С MVP покончено. Вам нужно подумать о MVE.
Перевод статьи Пита Сина. Не новой, но по-прежнему очень полезной для стартаперов.
https://ehandbook.com/mvp-is-over-you-need-to-think-about-mve-5a87bc7ca2ef
Большинство стартапов начинаются с момента озарения (эффекта электрической лампочки, вспыхивающей в голове изобретателя).
Основатель внезапно ясно видит проблему, не имеющую очевидного решения. "Как я могу это решить?", думает он.
К сожалению, это неправильный вопрос (по крайней мере, сам по себе). И это основная причина, по которой 10 % стартапов терпят неудачу в первый год, а еще 70% терпят неудачу в годы со второго по пятый. В конечном итоге выживает только один из десяти.
Я знаю это, потому что за последние 20 лет работы с предпринимателями я был у основания более чем 20 стартапов, которые прошли путь от идеи до IPO — редких компаний, которым это удавалось. Я нахожу наиболее полезным не то, что сделало их успешными, а то, что чуть не погубило их.
Большинство начинающих основателей недоинвестируют и просто делают что-то непроверенное, полагаясь на интуицию. Другие переинвестируют, не тестируют и запускают что-то либо слишком простое по функционалу, либо слишком навороченное.
Прочитав это, вы, возможно, подумаете: «Ага, я понял! Они упускают шаг, на котором они запускают MVP (минимально жизнеспособный продукт) и учатся на нем».
Я дам вам подсказку: дело не в том, что жизнеспособно (viable). Речь идет о том, что ценно (valuable).
В этой статье я за несколько минут расскажу о том, на что у меня ушло более 20 лет, чтобы научиться. Но сначала давайте подробнее рассмотрим момент озарения на примере изобретения лампочки.
Уроки электрической лампочки
Все с начальной школы знают, что Томас Альва Эдисон изобрел лампочку.
Многие другие изобретатели, в том числе Эбенезер Кинерсли, Хамфри Дэви и Джозеф Свон, разработали различные формы проволочного накаливания до Эдисона. К тому времени, когда в 1870-х годах Эдисон обратил свое внимание на проблему безопасного, устойчивого, доступного и не имеющего запаха освещения, существовало даже несколько патентов на версии ламп накаливания. (Основным решением для внутреннего освещения в то время были газовые лампы.)
Будучи новатором и предпринимателем, Эдисон уже тогда решил, что деньги не обязательно заключаются в самом изобретении. Его больше интересовало то, что он называл “совершенствованием”, то есть улучшением или удешевлением продукции. Мне нравится, как об этом пишет The New Yorker:
«Эдисон не искал проблем, требующих решения; он искал решения, нуждающиеся в модификации».
Проблема с существующими решениями заключалась в том, что они были не очень практичны, а лампы служили недолго.
Другими словами, они были жизнеспособны, но не имели особой ценности.
Это как раз тот момент, где Эдисону не было равных. В своей штаб-квартире в Менло-Парке Эдисон и его команда протестировали от 3000 до 6000 материалов и нитей накала, прежде чем в 1879 году они пришли к выводу, что углерод - это решение проблемы. Год спустя они обнаружили, что обугленный бамбук может гореть более 1000 часов, и на свет появилась лампа накаливания, которую мы знаем сегодня.
То, над чем Эдисон так усердно работал, я называю MVE — минимально ценный опыт.
Как он мог взять то, в чем люди отчаянно нуждались, и сделать это легко доступным, экономичным и долговечным? Это тот самый момент озарения, о котором вы мечтаете.
Сначала A.C.T.
Прежде чем мы перейдем к созданию вашего MVE, вот два важных момента:
- Ваша история - это ваша стратегия.
- То, как вы это выражаете, имеет значение и определяет разницу между безразличием и регулярным ежемесячным доходом.
В конечном счете, все дело в знании своей аудитории, в том, какие формулировки и сообщения находят у нее отклик, а также в тактике, триггерах и точках соприкосновения, которые побуждают ее к действию.
Чтобы сделать это быстро и эффективно, я разработал систему под названием ACT, которая поможет вам сразу перейти к делу и сэкономить тысячи на бесполезных и напрасных маркетинговых упражнениях.
Структура ACT сводится к трем основным компонентам:
Первая часть того, что нужно сказать, — это знать, кому вы это говорите.
Кто ваш идеальный клиент? Что они хотят/нуждаются/используют, стремясь к трансформации, которую вы можете предложить? Что они ищут, когда ищут то, что вы предлагаете? Какие привычки, поведение, цели или определяющие аспекты привлекают их к вашему продукту?
Все дело в том, что и как говорить с аудиторией. Вы должны использовать тот язык и формат, которые найдут у них отклик.
Говорите так, как они говорят.
Какие стремления или мотивации, связанные с их вкусовыми рецепторами и кошельками, вы можете сообщить?
Где вы должны поделиться своим сообщением?
Это все о том, как. Вы знаете, с кем разговариваете (A) и что пытаетесь сказать (C). Теперь пришло время разработать точки взаимодействия и триггеры, которые побуждают их к действию.
Это включает в себя такие вещи, как ваш веб-сайт, аккаунты в социальных сетях и кампании по электронной почте. Идея в том, чтобы использовать этот опыт для определения наиболее эффективных каналов и тактик, которые обеспечивают максимальную ROI.
Люди часто понимают это c неправильно. Иногда все, что вам нужно, это простой список ожидания регистрации; в других случаях это более стратегический вопрос, например доступ к частной группе WhatsApp, или что-то более сложное, например подробная воронка продаж и захватывающая история.
https://www.thinkfwd.co/toolkit/a-c-t-map
Пример
Например, предположим, что вы запускаете новое безалкогольное пиво. Вот краткий обзор того, как можно применить ACT на практике.
