Запустить блог с нуля и получить первые заявки на дистанционную диагностику.
4 ГЛАВНЫХ ШАГА НА СТАРТЕ, ВЕДУЩИЕ К СИСТЕМНЫМ ПРОДАЖАМ В МИКРОБЛОГЕ ЭКСПЕРТА.
Иногда, выход в онлайн является не просто дополнительным источником заработка, а помогает решить гораздо более глобальные вопросы. Например, подстраховать в период турбулентности, или избавить от работы с теми, с кем не нравится, но, приходится, за неимением лучшей альтернативы.
____________________________________
В подтверждение этих фактов, делюсь историей Эльмаз, детского невролога-психотерапевта, которая пришла ко мне в работу в середине 2023 года.
Эльмаз уже имела очередь из клиентов, и хорошую позицию в местной клинике, но. Кто читал мой кейс о продвижении медицинского центра, тот знает, по каким принципам работает этот бизнес, и как сложно отвоевать в нём своё место под солнцем тем, кто жаждет оставаться верным клятве Гиппократа...)
Эльмаз оказалась как раз из такой категории, и чтобы хоть как-то обезопасить себя, решила поработать над личным брендом. О запуске своего экспертного блога она задумывалась давно, но из-за загруженного графика регулярно откладывала «проявленность» на потом.
Вторым важным пунктом был факт предстоящего переезда в другой город, в связи с чем, работа с локальной клиентской базой перестала быть возможной в прежнем оффлайн режиме. А вот удастся ли ей быстро найти стабильный заработок на новом месте, предвидеть было сложно.
Так, вынужденный переезд превратил идею запуска личного блога из далекой мечты в острую необходимость.
ОСНОВНЫЕ ЗАПРОСЫ КЛИЕНТА.
Начиная с нуля в незнакомом городе, Эльмаз было важно:
💠 Качественно и «без выпячивания» заявить о себе новой аудитории,
💠 Выстроить коммуникацию в инстаграм так, чтобы клиенты из города К. быстро понимали, почему нужно обратиться именно к ней, а старые могли продрожать терапию, в онлайн формате.
💠 При этом, блог должен занимать минимум её времени, потому что есть муж и двое детей, которым тоже хочется уделить время.
Для составления дорожной карты по выходу в онлайн, я пригласила Эльмаз на свой бесплатный аудит, где мы определились с целями, активами и сроками реализации стратегии.
Образ эксперта.
C чего начать отстройку от конкурентов? – естественно, с анализа этих самых конкурентов).К счастью, активных нашли не много, а понятных еще меньше). Однако, это вопрос времени, поэтому расслаблять булки было бы в корне не верно.
Сквозь все рассказы Эльмаз красной линией шла основная проблема её аудитории: тревожность родителей за своих детей. - иногда обоснованная, чаще надуманная, и ещё чаще навязанная горе-врачами из недобросовестных медицинских клиник.
Не будем углубляться в мотивы и моральные принципы таких специалистов, думаю и так понятно, что конкретно в 99% случаев ими движет. И так как «У страха глаза велики», подобные стратегии имеют оглушительный успех среди всех, у кого есть дети.
Если вы мама, то точно сейчас одобрительно кивнули).
На этот счёт у Эльмаз были свои профессиональные за и против, а также свои категоричные принципы, на базе которых мы сформировали близкое и понятное потенциальным клиентам позиционирование. Создав образ «своего» доктора с собственным мнением, твёрдым характером, и бесконечной эмпатией.
А также определили главные посылы для ЦА:
🩺Развеиваю Ваши неврологические мифы и страхи
🩺Помогаю растить детей без тревоги и сомнений
🩺Без назначения лишних анализов
Чтобы перевести работу с постоянными клиентами в новый формат и выстроить систему в блоге, мы перешли на пакет трекинг-сессий, в рамках которых, поэтапно работали по трём направлениям:
2️⃣ Контент и продающие смыслы
3️⃣ Упаковка экспертного блога
Формат трекинг-сессий подразумевает, что внедрение всех идей и решений происходит под моим наблюдением и с обратной связью в течение обговоренного периода.
Все мои продукты самостоятельные, — можно записаться на любой из них, без соблюдения этапов. Однако, я всё же рекомендую начинать с базы.
Продукт и Оффер к нему.
Основной продукт Эльмаз - онлайн-консультации в Zoom/Skype, которые уже были представлены на тап-линке с названиями услуг и ценами.
При этом стоимость консультации в 800 рублей была не то, что не в рынке, а тотально за пределами адекватной логики.
С учетом количества подписчиков в блоге, выхлопа от такой торговли можно было не ждать. Сложив ценность услуги, опыт эксперта и остроту клиентских запросов, мы подняли стоимость до 5000₽ для новых клиентов, и до 2,500₽ на повторные обращения.
Борьба с Эльмаз за более высокие цифры длилась несколько дней, так как поднять цену ей мешали личные переживания о семьях, проходящих у неё терапию на регулярной основе. Это было важно для неё, так как делают они это далеко не с целью удовольствия.
А безвозмездная помощь тем, кто в ней нуждается — один из главных принципов эксперта, подтверждающий, наличие эмпатии.
Чтобы остаться верными принципам эксперта и при этом не просесть в продажах, я предложила оставить новые цены, а дополнительно внедрить программу лояльности, по которой каждая 3 консультация идет со скидкой, а каждая 5 бесплатно.
