Харизма вместо результата

На рынке бизнес-обучения достаточно легко попасть под впечатление. Человек уверенно говорит, хорошо держится, эффектно показывает технику продаж (может быть даже в режиме реальных звонков с реальными потенциальными клиентами, владеет голосом, управляет залом, свободно действует в кадре. Видео в социальных сетях смотрятся красиво и впечатляюще: резкие формулировки, быстрая речь, демонстрация «как надо», уверенные суждения, много контраста и правильной интонации. В роликах или в публичном выступлении всё выглядит убедительно — именно такого тренера хочется пригласить. Сильного, активного, опытного, харизматичного.

Но когда дело доходит до живой работы с группой, выясняется, что за уверенной подачей нет самой сути тренинга — развивающей среды, в которой можно не просто услышать и «зарядиться» информацией, но начать делать по-другому. И это становится видно не сразу. На тренинге всё проходит бодро, группа оживлена, много энергии, мало пауз, сильные участники активно вовлекаются. Формально — всё на месте. Но спустя две-три недели после обучения появляется закономерный вопрос: почему изменений нет?

Ответ часто в том, как устроена работа тренера внутри группы.

Если специалист строит обучение как демонстрацию — он не будет видеть группу как систему. Он будет видеть зал как сцену, себя в роли ведущего, а участников — как зрителей. Его фокус будет смещён в сторону собственной подачи, темпа, речи, «разбора ошибок», вместо того чтобы быть направленным на участников и то, что происходит с ними в моменте. Он может громко объяснять технику, уверенно подводить к выводу, красиво формулировать — но если в этот момент в группе кто-то не успевает, теряется или начинает пассивно сопротивляться, он не будет с этим работать. Он просто усилит давление — словом, тональностью речи — или начнёт работать с теми, кто включается быстрее.

Важно еще то, что такой тренер хочет максимально понравится заказчику и участникам, чтобы у них в процессе и после тренинга сформировалась удовлетворенность. И услышать заветное «да» после вопроса, понравился ли тренинг.

В результате вся группа начинает делиться на активных и отстающих. Первые получают больше внимания, вторые выпадают из процесса, но не из-за отсутствия желания, а потому что обучение подаётся как поток, в который надо «успеть». Никто не работает с сопротивлением, с неуверенностью, с теми, кто медленно включается. Туда не направлен фокус и, как следствие, оттуда не движения.

Следом возникают другие ошибки. Отсутствие времени на осмысление. Перегрузка техникой без закрепления. Нарушение темпа — когда за два часа проходит столько материала, сколько не успеет перевариться и за два дня. Работа по схеме, без адаптации к уровню участников. Отказ от групповой динамики, когда сложные состояния — усталость, расфокус, напряжение — просто игнорируются. Всё это приводит к тому, что после тренинга остаётся только впечатление. А поведение, которым должна была закрепиться техника, не изменяется.

Если не разбирать, как именно построен процесс, то отличить профессионала от шоу-тренера можно только по результату. А результат наступает не в день тренинга, а позже — когда становится понятно, применяют ли участники то, что получили. Есть ли у них глубинные внутренние изменения? И, если этого не происходит, то причина чаще всего не в людях. А в том, что им не дали возможности включиться в обучение, потому что приоритетом был не их рост, а эффект.

Настоящий тренинг может быть менее зрелищным (но при этом не менее интересным и вовлекающим). Там может быть больше пауз, тишины, поиска формулировок. Там меньше фраз, которые хочется запомнить, и больше моментов, когда участник сам доходит до решения. Но именно это остаётся. Потому что работа шла не на демонстрацию, а на формирование навыка.

Если вы заказываете обучение, ключевой вопрос — «появилось ли что-то новое в работе после», «изменилась ли команда», а не «понравилось ли». Не сколько техник он показал, а с какими участниками работал глубже — особенно с теми, кто поначалу не шёл. Именно это показывает, с кем вы имели дело — с профессионалом, который работает на результат, или с человеком, который научился создавать впечатление.

Разумеется, результат, может быть, и у таких тренеров. Но он, как правило, не системный и часто зависит от совпадения типажей участников и тренера.