Продажи для интернет-магазина на 1.5 млн р. в месяц при вложениях в рекламу 50-80 тыс.р.

Привет, я - Лена - специалист по продвижению интернет-магазинов, увеличиваю оборот магазина в 5 раз за полгода. Сотрудничаю, как партнер, условия обсуждаются с каждым отдельно: отвечаю за продвижение и продажи через инстаграм.

Здесь коротко расскажу путь нашего сотрудничества с интернет-магазином кофе/какао/шоколада. С мая 2019 года по июнь 2021 мы выросли с 1600 лояльных подпичиков до 26,3 тысяч и продолжаем расти.

Доход магазина в 2019 году составлял 150.000 р./месяц.

Кратко по цифрам со 2 по 25 апреля 2019:

Бюджет на рекламу 7.500 р.

Продали на 45000 рублей в моменте, кто-то покупал через 3 месяца, полгода, год, большинство превратились в постоянников.

Прибавилось 100 целевых подписчиков.

Сотрудничество продолжили, только теперь я не просто отвечала за настройку таргетированной рекламы, но и за полное продвижение аккаунта.

Дальше больше, как говорится. Сейчас у нас 25,3 тыс. лояльной аудитории и мы продолжаем расти и, конечно же, увеличиваются бюджеты на рекламу, растет команда, меняется стратегия.

Оборот магазина в мае-июне 2021 года составил 1,5 млн рублей в месяц.

Что же обеспечивает стаблиный рост лояльной аудитории

и прибыли интернет магазину?

Подробное знание своей целевой аудитории. Мы изучаем ее постоянно, точно знаем, как и где ее находить, чем цеплять, что ей нравится и что не нравится.

Мониторинг не только конкурентов, но и вообще рынка продуктов и услуг в инстаграм. Анализ ТОПов в нише товаров, в нише экспертов, анализ ходов, воронок продаж, трендов, поиск новых идей. Обязательное внедрение и тестирование в наше продвижение всего нового, что появляется в инстаграм.

Регулярный контент. Каждый день взаимодействуем с аудиторией, клиентка постоянно появляется в сториз и постах, ее любят и знают. Из-за этого быстрее формируется лояльная аудитория, влюбленная в хозяйку и во все, что она делает. Востребованность продукции подтверджаем ежедневно многочисленными отправками во все уголки России и публикацией большого кол-ва отзывов довольных покупателей.

Регулярные ежемесячные розыгрыши приносят новых клиентов и продажи. Вложили в розыгрыш 100 р. - получили продаж на 20.000-100.000 р. ("секретная" техника "рассылка" работает).

Проведение еженедельных прямых эфиров - это доп.касание с аудиторией. После эфиров всегда наблюдается рост продаж. Как говорит муж клиентки, который ей помогает: "Что про чай в эфире рассказывала? В каждом заказе он".

Проработана система акций, бонусов, системы лояльности на сайте для постоянников и для новых покупателей.

Сотрудничество с блогерами и медийными личностями. На рекламу у блогеров в месяц сейчас уходит от 30.000 до 100.000 рублей, проводим 2-3 рекламы.

Создан и постоянно ведется телеграм-канал Cafesa Club, куда регулярно собираем фанатов магазина и оповещаем об актуальных акциях, предложениях, сохраненяем все полезные прямые эфиры с профиля. Часто этот канал помогает продавать новиники, какие-то ограниченные серии товаров - причем продается это с такой скоростью, что до инстаграм в принципе не доходит. Еще канал помогает увеличивать вовлеченность в постах и сториз. Хорошо, когда люди чувствуют себя избранными, причастными к сообществу и готовы всегда поддержать и выкупить все, чтобы Катя не показала.

Мы создали онлайн продукт на базе магазина - кофейный марафон "Сам себе бариста" - даем теорию кофе, разиваем вкус, учим готовить дома напитки, как в кофейне. Это помогает нам прокачивать осознанность в выборе и потреблению качественных продуктов, мы показываем свои ценности, собираем вокруг себя единомышленников, популяризируем продукцию магазина и так же получаем дополнительную прибыль.

Всего проведено 5 марафонов. Набирали людей и через основной профиль и через закрытую группу с бесплатником. На бесплатник мы собрали - 395 человека, купило 23, тогда мы сильно задрали ценник для такого продукта, проблема была в "дорого". По итогу заработали все равно больше.

За один запуск мы вытаскивали по 50.000 р. без вложений в рекламу.

Обязательно продолжим дальше совершенствовать продукт и его запуск.

