Точки соприкосновения

Иногда бывает так, что контакт с клиентом установлен, но доверие со стороны клиента к вам так и не возникло. Общение не складывается, вы не можете сосредоточится потому что клиент всячески показывает что ему с вами не интересно. Что делать в такой ситуации ?

Для начала вам нужно понять, что это еще не конец света. Клиент продолжает с вами разговаривать, а значит еще есть шанс закрыть сделку. Не стоит опускать руки раньше времени. Как же направить диалог в правильное русло и вызвать доверие у клиента.

Точка соприкосновения - что это, где её взять и зачем она нужна.

Вопрос: Почему вам так легко общаться с друзьями, знакомыми, коллегами по работе и т.д.?

Хотя нет, поставлю вопрос по-другому: Как вы познакомились, почему вы продолжаете общаться и что вас сблизило при первом знакомстве?

Сомневаюсь что внешность была ключевым фактором. Думаю тут было что-то более глубокое. Скажите, вы доверяете своим знакомым, друзьям? А как думаете, ваши знакомые вам доверяют? Я думаю, что доверие несомненно есть! А с чего же все таки началось ваше знакомство, которое перетекло в доверительные отношения?

Ответ прост: Общие интересы

Чтобы вызвать у клиента доверие, нужно найти точки соприкосновения, общие интересы.

На фотографии, слияние двух, разных по цвету рек, которые нашли точку соприкосновения и объединились в одну, подобно знакомству двух разных людей, которые нашли общие интересы и теперь их пути пересеклись, и в вашей жизни появился друг, подруга, знакомый, отличный коллега, который в любой момент прикроет вас, если вы проспите работу. Вооууу, что-то меня не туда понесло ))

Как найти общие интересы с человеком которого вы не знаете.

Узнайте, чем клиент любил или любит заниматься, есть ли у клиента хобби и что это за хобби. Тем, может быть миллион, от отсутствия карманов в пиджаке до политических взглядов на происходящее в стране.

Пример № 1:

Вы: - Николай, я заметил что у вас фигура как у атлета, вы наверное спортсмен ?

Клиент: - Да нет, я автослесарь.

Вы: - Серьезно? А вы не могли бы мне дать совет как специалист в этой области. На первой передаче, мой автомобиль немного трясет и я не могу понять в чем дело, а добраться до автосервиса просто не хватает времени. Как думаете, в чем может быть проблема?

И тут клиент вам даст совет по решению вашей проблемы (но не обязательно чтобы у вас был автомобиль, вы всего лишь присоединились к интересам клиента)

Пример № 2:

Вы: - Светлана, вот вы сказали что занимаетесь спортом, а что за спорт если не секрет ?

Клиент: - Я профессионально занимаюсь теннисом .

Вы: - настольный теннис ?

Клиент: - Нет, большой теннис.

Вы: - Ого, знаете, я вам немного завидую, я очень люблю теннис, но к сожалению не могу никак заставить себя выйти на корт, потому что боюсь что мяч попадет в меня. Поделитесь секретом, как вы преодолели этот страх ?

Клиент с удовольствием расскажет о своих первых шагах на пути к большому спорту. (Не обязательно любить большой теннис, вы всего лишь присоединились к интересам клиента )

Что мы сейчас сделали ?

Мы узнали какие интересы у нашего клиента и показали ему, что ваши интересы совпадают. Общий интерес с незнакомым человеком помог когда то приобрести друга и теперь вы ему доверяете. Сделайте с клиентом тоже самое, подружитесь с ним.

Этот прием, поможет вызвать доверие клиента к вам и вашему продукту. А еще, практикуя данный прием, со временем количество возражений от клиента значительно уменьшится.

Надеюсь эта статья будет для вас полезной! Учитесь продавать, не останавливайтесь на достигнутом и помните - пределов нет!

- Дзынь...