«Я не понимаю почему у меня нет продаж».
1. Отдел продаж не получает достаточное количество целевых лидов.
Можно делать высокую конверсию на небольшой выборке заявок, но будет ли это системным явлением - вопрос дискуссионный. Зашло 5 целевых лидов. Сделали продажу. Я крутой продажник или мне повезло? Не понятно. Объективная конверсия всегда замеряется на дистанции с выборкой не менее в 100 лидов за месяц. Если лидов мало, отдел продаж недогружен, говорить об объективных показателях как минимум неуместно.
«Навыки продаж как раз и заключаются в том, чтобы с небольшого количества лидов выжимать сделки». - вроде логично. Но отдел продаж - это про систему. А система не строится на 10 целевых лидах.
Я утрирую, но делаю это намеренно, чтобы была понятна суть.
План по продажам не выстроить на 1 закрытой сделке из 5 лидов, ведь на объеме в 100 заявок конверсия в 20% превращается в 1%.
2. Отдел продаж выполняет промежуточные показатели.
Конвертер - ключевой этап воронки, будь то подбор авто, пробный урок, замер, консультация в зуме, разработка стратегии и т.д. = рычаг для закрытия сделки. Ведь именно на этом этапе клиент осознает выгоду продукта для себя, получая ценность от менеджера и принимая решение.
Если конверсия в КЭВ в порядке, но сделки не закрываются:
- Либо проблема в дожиме на закрытие клиента. Тогда нужно работать над этим аспектом.
- Либо проблемы нет. Цикл принятия решения клиентом может варьироваться. Дайте отделу время. Все будет окей. Запаздывающие показатели подтянутся.
3. Отдел продаж не выполняет промежуточные показатели.
Тогда нужно искать проблему в первом диалоге/скрипте/работать над уникализацией предложения.
Тут чуда не будет. На этапе конвертера должна быть достаточная выборка (в каждой нише разная) лидов. И именно от конверсии в этот этап будет зависеть результативность отдела продаж на выходе.
Я знаю, что чтобы мне сделать конверсию в 5% мне нужна конверсия в КЭВ не менее 60% от целевых лидов.
И тогда получается следующая математика:
На конвертер заходят 15 лидов (60% от целевых/15% от общего объема)
Клиентами становятся 5 лидов (33% от целевых/5% от общего объема)
Теперь предположим, что промежуточные цифры остаются теми же, но квалификация трафика 10%
На конвертер зашло 6 лидов (60% от целевых/6% от общего объема)
Клиентами становятся 2 лида (33% от целевых/2% от общего объема)
Вот нам корреляция с объемом лидов.
На конвертер заходят 8 лидов (32% от целевых/8% от общего объема)
Пусть клиентами станут 3 лида (37% от целевых/3% от общего объема)
Вот нам корреляция с опережающими показателями.
@FixMGA - пишите в телеграм, если тему нужно раскрыть под другим углом.