоху клипового мышления
Введение
Наша жизнь ускоряется день ото дня: мы суетимся, стараемся сделать как можно больше дел за короткий промежуток времени и… ничего не успеваем. Современные технические средства помогают всегда быть на связи: отвечать на деловые письма во время воскресного семейного обеда, делать уроки с детьми и просматривать котировки акций, встречаться с друзьями и пересылать файлы боссу, однако, как ни странно, дел становится все больше. Мозг современного человека работает в режиме, который называют непрерывным частичным вниманием: мы перегружены информацией, которую не в силах усвоить, потому что не можем сосредоточиться.
В цифровую эпоху отвлекающие факторы подстерегают нас повсюду. Согласно исследованию, проведенному в Калифорнийском университете, мировой запас информации увеличивается на 30 % ежегодно. Так, в 2002 году в мире ежедневно отправлялось 5 миллиардов SMS, насчитывалось 20 тысяч телевизионных каналов, производящих более 30 миллионов часов уникального контента в год. Свободное время и личное пространство исчезли, потребность в сне и отдыхе увеличились, но время на них сократилось, а кофеин и сахар стали лучшими друзьями современного человека.
Именно сейчас умение сосредоточиться важно как никогда. Только эффективно управляя собственным вниманием, можно достичь гармонии и успеха в жизни. Книга «Максимальная концентрация. Как сохранить эффективность в эпоху клипового мышления» предлагает эффективные способы
- борьбы с прокрастинацией;
1.1. Зона концентрации
Зона концентрации — расслабленно-сосредоточенного состояние, когда мышцы расслабленны, а сознание максимально мобилизовано для того или иного вида интеллектуальной активности. Психологи, занимающиеся вопросами внимания, называют это состояние оптимальным возбуждением. В таком состоянии вы имеете адекватную стимуляцию и нужный уровень адреналина, чувствуете себя уверенным и сосредоточенным.
Находиться в зоне концентрации приятно, нервная система остается в ровном, достаточно возбужденном состоянии, вы чувствуете в себе силы и эффективно выполняете дела, способны внимательно слушать, планировать, принимать разумные решения и доводить начатое до конца.
Перевернутая парабола используется в психологической литературе на протяжении 100 лет. Она демонстрирует закон Йеркса — Додсона, который был выведен американскими психологами Робертом Йерксом и Джоном Додсоном в 1908 году для объяснения результатов проведенной ими серии экспериментов. Закон гласит, что результат (в данном случае, внимание) улучшается при повышении мотивации (или возбужденности) до известного предела. Когда уровень мотивации становится слишком высоким, результат ухудшается.
Вершина параболы — пиковое состояние, в котором соотношение возбужденности и внимания оптимально. Зоны концентрации различаются в зависимости от вида деятельности: для физической активности свойственен больший уровень возбужденности, в то время как умственная деятельность требует большего внимания.
Непросто находиться в зоне концентрации длительное время, но вам по силам контролировать это состояние.
Шаг 1: Остановитесь и осознайте, что вышли из зоны концентрации. 
Шаг 2: Выберите одну из восьми стратегий, чтобы взбодриться или успокоиться.
1.2. Когнитивная перегрузка
Слишком большой поток информации и постоянная смена деятельности ведут к перегрузке мозга: он пытается экономить энергию, замедляя работу и принятие решений. Однако это не всегда срабатывает, и система полностью выходит из строя: вы больше не можете концентрировать внимание и принимать решения либо теряете самообладание. В любом случае вы отдаляетесь от своей зоны концентрации, где внимание работает наилучшим образом. Чем больше личного времени вы тратите на работу, тем сильнее страдает ваша семья. Постоянно отвлекаясь, вы успеваете еще меньше. В результате наступает когнитивная перегрузка.
1.3. Скука
Скука (или апатия) тоже мешает концентрации. С 1960-х годов средняя продолжительность анонса новостей сократилась с сорока двух секунд до восьми. Современный зритель уснул бы во время неспешной новостной передачи того времени. Если два-три десятилетия назад смерть в телесериале заставляла людей вздрогнуть, то сейчас передачи о преступлениях, подробности насилия в новостях и море крови в популярных видеоиграх стали обычны. Сегодня сериал, идущий в прайм-тайм, кажется несерьезным, если в нем никто не умирает. Раньше словом «сексуальная» описывали женщину в коротком платье или узких джинсах, потом появились девушки в бикини из «Спасателей Малибу», эротические музыкальные клипы и полуголые красотки из рекламы женского белья. Наша восприимчивость к изображениям на экране и огромных рекламных щитах, которые еще недавно казались провокационными, снижается.
Апатия стала эпидемией. Школьные учителя не в силах конкурировать со спецэффектами, которые предоставляют молодежи Интернет, видеоигры и телевидение. С одной стороны, апатия не дает детям усваивать материал, в то же время страх получить плохую оценку не позволяет сосредоточиться во время контрольной работы или устного ответа. Эти две крайности мешают им длительно находиться в зоне концентрации.
2. Стратегии для концентрации внимания
Автор предлагает восемь стратегий, способствующих вхождению в зону концентрации и длительному пребыванию в ней. Каждая стратегия включает три техники, закрепляющие эмоциональные, ментальные и поведенческие навыки. Некоторые из них окажутся действенными для вас лично и помогут выработать собственную стратегию.
Эмоциональный интеллект — это способность осознавать свои чувства и, насколько возможно, управлять ими себе во благо. Однако случается, что чувства управляют вами и мешают оставаться в зоне сосредоточенности. Обычно люди не пытаются контролировать свои эмоции, полагая, что это невозможно. По большому счету так и есть, но чувствами можно управлять опосредованно. Вы не можете изменить сами эмоции, но вы в состоянии изменить мышление, которое повлияет на восприятие.
Стратегия 1. Самосознание
Дэниел Гоулман, автор книги «Эмоциональный интеллект», утверждал: «Самосознание — понимание имеющегося чувства — является основой эмоционального ��нтеллекта». Самосознание — непростой навык. В современном мире легко потерять себя, постоянно отвлекаясь на занятия, провоцирующие большой выброс адреналина, и забывая, что необходимо сосредоточиться на деле. Мы неосознанно стараемся избегать неприятных эмоций, обязанностей и отношений. В то же время эти чувства мешают использовать силу внимания в полной мере. Стратегия самосознания состоит из трех важных аспектов: способности самонаблюдения, оценки уровня адреналина и ответа на вопрос «Чего я сейчас не делаю?».
Самонаблюдение. Вы работаете и вдруг слышите приятный голос в конце коридора. Вы вскакиваете со стула и уже готовы присоединиться к разговору, но останавливаетесь и заглядываете внутрь себя. Ваш внутренний наблюдатель замечает, что вы заскучали, но непременно должны закончить работу сегодня. Переключившись в режим самонаблюдения, вы установили связь между частью мозга, отвечающей за чувства, и его думающей частью. Перед вами стоит выбор: сделать над собой усилие и продолжить работу либо ненадолго отвлечься и пойти поздороваться с коллегами, чтобы взбодриться и тем самым стимулировать себя на дальнейшую деятельность. Если вы будете просто сидеть и прислушиваться к разговору или импульсивно присоединитесь к беседующим, то непременно опоздаете домой к ужину. Однако если вы включите самонаблюдение, то будете действовать осознанно и наверняка уложитесь в сроки. 
Оценка уровня адреналина. Приблизительно оцените свой уровень адреналина по шкале от 0 до 10, где 0 — полностью расслабленное состояние, 5 — расслабленно-сосредоточенное, а 10 — крайнее напряжение. В зависимости от вида деятельности в рабочем состоянии оптимальный уровень адреналина должен быть от 3 до 7. Показатель от 0 до 2 хорош лишь в случае, если вы отдыхаете у бассейна, а от 8 до 10, если вы выступаете за клуб НХЛ. Если вас не привлекают цифры, используйте для оценки эмоционального состояния собственные зрительные образы. Кто-то может представить кипящую кастрюлю или бешено крутящийся барабан стиральной машинки. Так или иначе, важно понять, нужно ли вам успокоиться или, наоборот, найти источник дополнительной стимуляции.
Вопрос «Чего я сейчас не делаю?». Нередко за внешней занятостью скрывается избегание чего-то неприятного. Постоянно спрашивайте себя: «Чего я сейчас не делаю?» Например, если вы все время беретесь помогать другим, не означает ли это, что вы таким образом прячетесь от каких-то проблем?
Стратегия 2. Изменение состояния 
Порой вы проводите на работе долгие часы, а работа, кажется, стоит на месте. В этом случае изменение состояния — лучший способ борьбы с рутиной и сохранения концентрации. Автор предлагает три универсальных техники изменения состояния: дыхание по квадрату, восстановительная передышка и осознанная многозадачность.
Восстановительная передышка. Иногда вы слишком заведены или у вас не хватает энергии, чтобы сконцентрироваться. В этом случае вы можете взять перерыв, четко определив, сколько он продлится и на что вы его потратите: можно проехаться на машине, включив громкую музыку, лечь на пол и поиграть с собакой, выйти в ближайший парк, сесть на скамейку и понаблюдать за птицами. Восстановительная передышка отличается от избегания тем, что она кратковременна, и вы обязательно возвращаетесь к работе. Вот несколько советов, как сделать это возвращение приятным:
—   Выберите дело, которое вам нравится больше остальных, и выполните его в первую очередь.
—   Прихватите на рабочее место что-нибудь вкусное.
—   Сразу запланируйте следующий перерыв: когда он произойдет и как вы его проведете.
Мы часто не можем физически уйти от раздражителя или провокации, но пытаемся убежать мысленно. В результате возникает одно из трех состояний: прокрастинация, тревожность и злость. 
Стратегия 3. Борьба с прокрастинацией 
Пирс Стил опубликовал работу, в которой проанализировал проблему прокрастинации и выяснил, что она становится все более массовой. Если в 1978 году только 5 % американцев считали себя хроническими прокрастинаторами, то к 2006 году цифра выросла до 26 %. Доктор Стил также выявил взаимосвязь прокрастинации с импульсивностью и отвлекаемостью человека. Современные технологии создают невероятный соблазн откладывать дела на потом.
Другой специалист по прокрастинации, Джейн Бурка, называет три основные причины этого явления:
—   страх неудачи;
—   страх успеха;
—  страх оказаться под контролем.
Чтобы побороть эти страхи, госпожа Палладино предлагает три приема: развить уверенность, разжечь огонь и переписать прошлое.
Существует 2 способа развить уверенность в себе: 
1) Обеспечьте себе успех. Определите цели, которые вы можете достичь, и условия их достижения. Важен прогресс, а не совершенство:
2) Хвалить себя за приложенные усилия, вне зависимости от того, добились вы успеха или нет. Запишите одну или несколько установок и носите с собой:
—   цените свои усилия: «Я горжусь тем, что имел этот опыт»;
—   не стремитесь к совершенству: «Я не идеален, и мне это нравится»;
—   напоминайте себе, что сможете справиться с дискомфортом ради цели: «Это непросто, но я сильный (-ая)»;
—  вспоминайте прошлые удачи: «Тот проект я закончил раньше срока!»;
—  напоминайте себе, что в любом случае заслуживаете уважения: «Даже если что-то не получилось, я горжусь тем, что пытался».
Чтобы разжечь огонь, нужно научиться относиться к делу как к чему-то личному. Определите причину, по которой вы делаете это, и повторяйте ее как мантру, когда вам не хватает стимуляции: «заработать денег», «гордиться своей работой», «заслужить одобрение босса». Неплохо выписать на карточки мотивирующие цитаты, например: «Промедление — вор времени» (Э. Янг). 
В стремлении держать внимание под контролем волнение работает против нас. Беспокойство снижает концентрацию внимания, а рассеянность вызывает волнение. Каждому знакома ситуация: вы отвлеклись и не слышали, о чем говорят. От незнания того, что упустили, вы чувствуете волнение, а оно делает вас еще менее собранным. Стратегия подавления тревожности состоит из трех техник: осознать реальность, составить план и заместить мысль.
Прежде всего, необходимо осознать реальность вашего страха, определив его рациональные и иррациональные причины. Затем нужно сказать себе, что бояться — это нормально для любого человека. 
После того как вы осознали свой страх, необходимо составить краткий письменный план по выходу из ситуации. Например, человек, который боится экзаменов, может написать: 1) сократить давление извне, 2) сосредоточиться на учебе, 3) мысленно тренироваться, как вести себя во время экзамена. Затем план можно дополнить, указав подробности работы над проблемой, записав внутренние диалоги и методики, которые могут помочь. 
Когда человек злится, ему кажется, что он сосредоточен как никогда. На самом деле он пропускает нечто важное, вредит себе и обижает других. Чем вы злее, тем больше оправдываете свою злобу. Если при этом вы спорите с кем-то, то злость возрастает у обоих. Стратегия контроля напряженности состоит из трех техник самоконтроля: остыть, обнаружить страх и настоять на своем. 
Если вы ушиблись, то прикладываете лед к воспаленному месту для того, чтобы снять боль и предупредить воспаление. В случае эмоционального перенапряжения также необходимо остыть, изолировавшись от источника раздражения. Только так можно снизить уровень адреналина и вернуться в разумное состояние. Есть много способов успокоиться, нужно лишь выбрать тот, что подходит вам:
—   начните напевать про себя любимую песню;
—   крепко сожмите руки и сосредоточьтесь на том, как напряжены пальцы;
—   закройте глаза и представьте себя в свом любимом месте на природе;
—   вспомните, какое сегодня число и что вы ели вчера на ужин.
«В проекте возникли сложности, и цена стала выше, чем указано в коммерческом предложении».
«Мне непросто сказать об этом клиенту, потому что я заинтересован в сотрудничестве».
« Я понимаю, что вы считаете этот проект перспективным».
«Давайте соберем совещание и выслушаем мнения членов рабочей группы».
2.2. Стратегии для совершенствования ментальных навыков
Достижение долгосрочной цели можно сравнить с марафоном. На старте вы полны энтузиазма и энергии, а когда видите финиш, открывается второе дыхание. Тем не менее, большую часть пути вы должны убеждать себя продолжать бег, несмотря на усталость и скуку. Автор книги предлагает три техники для достижения личной победы: ставить значимые цели, быть уверенным в себе и периодически испытывать себя смертным одром.
Прежде всего, ставьте значимые цели, способные вас по-настоящему увлечь.
Будьте уверены в себе.
—   Точно определите, куда вы идете и когда планируете дойти. Запишите свои планы, сделав их более осязаемыми. 
—  Помните: цель должна вести вас, а не управлять вами.
—  Когда становится трудно: вам не хватает сил, времени, вы теряете мотивацию, — представьте себя в виде высокого дерева с мощными корнями, которое в бурю гнется, но не ломается. 
Чтобы оставаться в зоне концентрации, необходима структура — расписание, планы, списки задач. В ином случае вы либо будете чувствовать себя неуверенно (на одном конце графика перевернутой параболы), либо будете пребывать в ярости (на другом конце). Установка крайнего срока, возможно, на короткое время улучшит ваше внимание, но в целом вы будете хуже сосредоточены. Данная стратегия состоит из трех техник: внутренний диалог, изменение отношения и умственная тренировка.
Внутренний диалог помогает направлять себя на выполнение задач с помощью специально подобранных слов и выражений и бывает пяти видов:
—  список из трех дел: упрощайте планы и выделяйте главные пункты;
—   саморегуляция: если не можете забыть о работе, по дороге домой многократно повторяйте: «Я дома»;
—   якоря: вспоминайте прошлые успехи и людей, которые в вас верят — это придаст вам уверенности;
—  выходите из зоны комфорта, чтобы обрести концентрацию;
—   не бойтесь упустить что-то важное.
Мысленная тренировка: проводите неоднократные репетиции перед важным мероприятием (экзамен, публичное выступление), и вы будете чувствовать себя увереннее, когда наступит «час Х».
2.3. Стратегия для совершенствования поведенческих навыков
Поведенческие навыки — это регулярно совершаемые действия, которые со временем входят в привычку. Правильные привычки помогают людям быть более собранными.
Для достижения спокойствия и сосредоточенности необходимы: хороший сон, правильное питание, спорт, развлечения, отдых и отказ от злоупотребления стимуляторами (сахар, кофеин, алкоголь).
Чтобы приобрести и закрепить хорошие привычки, необходимо общаться с правильными людьми. Мы воздействуем на окружающих и подвергаемся их влиянию, поэтому, если жизнь наших друзей упорядочена и структурирована, это поможет нам сделать собственную жизнь более логичной и размеренной. Если у вас есть цель или проект, для которого нужен мотивирующий толчок, позвоните приятелю со схожими интересами. Лучший способ обрести друга, готового прийти на помощь — стать таким самому: 
Лишние вещи отвлекают. Однако боязнь потери затрудняет процесс расставания с ненужными вещами. Порой мы не можем определиться, что имеет ценность, а что — нет. Чтобы разобрать завалы и избавиться от ненужного хлама, нужно меньше думать о том, что вы теряете, а больше — о том, что приобретаете взамен.
 «Когда на рабочем месте порядок, порядок и в моей голове».
«Мне нравится чувство свободы. Я владею вещами, а не они мной».
Сара плохо училась и не могла подолгу заниматься одним видом деятельности. Ее мать Джеки, привыкшая существовать в условиях многозадачности, не знала, как быть. Проблему удалось решить, когда женщина стала находить время спокойно заниматься делами, требующими концентрации (оплата счетов, разбор почты), в то время, когда дочь делала уроки. 
Поощряйте внимательность, а не рассеянность. 
Когда Саре задавали сложное задание, Джеки мыла посуду, незаметно следя за действиями дочери и поощряя ее после выполнения каждого этапа: «Ты хорошо справляешься». В средней школе Сара уже делала уроки в своей комнате, а Джеки время от времени приносила ей яблоко или лимонад, не забывая хвалить.
Синдром дефицита внимания (СДВ) — относительно новый диагноз, вокруг которого не утихают споры. Даже само название недуга вводит нас в заблуждение: на самом деле, люди с этим синдромом временами могут быть настолько сосредоточенны, что не видят ничего вокруг. Однако у них возникают сложности с управлением своим вниманием, им трудно расставлять приоритеты, подстраиваться под ритм других людей при совместной деятельности и работать в ровном темпе.
Тем не менее, существует ряд гипотез о том, что СДВ — не болезнь и не психическое расстройство, а индивидуальная особенность: у таких людей высоко развит ориентировочный рефлекс, их привлекает все новое, что помогает им стать блестящими исследователями и успешными предпринимателями.
Старшеклассник Бен страдал СДВ. Учился он плохо, и учителя считали его лентяем. Летом он отправился в Китай в составе группы школьников. В то время как его одноклассники тяготились экзотическими реалиями и обедали в Макдоналдсе, Бен погрузился в быт и культуру Китая: работал в полях, ел палочками, с удовольствием пробовал блюда из черепах и рыбьих голов. Он стал исследователем: изучал язык и жил жизнью настоящего китайца.
Если у вас или вашего ребенка СДВ, вы можете облегчить себе жизнь, соблюдая режим дня, сбалансировано питаясь и занимаясь спортом. Кроме того, настраиваясь на работу, нужно вести внутренний диалог, в ходе которого признать проблему и выбрать подходящую стратегию.
Книга «Максимальная концентрация. Как сохранить эффективность в эпоху клипового мышления» не только объясняет происхождение проблем с концентрацией внимания, но и предлагает эффективные методы для того, чтобы перестать тратить время зря, дожидаясь вдохновения, и начать действовать.
Прежде всего, необходимо научиться находить свою зону концентрации — расслабленно-сосредоточенное состояние, в котором сознание максимально готово к выполнению работы. Длительно находиться в зоне концентрации нам мешают когнитивная перегрузка, скука и внешние раздражители.
Родители не могут постоянно контролировать своих детей, но их долг — научить сына или дочь самоконтролю. От того, насколько хорошо ребенок научится концентрировать внимание, зависит его успех как в учебной и профессиональной деятельности, так и в личной жизни. Даже детей с синдромом дефицита внимания можно научить организовывать свою жизнь максимально эффективно. Родителям следует быть хорошими образцами для подражания, поощрять внимательность, учить ребенка техникам концентрации, устанавливать четкие границы и правила, а главное — верить в него. 