1. Для привлечения новых подписчиков (мы их называем холодной аудиторией) используется цель Трафик. Мы собрали аудитории с разными интересами: лук-а-лайк (похожие на нынешних подписчиков), любители культуры и ценители деликатесов

Каждая группа интересов смотрит различные объявления: тизеры с основными преимуществами магазина, скидки, рецепты, подборка товаров, рецепты, популярные посты из аккаунта Инстаграм, закрывающие боль клиента, а также отзывы клиентов.

Одним из таких популярных постов стал отзыв Л.А.Рубальской - после начала работы этого объявления рост подписчиков увеличился с 20-30 в сутки до 100-150 в сутки. Стоимость подписчика упала до 20 рублей. До этого минимальная стоимость подписчика составляла 35 рублей. Феномен успеха: лидер мнения закрывает основные возражения покупателей и доказывает, что магазину можно доверять.

Так же мы видим, что Фейсбук присваивает объявлению с Рубальской наименьшую стоимость клика:

2. Для прямой продажи товаров со ссылкой на интернет-магазин используется цель Конверсия. Уже внутри одной компании мы создали две группы: для холодной аудитории и ранее взаимодействующей

Для рекламы на холодную аудиторию использовались объявления из постов с описанием товаров, рецептов, а также тестируется отзыв с Рубальской. Средняя стоимость покупок 29 рублей, что является рекордно низкой стоимостью.

На аудиторию, ранее взаимодействующую с сайтом, показываем товар и основную информацию о нем, которым он интересовался, но не купил. Для сбора аудитории используется пиксель.

На данный момент тестируется молотый кофе, средняя цена покупки 58 рублей. Важно учитывать, что величина этой аудитории значительно меньше холодной и фейсбуку сложнее показывать эту рекламу, т.к. люди должны находится в онлайн)

3. Для продаж товаров и взаимодействия с профилем аудитории, ранее взаимодействующей с профилем и посетившей сайт, используется цель Охват. Мы показываем 2 группы объявлений с еженедельной акцией и важными постами. Так же отдельно мы включаем в работу объявление-знакомство для новых посетителей, если накануне прошла реклама в других источниках: блогер, марафон.

Стоимость просмотра объявлений 1000 человек составляет 6 и 19 рублей.

Итог: таргетированная реклама обеспечивает стабильный рост подписчиков, перекрытие отписок в случае резких скачков активности людей, взаимодействие постоянных покупателей и прямые продажи на сайте интернет-магазина.

В будущем мы планируем тестировать новые цели и теории по дальнейшему развитию и повышать бюджет на рекламу, так как вложения и доход имеют прямую зависимость.

Лучшие объявления, которые крутятся в рекламе, выглядят так:

Минусы за время работы:

• Да, иногда нам встречаются не заходящие блогеры, но благодаря этому сейчас мы уже точно определяем, кто из блогеров подойдет, а кто нет.
• Пробовали более молодого блогера - заказы были, но мало.
• Участвовали спикером в трех садово-дачных марафонах. Сначала я радовалась, что выходит супер дешевый подписчик. За три марафона мы пригнали 2000 новых подпсииков, стоило нам это около 7000 р. В первый и третий марафон было очень мало отписок. Во втором марафоне отписалось больше, мы сильно потратили бюджет на перекрытие, но это еще полбеды. На середине 3-го марафона клиентка мне сообщает, что продажи упали. Проанализировав, мы поняли, что приходит тихая, не заинтересованная аудитория, которая подписывается ради марафона, оседает в профиле и не покупает, продажи стали держаться на старичках, новых не поступает. Мы резко свернули лавочку с марафонам и месяц еще восстанавливали выручку за счет таргета, блогеров и удачно настроенной рекламы с Рубальской. Больше в этом не участвуем.

Про участие в марафоне провела прямой эфир у себя в профиле: "Марафоны для онлайн магазина", 50 минут.

Перспектива:

• Найти амбасадоров бренда
• Расширить отдел продаж
• Выходить за пределы инстаграм
• Проработать идею кофейного марафона со спонсорами, блогерами и медийными личностями, масштабировать запуск.
• Хочу на свой страх и риск в гив, проверенный естественно.

Отзывы о работе:

Покоряем мир дальше... и спасает от некачественных кофе, какао, шоколада!

Елена Киселева - продюсер, маркетолог, эксперт по продвижению и продажам для интернет магазинов.

Участник VIP клуба Red Smm Дмитрия Кудряшова.

Сертицифированный таргетолог (курс Виталия Комысова)

Проходила курсы по запускам: Андрея Захаряна, Мари Афониной, Насти Пикси

Обсудить партнерские условия сотрудничества можно по любому каналу связи:

Instagram @elena.v.kiseleva

What's Up +7 915 481-17-63

Telegram @el_delirium