Чтоб вы понимали, каждый клиент записывается не чаще 2 раз в месяц, поэтому потерять в доходе за счёт предоставления бонусов было невозможно априори.
Контент и продающие смыслы.
Как потенциальным клиентам понять, что Вы именно тот человек, к которому им нужно прямо сейчас?
Все дело в сообщениях, которые вы доносите как личность и как эксперт. От того, на сколько вы синхронизированы со своими клиентами на уровне мысли зависит, будут ли у вас покупать или нет.
С Эльмаз, мы выстроили облако смыслов, исходя из запросов её клиентов:
И определили, как интегрировать их в контент, - я дала 10 рабочих методов того, как можно раскрывать смыслы бесконечное количество раз, без надобности изобретать велосипед.
В итоге, мы получили гору всего того, что можно разместить в блоге и подать в разных форматах.
ИКР: решён вопрос клиента с контентом и временем на него, определены основные посылы: что говорить людям, которые ищут сильного медика, для выявления и лечения детских патологий.
Упаковка экспертного блога.
Когда я захожу в чужой профиль, и не вижу там ничего кроме стандартного набора в виде аватарки, описания в био и фото в ленте. – у меня возникает явное ощущение, что меня тут не ждут.
Да и казалось бы, ты ок, я ок и все мы ок. Но, нет.
Если вы хотите продавать, вы должны научится мыслить иначе.
Think different. - как завещал Стив Джобс).
Под «Мыслить иначе» я подразумеваю: мыслить, как клиент.
И действительно, большинство из вас мыслит иначе, только в какую-то другую сторону, а совсем не в ту, где вас ждут продажи.😂
Выглядит это примерно так: вот я, вот продукт, купи, купи. 🙏🏻
- Немного грустно, но не критично).
Если бы все интуитивно понимали, как работает маркетинг, а техники продаж были универсальными в количестве не больше 2х, вы бы не читали подобные кейсы, чтобы узнать, как делаются другие результаты.
С Эльмаз, мы выстроили путь клиента (CJM) в блоге, от первого касания с её контентом до финального продуктового оффера, и подкрепили всё подходящим смысловым наполнением.
Глубоко убеждена, что блог абсолютно любого эксперта должен быть не только упакован смыслово, но и иметь внешний вид, помогающий Вам запомниться.
Вообще в целом визуальная часть – это отдельная история, которую часто недооценивают. Представьте, что Тинькофф банк даёт вам не стилизованную карту в корпоративных цветах бренда, а обычный пустой пластик, а Hermes, заворачивает легендарную Биркин в пакет, как у посылки на Wildberries… – согласитесь, это совсем другие ощущения…😅
Пакинг решает! - это одно из моих бетонных убеждений, за которое я топлю каждый божий день без перерывов на обед. Если вы вступили на путь проявленности и решили выделяться, доводите дело до конца. Ибо неопрятность ещё не красила никого, и не важно, в одежде или на странице в соц сетях.
При этом, я пониманию, что не разбираясь в дизайне, ценах на услуги, и не имея проверенных подрядчиков, начинающим в онлайн экспертам сложно оформить всё в единой визуальной стилистике. Поэтому:
В подарок на трекинг-сессиях по упаковке блога я дарю визуальную концепцию профиля, разработанную специально для вас моей командой. Она позволяет использовать уже готовые шаблоны, - за счет чего на оформление контента уходит в разы меньше времени. А уникальный дизайн помогает выделиться среди конкурентов.
Мы обсудили с Эльмаз цветовую палитру, и уже на следующий день после сессии она получила свою визуальную упаковку с аватаркой, шрифтами и другими элементами для работы.
ИКР: упакованный профиль логически и визуально, готовый принимать новых клиентов и вести их до покупки.
СОВЕРШЕННО ДРУГИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.
☑️ Уже через 3 практические сессии, Эльмаз продала первые 3 онлайн консультации новым локальным клиентам и восстановила связь с теми, кто регулярно обращался за помощью на предыдущем месте работы.
☑️ Тем самым, окупила нашу совместную работу, сразу после её завершения.
☑️ Создала крепкую финансовую подушку всего за две недели работы по стратегии. В результате, прошла пугающий её период турбулентности без потерь и переживаний о завтрашнем дне.
👉🏻 Научилась писать сложные медицинские термины простым языком.
👉🏻 Составила контент-план на месяц вперед на базе обнаруженных смыслов.
👉🏻 Упаковала профиль визуально и смыслово, получив мгновенные реакции от подписчиков.
Видео-отзыв от детского невролога по запросу в ЛС @aliena_krasovskaya⬇️
Работа со мной, позволяет эксперту закрыть все вопросы сразу в одном месте, вместо бесконечной смены подрядчиков и попыток слепить что-то внятное из полученного Франкенштейна).😉
Если нужно упаковать блог логически, смыслово, технически и визуально →
Сила ниши: как я заработала 50.000$ на процентах с продаж и удвоила эту сумму за 6 месяцев, благодаря смене позиционирования.🫰🏻
Упакуй себя, как эксперта по этой системе, и начни привлекать клиентов, готовых купить всё и сразу, и только у тебя.
🎙Подкаст «Старт экспертного блога». - За что вам на самом деле готовы платить регулярно, и что, в 90% случаев обеспечивает стабильность заработка через соцсети?
Как плотно засесть в памяти ваших клиентов, и за счёт этого увеличить продажи?