От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее


Книга Питера Тиля, широко известного предпринимателя и инвестора крупных онлайн-проектов (PayPal, Facebook, LinkedIn, Yelp),«От нуля до единицы» — это интуитивный и нестандартный урок по работе со стартапами.
Тиль начинает с суждения, которое идет вразрез с общепринятым мнением. Он считает, что мы живем в век технологического застоя, которого мы не замечаем из-за повального увлечения яркими мобильными устройствами. Информационные технологии стремительно улучшаются, но прогресс не должен ограничиваться компьютерами или Силиконовой долиной. Он может быть в любой отрасли промышленности или сфере бизнеса; в его основе лежит искусство, которым обязательно должен овладеть каждый руководитель: умение думать самостоятельно.
Осуществление того, что уже все знают, ведет мир от 1 до n, увеличивая количество уже известного продукта. Но создавая что-то новое, вы идете от 0 до 1. Следующий Билл Гейтс не будет создавать операционную систему, а следующие Ларри Пейдж или Сергей Брин — еще один поисковик. Завтрашние победители станут первыми на пути безжалостной рыночной конкуренции. Они смогут вообще избежать конкуренции, потому что их бизнес будет уникальным.
Он также описывает варианты, как будет выглядеть будущее не только бизнеса, но и мира в целом, и утверждает, что если мы желаем лучшего будущего, то должны планировать его и работать на это будущее уже сегодня.
Проще скопировать великую идею, чем создать что-то новое. Но в таком случае вы ничему не научитесь и ничего нового не создадите. Когда мы создаем что-то новое, то проходим путь от 0 до 1. Это случается лишь раз, и в результате появляется нечто необычное. Самый лучший путь — новый и неиспытанный. Если бизнес хочет добиться успеха, ему нужно искать новые пути и создавать новые технологии. Технологии позволяют больше делать с меньшими затратами и создавать обновленный план мира, а не выбирать из каталога готовое решение. Книга «От нуля до единицы» — о компаниях, рождающих что-то уникальное. Но так как не существует единой формулы предпринимательства, так и эта книга не представляет собой формулы успеха. Успешным предпринимателям свойственно находить ценное в неожиданных местах.
В наиболее примитивном смысле, будущее — это череда моментов, которые еще наступят. Оно отличается от настоящего тем, что мир будет выглядеть по-другому. Если общество в ближайшие сто лет останется прежним, то наше будущее настанет спустя сто лет. Если в ближайшее десятилетие общество кардинально изменится, тогда будущее наступит очень скоро.
Если развивающаяся страна попытается без технологической инновации за двадцать лет удвоить производство энергии, загрязнение воздуха в ней также удвоится
Говоря о будущем, мы говорим о прогрессе. Прогресс может быть горизонтальным — копирование того, что уже работает, или вертикальным — создание нового. Это можно представить математически путем движения от 1 к n (горизонтальный прогресс) или от 0 до 1 (вертикальный прогресс). В сегодняшнем мире горизонтальный прогресс означает глобализацию — то, что уже работает в одном месте, распространяется по всему миру. Вертикальный прогресс, с другой стороны, означает технологию — новый и улучшенный способ производства. Технология важнее глобализации. Если попытаться распределить благосостояние по всему миру, игнорируя необходимость в обновленной технологии, это приведет к экологическому и экономическому краху.
Мыслите категориями стартапа
Новые технологии должны появиться из вновь созданных компаний или стартапов. Эвристические идеи трудно развить в больших организациях, и еще труднее сделать что-то совершенно новое в одиночку. Внутри же стартапа возможно бесценное сотрудничество — он небольшой и работается в нем продуктивно и интересно.
2. Празднуйте, как будто это 1999 год
Один гений может создать великое произведение искусства или литературы, но не может собственноручно создать целую отрасль промышленности
Под заблуждением, с которым все соглашаются, можно обнаружить противоположную истину.
Например, принято думать, что компании существуют, чтобы зарабатывать деньги, а не терять их. Это очевидный факт. В конце 1990-х годов огромные убытки были списаны как «инвестиции», а пребывание на виду и количество постраничных просмотров казалось важнее прибылей и убытков. Это стало нормой, которую признали ошибочной только задним числом и назвали тогда «мыльным пузырем».
Вызванные «мыльным пузырем» иллюзии не исчезают в тот момент, когда пузырь лопается. Чтобы ясно мыслить, надо, первым делом, подвергнуть сомнению наше понимание прошлого.
Краткая история 90-х
1990-е годы начались с эйфории, но скоро она перешла в рецессию. 1992 по 1994 были годами всеобщего пессимизма и страха перед глобализацией, технологический сектор в Силиконовой долине развивался вяло. Интернет все изменил, став к 1995 году причиной расцвета технологических компаний. В то время как их акции взлетели до небес, скептики сомневались в невероятных заработках и здравомыслии технологических инвесторов. В 1997 году по Восточной Азии ударил финансовый кризис, за которым последовал российский дефолт 1998 года. В Европе евро за два года опустилось с $1,19 до $0,83, после чего центральным банкам стран Большой семерки пришлось поддержать его курс многомиллиардными вливаниями. В мире, где, как казалось, ничего толком не функционирует, новая экономика интернета казалась единственным путем вперед.
Бум интернет-компаний
Бум интернет-компаний с сентября 1998 г. по март 2000 г. был периодом золотой лихорадки; деньги были повсюду, и экстравагантные бизнесмены устраивали пышные приемы в честь открытия очередного стартапа. Никто не замечал, что большинство «успешных» компаний в процессе роста терпели убытки; люди цеплялись за свое неразумное представление о том, что приставка «.com» к названию компании за одну ночь удвоит ее стоимость.
Бум PayPal. Когда в 1999 году автор стоял во главе PayPal, его тревожил не недостаток веры в новые компании, а то, что каждый в Силиконовой долине был готов поверить во что угодно. У PayPal была грандиозная задача: создать интернет-валюту, способную заместить доллар США. Чтобы добиться успеха, PayPal нужно было не меньше миллиона пользователей.
Было решено платить каждому по 10 долларов за регистрацию и еще 10 долларов за каждую рекомендацию. Результатом этого явились сотни тысяч новых клиентов и громадные расходы. PayPal пережил неимоверный рост популярности с перспективой многомиллионных инвестиций. К началу 2000 года интернет-пузырь лопнул.
В апреле 2000 г. индекс NASDAQ рухнул, положив конец технологическому оптимизму. На смену технологии пришла глобализация, а инвесторы обратились к недвижимости, создав очередной «мыльный пузырь». Предприниматели, оставшиеся в Силиконовой долине после краха интернет-компаний, стали действовать осторожно, приняв за правило следующие четыре урока:
1) Двигайтесь поэтапно — не надо увлекаться грандиозной мечтой, делайте маленькие шаги — это единственно безопасный путь вперед.
3) Совершенствуйте — развивайте свою компанию за счет усовершенствования известных продуктов, уже успешно предлагаемых конкурентами.
4) Сосредоточьтесь на продукте, а не на продажах: если вашему продукту нужна реклама и продавцы, значит, он недостаточно хорош; единственно устойчивый рост — это народная популярность.
Новая технология все равно нужна для создания компаний, и нужно отбросить догмы, появившиеся после краха фондового рынка. Необходимо задаться вопросом: «Сколько из того, что мы знаем о бизнесе, сформировалось на основе неправильной реакции на прошлые ошибки?» Важно автоматически не отвергать общепринятые правила, но думать самостоятельно.
«Cовершенная конкуренция» описывает экономические условия, при которых спрос равен предложению и рыночный баланс достигается за счет цены. Все фирмы на рынке примерно одинаковы и продают сопоставимые продукты. Ни у одной из них нет власти над рынком, и они должны торговать по определяемой им цене. Появление новой фирмы увеличивает предложение, снижает цены и устраняет перспективы прибыли
Авиакомпании США — большие бизнесы, обслуживающие миллионы клиентов и приносящие миллионы долларов в год. Но в 2012 году авиакомпании получили прибыли только 37 центов с пассажира. С другой стороны, Google принес в 2012 году «только» 50 миллиардов долларов (сравните со 160 миллиардами долларов у авиакомпаний), но удержал 21% своей выручки в качестве прибыли. Разница в том, что авиалинии конкурируют, а Google стоит в гордом одиночестве. Это примеры совершенной конкуренции (авиалинии) против монополии.
В условиях «совершенной конкуренции», к которой якобы стремится любой конкурентный рынок, в долгосрочной перспективе ни одна из компаний не получает прибыли. Монополия противоположна совершенной конкуренции. Фактически капитализм и конкуренция являются противоположностями.
И монополисты, и конкуренты склонны кривить душой, описывая свое положение на рынке. Монополисты знают, что хвастовство чревато аудитом и пристальным вниманием, поэтому они обманывают, чтобы защитить себя, преувеличивая силу своих конкурентов, неважно, существуют ли эти конкуренты на самом деле.
Google, например, не называет себя монополией. Но если он таковым является, то на каком рынке? Скажем, Google является поисковиком. В мае 2014 года он владел примерно 68% рынка поисковиков, несомненно доминируя на рынке. Но давайте скажем, что Google является рекламной компанией. Мировой рынок рекламы составляет 495 миллиардов долларов в год, и американский рекламный рынок поисковиков составляет 17 миллиардов долларов в год. Даже если Google полностью монополизирует американскую рекламу на поисковиках, он будет владеть всего лишь 3,4% мирового рынка рекламы — далеко не монополия. Наконец, давайте называть Google «диверсифицированной технологической компанией».
Это разумное описание, так как Google является не только поисковиком, но также выпускает много других программных продуктов: машины-роботы, телефоны c системой Андроид и т. д. Несмотря на широкий ассортимент Google, 95% выручки Google получает от рекламы в поисковике, и только маленькая доля выручки поступает от других продуктов. Google владеет менее 0,24% рынка мировой потребительской технологии, но позиционирует себя как технологическую компанию, позволяя этим избегать нежелательного внимания за монополию на рынке поисковиков.
Конкуренты склонны к противоположной лжи: «Мы лучшие в своей собственной весовой категории». Они недооценивают масштаб конкуренции и ошибочно оценивают рынок.
Если у вас недорогой ресторан и десяток конкурентов, вы можете платить своим сотрудникам только минимальную зарплату и должны сокращать расходы всюду, где только можно. Даже если у вас дорогой ресторан с шеф-поваром мирового класса, система отзывов и рейтингов в ресторанной сфере создает напряженное конкурентное окружение, которое нервирует шеф-повара.
Монополиям не надо беспокоиться о конкуренции. По этой причине они могут уделить больше внимания сотрудникам, продукции и окружающему миру. Монополисты могут позволить себе думать не только о деньгах, в то время как конкуренты просто не имеют такой возможности.
Только с помощью монопольных прибылей бизнес сможет избежать повседневной борьбы за выживание
Монополистический капитализм
Монополия является двигателем прогресса, потому что перспективы прибыли являются мощным стимулом к инновациям. Эти прибыли позволяют компаниям составлять долговременные планы и создавать амбициозные проекты, которые компании, борющиеся с конкурентами, просто не могут себе позволить. Совершенная конкуренция — это устаревшая идея, которая рассматривает людей и бизнесы как взаимозаменяемые винтики системы, а не как уникальных создателей. В конкурентном окружении конец вашего предприятия никак не повлияет на мир. Другой производитель всегда готов будет вас заменить.
Бизнесы добиваются успеха только в той степени, в какой они могут делать что-то уникальное, что никто другой повторить не способен.
Бизнесы прямо противоположны начальной фразе из романа Толстого «Анна Каренина». Все неудачные компании похожи друг на друга, потому что неспособны избежать конкуренции, а все счастливые компании — разные, они заработали себе право быть монополиями, решив уникальную задачу
4. Идеология конкуренции
Если монополия означает новые, приносящие пользу продукты, а конкуренция означает отсутствие прибыли и борьбу за выживание, тогда почему люди верят, что конкуренция — это здоровое явление? Наша система образования учит людей быть одержимыми конкуренцией. В университете студенты, окруженные такими же умными одноклассниками, застревают в ожесточенном противостоянии за обычные карьеры. Студенты платят тысячи долларов, чтобы стать конформистами — но зачем?
Война и мир
Если профессоры преуменьшают беспощадность академической среды, то менеджеры напрямую сравнивают бизнес с войной. Мы используем термины «охотник за головами», чтобы создать «отряд» по продажам, который позволит нам «завоевать рынок». Но на войну похож не бизнес, а конкуренция. Cтартапы могут оставить друг друга в покое и развиваться независимо. Но в процессе роста они начинают преследовать друг друга. Вот и результат: операционная система Windows против Google OS, поисковик Bing против Google, Explorer против Chrome, и список можно продолжать бесконечно. В 2013 году на передний план вышел Apple и обогнал как Microsoft, так и Google, имея большую рыночную капитализацию, чем у обеих компаний вместе взятых. Всего за три года до этого Microsoft и Google по отдельности стоили дороже, чем Apple. Война оказалась дорогим удовольствием. Мораль: выигрыш лучше, чем проигрыш, но проигрывает каждый, если эта война не та, в которой стоит сражаться.
На фоне драмы сотрудников, соперничающих за продвижение по служебной лестнице, и бизнесов, соперничающих за рынок, люди теряют из виду, что действительно имеет значение, сосредоточившись вместо этого на своих соперниках
5. Почему лучше прийти последним
Ценность бизнеса — это сумма всех денег, которые он заработает в будущем. Поэтому относительно новые компании, например,Twitter, так высоко оцениваются; инвесторы ожидают, что они будут приносить монопольные прибыли. Первые несколько лет технологические компании несут убытки, они приобретают ценность через 10 или 15 лет.
Это величайшее преимущество компании, потому что тогда трудно или невозможно воспроизвести продукт. Запатентованная технология должна быть в 10 раз лучше своего ближайшего аналога, что ведет к монопольному преимуществу. Лучший путь произвести десятикратное улучшение — создать что-то новое. Другим способом является радикальное улучшение существующего продукта. Можно также десятикратно улучшить дизайн, хотя его трудно измерить.
Если вы только концентрируетесь на кратковременном росте, то можете упустить из виду важный вопрос: будет ли этот бизнес еще существовать через 10 лет?
Например, PayPal улучшил процесс покупки и продажи на eBay по меньшей мере в 10 раз. Продавцы получали свои деньги сразу после аукциона и знали, что оплата не может «зависнуть».
Amazon начал работу, предлагая по меньшей мере в 10 раз больше книг, чем любой другой книжный магазин. Amazon просто запрашивал книгу у своего поставщика, когда покупатель размещал заказ.
Экономика масштаба возникает при достижении определенного соотношения чистой прибыли с расходами. Бизнес в сфере услуг, например, студия йоги, не много выиграет от своего расширения. Владелец студии йоги может нанять больше инструкторов и открыть новые филиалы, но никогда не достигнет той точки, когда небольшая группа людей может дать нечто ценное миллионам отдельных потребителей, как это могут инженеры-программисты. Чем крупнее монопольный бизнес, тем он сильнее.
Торговая марка — это послание, которое определяет и отличает компанию от любых потенциальных конкурентов. Стильный и минималистский дизайн компании Apple проявляется не только в ее продукции, но и в дизайне магазинов, в рекламных кампаниях и неослабевающей харизме уже ушедшего Стива Джобса.
Построение монополии
Начните с малого и монополизируйте рынок. Даже если вам удастся закрепиться на большом рынке, из-за жесткой конкуренции прибыль будет нулевая. Завоевав маленький рынок, вы сможете выйти и на более широкий.
Например, Джефф Безос из Amazon поставил себе цель доминировать во всей розничной торговле интернета, но начал с книг. Завоевав эту рыночную нишу, Amazon стал продавать компакт-диски, видео, компьютерные программы — и продолжает добавлять в свой список новые категории, пока не станет продавать все, что только может.
«Преимущество первого хода» гласит, что если вы вступите на рынок первым, то сможете захватить значительную его долю, пока конкуренты еще только начинают. Но что действительно важно — это уметь приносить прибыль в будущем. Так как в центре внимания монополии находится долговременная прибыль, лучше сделать последний ход: стать последним, кто даст толчок развитию рынка, и наслаждаться годами монопольных прибылей.
6. Вы и ваша судьба — не лотерейный билет
Можно рассматривать свое будущее как определенное или как неопределенное. При неопределенном взгляде на будущее процесс ценится больше, чем результат. Человек с определенным видением будущего сфокусирован в первую очередь на результате и действует ради него. Люди могут быть оптимистами или пессимистами. Взгляд на будущее и уровень оптимизма дают на пересечении четыре возможных подхода:
Только в определенном будущем деньги — это средство для достижения цели, а не цель сама по себе
1. Неопределенный пессимизм.
Неопределенный пессимист видит будущее мрачным, но понятия не имеет, что с этим делать.
1. Неопределенная финансовая сфера. Финансы олицетворяют собой неопределенное мышление, потому что это единственный путь сделать деньги, когда вы понятия не имеете, как делать деньги.
Неопределенность финансового положения часто раскрывается таким образом:
- Успешный предприниматель не знает, что делать со своей компанией, и продает ее банку.
- Банкиры не знают, что делать с компанией, и они распределяют ее по портфелям инвесторов.
3. Неопределенная жизнь. Наши предки старались понять и продлить человеческую жизнь. Конкистадоры XVI века искали во Флориде «Фонтан юности»; Фрэнсис Бэкон писал, что «продление жизни» должно считаться отдельной ветвью медицины; самые блестящие умы эпохи Возрождения верили, что смерть можно и нужно победить. Сегодня от поиска долголетия отказались. Биотехнологические стартапы экспериментируют с тем, что уже работает, а не совершенствуют теории о функционировании человеческого организма. Чем больше мы узнаём о своем теле, тем сложнее оно оказывается, и по этой причине неопределенный оптимизм представляет огромную проблему для будущего биотехнологии.
Секрет венчурного капитала в том, что самая лучшая инвестиция в успешную компанию по отдаче равняется или превосходит всю остальную часть венчурного фонда
Определенный оптимизм работает, если вы строите будущее, которое рисуете в своем воображении. Определенный пессимизм работает, если вы строите то, что можно скопировать, не изобретая ничего нового. Неопределенный пессимизм работает, т. к. если вы ничего не ожидаете от будущего, то будете удовлетворены. Но непонятно, как может работать неопределенный оптимизм: как может будущее стать лучше, если никто не строит планы и не работает на их претворение? Некоторые утверждают, что прогресс без планирования является «эволюцией». Дарвиновские метафоры стали в бизнесе нормой. Разумный замысел Творца, а не дарвинизм, был бы более подходящей метафорой в контексте стартапов.
Каждый великий предприниматель является прежде всего дизайнером. Кто держал в руках iPod или MacBook, ощутил, как одержим был Стив Джобс совершенством своей продукции. Но величайшее, что изобрел Джобс, это его бизнес. Он придумал и претворил в жизнь эффективный план по созданию и распространению абсолютно новых продуктов. Стартап — это огромнейшее начинание, с которым вы способны справиться. Но сначала надо отказаться от власти случая и осознать, что вы и ваша судьба — не лотерейный билет.
7. Следите за деньгами
Мы живем по закону Парето. Малочисленные меньшинства часто достигают непропорционально высоких результатов. В 1906 году экономист Вильфредо Парето открыл правило 80/20, или «Принцип Парето». Парето заметил, что 80% земли в Италии находятся во владении 20% людей, и 80% зеленого горошка в его саду вышло из 20% стручков.
Экспоненциальный закон в мире венчурного капитала