A: Использование традиционных демографических показателей, таких как возраст, пол или географическое положение, на самом деле мало что вам скажет, поскольку пиво NA выходит за рамки всех этих основных показателей. Вместо этого обратите внимание на их поведение: они любят пить пиво, но им не нравится влияние алкоголя на их здоровье и производительность. Они также хотят насладиться напитком для взрослых, когда отдыхают или гуляют в обществе.
C : С точки зрения обмена сообщениями вы хотите, чтобы аудитория знала, что ваш напиток максимально похож на пиво: он изготовлен вручную из высококачественных ингредиентов, а его классная упаковка может конкурировать даже с самыми модными IPA. А самое главное, оно низкокалорийное и не вызывает похмелья.
Т : Не употреблять алкоголь, но при этом получать удовольствие — это образ жизни, поэтому Instagram и TikTok — идеальные каналы.
Как видите, ACT помогает вам в этом разобраться:
Какой опыт или точки соприкосновения могут способствовать росту популярности?
Для некоторых это идеальная форма регистрации с хорошо продуманной веткой твитов, которая становится вирусной. Для других это отточенная история о том, как ваш продукт меняет чью-то жизнь. Или речь может идти о проведении идеального мероприятия, которое ясно продемонстрирует, как ваш продукт помогает людям достичь лучшей версии самих себя.
Давайте обратимся к современной компании, которая должна дать вам возможность понять, как эта формула творит чудеса.
Практический пример: веб-поток
MVE for Webflow, платформа для веб-дизайнеров без кода, была опубликована в Hacker News в 2013 году, которая стала вирусной и собрала 20 000 регистраций за один день.
Сегодня история Webflow является знаковой.
Они прошли долгий путь со своей первой страницы регистрации.
Это подводит меня к вопросу о MVE.
Иногда может сработать что-то простое, например, форма регистрации; в других случаях требуется гораздо больше времени для тестирования, изучения и дальнейшего развития. Это история Webflow.
Webflow — это класс ACT
В наши дни все говорят о многомиллиардных оценках. (Забавный факт: согласно одной из оценок, сделанных на момент смерти Эдисона, только его изобретения принесли экономике США около 15 миллиардов долларов. Таким образом, можно сказать, что он был настоящим миллиардером.)
Но о чем большинство не говорит, так это о том, что их стартапы много раз едва не погибали, пытаясь достичь этой цели. (Серьезно, прочитайте пост основателя Webflow Влада Магдалина, в котором изложена реальная история Webflow в Hacker News. https://news.ycombinator.com/item?id=25792719)
Путешествие Влада началось с осознания этого в 2004 году. Будучи стажером в агентстве веб-дизайна, который пытался вернуть свои студенческие кредиты, Влад увидел вопиющую неэффективность: дизайнеры мечтают, программисты строят.
Но что, если бы дизайнеры могли напрямую воплотить свои идеи в жизнь?
Перенесемся в 2013 год. Судьбоносный обед за ноутбуком его младшего брата Серджи стал началом революции Webflow, о которой мы знаем сегодня.
Перетаскивание и публикация — соучредители стали свидетелями создания первого веб-сайта с помощью Webflow. Видение больше не было просто сном; это была реальность.
С точки зрения первоначального видения Влада, технических знаний Брайанта Чоу и дизайнерских способностей Серджи, Webflow был не просто продуктом. Это была миссия – демократизировать веб-дизайн, сделать его доступным и расширить возможности авторов по всему миру.
В этом заключалась их ценностная поддержка и уникальное позиционирование, а также то, как они предвидели гораздо лучший мир для столь многих людей.
Это не значит, что им было легко. Создавая MVE, они столкнулись с неприятием, финансовыми трудностями и скептицизмом. Тем не менее, их переход от агентства к продукту в сочетании с принципом «никогда не сдаваться» проложили путь к тому, что мы теперь знаем как платформу веб-дизайна без кода для дизайнеров.
Попутно они овладели искусством построения сообщества, используя раннюю обратную связь для совершенствования своего продукта, даже когда продвижение казалось невозможным.
Вирусные моменты на таких платформах, как Hacker News , были не просто удачей; они были организованы путем размещения Webflow в нужном месте, в нужное время для нужной аудитории .
Webflow не просто присоединился к движению без кода; они доминировали в нем.
Они превратили веб-дизайн из технической PITA в творческую площадку, предоставив дизайнерам возможность полностью контролировать творческий процесс без кода.
Перенесемся в 2019 год: Webflow обеспечивает привлечение $72 млн в серии A, что является свидетельством их влияния и растущего пространства без кода.
В мире стартапов речь идет не только о хорошем продукте. Речь идет о дальновидности, способности адаптироваться и никогда не сдаваться. Речь также идет о том, чтобы встретиться со своей аудиторией там, где она находится, и постоянно удивлять и радовать ее.
Сегодня, после раунда финансирования серии C стоимостью 120 миллионов долларов, Webflow после инвестирования оценивается в 4 миллиарда долларов.
Не позволяйте этим большим цифрам заставить вас забыть, с чего начинали Влад и Серджи. Эти результаты были получены благодаря простому началу: они сосредоточились на том, чтобы знать свою аудиторию веб-дизайнеров как изнутри, так и снаружи. И они продолжали поддерживать своих сотрудников, постоянно предоставляя им опыт, который существенно изменил их жизнь.
Подход ACT + MVE позволяет вам быстро выполнять итерации, чтобы получить минимально ценный опыт (MVE). А когда вы сосредотачиваетесь на том, что действительно важно для ваших потенциальных клиентов и клиентов, вы освещаете их жизнь.