Ошибка выжившего в продажах: как руководитель и команда вместе наступают на одни и те же грабли

В отделах продаж любят смотреть на лучших. «Вот он - делал 200 звонков в день, теперь у него топ-закрытия! Берите пример!»

Казалось бы, логично. Но на деле это самая массовая и самая незаметная ошибка, которая съедает эффективность команды и подрывает мотивацию. Имя ей - ошибка выжившего.

Что это такое

Ошибка выжившего - это когда выводы строятся на тех, кто «добился», игнорируя тех, кто делал то же самое, но провалился.

Мы видим только выживших - и не замечаем тех, кто выпал из статистики. А ведь именно там - ответы, почему система не работает.

Как это возникло

Во Вторую мировую инженеры изучали пробоины на самолётах, вернувшихся с миссий, и хотели ставить броню туда, где дыр больше.

Но математик Абрахам Вальд сказал: «Это самолёты, которые выжили. Те, кто получил пробоины в другие места, не вернулись. Мы их не видим».

Бронировать стали по-другому - и спасли сотни жизней.

Тот же принцип работает в продажах. Вы видите «возвращающихся» - и не анализируете тех, кто не дошёл.

Как ошибка выжившего проявляется в работе

📌 Скрипт «как у Пети»

Вы даёте команде успешный скрипт: «Петя закрыл с ним трёх крупных клиентов».

Новички берут его - и получают одни отказы. Потому что:
• Петя - в компании 5 лет, его знают
• база у него - тёплая
• сегмент - стабильный.

Новички - на холодной базе, с нулевым доверием. Но это никто не учитывает.

📌 Ложные ориентиры

Вы транслируете в команду кейсы: «Ира делает 200 звонков в день - и закрывает сделки».

Менеджеры пытаются повторить - и выгорают.

Вы не упомянули, что:
• Ира пользуется автодозвоном
• база прогрета маркетингом
• CRM работает как часы
• 80 % лидов - тёплые.

Вы вдохновили на повторение чужого успеха - но в других условиях.

📌 Отбор лучших по «финишу», а не с учетом дистанции

Вы продвигаете вперёд тех, кто показал быстрый результат.

Но:
• кто-то работал в «лёгком» сегменте
• кому-то передали готового клиента
• кто-то просто попал на сезонный всплеск.

Вы не учитываете усилия тех, кто тащит сложных клиентов, кто удерживает отток, кто закрывает «холодных клиентов».

Вы видите только финишную ленточку - а не маршрут.

Чем это грозит

Ошибка выжившего влияет на работу отдела на всех уровнях:

• 📉 Менеджеры выгорают, пытаясь повторить то, что им не подходит.
• 🔁 Вы масштабируете нестабильные решения.
• 🧱 Команда перестаёт верить в справедливость критериев успеха.
• 🎯 Теряются реальные точки роста - потому что зона провала остаётся в тени.

Как выйти из этой ловушки

✅ Учитесь не только у лучших - но и у тех, кто не дотянул

Анализируйте: почему не получилось? Что помешало? Где провал?
Вы узнаете больше, чем из десятка успешных звонков.

✅ Сравнивайте по условиям, а не только по результату

Разные сегменты, базы, регионы, продуктовые направления - дают разный старт.
Сравнивать их лоб в лоб - управленческая ошибка.

✅ Разбирайте не только «что сработало», но и «что не взлетело»

Провалы показывают уязвимости системы. Если их игнорировать - они будут повторяться.

✅ Перестаньте слепо копировать чужое

Настройка важнее шаблона. Даже успешный скрипт - это прототип, а не догма.

✅ Объясняйте контекст команде

Не мотивируйте пустыми лозунгами. Объясняйте, почему у кого-то сработало - и почему может не сработать у других.

Что дальше?

Если вы хотите:
• трезво оценить, как устроен ваш отдел сейчас,
• понять, где точка просадки - в людях, в процессе или в управлении,
• и запустить реальные изменения - без давления, но с результатом,
я провожу консультации для руководителей и собственников. Разбираем конкретные ситуации, а не «вообще продажи».

Пишите в личку - обсудим, чем могу быть полезен именно в вашей ситуации. ТГ: dmitryskuratovich

Подпишитесь на телеграмм-канал, чтобы получать полезные материалы по психологии, продажам, управлению и личной эффективности: https://t.me/dmiskur