Задача венчурных инвесторов в том, чтобы найти перспективные стартапы, профинансировать их и получить прибыль. Большинство компаний, поддерживаемых венчурным фондом, терпят неудачу, таким образом, каждый венчурный инвестор знает, что ему надо найти несколько компаний, которые добьются успеха. Хорошие компании вернут инвестированные деньги в двукратном или четырехкратном размере. Используя этот шаблон, инвесторы диверсифицируют свой портфель в надежде, что выигрышные компании перевесят неудачников. Это ошибка, потому что венчурная отдача не следует нормальному распределению, мир венчурного капитала регулируется экспоненциальным законом. На практике — несколько компаний резко превосходят все другие. Если инвестор сосредоточится на диверсификации вместо того, чтобы конкретно заниматься редкими перспективными компаниями, то он их упустит. Конечно, никто не может знать точно, какая из них добьется успеха, так что даже лучшие венчурные фонды имеют «портфель». Как бы то ни было, каждая отдельная компания должна иметь потенциал для крупномасштабного успеха. Это меняет парадигму венчурного капитализма со стратегии диверсификации портфеля бизнесов на стратегию фокуса на сути каждого бизнеса.
Почему люди не видят экспоненциального закона?
Закон виден по прошествии времени, а технологические инвесторы концентрируются на настоящем. Даже если фирма инвестирует в десять компаний, у всех из которых есть потенциал стать монополиями, на ранних стадиях, прежде чем начнется значительный рост, они все будут выглядеть одинаково. Спустя десять лет в этом портфеле будет одна доминирующая инвестиция и девять средних. Степени успеха относительны, нет ярко выраженного отличия между успехом и неудачей в краткосрочных показателях, чтобы с точностью определить перспективность стартапа. По этой причине венчурные инвесторы тратят даже больше денег на проблемные компании, не желая отказываться от любой инвестиции.
Менее 1% новых бизнесов, открываемых в США каждый год, получают венчурное финансирование, а общие инвестиции венчурного капитала составляют менее 0,2% валого внутреннего продукта США. Это кажется мизерной пропорцией. Как бы то ни было, поддерживаемые венчурным капиталом компании создают 11% всех рабочих мест в частном секторе и генерируют ежегодную выручку, эквивалентную 21% ВВП — довольно-таки значительная доля. Двенадцать крупнейших технологических компаний были все поддержаны венчурным капиталом, и сейчас все они вместе стоят около двух триллионов долларов — что больше, чем все другие технологические компании вместе взятые.
Что делать с экспоненциальным законом?
Экспоненциальный закон имеет такое большое значение, потому что каждый человек является инвестором. Вы выбираете карьеру с верой в то, что ваша работа будет ценной и через десять лет. Предпринимателю надо думать о том, добьется ли его стартап успеха. Инвесторы, которые понимают экспоненциальный закон, делают такое маленькое количество инвестиций, какое только возможно. Необязательно открывать свою собственную компанию со 100% владением капиталом. Согласно этому закону, различий между компаниями значительно больше, чем различий внутри компании. Если вы владеете своей компанией на 100%, но она терпит неудачу, то вы останетесь со 100% от нуля. Если вы владеете лишь 0,01% Google, то это равноценно 35 миллионам долларов.
8. Секреты
Каждая из известных и общепринятых идей была когда-то неизвестной и неожиданной. Мы многого не знаем о мире и многого не понимаем. Что выяснить невозможно — это тайна, а не секрет. Можно постичь что-то сложное, но нельзя — невозможное. Потому сосредоточьтесь на поисках секретов. Если в мире существуют секреты, то еще появится много революционных компаний, которые их откроют.
Наше желание искать и открывать секреты гибнет благодаря четырем социальным тенденциям. Первая — это поступательное движение: с раннего возраста мы узнаём, что правильный способ действий — это медленный и постепенный. Вторая — неприятие риска: люди боятся быть неправыми, а посвящать свою жизнь поиску «секрета» — особенно когда в него никто не верит — трудно и одиноко. Третья — благодушие: зачем искать что-то новое, если ваша жизнь уже устроена? Последняя — застой мысли: если было бы возможно открыть что-то новое, другой человек в другом месте мира, уже, вероятно, нашел это. Эти четыре фактора отбили у нас охоту интересоваться секретами.
Мир с общепринятой точки зрения
В экономике неверие в секреты ведет к вере в эффективность рынков. Но финансовый мыльный пузырь доказал, что рынки могут быть в высшей степени неэффективными. Будущее таит в себе секреты, которые экономисты не могут проигнорировать в надежде, что они исчезнут.
В 2005 году никто не верил в «мыльный пузырь» недвижимости, предполагая, что рынок точно отражает цену. Затем цены на недвижимость упали, и триллионы долларов были потеряны во время финансового кризиса 2008 года.
В некоторых случаях поиски природных секретов и поиски человеческих секретов ведут к одной и той же истине
Аргументы в пользу секретов
Секреты открываются только тем, кто их неустанно ищет. Великие компании могут быть созданы на неожиданных секретах, которые впоследствии окажутся очевидными. Тот факт, что простая идея может лечь в основу ценного бизнеса, является причиной веры в секреты.
Посмотрите на Airbnb — сайт для людей, которые желают сдать путешественникам жилье в аренду. До Airbnb путешественникам приходилось платить высокую цену за гостиничные номера, а владельцы недвижимости не могли легко сдать свои незанятые комнаты. Airbnb увидел бизнес-идею там, где другие ничего не видели.
Очень трудно идти от нуля до единицы без команды, так что каждому в компании нужно уметь взаимодействовать — не только основателям
Как найти секреты
Есть два вида секретов: природы и людей. Чтобы найти секреты природы, человек должен изучать неоткрытые сферы физического мира. Секреты людей — это то, что люди не знают о себе или скрывают от других. Эти два типа секретов важны, когда вы решаете, какую компанию создать.
Что делать с секретами
Возможно, вам повезло открыть секрет. Возможно даже, что этот секрет имеет большую ценность. Потому не стоит рассказывать всем окружающим вас людям обо всех ваших идеях. Расскажите только тому, кому это необходимо.
9. Фундамент
«Если фундамент стартапа испорчен, то его нельзя спасти». Принятые на раннем этапе неудачные решения, например, выбор неправильного партнера или найм неподходящих людей, очень трудно исправить. Задача основателя состоит в том, чтобы не построить свою компанию на испорченном фундаменте. Выбор партнера сравним со вступлением в брак: предприниматели должны быть хорошо знакомы, прежде чем вместе создавать компанию.
В идеале в Совете директоров компании должно быть три, максимум пять человек
Важно различать концепции собственности, управления и контроля. Право собственности относится к законному владельцу или доле собственности в компании. Управление относится к людям, которые ежедневно непосредственно распоряжаются ее деятельностью. Контролем занимаются люди, которые формально руководят компанией.
Зайти в вагон либо выйти из вагона
Каждый, кто работает в вашей компании, должен делать это с полной отдачей. Если вы решаете нанять человека, он должен зайти в вагон и следовать вместе с поездом. Удаленной работы (за пределами офиса) нужно избегать: если сотрудники в течение дня не вместе, они не синхронизированы и их мысли очень сложно объединить.
Чем меньше платят генеральному директору, тем лучше он работает. Генеральный директор стартапа с высокой зарплатой заинтересован в сохранении своего статуса-кво, а не в поиске новых возможностей. При оплате работы сотрудников имейте в виду, что любой вид денежной компенсации относится в большей степени к настоящему, чем к будущему, и поощряет в них краткосрочное мышление, а не долгосрочное. Бонус наличными лучше, чем повышение зарплаты, так как он зависит от хорошего выполнения работы.
Стартап может предложить сотрудникам частичное право владения компанией. Это дает людям стимул работать на увеличение стоимости компании в будущем. Доля собственности должна распределяться осторожно. Так как невозможно быть совершенно справедливым, основателям лучше держать распределение долей в секрете.
Начальный этап развития компании продолжается до тех пор, пока компания создает новое, и заканчивается, когда создание нового прекращается. Наиболее ценные компании постоянно что-то изобретают — и таким образом могут бесконечно продлевать свой начальный этап.
Понятия «культура компании» не существует отдельно от самой компании. Ни у какой компании нет культуры; каждая компания является культурой — командой людей на задании
За пределами профессионализма
Первая команда, созданная автором, была известна под названием «Мафии PayPal», потому что бывшие коллеги продолжали помогать друг другу. Эта «мафия» получилась не путем найма сотрудников с наиболее впечатляющими резюме; автор нанимал людей, которым на самом деле нр��вилось сотрудничать. «Мафия PayPal» работала так хорошо потому, что этому способствовала теплая творческая атмосфера сотрудничества единомышленников.
Нанимать заговорщиков
«За пределами компании все сотрудники должны выделяться одинаковым образом» как группа преданных компании единомышленников, одетых в футболки или куртки с ее символикой. Неважно, откуда они пришли и как выглядят. Важно, что каждый из них в равной степени одержим поставленной задачей.
Делайте одно дело
Каждый сотрудник компании должен получить конкретную задачу. Большинство споров происходит, когда сотрудники соперничают за одни и те же обязанности. Устранение трудовой конкуренции облегчает построение долговременных взаимоотношений, которые выходят за рамки одного только профессионализма.
Самый интенсивный тип организации, культ, отличается тотальной преданностью, которая со стороны выглядит как безумие. Противоположностью культу является консультационная фирма, так как обычно ей не хватает собственной миссии. Нигилизм (консультанты) и догматизм (культы) находятся на противоположных концах спектра. Самыми лучшими стартапами могут считаться не самые крайние версии культов.
Том Сойер убедил своих друзей побелить за него забор, уговорив их платить ему за «привилегию» выполнения его работы по дому. Немногое в продажах изменилось со времен Тома Сойера
Умники против продавцов
Инженеры и «умники» Силиконовой долины скептически относятся к рекламе, маркетингу и продажам, потому что они не видят в них необходимости. Но реклама действует на каждого. Она влияет не сиюминутно, а внедряет в сознание трудноуловимые впечатления, которые будут двигателями продаж позднее.
Чистая прибыль, которую вы зарабатываете в ходе ваших взаимоотношений с потребителем, или пожизненная ценность клиента (Customer lifetime value), должна превышать расходы по привлечению нового клиента (Customer Acquisition Costs). Чем дороже ваш продукт, тем больше придется потратить денег, чтобы совершить сделку, и тем больше смысла в таких инвестициях.
SpaceX является примером компании, использующей сложные продажи. Через несколько лет после создания транспортной компании SpaceX, Илон Маск убедил NASA подписать миллиардный контракт на замену списанного космического корабля новым, разработанным SpaceX. Эта было непростой задачей, но такой мастер продаж, как Илон Маск, смог сконцентрироваться на налаживании важных связей и заключить сделку.
2. Личные продажи. Большинство продаж не являются сложными, средний размер сделок составляет от 10 000 до 100 000 долларов. Достаточно нанять для этого скромную по размеру команду.
3. «Мертвая зона». Между личными продажами и традиционной рекламой есть «мертвая зона». Скажем, вы создаете компьютерную программу за 1000 долларов, помогающую сотруднику магазина следить за товаром. Для такой услуги может не существовать хорошего канала распространения для выхода в магазин, который сможет ее купить. Реклама была бы слишком обширной (нет такого телевизионного канала, который смотрят только владельцы магазинов) или слишком неэффективной (объявление в маленькой газете вряд ли убедит владельца магазина платить 1000 долларов в год за услугу). Продукту понадобится продавец, который лично отправится в магазин и поговорит с его владельцем, но это слишком дорого по сравнению с ценой программы.
4. Маркетинг и реклама действенны для продуктов с относительно низкой ценой, которые имеют массовую привлекательность. Компании, продающие такие товары, должны печатать купоны в газетах, рекламироваться на телевидении и придумать привлекательный дизайн для упаковки.
5. Вирусный маркетинг, или «сарафанное радио». Продукт получает широкое народное распространение, если он мотивирует и поощряет пользователей приглашать своих друзей. Именно это стало причиной быстрого роста PayPal, Facebook или Dropbox.
Первоначальная база пользователей в PayPal состояла из 24 человек — его сотрудников. Платя клиентам за свою подписку и за друзей, PayPal добился резкого роста. Сумма небольшого сбора за услугу, который PayPal взимал с каждого денежного перевода, в итоге значительно превысил 20 долларов, потраченных на привлечение нового клиента.
6. Степенной закон в распространении продукта. Вездесущий степенной закон применим и к распространению. Если вы найдете хотя бы один канал распространения, который чрезвычайно хорошо работает, тогда ваш бизнес добьется успеха.
7. Продажа не клиентам. Компания должна также продать себя сотрудникам и инвесторам, включая средства массовой информации. В свою очередь СМИ могут помочь в привлечении сотрудников и инвесторов.У каждого человека есть что продавать, независимо от того, является ли он основателем компании, инвестором или сотрудником. Даже если ваша компания состоит только из вас и компьютера — вы и тогда являетесь продавцом.
В начале XXI века каждый видел своей задачей создать экологически чистую технологию. Предприниматели создали тысячи компаний в области чистых технологий, инвесторы вложили в эти компании свыше 50 миллиардов долларов. Большинство компаний провалилось, потому что они проигнорировали один или более из семи обязательных вопросов, на которые должен ответить каждый бизнес.
1. Инженерный вопрос. Можете ли вы создать прорыв в технологии вместо постепенных улучшений? Технологически чистые компании редко могли похвастаться даже двукратным улучшением, не говоря уже о десятикратном. Только предлагая продукт в 10 раз лучше, вы можете продать потребителю определенное превосходство.
2. Вопрос выбора времени. Удачное ли сейчас время начать ваш бизнес? Вступление на медленно растущий рынок является хорошей стратегией только тогда, когда у вас есть четкий план его завоевать. У технологически чистых компаний такого плана не было, но они пытались убедить себя, что вышли на рынок в удачное время.
4. Человеческий вопрос. Правильная ли у вас команда? Неудачными компаниями управляли не технари. Генеральные директоры и продавцы хорошо умели привлекать капитал и правительственные субсидии, но не умели создавать привлекательные для потребителей продукты. Настоящие технари носят футболки и джинсы, в то время как главы компаний чистых технологий проводили презентации в костюмах и галстуках.
С 2007 по 2012 годы израильский стартап по электрическим автомобилям Better Place привлек и потратил 800 миллионов долларов на создание сменных аккумуляторов и зарядных станций для электрических автомобилей. Better Place покупал седаны у Рено и снабжал их электрическими аккумуляторами и моторами, а чтобы купить такой автомобиль, надо было сначала получить разрешение у компании. Чтобы получить разрешение, надо было доказать, что вы живете достаточно близко от станции Better Place по замене аккумуляторов и ездите по предсказуемым маршрутам. Затем надо было оформить заправочную подписку, чтобы заряжать свою машину. Better Place полагал, что их технология говорит сама за себя, и не беспокоился о маркетинге. В результате фирма продала 1000 машин, после чего обанкротилась.
Из-за того, что цена на природный газ с 2008 по 2013 гг. упала на 70%, предприниматели в области чистых технологий оказались неправы в своих прогнозах, и это привело к краху их бизнеса
6. Вопрос долговечности. Сможете ли вы защитить свое положение на рынке через 10 или 20 лет? Только у очень немногих компаний по чистым технологиям был ответ на этот вопрос. Компании заблуждались в своих взглядах на рынок энергии в целом. Несмотря на подъем технологии гидравлического разрыва, предприниматели оставались при своих взглядах, что возобновляемая энергия является единственным путем вперед, а ископаемое горючее не станет в будущем дешевле или чище.
7. Вопрос секретов. Нашли ли вы уникальную возможность, которую не видят другие? У великих компаний есть конкретные причины успеха, не видные посторонним.
2. Выбор времени. В январе 2010 года Илон Маск воспользовался однократной возможностью правительственной поддержки и обеспечил себе заем Департамента энергетики США на сумму 465 миллионов долларов. Такая гигантская субсидия была немыслима как в середине 2000-х годов, так и сегодня.
3. Монополия. «Тесла» начала с маленького рынка для высококачественных электрических автомобилей, это позволило ей доминировать на этом рынке.
4. Команда. Илон Маск — отличный инженер и мастер по продажам, он подобрал себе хорошую команду в обеих сферах.
Леонардо Ди Каприо сменил свой Prius на более дорогой и красивый автомобиль Tesla Roadster
7. Секреты. «Тесла» вознамерилась выпускать такие экологически чистые автомобили, которые выглядели бы престижно сами по себе, и это сработало. Уникальность марки «Тесла» основывается на том секрете, что чистые технологии являются скорее социальным феноменом, нежели заботой об окружающей среде.
«Социальное предпринимательство» — это филантропический подход к бизнесу, основанный на том, что корпорации и некоммерческие организации — прямые противоположности. Корпорации имеют большую власть, но их мотивом является прибыль; некоммерческие организации озабочены общественными интересами, но являются слабыми участниками экономики в целом. Социальное предпринимательство пытается взять лучшее от обоих, но в итоге не поймает ни одного из зайцев.
Энергия 2.0
Независимо от того, насколько необходима миру энергия, только компания, предлагающая лучшее решение энергетической проблемы, сможет заработать деньги. Найти маленькие рынки для продукции в сфере энергетики сложно, начинать с малого будет трудной задачей для таких предпринимателей. Успех «Теслы» показывает пример правильного подхода к этому рынку.
13. Парадокс основателя
Являются ли люди, которые основывают великие компании, особенными, и какие личные качества важны для основателя? Сэра Ричарда Брэнсона, миллиардера и основателя Virgin Group, можно описать как предпринимателя от природы. Является ли Брэнсон нормальным бизнесменом, чья личность раздута постоянной критикой прессы, или он манипулирует журналистами, чтобы создать себе определенный образ? Может быть, и то, и другое — правда.
Возьмите Стива Джобса и Билла Гейтса. Джобс был художником, предпочитавшим закрытые системы и сосредоточенным на создании великих продуктов. Гейтс был бизнесменом, держал свои продукты открытыми и стремился к управлению миром. Гейтс был умником, бросившим университет, и самым богатым в мире человеком. Джобс тоже бросил университет, но его исключительное видение вело Apple по пути необычайного успеха. Оба эти человека подняли созданные ими компании на недостижимые высоты.
Урок предпринимателям состоит в том, что основатели нам нужны, и надо терпимо относиться к тем, кто кажется нам странным. Урок основателям в том, что известность и уважение могут в любой момент превратиться в дурную славу и критику, и предпринимателям надо быть готовыми к такой жизни.
Заключение
В будущем мир, благодаря прогрессу, будет выглядеть по-другому. Бесконечная глобализация и горизонтальный прогресс приведут к жесткой конкуренции, а вертикальный прогресс приведет к невероятному росту и неслыханным возможностям. Вертикальный прогресс — это создание абсолютно нового, движение от нуля до единицы. Новые технологии появятся в стартапах, работающих продуктивно благодаря своему небольшому размеру и открытости всему новому.
Несмотря на горькие уроки краха интернет-бума, верны следующие принципы работы технологических стартапов:
• запатентованная технология;
• эффект сетевого распространения;
Успех бизнеса — в создании чего-то уникального и неповторимого. Наиболее ценные компании постоянно что-то изобретают. Начните с малого и монополизируйте рынок. Инновации вкупе с умелой стратегией продаж — основа прибыльного стартапа.
Ищите секреты природы и людей. Великие компании чаще всего созданы на неожиданных секретах. Но даже простая идея, которую никто не замечал, может лечь в основу ценного бизнеса.
Для успешной работы стартапа его фундамент должен быть безупречен: правильный партнер по бизнесу, правильные сотрудники, малочисленный совет директоров. Сотрудники компании должны быть группой преданных ей единомышленников, одержимых поставленной задачей.
Успешные предприниматели — это люди с определенным взглядом на будущее. Они ориентированы на результат, для чего составляют план и действуют по нему, а не полагаются на власть случая. Они создают свое будущее, а не ждут выигрыша от судьбы.

