Топ-10 блокирующих убеждений в продажах и как они мешают продавать
Почему убеждения важнее техник
Многие продавцы знают техники. Они были на тренингах, смотрели разборы, пробовали фразы. Но что-то всё равно мешает говорить уверенно, вести клиента, задавать вопросы.
Причина часто не в навыках, а в убеждениях ¬¬– тех мыслях, которые крутятся внутри:
«Это неправильно», «Так нельзя», «Я не имею права». Даже если продавец не осознаёт эти мысли, они влияют на его поведение.
Вот 10 самых частых блокирующих установок – и что они делают с результатами
1. «Навязываться – это плохо»
Что происходит:
– Продавец боится делать повторный звонок.
– Не перезванивает после паузы.
– Не предлагает снова, даже если клиент не сказал «нет».
В результате теряются сделки, которые могли дозреть.
Что помогает:
– видеть себя не как «навязчивого», а как сопровождающего до результата;
– фраза, которую можно использовать: «Напомню – потому что вижу, что это может вам помочь».
2. «Если человек заинтересован – он сам купит»
Что происходит:
– Продавец ждёт, не ведёт.
– Надеется, что клиент «созреет» сам.
– Теряет инициативу и контроль над процессом.
В результате срывы сделок, затянутые воронки, клиент уходит к более активному конкуренту.
Что помогает:
– осознать, что в B2B и B2C чаще побеждает тот, кто управляет движением;
– «Покупка – это не решение, а процесс. Его можно сопровождать».
3. «Мне неудобно спрашивать про бюджет»
Что происходит:
– Продавец не понимает границы возможного.
– Делает предложения вслепую.
– Стесняется говорить про деньги, скидки, ценность.
В результате потеря времени, несоответствие ожиданий, заниженные продажи.
Что помогает:
– поменять установку на: «Прояснение бюджета = уважение ко времени клиента»;
– использовать мягкие формулировки: «Ориентиры по бюджету помогут мне предложить лучшее решение».
4. «Я должен всё рассказать, чтобы убедить»
Что происходит:
– Продавец превращается в спикера.
– Забывает спрашивать.
– Перегружает клиента деталями, теряет внимание.
В результате усталость клиента, непонимание, зачем всё это.
Что помогает:
– правило: «Убедительность – в точности, а не в объёме»;
– фокус на вопросах, а не на презентации.
5. «Если отказывают – значит, я сделал что-то не так»
Что происходит:
– Страх отказа парализует.
– Продавец откладывает звонки, встречи, решения.
– Отказ воспринимается как личная неудача.
В результате заниженная активность, падение инициативы, эмоциональное выгорание.
Что помогает:
– перестроить восприятие: отказ – это фильтр, а не приговор;
– отслеживать конверсию, а не «угадал/не угадал».
6. «Хороший продавец – это харизматичный человек»
Что происходит:
– Спокойные, вдумчивые, аналитичные продавцы чувствуют, что «не дотягивают».
– Начинают подражать «ярким».
– Теряют свою силу: внимание к смыслу, точность, стратегия.
В результате поверхностность, внутренний конфликт, усталость от роли.
Что помогает:
– понять: покупают не харизму, а уверенность и ценность;
– найти свой стиль: экспертный, аналитический, консультативный.
7. «Скрипты – это для новичков. Я продаю интуитивно»
Что происходит:
– Отказ от структуры.
– Трудности с передачей опыта.
– Разброс по результатам: сегодня хорошо, завтра – нет.
В результате невозможность масштабировать, нестабильность, непредсказуемость в воронке.
Что помогает:
– осознать: скрипт – это не текст, а сценарий влияния;
– внедрить: гибкие шаблоны, которые усиливают интуицию, а не заменяют её.
8. «Если клиент не говорит "да" сразу – значит, ему неинтересно»
Что происходит:
– Продавец теряет интерес после первой слабой реакции.
– Не уточняет, не исследует, не продолжает.
– Принимает молчание за отказ.
В результате уходят тёплые клиенты, которые просто не были готовы на первом шаге.
Что помогает:
– помнить: «Отсутствие “да” – не отказ, а пауза»;
– задать вопрос: «Что бы помогло вам принять решение?»
9. «Если клиент думает – лучше не торопить»
Что происходит:
– Продавец отпускает клиента в размышления без следующего шага.
– Не фиксирует продолжение.
– Ставит себя в пассивную позицию.
В результате зависшие сделки, потеря контакта, «провалы в молчание».
Что помогает:
– мягко сопровождать: «О чём важно подумать? Давайте зафиксируем, когда вернёмся к разговору»;
– заменить ожидание на партнёрство.
10. «Я не умею продавать. Это просто не моё»
Что происходит:
– Человек не верит в возможность развития.
– Не прикладывает усилий, не анализирует.
– Остаётся на месте.
В результате застой, пассивность, выгорание.
Что помогает:
– дать опыт маленького успеха → усилить → сформировать новое убеждение: «Я могу влиять. Просто по-своему»
Что дальше?
Если вы хотите:
• трезво оценить, как устроен ваш отдел сейчас,
• понять, где точка просадки - в людях, в процессе или в управлении,
• и запустить реальные изменения - без давления, но с результатом,
я провожу консультации для руководителей и собственников. Разбираем конкретные ситуации, а не «вообще продажи».
Пишите в личку - обсудим, чем могу быть полезен именно в вашей ситуации. ТГ: dmitryskuratovich
Подпишитесь на телеграмм-канал, чтобы получать полезные материалы по психологии, продажам, управлению и личной эффективности: https://t.me/dmiskur