Хорошая стратегия, плохая стратегия.

Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно
Введение
Слово «стратегия» и его производные стали настолько популярными, что мы не заметили, что подменяем понятия, ставя знак равенства между стратегией и амбициями, лидерством, планированием, постановкой целей и другими понятиями. Любой громкий призыв принято называть стратегией. Однако «стратегия роста», «IT-стратегия», «стратегия низких цен» не имеют ничего общего с настоящей стратегией. 
Стратегия — применение сильных сторон с целью преодоления слабых. Стратегический подход подразумевает, что нужно выявить критические факторы, мешающие движению вперед в конкретной ситуации, и выработать способ их преодоления, чтобы затем направить на его реализацию все силы и ресурсы.
Хорошая стратегия бывает, как правило, незамысловатой и очевидной. Ее можно объяснить «на пальцах», без долгих презентаций. Для ее создания не нужны сложные схемы, матрицы и диаграммы. 
В 1805 году Наполеон, который завоевал уже пол-Европы, намеревался захватить Британию. Объединенная франко-испанская флотилия из 33 судов встретилась с английской эскадрой из 27 кораблей. В то время в морских сражениях практиковалась линейная тактика: корабли выстраивались в ряд и обстреливали друг друга. Адмирал Нельсон, командир английской эскадры, понимал, что проиграет в традиционной битве из-за меньшей численности кораблей. Он знал о том, что артиллеристы франко-испанского флота хуже подготовлены, а значит в ближнем бою у англичан был шанс на победу. Нельсон придумал победную стратегию: двинул две колонны кораблей перпендикулярно на франко-испанцев. Эта битва вошла в историю как Трафальгарское сражение, в ходе которого англичане сохранили все суда и морское господство, а соперники потеряли 22 корабля. Сам адмирал Нельсон был смертельно ранен, но стал национальным героем. Суть его стратегии заключалась в том, чтобы помешать врагу действовать слаженно.
В книге «Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно» Ричард Румельт объясняет, чем отличается плохая стратегия от хорошей. Автор уверен, что придумать и воплотить хорошую стратегию несложно, и подробно описывает процесс ее создания. Книга проиллюстрирована множеством примеров из истории, политики и бизнеса, что способствует легкости восприятия. 
Плохая стратегия — следствие заблуждений и ошибок лидера. Плохих стратегий значительно больше, чем хороших. Ни фундаментальное образование, ни обучение на тренингах не гарантируют, что вы не будете разрабатывать и воплощать в жизнь плохие стратегии. Вот основные причины, по которым они создаются:
• Нежелание или неспособность сделать правильный выбор между конкурирующими ценностями.
• Шаблонное мышление — руководитель формулирует стратегические цели, видение, миссию и ценности по образцу, предложенному в книгах по менеджменту. Однако он не учитывает особенностей компании, не занимается анализом и координацией действий.
Плохая стратегия поверхностна и противоречива. Ее формулировки расплывчаты и нереалистичны. Обнаружить плохую стратегию можно, распознав хотя бы один из ее основных симптомов.
Вот формулировка одного крупного банка: «Наша основная стратегия — это стратегия посредничества, ориентированного на клиента». Красивое слово «посредничество» означает, что банк принимает вклады от одних клиентов и выдает кредиты другим. Иными словами, делает то, что и любой другой банк. А фраза «ориентированный на клиента» намекает, что банк предлагает более выгодные условия и более качественное обслуживание. Однако анализ продуктов и методов работы банка не выявил никаких преимуществ. Таким образом, «посредничество, ориентированное на клиента» — просто «вода». Если убрать глянец и витиеватость, останется констатация факта: «Основная стратегия нашего банка — быть банком».
Когда-то International Harvester была четвертой по величине промышленной корпорацией США. Но к 1970-м годам ее прибыль была в два раза ниже, чем у основных конкурентов. В 1977 году в International Harvester пришел новый СЕО — Арчи Маккарделл, бывший президент Xerox. Он разработал стратегию оздоровления компании, которая включала набор из пяти стратегических планов для каждого подразделения. Общая стратегия была нацелена на увеличение доли компании на каждом рынке, сокращение издержек по каждому направлению и рост прибыли. Однако сократив административные расходы, Маккарделл лишь ненадолго увеличил прибыль. Затем он решил заключить новый коллективный договор на более выгодных для компании условиях, чем спровоцировал полугодовую забастовку работников. В процессе стратегических преобразований выжило лишь одно подразделение по выпуску грузовиков, которое впоследствии стало крупнейшим производителем тяжелых грузовиков и двигателей и теперь называется Navistar.
Основная проблема корпорации Harvester заключалась в неэффективной организации труда. Ее невозможно было решить ни путем инвестирования в новое оборудование, ни через повышение зарплаты управляющих. 
3) Подмена стратегии целью
Плохие стратегии зачастую представляют собой декларацию желаемого, а не план по достижению цели.
Однажды к автору обратился CEO компании по производству графики. Он хотел, чтобы менеджеры компании овладели стратегическим мышлением. По его словам, у компании уже была стратегия. Он назвал ее «План 20 и 20», что означало ежегодное увеличение доходов на 20% и прибыли не менее чем на 20%. Документ, в котором была описана стратегия, состоял преимущественно из громких лозунгов, например, «Мы обязуемся выполнять взятые на себя обязательства эффективно и в срок», «Мы будем предоставлять такие услуги, чтобы клиенты выбирали нашу компанию». Ричард Румельт прямо заявил амбициозному руководителю, что это не стратегия, а цели и мечты, и что одной мотивации недостаточно для развития компании. Он предложил проанализировать целевую аудиторию, конкурентов и «узкие места». Результатом работы и станет стратегия: определение двух-трех наиболее перспективных возможностей для бизнеса и действий по их реализации. Управленец-мечтатель поблагодарил г-на Румельта и нашел себе другого консультанта, который первым предложил визуализировать «светлое» будущее.
4) Плохие стратегические подцели
Если стратегические подцели не решают важных вопросов или недостижимы, стратегия не может быть хорошей. Эффективный лидер сначала определяет цели компании, которые соответствуют общим ценностям сотрудников, руководства и акционеров, а затем ставит стратегические подцели (оперативные цели). 
Иногда стратегические подцели представляют собой настоящий хаос.
Ричард Румельт обсуждал стратегию развития с мэром тихоокеанского городка. Стратегический план, составленный комитетом по планированию, содержал 47 стратегий и 178 мер и действий. Под номером 122 был пункт «Создать стратегический план». 
Хорошая стратегия — комплекс согласованных мер, подкрепленных вес-ким основанием — ядром. Хорошая стратегия состоит не только из ядра, но его отсутствие или деформация — серьезная помеха ее эффективности. Ядро включает в себя три элемента: диагноз, политику и согласованные меры.
В крупных компаниях часто диагностируются внутренние проблемы: плохая организация рутинных процессов, бюрократия, слабая координация деятельности и неэффективное управление. В таком случае оптимальная направляющая политика — это реорганизация; а согласованные меры — модернизация кадров, перераспределение полномочий и отладка производственных процессов.
Поставить диагноз — значит определить суть и истоки проблемы. Тщательная диагностика помогает распознать аспекты, которые критически важны для решения задачи. 
Политика — комплексный подход, выбранный для преодоления препятствий и решения проблем, выявленных в процессе диагностики.
Согласованные меры, необходимые для реализации политики, — это последовательные этапы, гарантирующие осуществление выбранного направления действий. Многие руководители определяют политику и считают, что это и есть стратегия. Однако хорошая стратегия всегда включает действия, и в ее ядре должны быть конкретные меры по достижению цели. Все действия должны быть согласованными и скоординированными. Более того, иногда их приходится внедрять насильственно, потому что в период перемен невозможно угодить всем заинтересованным сторонам.
3. Компоненты хорошей стратегии
Хорошая стратегия эффективно работает за счет сильных сторон, которые применяются там, где они дают максимальный эффект. Такой подход работает как для быстрого решения проблемы или получения превосходства над конкурентом, так и для долгосрочного развития компании. Рассмотрим основные источники силы, применяемые в хорошей стратегии: стратегический рычаг, четко определенные цели, цепную связь, план, фокус, рост, преимущества, понимание динамики и борьбу с инертностью и энтропией.
Хорошая стратегия черпает силы в концентрации, внутренней энергии и деятельности. Если четко сконцентрировать усилия на важнейшей цели в правильный момент — использовать рычаг концентрации, — можно достичь максимального эффекта. Стратегический рычаг следует применять там, где едва заметный сдвиг будет наиболее заметным и значимым. Сек-рет стратегического рычага заключается в обнаружении значимых опорных точек и концентрации на них достаточного объема ресурсов. Выбив из арки замковый камень, вы мгновенно разрушите всю конструкцию. В политике и бизнесе тоже есть множество «замковых камней». 
Билл Гейтс согласился создать операционную систему для нового персонального компьютера в 1980 году. И стал самым богатым человеком в мире. Это произошло потому, что он оставил за собой право продавать свой продукт третьим сторонам. Он просто использовал стратегический рычаг в подходящий момент.
Стратегический рычаг можно создать на базе трех факторов:
• Умения прогнозировать. Хороший стратег умеет предвидеть изменения в политике, на рынках, внутри отрасли и в поведении людей. Эта способность становится его важным конкурентным преимуществом.
В период роста популярности внедорожников и кроссоверов в США Toyota инвестировала более миллиарда долларов в разработку гибридной модели с бензиновым двигателем и автоматической трансмиссией, бесступенчатой коробкой передач с электронным управлением. Компания создала также собственные микросхемы и программное обеспечение для управления этой системой. Руководство компании было уверено, что со временем гибридные автомобили станут главной товарной категорией из-за более низкого расхода топлива. Кроме того, было очевидно, что другие автопроизводители не станут инвестировать в разработку собственных систем, которые могли бы составить конкуренцию системе Toyota, из-за доступности лицензии на технологию Toyota. Эти прогнозы оказались достаточно точными.
• Определения поворотного момента. Если стратег поймет, где поворотный момент, он многократно усилит эффект от сфокусированной энергии и использования ресурсов. В условиях соперничества точкой опоры может послужить дисбаланс между позицией конкурента и имеющимися возможностями, между притязаниями и реальностью.
В 1987 году Рейган обратился к Горбачеву, стоя у Бранденбургских ворот в Западном Берлине: «…Если вы хотите мира, стремитесь к процветанию Советского Союза и Восточной Европы, мечтаете о свободе для своего народа, подойдите к этим воротам! …Распахните их! …Снесите эту стену!» Если бы Рейган бросил этот вызов в 1983 году Андропову, ничего бы не изменилось. Но в тот момент обращение американского президента стало стратегическим поворотным моментом из-за наличия дисбаланса между заявлениями советского лидера о том, что СССР встал на путь свободы, и реальными фактами.
• Концентрации. Концентрация дает значимый эффект, когда вы ограничиваете количество целей и фокусируете на них все внимание, поэтому конкуренты, заметив ваши действия, едва ли смогут оперативно мобилизовать силы для ответной реакции. Когда достигается критический уровень усилий, необходимых для влияния на систему, возникает пороговый эффект. Уровни усилий ниже него практически безрезультатны. 
Правильно выбранная цель указывает на мишень, по которой компании удобно «стрелять» и даже «попадать в десятку». Для четкого определения цели нужно сделать следующее:
• Устранить неопределенность. Каждая организация бывает в ситуациях, когда сложность и неопределенность достигают поистине угрожающего масштаба. Важнейший долг любого руководителя — устранить значительную долю этой неопределенности и дать подчиненным более простую задачу — задачу, решение которой можно найти. Многие лидеры совершенно не справляются с этой ответственностью, во всеуслышание заявляя об амбициозных целях, даже не попытавшись устранить хотя бы часть неопределенности, связанной с конкретными препятствиями, которые придется преодолевать членам их команды. Ответственность означает нечто большее, чем готовность взять на себя вину за неудачу. Она предполагает постановку ближайших целей и задач, которые компания действительно способна решить. 
• Занять сильную позицию и подумать об альтернативных вариантах. Чем сложнее ситуация, тем более точной должна быть стратегическая цель. В неопределенной ситуации цель в большей степени зависит не от прогнозов на будущее, а от умения лидера занимать сильную позицию и предлагать альтернативы. 
Профессиональные шахматисты не стремятся немедленно поставить мат или получить материальное преимущество. Большинство ходов направлены на то, чтобы получить более сильную позицию, удачно расположив фигуры. Так у них будет больше альтернатив. В бизнесе, политике и государственном управлении тоже нужно вырабатывать долгосрочные стратегии, которые дают определенные преимущества и свободу маневра.
• Выстроить иерархию целей. Цели высшего уровня являются базой для целей подразделений более низкого уровня. Без этой последовательности (каскадной разработки) теряется связанность работы всей организации. В итоге разработки иерархии целей должен создаваться своего рода кумулятивный эффект решения проблемы со все большей степенью детализации на каждом из уровней.
В космическом корабле многоразового использования Challenger слабейшим звеном было уплотнительное кольцо из твердой резины. Во время запуска 28 января 1986 года горячий газ прорвался в конструкцию, и ракета взорвалась. Экипаж погиб. Трагедия произошла, несмотря на мощный двигатель, усовершенствованный центр управления полетами и качественную подготовку экипажа.
Логика цепной связи проявляется при самых разных обстоятельствах и в разных областях деятельности, в которых важно качество отдельных компонентов.
Проблемы экономического развития ряда стран — следствие наличия цепной связи в системе.
• Нет смысла поставлять современное оборудование в страну, где нет квалифицированной рабочей силы.
• Без коррупции невозможно избежать бюрократии, но при этом именно бюрократия служит противовесом кумовству и коррупции.
• Улучшение дорог повышает нагрузку на плохо оборудованные порты, а модернизированный порт без хороших дорог никому не нужен. Но если построить новые порты и дороги, коррумпированные чиновники начнут требовать дополнительную плату за использование этих мощностей.
В хорошей стратегии все компоненты достаточно сильны и работают в тесной связи. 
4) План
Термин «стратегия» пришел из военного дела. В далеком 216 году до нашей эры в битве при Каннах у Ганнибала была стратегия, в которой присутствовали и три фундаментальных аспекта современной стратегии:
• Замысел. В той или иной форме в хорошей стратегии обязательно присутствует предварительный план, который не исключает импровизации и гибкости при его воплощении.
Битва при Каннах была тщательно продуманной и детально разработанной операцией. 
• Прогнозирование. 
Ганнибал неплохо разбирался в военной системе римлян и знал противника в лицо — Карфаген уже воевал с Римом ранее. Поэтому поведение легионеров было для него предсказуемым. Кроме того, Ганнибалу было известно о буйном нраве консула Варрона. Накануне битвы Ганнибал совершил ночной набег на лагерь Варрона, чтобы спровоцировать необдуманные действия со стороны консула. 
• Последовательность согласованных действий. Стратегический план всегда бывает конкретным и подробным. Он включает согласованные действия, направленные на решение актуальной задачи.
Стратегия Ганнибала при Каннах представляет собой комплекс организованных во времени и пространстве скоординированных действий. Увидев, что враг отступает, римляне решили, что уже победили. Мысль о том, что можно инсценировать отступление, не приходила им в голову. Кроме того, по канонам древнего военного искусства конница должна продолжать преследовать разрозненных всадников и пеших солдат. Но кавалерийские отряды Ганнибала перестроились и атаковали основную часть римской пехоты. Карфагенская армия осуществила серию хитроумных маневров с участием подразделений, которые действовали строго по разработанному общему плану. 
5) Фокус
Хорошая стратегия организует все процессы и методы работы таким образом, чтобы вы могли сфокусироваться на том, что даст вам конкурентное преимущество.
Crown Cork & Seal долгие годы была лидером в области упаковки безалкогольных напитков. Компания обеспечивала конкурентное преимущество парадоксальным способом — фокусом на коротких циклах производства, которые считаются убыточными из-за долгой перенастройки оборудования. Crown была единственным крупным производителем упаковки, который соглашался работать с мелкими заказчиками и с разнообразными формами и размерами. Конкуренты Crown фокусировались на привлечении крупных клиентов с большими объемами и сами не заметили, как попали «в плен» к своим заказчикам, которые стали диктовать цены и прочие условия. У Crown была прямо противоположная ситуация: каждый завод работал на полною мощность и обслуживал сразу нескольких клиентов, от которых не было отбоя, несмотря на более высокие цены на изготовление малых партий и нестандартных форматов. Руководство Crown сфокусировалось на деятельности, которая изначально казалась невыгодной, и обеспечило компании гарантированную прибыль, в то время как конкуренты боролись за каждый заказ.
Здоровый рост компании невозможно организовать искусственно. Он является результатом растущего спроса на специфические возможности либо расширения возможностей, на которые есть спрос. И это нужно учитывать, разрабатывая бизнес-стратегию. Рост — удел компаний, предлагающих лучшие продукты, услуги, инновации и клиентский сервис. Обычно рост выражается в виде увеличения доли рынка и сопровождается высокими показателями прибыли. 
В 1989 году многолетний глава Crown Cork & Seal Джон Коннелли отошел от дел, его место занял Уильям Эвери. Он обнаружил, что Crown стал медленнее расти (на 3,1% в год) и что пластиковые бутылки завоевывали все большую долю рынка безалкогольных напитков. Эвери выбрал новое направление роста корпорации путем приобретения других компаний, выпускавших тару из пластика. Он не подумал о том, что лишил Crown традиционного конкурентного преимущества, ничего не предложив взамен, и забыл, что для экспансии на рынке необходимо повышение общего спроса на предлагаемый продукт. В результате в 1998–2001 гг. акции Crown резко упали в цене: с 55 до 5 долларов, а Эвери ушел на пенсию, оставив после себя долг в один миллиард долларов.
7) Конкурентное преимущество
Преимущество одного из соперников или конкурентов заключено в асимметриях и различиях. Одна из задач лидера — определить, какие из них действительно важны настолько, что их можно превратить в серьезное преимущество.
Бизнес по выпуску iPhone надежно защищен брендами Apple и iPhone, репутацией корпорации, дополнительными услугами iTunes и сетевыми эффектами. Каждый продукт Apple создается в рамках программы по созданию устойчивого конкурентного преимущества. Конкурентам пока не под силу создать сопоставимые продукты.
Связь между конкурентным преимуществом и высокой прибылью носит динамический характер. Богатство увеличивается тогда, когда увеличивается конкурентное преимущество или когда повышается спрос на ресурсы, лежащие в его основе. 
Для роста ценности преимуществ необходима стратегия по обеспечению прогресса как минимум на одном из направлений:
• Углубление преимущества — увеличение разницы между затратами на производство продукта и ценой, которую платит покупатель. Преимущество можно углублять за счет снижения затрат, через повышение ценности продукта для покупателей или обоими способами сразу.
Люди тысячи лет укладывали камень одним и тем же способом, с помощью одних и тех же инструментов. Фрэнк Гилберт сумел оптимизировать процесс, вдвое повысив производительность труда. Он просто установил поддоны с кирпичом и ведра с цементным раствором на уровне груди каменщиков и избавил их от лишних движений.
• Расширение преимущества — освоение новых сфер деятельности.
Всего несколько лет назад выпуск мобильного приложения становился для банка конкурентным преимуществом.
• Повышение спроса на продукты, обеспечивающие преимущество. Спрос может расти как через увеличение количества покупателей продукта, так и через повышение потребности в продукте у существующих клиентов.
Стюарт и Линда Резник в 1987 году приобрели 18 тысяч гектаров ореховых садов. В глубине фисташковых и миндалевых зарослей они обнаружили участок, заросший гранатовыми кустами. Сначала их хотели выкорчевать и посадить ореховые деревья, но в итоге оставили на месте. Через несколько лет выяснилось, что гранаты приносят больше прибыли, чем орехи. Резники стали вкладывать деньги в исследования этого фрукта и выяснили, что в нем больше антиоксидантов, чем в красном вине, и что он снижает кровяное давление и риск рака простаты. Они также обнаружили, что в США гранатовый сок продается преимущественно в разбавленном виде или в составе фруктового нектара. Этот факт стал определяющим в кампании по продвижению 100-процентного гранатового сока. Его стали рекламировать не как прохладительный напиток, а как сок-антиоксидант. Бренд назвали POM, буква O пишется в виде сердечка. В 2004 году компания стала лидером рынка новой категории продукта, на который и прежде был спрос.
• Укрепление защиты от конкурентов, которые могут имитировать преимущество — создается механизм, препятствующий копированию. Один из наиболее эффективных способов защиты — формирование динамичной цели.
Операционная система Windows постоянно меняется — создаются обновления и новые версии. Иногда новая версия оказывается хуже прежней, но благодаря этим изменениям Windows стала мобильной целью. Ее непросто и дорого копировать. Разработка эквивалентной программы займет время и потребует значительных затрат, а на выходе окажется уже недостаточно современной из-за изменений, которые произойдут с Windows. 
8) Понимание динамики
Во времена относительного спокойствия сложно изменить расстановку сил в отрасли. Но в периоды перемен происходит перегруппировка сил, разрушается иерархия конкурентов и появляется шанс установить новый порядок. Лидером станет не тот, чья стратегия совершенна, а тот, чья стратегия лучше стратегий конкурентов. Если лидер способен прогнозировать перемены, оперативно создавать новую стратегию с учетом изменений и быстро действовать, он обеспечивает своей организации серьезное преимущество.
Рост фиксированных расходов — один из признаков изменения отрасли и конкурентного ландшафта. Переход от черно-белой фотографии к цветной в 1960-е годы изменил отрасль производства фотопленки. Расходы на усовершенствование цветной пленки неуклонно росли, и многие компании, в том числе британская Ilford и американская Ansco, вынуждены были уйти с рынка. Волна перемен оставила после себя консолидированную отрасль с малым количеством игроков, где доминировали Kodak и Fuji. 
В бизнесе инертность заключается в нежелании или неспособности организации адаптироваться к меняющимся обстоятельствам. Инертности обычно сопутствует еще одна мощная сила — хаотичность, или энтропия. В бизнесе тенденция к снижению организованности обычно характерна для плохо управляемых структур. Инертность и энтропия часто свойственны крупным, стабильным компаниям-лидерам, но с ними можно бороться:
• Проведите операционную фрагментацию. Если деятельность операционных единиц не предполагает тесной координации друг с другом, делите их твердо и решительно. Фрагментация разрушает политические коалиции, способствует прозрачности и облегчает контроль.
• Сделайте ревизию продуктов компании. Насколько они актуальны? Логичен ли ассортимент?
• Уверенность в том, что успеха можно достичь лишь с помощью позитивного настроя.
3. Признаки плохой стратегии — это «вода», подменяющая суть стратегии, неспособность выявлять и решать проблемы, подмена стратегии целью и плохие подцели.
4. Ядро стратегии — ее несущая структура. Оно состоит из трех элементов: диагноза, политики и согласованных мер.
5. В хорошей стратегии присутствуют следующие компоненты:
• Стратегический рычаг — п��огнозирование будущего, обнаружение опорных точек для получения конкурентного преимущества и концентрация на них сил и ресурсов для достижения максимального результата.
• Меры по борьбе с инертностью и энтропией — этот компонент особенно актуален для крупных, зрелых организаций.

СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать

СПИН-продажи. Что делать, если клиент не хочет покупать

Информация. История. Теория. Поток

Информация. История. Теория. Поток
@azaudio
Введение
Где бы мы ни жили и чем бы мы ни занимались — мы постоянно взаимодействуем с информацией: читаем книги, смотрим телевизор, звоним друзьям и посылаем коллегам электронные письма. 
Конечно же, человечество отнюдь не сразу пришло к столь удобным способам фиксирования информации и передачи ее на расстоянии. Им предшествовала огромная работа самых разных людей — от барабанщиков из примитивных африканских племен до физиков и математиков, выпускников Оксфорда и Гарварда. Пробы и ошибки, гениальные озарения и многочисленные рутинные эксперименты и расчеты сделали возможным это движение.
С каждым новым научно-техническим прорывом мы получали и продолжаем получать удивительные, не представимые ранее возможности. Казалось бы, совсем недавно была решена проблема быстрой и качественной передачи информации между соседними городами — а мы уже расшифровали геном, работаем с квантовой механикой и вплотную подошли к телепортации (пусть пока лишь отдельных частиц).
Информация изменяет не только мир вокруг, но и нас самих, а мы — когда запускаем новые мемы, вносим правки в «Википедию» или пишем стихи любимым — пусть ненамного, но отодвигаем гибель Вселенной. Кстати, это не преувеличение!
Люди давно пытались решить проблему передачи информации на расстоянии. Для этого использовались самые разные способы: флаги, рога, колокола, системы сигнальных огней и дымов, зеркальные отражения и т. п. Однако большинство этих способов упиралось в одно и то же препятствие: они могли передавать только ограниченный набор сообщений, а то и вовсе один сигнал. Это куда-то годилось, если было заранее оговорено нечто вроде «если мы выиграем эту битву, мы зажжем огонь на башне», но не более того.
Потенциал ряда способов связи так и остался нереализованным. Так, одна из непонятых технологий прошлого — африканские говорящие барабаны. Они были предназначены для весьма сложной коммуникации. Эта система трансляции информации на расстоянии сильно опережала по эффективности не только европейские барабаны (применявшиеся в основном лишь для координации действий в воинском подразделении), но и современные ей системы курьерской почты или почтовых станций — при том, что культура, породившая говорящие барабаны, находилась на весьма примитивной, дописьменной стадии.
2. Постоянство слова
Письменность стала гигантским информационным прорывом — самым существенным для человечества.
Письменность развивалась от пиктографии через идеографию к логографии. Это происходило с разной скоростью: так, китайская иероглифическая письменность образовалась от 4,5 до 8 тысяч лет назад, алфавитная, где один звук равен одному символу, — существенно позже, примерно в XVI веке до нашей эры. Алфавитная система стала наиболее разрушительной для естественного языка, наиболее редуктивной — и одновременно наиболее прагматичной, наиболее легкой для изучения. 
Чтобы создать литературу, алфавит был не обязателен: так, «Илиада» и «Одиссея» были сочинены вне письменности. Позже язык устной культуры приспосабливался к письменным формам. 
Письменная речь породила логику: хотя силлогизм можно и произнести, устная речь слишком ненадежна для строгого анализа, в ней используются события, но не категории.
Письменности мы обязаны изобретением математики. Уже во времена Древнего Вавилона люди умели вычислять геометрическую прогрессию, квадратные и кубические корни, раскладывать сложные многочлены второй степени и т. д. Более того: вавилоняне пришли к изобретению алгоритма и описанию его.
Написанное слово, в отличие от сказанного, не исчезало. Знания стали устойчивыми.
3. Словари
Письменная речь развивалась, количество слов и обозначаемых ими понятий росло — и, начиная с определенного момента, потребовалось профессионально работать уже непосредственно со словами.
Алфавитизация как способ систематизации (слов в словаре, книг в библиотеке и т. д.) появилась не сразу, хотя есть предположения, что уже в Александрийской библиотеке использовались ее элементы. Первый строго алфавитный каталог был составлен в 1613 году для Бодлианской библиотеки в Оксфорде (до того понятия организовывались по тематическим категориям).
По этим ранним словарям видно, что часть понятий, отвечающих за взаимоотношения вещи и слова (например, «представлять», «символизировать»), на тот момент в языке еще не сформировалась. Также не существовало еще науки как системы изучения Вселенной и ее законов. Соответственно, отсутствовал и ряд научных терминов. 
С этой проблемой в полной мере пришлось столкнуться Ньютону — когда выяснилось, например, отсутствие слова (и, соответственно, понятия) «материя».
Словарь при этом сам влияет на язык — однако он не способен устранить имеющиеся разночтения. Словарь в определенном смысле берет на себя роль исторической панорамы языка.
4. Перевести силу мысли в движение колес!
За преодоление еще одной «информационной ступени» мы можем быть благодарны гениальным английским математикам Чарльзу Бэббиджу и Аде Байрон-Лавлейс.
В XVII веке процесс вычислений ускорило изобретение логарифма и создание первых примитивных счетных машин Лейбница и Паскаля — для сложения и умножения.
После разностной машины Бэббидж, уже совместно с Адой Байрон-Лавлейс, задумался над следующим, еще более грандиозным проектом — «аналитической машиной». Их машина должна была не просто рассчитывать результаты, но выполнять операции — «процессы, изменяющие взаимное отношение двух вещей» — и при этом работать не только с числами, но и с другими объектами, вроде тонов гармонической музыки. Из «машины чисел» она должна была стать «машиной информации». Единицами информации для такой машины должны были стать переменные. 
Попыток создать рабочую дистанционную коммуникационную систему было множество: с помощью синхронизированных маятниковых часов, деревянных рам со скользящими заслонками, рычагами, которые могли поворачиваться в несколько позиций, и т. п. Однако общей их проблемой была невысокая достоверность передаваемого сигнала: сети были уязвимы, операторы допускали кучу ошибок на промежуточных этапах, изрядная часть сообщений искажалась или просто терялась. 
«Озарение» Морзе — обеспечившее успех телеграфу — состояло в том, что Морзе создал принципиально новую систему знаков. Не внося новые элементы, как делали его предшественники (вроде дополнительных стрелок, пузырьков воздуха в колбе и т. п.), он использовал лишь саму электрическую цепь — ее замыкание и размыкание. Такой аппарат был способен передать до 30 слов в минуту — невиданная скорость по тем временам. 
Морзе не сразу пришел к известной нам азбуке. Изначально предлагалось с помощью электромагнитного ключа посылать последовательность «точек» (кратких сигналов) и пауз, обозначающих числа. Будь этот вариант реализован — был бы необходим огромный словарь соответствий, а телеграфисты тратили бы уйму времени на дешифровку. К счастью, от этого вовремя отказались: помогло усовершенствование ключа, созданное Альфредом Вейлем и позволившее ввести третий (помимо точки и паузы) знак — «тире» (то есть длинный сигнал). Исследование частотности букв, встречающихся в английском языке, дало возможность еще более увеличить скорость передачи информации.
Быстро встал вопрос о надежности передаваемых сообщений — и, естественно, о необходимости кодирования. Для этого (а также для увеличения скорости передаваемого сообщения и экономии денег при пересылке) использовались самые разные приемы: от простейших сокращений вроде Shf (stocks have fallen — акции упали) до сложных систем кодирования, требующих больших словарей для расшифровки. 
Любопытно, что, решая проблему оптимального криптографического кода, математик и викарий Джон Уилкинс еще в 1641 году создал двоичный код — и подошел к созданию концепции информации в чистом виде. 
Количество телеграфных линий все росло, скоростная дистанционная коммуникация становилась все более востребованной — и появилось ощущение, что мир меняется благодаря электричеству, что телеграф (а затем и телефон) превращают человечество в единый организм. 
Появилось понимание разности времени в разных местах. 
Погоду стало возможно анализировать как некий целостный (а не только локальный) феномен — и в 1854 году британское правительство учредило Метеорологическое управление. 
Изменялся и физический ландшафт — повсюду протянулись провода, и они были значимым элементом пейзажа, несли серьезную смысловую нагрузку. Телеграф стал оказывать свое влияние на журналистику и даже на литературу — появилось понятие «телеграфного стиля».
Информационное развитие подталкивало людей к идее компьютера. Вэнивар Буш из Массачусетского технологического института разработал, практически не опираясь на изобретения Бэббиджа, «дифференциальный анализатор» — 100-тонную платформу с шестеренками и вращающимися стержнями, предназначенную для решения дифференциальных уравнений второго порядка. Электричество она использовала лишь для привода и для электромеханических переключателей, оперировала не цифрами, а множествами (была аналоговой, а не цифровой), и точность ее была невелика. 
Сотрудник Буша Клод Шеннон заинтересовался электрическими системами контроля платформы — релейными цепями — и увидел, что реле передает, по сути, сообщение: замкнута цепь или разомкнута. То есть для описания всех комбинаций состояний и действий релейных цепей можно использовать лишь символы «0» и «1». Проработав эту концепцию, Шеннон увидел, что вообще любая операция с конечным числом шагов (вроде «если», «или» и т. п.) может быть автоматически выполнена релейными цепями.
Однако «универсальный» — не значит «всемогущий». Так, Алан Тьюринг провел мысленный эксперимент с «машиной идеальных возможностей». По итогам этого эксперимента стало понятно, что машина не может справиться с теми задачами, которые выходят за пределы механических, — то есть с задачами, алгоритм которых (как бы сложен он ни был) в принципе нельзя задать. 
В гипотетической машине Тьюринга были три необходимых составных части: 
—   лента, разделенная на ячейки и могущая двигаться влево или вправо;
—  символы, которые записаны по одному на ячейку ленты;
—  состояния, в которых может находиться машина (и совершать определенные действия).
Тьюринг программировал свою несуществующую машину. С помощью простых действий конструировались сложные, машина могла использовать часть ленты в качестве временного хранилища информации и т. д. При неограниченности ленты машина могла вычислить все, что вообще можно вычислить. Однако выяснилось, что вычислить можно отнюдь не все.
Любая формальная система оказывалась содержащей неразрешимые утверждения. 
7. Теория информации
Параллельно с усложнением и ростом производительности самих вычислительных устройств совершенствовались и способы обработки данных. Этому способствовала Вторая мировая война, когда востребованность шифрования и дешифрования резко возросла.
Первой задачей дешифровщиков было распознать в том, что на первый взгляд походило на «шум» (поток случайных данных), систему. Такому распознаванию способствовал сам язык — крайне устойчивая структура даже после шифровки (в том числе благодаря его избыточности).
—   передатчик выводит сигнал в канал передачи;
—   в канале при передаче сигнал неизбежно получает дополнительный шум;
—   декодированное или реконструированное сообщение доходит до получателя.
8. Информационный поворот
Норберт Винер стал первооткрывателем кибернетики, в его исходном представлении — науки, исследующей способы коммуникации и управления, работающие и для человека, и для машины. 
Ее также не видел и нейрофизиолог Уоррен Маккаллох. Он организовал серию конференций с тогдашними светилами науки из разных ее областей — в основную группу входили антрополог Маргарет Мид, этолог, психолог и этнолог Грегори Бейтсон, психологи Лоуренс Франк и Генрих Клювер, математики Норберт Винер и Джон фон Нейман. 
На этих конференциях Шеннон продемонстрировал «мышь Шеннона» — робота, находящего выход из лабиринтов с помощью метода проб и ошибок. Робот обладал «памятью» — ее формировали 75 соединенных друг с другом реле — позволявшей ему безошибочно проходить уже известные участки. Любопытно, что некоторые сочетания старой памяти и нового лабиринта формировали «замкнутый круг решения» (похожий на человеческий невроз) — тогда «мышь» начинала безостановочно проходить один и тот же ошибочный круг действий. Шеннон был вынужден добавить «противоневрозную цепь» — команду выхода из цикла, если он повторялся более шести раз. 
Общий объем памяти «мыши» составлял 75 бит, и она «забывала» старые решения при изменении обстоятельств. Несмотря на мизерный объем памяти, это был робот, убедительно показывающий сходство процессов в электронном устройстве и человеческом мозге.
Психология к середине ХХ века пришла к застою — было не вполне понятно, что она вообще изучает (если вынести за скобки физиологию — стимулы и нервные реакции — и непосредственно поведение). Мышь Шеннона же стала моделью (пусть грубой) не только мозга, но и поведения — и ее можно было изучать, отойдя от бихевиористских принципов «черного ящика». Стало возможно прогнозировать не только реакцию живых существ, но и их представление о мире. Проблемы воспроизведения сообщений, шума и избыточности стали насущными не только в сугубо технических сферах. Наблюдателя можно было расценивать, например, как канал связи — и благодаря этому предположению подойти к механизмам распознавания и запоминания.
Развитие компьютеров сделало возможным создание «искусственного шахматиста» — и тем самым в некоторой степени еще значительнее уменьшило разницу между человеческим мышлением и компьютерной обработкой данных.
Изначально слово «энтропия» обозначало недоступность энергии в системе из-за отсутствия разницы температур. С введением этого термина начала термодинамики приобрели следующий вид:
—  Первое начало: количество энергии во Вселенной постоянно;
— Второе начало: энтропия Вселенной всегда возрастает.
Стало понятно, что Вселенная «изнашивается», и в будущем неизбежна ее смерть из-за исчерпания потенциальной энергии.
Джеймс Клерк Максвелл первым стал изучать беспорядок как существенное свойство энтропии. 
Движение отдельных молекул одинаково независимо от того, вперед или назад движется время, но если рассматривать пространство, содержащее эти молекулы, как единое целое, станет очевидно: молекулярные процессы движутся в одном направлении. Происходит это вследствие работы законов вероятности: статистически все стремится к максимальной энтропии. 
У упорядоченных состояний низкая вероятность и низкая энтропия. 
Для иллюстрации второго начала термодинамики Максвелл предложил мысленный эксперимент с «демоном Максвелла» — микросуществом, находящимся в единственной маленькой дырочке в перегородке, разделяющей сосуд на две части. Демон способен сортировать молекулы: медленные — в одну часть сосуда, быстрые — в другую; таким образом, одна часть сосуда становится горячее, а другая холоднее. Демон пренебрегает вероятностями — но чтобы совершить эту работу, ему нужна информация и энергия (а также память). 
Позже Лео Силард доказал, что никакой вариант подобного демона работать не будет. И дело тут, в том числе, в «небесплатности» информации. Каждый раз выбор между двумя частицами стоит 1 бит информации — а память принципиально не бесконечна.
Мы, как и все живые организмы, противостоим энтропии — создаем структуры и схемы, нарушаем тепловое равновесие, умудряемся оставаться не вполне стабильными.
«Когда мы называем кусок материи живым? Когда он продолжает делать что-то — двигаться, обмениваться веществами с окружающей средой и т. п. — в течение гораздо более длительного периода времени, чем мы бы ожидали от неодушевленного куска материи в схожих обстоятельствах... Организму удается освободить себя от всей энтропии, которую он не может не производить, пока жив».
И к живым существам, и к информации невозможно применить обычные способы подсчета энтропии. Люди сами преобразуют отрицательную энтропию в информацию.
Слово «ген» было придумано датским ботаником Вильгельмом Йохансоном в 1910 году (ранее такие гипотетические частицы назывались «пластикулами»). 
Эрвин Шредингер выдвинул теорию, согласно которой гены для компактной записи большого количества информации должны использовать код наподобие морзянки. Вскоре радиолог Генри Кастлер предположил, что единицами информации там работают аминокислоты, а его коллега Сидней Данкофф — что хромосомная нить есть линейная лента с закодированной информацией. Далее Кастлер пришел к идее о «каталоге генов» — геноме. А в 1953 году Джеймс Уотсон и Фрэнсис Крик и в самом деле обнаружили ген — в нуклеиновой кислоте. Видеть эти молекулы они еще не могли, ��о их следы обнаруживались благодаря дифракции рентгеновских лучей. Каждый нуклеотид содержал одно из четырех базовых оснований — они и были единицами кода, позволяющими создать множество комбинаций.
К решению проблемы «кода жизни» подключились самые разные ученые: физики Георгий Гамов и Ричард Фейнман, создатель водородной бомбы Эдвард Теллер, математик Николас Метрополис и другие. Проблема состояла не только в хранении, но и в передаче наследственной информации, ведь: 
—   ДНК сохраняет информацию (притом число нуклеотидов превышает 1 миллиард, и вся информация должна быть сохранена максимально точно);
—   ДНК посылает информацию вовне, чтобы ее можно было использовать при создании нового организма; при этом данные одномерной нити должны расположиться в трех измерениях.
То есть ДНК не просто воспроизводит себя, но и запускает принципиально новое производство.
Код долго не могли расшифровать (и даже подступиться к расшифровке) из-за — как выяснилось позже — изрядной избыточности: она дает устойчивость к ошибкам. Тем не менее ошибки регулярно случаются — такие «опечатки» в ДНК приводят к мутациям.
«Записи» в молекулах-репликаторах не должны быть совершенно безошибочными: «опечатки» нужны для эволюции. 
Репликаторы, судя по всему, появились не только до возникновения ДНК, но даже до возникновения белков (то ли в отложениях глины, то ли в «первичном бульоне»). Судьба этих макромолекул оказалась различна, и часть из них научилась, используя энергию фотонов, катализировать формирование более крупных и информационно богатых молекул. В дальнейшем вокруг начала строиться и белковая оболочка. 
Зоолог Ричард Докинз предположил, что единица естественного отбора — ген, а не организм. Не мы пользуемся генами — мы лишь машины для выживания, транспорта и сохранения генов. Наше тело представляет собой «колонию» генов; причем не только человеческих — мы являемся еще и носителями экосистемы микроскопических организмов, в первую очередь бактерий. 
Гены не умеют предвидеть, у них нет намерений или знаний — но они могут обеспечить свое выживание, совершенствуя организмы сообразно условиям окружающей среды.
Влияние отдельного гена зависит от его взаимодействия с «колонией», от влияния окружающей среды и от случайности. Многие качества зависят не от одного гена, а от их набора. 
11. В мемофонд
Идеи обладают некоторыми свойствами организмов — они могут развиваться (и развитие это идет согласно законам естественного отбора), они склонны сохранять структуру и размножаться, они могут сливаться, рекомбинировать или сегрегировать отдельные свои компоненты. Они обладают заразностью — причем для некоторых из них (вроде религиозных идей) этот параметр существенно выше, чем для других. Они порождают подобных себе, помогают друг другу развиваться, взаимодействуют друг с другом и с внешним окружением.
Докинз полагает, что в случае с идеями мы также имеем дело с появлением репликаторов; роль «первичного бульона» в этом случае взяла на себя культура. Вектором передачи служит язык, пищей — мозг. Докинз же предложил и имя для этого нового первичного репликатора — мем.
К мемам относятся идеи, мелодии, крылатые фразы, легенды, мода и т. п. 
«Мемы распространяются... переходя из мозга в мозг с помощью процесса, который в широком смысле слова можно назвать имитацией. Они конкурируют друг с другом за ограниченные ресурсы — время мозга или ширину канала. Но самое главное — они конкурируют за внимание».
Ричард Докинз
В древности существование мемов было недолгим, с изобретением и развитием письменности они начали становиться все долговечнее и заразнее. Мемы копируются людьми — и мемы копируют сами себя.
Мемы могут влиять на окружающий мир, порой достаточно мощно (как, например, религиозные мемы), изменяя также условия, необходимые для своего выживания.
Технически мемы можно рассматривать как паразитов на человеческом мозге — механизмы распространения их именно таковы. Другой правомерный вариант — рассматривать их как вирусы (не зря появились термины вроде «вирусный текст»).
Определенные мемы существуют даже среди животных — так, шимпанзе и гориллы способны перенимать навыки друг друга, имитируя процессы, птицы учатся друг у друга песням. 
12. Смысл случайности
Не может быть случайностью то, что известно заранее, что определено причиной или организовано в соответствии с планом. В любом процессе случайность представляет собой либо «шум», либо же она порождена глубинной динамикой процесса. 
Интуиция человека не работает ни для распознавания случайности, ни для предсказания ее. Мы неизбежно склоняемся к упорядоченности.
Закономерность и порядок выражают вычислимость, и измерить ее можно, исходя из размера алгоритма; исходя из него же, мы можем измерить и количество информации.
Математик Андрей Колмогоров ввел понятие «сложность объекта» — чем проще объект, тем меньше он несет в себе информации. Максимальной сложности достигает объект, чей алгоритм требует такой же длины в битах, какую содержит и сам объект.
Динамическая система производит информацию, и чем более она непредсказуема — тем больше информации она производит. Однако хаотичный поток может скрывать в себе простой алгоритм.
Клод Шеннон первым продемонстрировал возможности сжатия при наличии неслучайного в сообщении. Из-за естественной визуальной избыточности сжимаемы фотографии и еще более сжимаемо видео, из-за языковой — сжимаемы текстовые сообщения. Нельзя сжать только полностью случайную последовательность.
Для обратной расшифровки важно наличие общего знания у отправителя и адресата. Избавиться от неопределенности помогает заданный алгоритм.
Сами законы науки представляют собой, по сути, сжатие данных.
13. После потопа
Чарльз Бэббидж предполагал, что атмосфера, помимо всего прочего, — гигантская библиотека всех звуков, которые когда-либо прозвучали. Его в этом поддерживал Эдгар Аллан По, считавший, что слово — как импульс, сообщаемый воздуху, — распространяется бесконечно и в итоге влияет на каждую частицу материи. С изобретением Луи Дагером дагерротипии возникла идея и о вечном хранении всех изображений. 
Самой гигантской библиотекой из практически доступных нам стала «Википедия». «Вики» как идея — вопреки первоначальным намерениям ее создателя, Джимми Уэлса — создала себя сама. Ее неофициальным лозунгом стало: «Вики» сделана не из бумаги» — а биты бесплатны, так что нет ограничений ни на длину, ни на количество статей. 
«Википедия» выдает зашедшему на нее версию истины, существующую на данный момент. Как и воспринимаемая нами истина, «Вики» меняется все время.
Все, связанное с информацией, растет экспоненциально. Это верно и для меры информации (бит — байт — килобайт — мегабайт — гигабайт — терабайт — петабайт — экзабайт — зетабайт — йотабайт...). 
В начале 1960-х годов люди начали беспокоиться, что новые технологии принесут не только добро; они приведут к тому, что люди станут меньше знать, будут больше забывать (передавая эту функцию устройствам) и ухудшится человеческая коммуникация.
Элизабет Эйзенстайн придерживалась другого мнения: самая большая проблема современности — это информационная перегрузка. 
Нельзя сказать, что это состояние до того было незнакомо человечеству: на это жаловался еще в 1621 году Роберт Бертон (собравший на тот момент одну из самых больших библиотек в мире).
С валом информации надо как-то справляться. Стратегии сводятся к следующему:
—   использование фильтров;
—   использование целевого поиска.
Когда информация дешевеет — дорожает внимание.
Заключение
С древнейших времен люди работали с информацией: когда создавали легенды и исторические хроники, когда пели колыбельные и любовные песни, когда передавали известия о приближении врагов или о выигранном сражении, когда учили детей и распоряжались, как обойтись с имуществом после смерти. 
Однако по мере того, как усложнялся мир, требования все возрастали. Стало необходимо, чтобы приобретенные знания о мире были зафиксированы — появилась письменность. Раз информации становится все больше, ее надо структурировать — и были созданы словари и алфавитная каталогизация. Коммуникация на расстоянии должна быть быстрой, не искажаемой и надежно защищенной от посторонних глаз и ушей — и вот к нашим услугам телефон, интернет и сложнейшие техники шифрования...
Мы познаем самих себя — от генных структур до глубин психики. Мы познаем Вселенную. Информации вокруг все больше, прогресс движется все быстрее. Это нередко озадачивает, утомляет, а порой может и пугать. Но ведь мы и сами — во многом порождение информации. Мы приспособимся!

Подсознание может всё!

Telegram channel: @azaudio

Еда и мозг.

Канал: @azaudio

Бойся, но действуй! Как превратить страх из врага в союзника

Бойся, но действуй! Как превратить страх из врага в союзника
Бояться — не страшно
Каждый раз, когда перед принятием решения вы чувствуете неуверенность, нервничаете, начинаете рационализировать, медлите, на самом деле вы испытываете страх. Вы боитесь последствий своего решения и делаете все, чтобы либо отложить решение, либо вовсе его не принимать. 
Страх очень часто стоит на пути достижения наших жизненных целей, он парализует нас и мешает здраво мыслить. Многие решения принимаются (или не принимаются) под влиянием страха, и их результат оказывается совсем не тем, который мы надеялись получить. 
Цель книги Сьюзен Джефферс — не поиск источников страха (это задача вашего психотерапевта), а понимание того, что делать со страхом, чтобы он перестал отравлять вам жизнь. В книге содержится лишь необходимый минимум теории, касающийся психологических причин страха. Главная ее задача — даже не помочь вам побороть страх (это невозможно), а научиться сотрудничать с ним, идти вперед и не поддаваться панике. 
«Бойся, но действуй!» — мировой бестселлер, который вдохновляет людей больше 30 лет. Сьюзен Джефферс объединила в этой книге данные, полученные во время преподавания курса о преодолении страха в одном из университетов США, и собственный опыт решения проблем, связанных со страхом. Это действительно мотивирующая книга, в ней нет значительных научных открытий, но ее главная ценность — тот позитивный настрой, который появляется после прочтения и помогает идти вперед. 
В книге много реальных историй, в которых люди либо позволяли страху парализовать себя, либо действовали вопреки страху. На их основе Сьюзен Джефферс делает выводы о том, как перестать постоянно «нажимать на тормоз», который не дает нам ощутить всю полноту жизни. Книга Сьюзен Джефферс — о том, что неправильных решений не бывает, каждое из них дает нам важный и полезный опыт, главное — использовать этот опыт себе во благо. 
Что такое страх и можно ли его победить
Условно можно выделить три уровня страха — в зависимости от глубины его воздействия на нашу психику.
Первый уровень страха — это самая очевидная категория. Это те страхи, которые легко назвать и которые знакомы каждому из нас. Эти страхи делятся на два типа:
• то, что происходит в результате наших действий (рост или спад карьеры, начало или конец отношений).
Второй уровень страха — это уровень вашего эго. Почему мы боимся старости или неудачи на работе? Не потому, что эти явления страшны сами по себе, а потому, что мы боимся того влияния, которое они окажут на наше ощущение себя. Мы боимся чувствовать себя беспомощными, отвергнутыми, боимся осуждения других. 
Но почему это так? Чем осуждение или беспомощность на самом деле страшны? 
Третий уровень страха — это то, что в действительности лежит на дне каждого вашего сомнения, каждого непринятого предложения, каждого стресса: это страх, что вы не справитесь.
Скорее всего, боязнь не справиться закладывается в нас еще в детстве, когда родители оберегают нас от любых опасностей. 
Но этот психоанализ не имеет практического смысла. Наша цель — понять, как с этим жить, как стать более уверенными в себе. Поэтому давайте просто запомним несколько истин и будем отталкиваться от них на нашем пути роста.
• Страх никогда вас не покинет, если вы будете продолжать расти. Поэтому ваш внутренний рост зависит не от наличия или отсутствия страха, а только от вашей решимости.
Итак, мы все испытываем страх. Разница лишь в том, из какой позиции мы с ним работаем: из позиции силы или из позиции слабости, то есть позволяем ли мы страху контролировать нас или нет. Если мы находимся в сильной позиции, страх перестает влиять на наши действия.
Допустим, что вы хотите получить второе высшее образование, но боитесь, что вам помешает осуждение близких, неуверенность в своих способностях, нехватка времени.
Семь шагов к позиции силы
Шаг 2. Каждый день анализируйте свой прогресс на пути к цели. Что вы сделали для того, чтобы подойти ближе к позиции силы? Какие действия предприняли? Например, если вы съездили в вуз, куда решили поступить, и узнали сроки подачи документов — вы сделали шаг вперед. Если же отложили эту поездку до следующего месяца — прогресса не произошло.
Шаг 5. Не позволяйте другим судить вас и оценивать ваше место на шкале.
Шаг 6. Работайте над своей речью. Замените слабые фразы — «Я не могу», «Мне следует», «Я не виноват», «Эх, если бы это получилось» — на сильные: «Я не буду», «Я сделаю», «Это моя ответственность», «В следующий раз получится». 
Шаг 7. Предпринимайте активные действия — любые. Обращайтесь к людям за помощью, рискуйте, делайте что-то новое. Ежедневно планируйте для себя хотя бы одно новое действие. Но помните: неразумные риски, которые ставят под угрозу ваше здоровье, жизнь или здоровье и жизнь других людей — это не прогресс, а эгоизм. Все ваши действия и риски должны основываться на любви и целостности.
В действительности это не так. Человек, который считает себя жертвой, на самом деле принял решение не действовать. Пассивность — это тоже выбор. А значит, ответственность за этот выбор — на так называемой жертве. 
Это умозаключение — самый лучший подарок, который можно преподнести жертвам. 
Чтобы перестать быть жертвой:
• Никогда не вините других за то, что происходит в вашей жизни.
• Никогда не вините себя. Нет, это не парадокс. Идея в том, что нужно не винить себя, а принять на себя ответственность. Самобичевание — верный путь к тому, чтобы стать жертвой — на этот раз своей собственной.
• Ведите себя осознанно. Замечайте, когда вы берете ответственность на себя, а когда перекладываете на других. Подсказка: если вы злитесь на кого-то — значит, вы перекладываете на него ответственность за то, что вызвало ваш гнев.
• Подумайте, почему вам удобно быть жертвой. Это сложно и требует порой серьезного самоанализа, но этот шаг важен. 
Одна из студенток Сьюзен Джефферс считала, что смерть мужа — это несчастье, которое она не может пережить. Поэтому она ушла с работы, впала в депрессию, а финансовая забота о ней легла на плечи ее детей. Получилось, что трагедия — смерть мужа — дала ей возможность вести праздную жизнь и перес-тать заботиться о деньгах.
• Всегда помните: перед вами есть выбор. 
• Старайтесь поменьше критиковать других и жаловаться. Если сделать над собой осознанное усилие — это поможет изменить и внутренний настрой.
Позитивный настрой 
Мы интуитивно настроены на то, чтобы ожидать негативного исхода. Все наши страхи идут корнями в убеждение, что негативный исход более вероятен.
Если начать анализировать, мы поймем, что 90% ожидаемых нами негативных исходов никогда не наступят. А значит, нет смысла и бояться их наступления. Своими опасениями мы лишь создаем для себя негативный настрой и, как следствие, негативную реальность. Да, имено так: мы сами создаем свою реальность. Наша жизнь — это то, что мы сделали из нее сами, и только от нас зависит, какова она будет.
Поэтому так важно ограничить свои негативные мысли, общаться с позитивно настроенными людьми, окружать себя позитивными книгами, аудиозаписями, цитатами. Также очень полезны аффирмации: это утверждения, что хорошее в вашей жизни уже происходит. Важно говорить себе не «Я найду новую работу», а «Моя новая работа уже существует и ждет меня».
• Слушайте аудиозаписи с аффирмациями, особенно утром, чтобы настроить себя на весь день.
• Окружите себя позитивными цитатами: повесьте записки с вашими любимыми позитивными высказываниями на зеркало, на рабочий стол.
Важно: не путайте позитивный настрой с отрицанием. Ваша цель — не отворачиваться от негативных явлений в жизни, а принять их и знать, что вслед за трудностями и неудачами придут лучшие времена.
Если близкие вас не поддерживают
Когда вы меняетесь, меняются и ваши модели коммуникации. Вы начинаете по-другому взаимодействовать с людьми — и там, где раньше общались с позиции слабости, постепенно становитесь на позицию силы. Естественно, многим людям, в том числе вашим близким, это может не понравиться, на вас могут посыпаться упреки в том, что вы стали жесткими, бесчувственными, перестали считаться с мнением других и думаете только о себе.
Вот две основные тенденции, по которым будет развиваться ваша коммуникационная модель:
Что касается вашего партнера (мужа или жены), верьте в то, что он хочет для вас лучшего, и даже если не сразу поймет и поддержит вас, это все равно произойдет. Если же нет — вы сами формируете свою реальность, и быть или не быть с тем, кто не принимает изменения в вас, — это ваше решение.
Иногда негативная реакция близких будет вызывать у вас бурные ответные эмоции, которые могут вылиться в гнев и агрессию. Ключ к разрешению этой проблемы — ваш сознательный подход. Если вы будете понимать, что происходит и почему ваши близкие и вы сами реагируете так, а не иначе, — вам будет проще контролировать себя. 
В основе нашей агрессии лежит потребность в одобрении, то есть, опять же, страх. Вам же нужно жить собственной жизнью, не завися ни от чьего одобрения. Чем меньше вы будете нуждаться в одобрении других людей, тем больше сможете их любить. Если вы не будете ждать, пока партнер одобрит ваши действия, то не будете и злиться из-за того, что одобрение заставляет себя ждать, — а значит, любовь к партнеру не будет омрачаться негативными эмоциями.
Принятие решений
Принятие решений вызывает страх у большинства людей. Мы боимся принять то, что считаем неверным решением.
Однако мы сами создаем свою реальность, поэтому на самом деле неверных решений просто не существует. Даже если мы поймем, что совершили ошибку —все равно получим опыт, узнаем что-то новое о себе. И в любом случае мы справимся! 
Если вы решите начать новую карьеру, но через какое-то время поймете, что выбранное занятие вас больше не устраивает — вы будете знать, что это занятие вам не подходит, вы узнаете о себе то, чего раньше не знали, извлечете полезный урок, который поможет вам в будущем. 
Каждое решение — это либо выигрыш, либо новый опыт — то есть, опять же, выигрыш.
Понимание того, что выбор не бывает неправильным, освободит вас от страха перед ошибкой. При этом надо понимать, что выигрыш — это не только деньги или карьерный рост. Выигрыш — это еще и знание того, что вы можете справиться с любой ситуацией, что вы в безопасности.Ведь истинная безопасность — это не обладание чем-либо, это умение справляться с чем угодно. 
До принятия решения:
• Сосредоточьтесь на мысли о том, что любое решение — правильное.
• Делайте информированный, а не импульсивный выбор. Если речь идет о новой работе, узнайте побольше о своем предполагаемом работодателе, поищите информацию в интернете, поспрашивайте знакомых.
• Доверяйте своим инстинктам и интуиции — научитесь слушать свой внутренний голос.
После принятия решения:
• Не сравнивайте реальность с идеальной картинкой, которая сложилась у вас в голове до принятия решения. 
• Возьмите на себя полную ответственность за свой выбор.
• Приняв решение, придерживайтесь его на 100% — до тех пор, пока не убедитесь, что это решение не работает. Тогда меняйте его!
• Прислушивайтесь к себе. Если чувствуете неудовлетворенность — значит, вы сбились с курса к своей цели. Корректируйте курс! 
Также при принятии решений полезны техники аутотренинга: запишите плюсы каждого решения, повторяйте аффирмацию «Я с этим справлюсь».
Концепция принятия того, что дает вам жизнь, концепция «Я с этим справлюсь» — настоящее противоядие против страха. Ваша готовность принять жизнь такой, какая она есть, без жалоб, виктимности и отрицания, помогает найти смысл жизни. Дело в том, что принятие жизни основано на уверенности в том, что вы сможете наполнить смыслом любую жизненную ситуацию, в которой окажетесь.
Как научиться принятию
• Осознанно отмечайте каждый раз, когда вы говорите чему-то «нет». Например, отрицание боли и нежелание ее переработать может иметь катастрофические последствия для вашего здоровья. Поэтому даже боли нужно говорить «да», иначе вы не сможете двигаться вперед.
• Старайтесь извлечь полезный урок из любой, даже негативной ситуации. Если вы будете знать, что используете полученный негативный опыт во благо себе или окружающим — вам будет легче пережить эту ситуацию.
• Будьте терпимы к себе. Принятие себя — это важный шаг к принятию жизни вообще.
Вся полнота жизни
Поиск смысла жизни — это древнейшая человеческая потребность. Людям важно понимать, что они живут не зря, что их жизнь служит какой-то цели.
Самая большая несправедливость, которую человек может совершить по отношению к самому себе — это позволить своей жизни служить какой-то одной цели. Потому что, если эта цель когда-нибудь будет достигнута или окажется недостижимой, вся жизнь тут же утратит смысл. 
Женщины часто совершают ошибку, посвящая свою жизнь либо своему партнеру, либо детям. Но партнеры уходят, а дети вырастают — и получается, что женщина, оставшись наедине с собой, ощущает лишь пустоту. 
На самом деле каждый из нас сам наполняет свою жизнь смыслом. И только от вас зависит, насколько полной будет ваша жизнь. Чем полнее жизнь, тем больше радости вы от нее получаете — и тем ближе вы к позиции силы. В идеале ваша жизнь должна выглядеть как соты, в которых каждая ячейка будет соответствовать значимой части жизни. Если одна из ячеек выпадет, у вас еще останутся другие. 
Чтобы наполнить смыслом каждую ячейку таких сот, каждую часть своей жизни, нужно отдаваться этой части на 100%. Это значит не относиться к этой части как к запасному варианту, заброшенной игрушке, которую можно при случае подобрать, если не найдется чего-то получше. 
Если речь идет о работе — занимайтесь ей с увлечением, добивайтесь новых высот, стремитесь к карьерному росту. Если речь о хобби — отдавайте ему свое свободное время, регулярно возвращайтесь к нему, старайтесь преуспеть в нем. 
Если вы пока не знаете, как придать смысл каким-то ячейкам ваших сот — сделайте вид, что знаете. Участие «на все сто» скоро победит незаинтересованность и скуку. 
• Визуализируйте то, как сейчас выглядит ваша жизнь. Сколько в ней значимых частей, каковы они и сколько места занимают.
• Теперь визуализируйте идеальный образ. Нарисуйте, как вы хотели бы, чтобы выглядела ваша жизнь. Что вы хотите добавить в нее, что, возможно, убрать или уменьшить.
• Определите, какие шаги вам нужно предпринять, чтобы приблизиться к идеальной картинке.Наметьте план действий.
• Начинайте действовать.
Жить полной жизнью невозможно без любви и доверия. Эта очевидная, на первый взгляд, мысль на деле не так уж проста. К сожалению, очень немногие из нас способны на бескорыстную любовь: ведь когда мы отдаем что-то, мы часто испытываем страх, что не получим ничего взамен. В то же время только бескорыстная, искренняя любовь может победить этот страх.
Дело в том, что бескорыстная любовь возникает только тогда, когда человек находится в позиции силы. Слабая же позиция, наполненная страхом быть отвергнутым, не получить любви в ответ, не способна на бескорыс-тие. Здесь заключен парадокс: бескорыстно дарить что-то может лишь тот, кто сам богат. Но богатым себя чувствует лишь тот, кто дарит бескорыстно. Единственный способ разорвать замкнутый круг — начать отдавать, дарить любовь, благодарность и доверие.
Как научиться бескорыстной любви
• Лучше всего начать с благодарности. Благодарите людей вокруг вас — ваших близких, друзей, коллег по работе. Вспоминайте все, что они для вас сделали, и регулярно говорите «спасибо». 
• На работе делитесь информацией. Не бойтесь конкуренции или того, что кто-то использует полученные сведения против вас — ведь вы знаете, что справитесь со всем.
• Хвалите других. 
• Участвуйте в благотворительности, помогайте близким.
Все эти шаги приведут вас к тому «Я», к которому вы стремитесь: настроите связь с вашими лучшими качествами: способностью любить, добротой, щедростью и способностью радоваться. Эту связь нельзя терять, наоборот, нужно лелеять этот источник радости и защищенности в самом себе и прислушиваться к нему, а не к вашим страхам и негативным мыслям.
Единственное, что вам может помешать — это нетерпение. Вы должны быть терпеливы и верить, что изменения, к которым вы стремитесь, обязательно произойдут, нужно лишь дать им время. Верьте, что все идет хорошо, не торопите события — но в то же время занимайте активную позицию и используйте те ситуации, которые предлагает вам жизнь, не позволяя себе пассивно плыть по течению. И в какой-то момент вы поймете: цель жизни — это не счастье. Счастье — кратковременный всплеск эмоций, который не может длиться долго. Цель жизни — это радость, удовольствие, которое вы получаете от самого процесса жизни, от ее полноты и от окружающей вас бескорыстной любви.
1. Глубинная причина любого человеческого страха— это боязнь не справиться с обстоятельствами.
2. Ваша цель — не победить страх, а научиться идти вперед вопреки страху. Если вы будете ждать, пока страх пройдет, вы ничего не добьетесь.
3. Человек, который позволяет страху сковать себя, находится в слабой позиции. Переход в сильную позицию требует постоянной работы над собой.
4. Мы сами создаем свою реальность. Поэтому если человек наход��тся в слабой позиции — значит, он сам выбрал ее для себя. 
5. Чтобы занять сильную позицию, нужно научиться принимать на себя ответственность за все, что происходит в вашей жизни.
6. Чтобы начать двигаться к росту, не обращая внимания на страх, важен позитивный настрой.Его также нужно тренировать.
7. Ваш внутренний рост и переход на позицию силы не всегда может быть принят близкими.Старайтесь понять их и проявите терпение — это поможет вам не испытывать агрессии.
8. Чтобы процесс принятия решений давался вам проще, помните, что неправильных решений не существует, потому что вы в любом случае справитесь.
9. Человек, находящийся в позиции силы, живет полной жизнью, имеет множество интересов и целей.
10. Полная жизнь невозможна без бескорыстной любви. Чтобы научиться бескорыстно любить, нужно не ждать любви от других, а начать дарить любовь, понимание и благодарность, не ожидая ничего взамен. 

Эффект Люцифера. Почему хорошие люди превращаются в злодеев Введение «Эффект Люцифера»

Канал @azaudio

Мотивация и личность

Мотивация и личность
Введение
Абрахам Харольд Маслоу стал одним из первых психологов, кто начал изучать не только девиантные (или — в более широком смысле — вообще отрицательные) стороны человеческого поведения, но и положительные.
Ранее психология фокусировалась на исследовании преимущественно тех или иных психических отклонений — Маслоу же стал работать со здоровыми, адекватными, успешно реализовавшимися людьми, что позволило достичь принципиально новых высот в познании человеческой психики.
Более того, Маслоу не побоялся коснуться таких плохо формализуемых явлений, как любовь, творчество, альтруизм (чего старались избегать), — это привело ученого к созданию теории мотивации и к пониманию того, сколь много человек готов сделать для удовлетворения потребностей, причем отнюдь не только базовых.
В книге « Мотивация и личность» Абрахам Маслоу представил принципиально новую философию человеческой природы: расширяя представление как о личности, так и о ее возможных пределах, внутренних ценностях, заложенных в каждом из нас. Один из создателей гуманистической концепции науки, Маслоу был глубоко убежден: честность, доброта, великодушие, любовь — исконно человеческие качества; недооценивание их важности искажает картину мира. Нельзя разобраться в человеке, если игнорировать его высокие устремления.
Если бы вы попросили меня кратко изложить основной тезис этой книги, то я бы сказал так: «Психология много толковала о человеческой природе, но кроме этой природы человек имеет еще и высшую природу, и эта его природа инстинктоподобна, то есть является частью его сущности». 
С другой стороны, в своем труде Абрахам Маслоу рассматривает и регрессивные черты, также свойственные человеку, — и помогает разобраться с тем, почему порой не удается личностный рост, почему людей могут пугать проявления таких ценностей, как правда, красота, добродетель.
Всесторонний же разбор человеческой личности приводит к пониманию того, как людям делать свою жизнь осмысленной и счастливой. А есть ли что-либо более значительное?
1. Наука
1.1. Наука — творение человека; она проистекает из человеческих мотивов, стремится к человеческим целям, с наукой работают люди. Соответственно, то, что составляет науку — ее законы, организация, формулировки, — связано не только с природой изучаемой ею реальности, но и с природой человека. 
— общечеловеческие, базовые: потребности в пище, безопасности, защите, социальных связях, любви, уважении и самоуважении, положительной репутации, общественном положении, самоактуализации. Эти потребности — самые изученные; фрустрация в них ведет к психопатологии.
— когнитивные: потребности в познании и в понимании (потребность в философской, теологической, ценностной теории). Они несколько менее изучены, однако вполне известны.
— экспрессивные: потребности в эмоциональном и двигательном самовыражении. 
Эстетические и экспрессивные потребности изучены менее всего.
Большинство людей движимы одновременно многими потребностями; противоположность — один всеобъемлющий, побуждающий к деятельности мотив — редкое явление.
Аналогично не должно быть противоречия между разумом и любовью.
1.4. Наука — одна из проекций человеческой природы.
Наука основана на ценностях и сама является ценностной системой. Ценности вносят искажения в восприятие действительности — чтобы компенсировать это, надо осознавать и наличие ценностей, и их влияние. 
1.5. Человек следует и законам природы, и исключительно человеческим законам (в том числе — в сфере желаний, страхов, надежд). Влияние культуры куда больше, чем мы предполагаем. Человек должен разобраться, насколько это влияние искажает его восприятие.
1.7. Уверенный в себе, спокойный, счастливый, здоровый человек (любой специальности) намного результативнее коллеги, который в себе не уверен, несчастен, тревожен и нездоров; в частности еще и потому, что второй неизбежно искажает воспринимаемую реальность «под себя».
1.8. Предназначение ученых — формулировать вопросы и искать на них ответы. 
2.2. За каждым повседневным желанием стоит та или иная цель-ценность. Связь между желанием и целью не всегда прямолинейна. Цель более универсальна, чем средства ее достижения: они зависимы от культуры. Через осознанные желания нередко реализуются совершенно иные неосознанные стремления.
2.3. Любое состояние организма и его изменение так или иначе связано в том числе и с мотивацией. Мотивация затрагивает и соматический, и личностный уровень. 
Человеку свойственно практически постоянно чего-нибудь желать (причем часто его мотивируют несколько целей-ценностей одновременно). Мотивации нередко взаимосвязаны, а природа потребностей динамична (в том числе поэтому нельзя «каталогизировать» желания). «Высшие» желания (когнитивные, эстетические, экспрессивные) зависят от удовлетворения фундаментальных потребностей в пище, воде, сне, безопасности.
2.4. Организм не всегда функционирует как единое целое. Возможны отклонения от нормы: например, проявления диссоциации или дезинтеграции. Это не всегда слабость организма или патология: порой так работает приспособительный механизм, позволяющий экономить силы для более важных задач.
Не все человеческое поведение и не все реакции — мотивированы. Так, при неврозе многие его проявления не направлены на то, чтобы удовлетворить ту или иную потребность, а лишь выполняют сугубо защитную функцию: не допустить фрустрации.
Здоровую мотивацию необходимо изучать на здоровых людях; изучение ее на невротиках неизбежно искажает всю картину.
2.5. Человек чаще всего желает чего-то принципиально осуществимого (например, сопоставимого с уровнем доходов). На этом базируются многие межклассовые и межкультурные различия.
2.6. Физиологические потребности являются самыми насущными, самыми мощными. Однако:
— за внешне физиологическими потребностями могут скрываться другие (так, человек может хотеть есть не потому, что он на самом деле голоден, а чтобы удовлетворить стремление к комфорту или к безопасности);
— в современном обществе ярко выраженная физиологическая мотивация — редкость. Как правило, она испытывает то или иное влияние культуры — а значит, могут включиться и высшие человеческие мотивы. При изучении только базовых потребностей (как бы ни был широк их список) мы рискуем получить искаженную картину.
2.7. Если потребность стабильно удовлетворяется, она отходит на задний план и не воспринимается как актуальная (но может вернуться при ухудшении условий). Соответственно, такая потребность не оказывает влияния на актуальное поведение человека. Здоровый благополучный человек может испытывать потребность в безопасности, любви или самоуважении только тогда, когда появляется прямая угроза это утратить.
2.9. Следующий уровень мотивации — потребность в любви, привязанности, принадлежности к социальной группе. На этом этапе остро переживаются одиночество, отверженность. Подобные потребности усугубляются частыми переездами с одного места жительства на другое, разлукой с семьей и друзьями и т. п. Насколько велика такая потребность в обществе, видно, с одной стороны, по количеству различных групп личностного роста и клубов по интересам, а с другой — по количеству подростковых банд.
2.10. Далее идут потребности в признании собственных достоинств, в уважении и самоуважении. Их можно разделить на два подкласса: 
2.13. Когнитивные импульсы основываются не только на негативе (тревоге или страхе), но и на позитиве: потребности в познании, истолковании, понимании. Когнитивная мотивация может быть настолько важна для человека, что даже может перекрыть собой базовые потребности.
Влечение к таинственному, непознанному, необъясненному — неотъемлемый компонент мотивации у психически здоровых людей. Фрустрация же в этой части (например, необходимость заниматься скучной однообразной работой или ограничение в информации) может привести к серьезному расстройству, как-то: общая депрессия, интеллектуальная деградация и т. д.
«Если человек лишен права на информацию, если официальная доктрина государства лжива и противоречит очевидным фактам, то гражданин такой страны почти обязательно станет циником. Он утратит веру во все и вся, станет подозрительным даже по отношению к самым очевидным, самым бесспорным истинам; для такого человека не святы никакие ценности и никакие моральные принципы, ему не на чем строить взаимоотношения с другими людьми; у него нет идеалов и надежды на будущее. Кроме активного цинизма, возможна и пассивная реакция на ложь и безгласность — и тогда человека охватывает апатия, безволие, он безынициативен и готов к безропотному подчинению».
2.14. Когнитивные потребности проявляются уже в младенчестве. Им не надо учить — они заложены в нас (зато можно отучить от них, что часто и происходит в детсадах и школах). 
2.17. Потребности более высокого уровня проявляются не только тогда, когда базовые удовлетворены на 100%. Скорее можно говорить о плавном нарастании: например, если базовая потребность удовлетворена на 10%, то потребность более высокого уровня не проявится, а если на 25% — то актуализируется примерно на 5%... 
Базовые потребности практически всегда удовлетворены больше, чем высшие потребности. Базовые потребности практически не зависят от культурных различий.
2.18. Как правило, потребности либо бессознательны, либо осознаны лишь частично. Однако есть техники, овладение которыми помогает осознать имеющиеся потребности.
3.1 Высшие потребности иногда активизируются не вследствие удовлетворенности базовых, а вследствие их подавления, отказа их удовлетворять. Таковы, например, механизмы аскезы.
3.2 Последствия удовлетворения потребностей:
— человек становится независим от источников удовлетворения прежних потребностей, однако обретает зависимость от того, что помогает удовлетворить новые потребности; 
— меняются ценности, меняются интересы. Старые потребности недооцениваются, новые переоцениваются; 
— меняются когнитивные способности человека: внимание, восприятие, запоминание становятся направлены на новые интересы;
3.3 Удовлетворение потребностей связано с формированием черт характера. Так, если фрустрация детерминирует враждебность, то удовлетворенность — дружелюбие. Жажда любви во взрослом возрасте формируется отказом от любви в детстве. 
3.4 Немотивированное поведение — ничегонеделание, расслабление, легкое времяпрепровождение — не только возможно после удовлетворения потребности, но и необходимо: так сбрасывается напряжение.
3.5 Чрезмерное удовлетворение потребности, а также дисбаланс в удовлетворении способны вызвать ту или иную патологию. Так, от избытка любви человек теряет адекватность, начинает чувствовать себя «центром вселенной». 
Человек быстро привыкает к хорошему и начинает считать его само собой разумеющимся — и, соответственно, недооценивать его. Иногда лишь утрата таких благ способна привести к переоценке ценностей.
4. Базовые потребности
4.1 Потребности врожденные, или биологически обусловленные (полностью или частично), являются базовыми потребностями. Что же касается поведения, способностей, когнитивных и аффективных потребностей, то они — либо продукт научения, либо способ выражения базовых потребностей. 
«Животная» наша часть не плоха, не враждебна нам. Она неотъемлема от нас и дает нам много позитивного.
Инстинктоидные импульсы в неблагоприятных условиях могут исчезнуть или атрофироваться: этот феномен описан на примере узников концлагерей, людей, длительное время остававшихся безработными, психопатов и т. д.
Здоровые инстинктоидные потребности и здоровый разум устремлены к одной и той же цели — максимальному общему здоровью индивида. 
Автор описывает эксперимент с приматами. Детенышей обезьян отнимали от матерей и помещали в клетку с манекенами: проволочный был с бутылкой молока, мохнатый — без. Все обезьянки выбирали мохнатых и сидели на них практически все время. Однако после обнаружилось, что кинестетического контакта не хватило: у всех обезьянок в дальнейшем отсутствовал материнский инстинкт; кроме того, они были куда более невротизированы. 
5. Потребности высшие и низшие
5.1 Свою иерархию ценностей создает сам человек. Однако у базовых потребностей есть отчетливая иерархия (сначала физиологические потребности, далее потребность в безопасности, потом потребность в любви и т. д.).
Чем выше потребность, тем позже эволюционно она образовалась (и на уровне вида, и на уровне отдельной особи). Чем выше потребность, тем менее она критична для физического выживания.
5.3 Для активации высшей потребности нужно больше предварительных условий (и внутренних, и внешних), чем для низшей. Удовлетворение высшей потребности субъективно более значимо для человека.
Чем выше уровень потребностей человека, тем более полно его слияние с любимым человеком, а также выше его самоактуализация.
5.4 Высшие стремления — настолько же часть биологической природы человека, как и низшие, вроде потребности в пище. Они не изолированы, а содержат в себе элементы друг друга. Потому бессмысленно противопоставлять их — все они взаимосвязаны, все нужны человеку. Организм сам выбирает то, что ему нужно, и получив это — расцветает, а не получив — заболевает.
«Нищета, войны, насилие, деспотизм дурны не только потому, что ослабляют жизнестойкость человека, угрожают его выживанию, но и потому, что снижают качество самой жизни, ослабляют личность и сознание человека, делают его «недочеловеком».
5.6 Ожидание — побочный продукт инструментального отношения к жизни, неэффективная реакция на реальность. В этом случае человек, ожидающий результата, не получает удовольствия от процесса, ожидающий достижения цели — не получает удовольствия от движения: он воспринимает их как «потерянное время». 
5.7 Среди высших наслаждений есть и эстетические переживания, и мистический опыт, и удовольствие от активности, и удовольствие от процесса жизни как таковой (остро ощущаемое, например, при выздоровлении от тяжелой болезни).
6.1 Фрустрация — невозможность удовлетворения желания в случае, когда цель становится символом базовой потребности. Фрустрация более связана с угрозой этой базовой потребности, чем с депривацией как таковой.
Фрустрация всегда относится ко всему организму в целом, а не к какой-то отдельно взятой его части.
7.1 Многое из того, что мы привыкли именовать «злом», на самом деле — болезни, невежество, глупость, незрелость личности, несовершенство социума. Ничто из базовых потребностей — не зло.
7.2 Агрессию и злобность можно культивировать — равно как и добродушие, и миролюбие.
Чем эволюционно выше животное, тем больше агрессия связана с доминантностью, тем более статус имеет значение для выживания. 
7.3 Агрессивность или доброта ребенка напрямую связана с тем, чувствует ли ребенок себя уверенно, защищенным, любимым. 
Зачастую детская деструктивность — лишь любопытство или попытка творчества; в отдельных случаях — болезнь. Иногда детскую деструктивность провоцирует ревность — то есть, по сути, попытка удержать любовь матери. Детская деструктивность чаще всего реактивна и возникает из-за чувства разочарования, отверженности, одиночества.
7.4 Психопатическая агрессивность (в масштабе личности или страны) напрямую связана с тем, что другие люди не воспринимаются в качестве людей, личностей, поэтому их так легко убивать (не сложнее, чем насекомых) или причинять им боль. 
7.5 Жестокость, злобу и агрессию порождает неудовлетворенность базовых потребностей.Деструктивность всегда вторична — или же случайна.
— функциональное поведение целенаправленно и мотивировано; экспрессивное — не обязательно;
— функциональное поведение больше связано со средой и/или культурой, экспрессивное — с состоянием организма;
— функциональное поведение — результат научения, экспрессивное — результат высвобождения, раскрепощения;
— функциональное поведение обычно направлено на изменение ситуации и удовлетворение потребностей, экспрессивное — ни на что не направлено и самоценно;
— функциональное поведение, по большей части, осознаваемо, экспрессивное — как правило, нет;
— функциональное поведение требует определенных усилий, экспрессия — скорее не требует. 
Экспрессивность способствует устранению внутреннего дискомфорта, снятию внутреннего напряжения.
8.4 Навязчивое возвращение к тем или иным мыслям и образам — это попытка переработать дискомфортную ситуацию. Если это получается — навязчивость исчезает. Но если не получается устранить угрозу базовым потребностям организма — навязчивость остается.
8.5 Если внешняя угроза слишком велика, а защитные системы организма слишком слабы, чтобы противостоять ей, возникает катастрофическое поведение. Оно антифункционально; людей охватывает чувство безнадежности, уныния. В определенный момент люди просто перестают сопротивляться обстоятельствам, впадают в апатию.
9. Самоактуализация
9.1 Неудовлетворенный в базовых потребностях индивид воспринимает мир как враждебное место — вроде джунглей с хищниками и жертвами, победителями и побежденными. У человека удовлетворенного сформировано чувство психологического достатка — и он ищет более высокого удовлетворения. Такие люди действительно по-разному воспринимают мир.
9.2 Самоактуализированные люди:
— удивительно точно распознают фальшь, ложь, неискренность в общении с людьми и скрытую сущность явлений в самых разных сферах жизни — от научных проблем до политических событий. У таких людей лучше развита способность к восприятию фактов, они более эффективно взаимодействуют с миром. Их восприятие меньше подвержено желаниям и предубеждениям;
— их не пугает неизвестность, они не видят в ней угрозы или опасности (и потому не подвержены предрассудкам) — уж скорее она их привлекает. Неопределенность их стимулирует, а не невротизирует;
— они живут в ладу с собой, принимая собственную сущность, а не терзаются чувством вины или стыда (разве что кроме тех случаев, когда они сталкиваются с собственным психологическим несовершенством и понимают, что эти недостатки исправимы);
— они спокойно и безболезненно переносят одиночество; более того, испытывают в нем потребность. Они часто отстраненны, сдержанны, спокойны, что может затруднять общение с ними. У них всегда есть собственное мнение относительно существующей ситуации. Они куда более независимы от среды;
— у них выше способность к самовосстановлению после стрессов. Они зачастую более отважны и проявляют большее самообладание;
— они независимы от мнения других людей; тем не менее им нужно удовлетворение потребности в любви и уважении;
— они идентифицируются со всем человечеством, чувствуют симпатии и любовь к людям как к членам одной семьи. Что же касается по-настоящему близких людей, то у самоактуализированных людей отношения с ними гораздо глубже и гармоничнее, чем отношения среднего человека;
— они демократичны и всегда готовы учиться новому;
— у них своеобразный юмор — мягкий, со склонностью к философии и самоиронии;
— они креативны в любой деятельности, даже в совершенно обыденной;
— они умеют радоваться жизни, находя новизну и прекрасное даже в повседневном. Благодаря этому они черпают вдохновение, восторг и силу и испытывают глубокое чувство благодарности к жизни.
«Я все более и более укрепляюсь во мнении, что неспособность радоваться жизни — один из главных источников зла, человеческих трагедий и страданий».
9.3 Самоактуализированные люди вписываются в рамки той культуры, в которой они живут, но скорее потому, что они полагают такие детали несущественными (оттого, вписываясь, они все же несколько отстраненны — и не поддаются ее нивелирующему влиянию). Расовые, этнические и национальные особенности для них не особо существенны. Как правило, они не революционеры и не бунтари (разве что в юности), предпочитают постепенное развитие общества. При этом они склонны к совершению важных и значительных дел.
9.5 Каждый из самоактуализированных людей уникален. «Есть только один Ренуар, один Брамс и один Спиноза».
9.6 У самоактуализированных людей немало недостатков. Они могут быть жестокими; их независимость от мнения окружающих может вести к серьезным конфликтам; концентрируясь на проблеме, они могут забыть о своих близких... Совершенных людей нет. 
10.2 Самоактуализированные люди в любви спонтанны, они не стремятся таиться, сдерживаться или доминировать над партнером. С любимыми людьми они чувствуют себя естественно, непринужденно, остаются самими собой, расслабляются. Самоактуализированный человек в состоянии любить и обладает способностью вызывать любовь к себе.
В здоровых отношениях партнеры не боятся произвести невыгодное впечатление, не скрывают свои слабости, не стесняются своих физических недостатков. Дружба и любовь в этом случае слиты воедино.
Как бы они ни были привязаны друг к другу, разлука для них — не катастрофа. Каждый из них — сам хозяин своей судьбы.
Идею о противостоянии и тем более о вражде мужского и женского начал автор относит к откровенно невротическим.
10.3 Для психологически здорового человека секс и любовь нераздельны. Поскольку любовь — жажда абсолютного слияния с любимым человеком, оргазм приводит к полному растворению в партнере. 
В менее здоровых союзах болезнь воспринимается как угроза силе или красоте — и в этом случае включается страх потерять любовь партнера.
10.5 Здоровая любовь — так же как радость или восхищение — не имеет цели; это состояние ради состояния. 
10.6 Здоровая любовь не ослепляет — наоборот, она «улучшает зрение»: становится возможным разглядеть даже скрытые достоинства. При этом ясно видны и изъяны.
С возрастом и опытом психологически здоровые люди склонны все меньшее внимание обращать на внешние данные и поверхностные характеристики (уровень дохода, классовая принадлежность, уровень образования, национальность, религиозные взгляды) и все большее — на душевные качества. 
— истинным — когда человек непосредственно реагирует на уникальные свойства объекта;
— схематизированного и абстрактного, но не конкретного;
— организованного, структурированного и однозначного, но не хаотичного, неорганизованного и многозначного;
— определенного и определяемого, но не неопределенного и неопределимого;
— ожидаемого, но не неожиданного.
11.3 Рубрифицированное внимание обеспечивает не познание мира, а распознание в нем предполагаемых черт, рационализацию прошлого опыта. Оно куда более схематично, чем истинное внимание. Более того, оно не позволяет исправить ошибку восприятия: если нечто было занесено в какую-то категорию, далее категория, как правило, не меняется.
11.4 Рубрификация позволяет экономить силы, автоматизировать поведение, не замечать уже известное — потому она так часто встречается (например, на нее рассчитаны краткие сводки новостей, дайджесты, «мыльные оперы» и т. п.); но не позволяет воспринимать объект целиком — лишь в той части характеристики, по которой делается классификация.
11.5 Научение — не только выработка тех или иных мышечных реакций и навыков, но и процесс формирования предпочтений. Поскольку в процесс научения мы «вкладываемся», в итоге мы начинаем несколько зависеть от приобретенного навыка. Поэтому важно не ограничиваться механическим воспроизведением прошлого опыта, а совершенствоваться, позволив опыту изменять самого человека.
Традиционная система образования не учит детей самостоятельному и непосредственному познанию реальности, не поощряет индивидуальность ученика, не стимулирует его на самостоятельный поиск истины, внушает неприязнь к инакомыслию. 
11.6 Для шаблонного мышления характерно следующее решение проблем: сначала проблема относится к определенной категории, потом выбирается решение, наиболее эффективное для данной категории проблем. Нередко человек формирует свою точку зрения с помощью подражания или исходя из соображений престижа, что ��значает неспособность или нежелание воспринять ситуацию и составить свое мнение о ней.
11.7 Язык — в первую очередь средство рубрификации; он помогает приклеить ярлык. Чем успешнее язык помогает отнести конкретный опыт к той или иной рубрике, тем дальше мы становимся от реальности, тем больше ограничиваем свое восприятие. Надо стараться минимизировать эти последствия. Слово не отражает временных и пространственных изменений, структура языка гораздо менее подвижна, чем структура реальности.
12.1 «Среднее» — не обязательно полезно или желательно для данного человека. Необычное, нетрадиционное — не равно патологии, ненормальности. Тезис о том, что человек должен уметь приспосабливаться к окружающим его людям, также не бесспорен: неплохо понять, кто эти люди и стоит ли так делать. 
Также норма — это не только отсутствие органических поражений и дисфункций (скажем, психосоматические заболевания явно не «нормальны»). 
Только осознав, каким может стать человек при оптимальных для него условиях существования, насколько от самоактуализации зависит человеческое счастье, мы можем понять, что есть хорошо и плохо, правильно и неправильно, полезно и вредно для человека.
12.4 Отдельно взятый человек может быть гораздо более здоровым, чем культура, в которой он вырос, — это возможно благодаря способности к отчужденности от окружающей среды и мужеству противостоять ей. 
Мы склонны обращать внимание на то, что выходит за рамки привычного и повседневного, и не ценить то, что составляет ежедневную основу нашей жизни. Это очевидно, например, в случае с физическим здоровьем: так, возможность пробежаться по парку становится ценной лишь после того, как сломанную ногу загипсуют врачи, а в некоторых языках фраза вроде «у меня болит голова» буквально переводится как «у меня есть голова».
Точно так же и в случае с психологическим здоровьем — оно ускользает от нашего внимания, мы не видим всех преимуществ от него (в том числе и потенциальных — которые проявились бы, если бы мы озаботились его улучшением). 
Более того, именно различные патологии перетянули на себя внимание и ученых, и непрофессионалов, так что само слово «психика» теперь ассоциируется скорее с теми или иными отклонениями. 
И, как будто этого мало, добавляет жару еще и наш культурный базис — ведь исторически сложилось, что изрядное количество совершенно нормальных, естественных проявлений человеческой активности воспринимаются как плохие, греховные и т. п.; и наоборот, объективно вредные для нас нормы поведения прямо предписываются социумом... 
В этих условиях крайне важно разобраться: что же на самом деле вредит, а что идет на пользу, что для нас естественное, а что наносное, что способствует нашему развитию, а что тормозит его, отбирая силы. 
Книга Абрахама Маслоу, не потерявшая своей актуальности более чем за полвека, с этой точки зрения просто бесценна. Внимательный врач и мудрый философ, Маслоу аккуратно и методично рассматривает все то, что оставлялось в небрежении его коллегами ранее: он исследует, что есть счастье, любовь, творчество — и показывает, что все это куда важнее, чем казалось. Он не просто ставит диагноз, он разворачивает целую программу, направленную на то, чтобы, начав с работы конкретных людей, приносящих добро себе и близким, сделать лучше весь мир.