Кейс: систематизация отдела продаж в нише пригона авто из США и Китая
Запрос клиента: структурировать работу отдела продаж
Конверсия после обращения - 4% (из лида в закрытую сделку)
Клиент обратился по причине отсутствия РОПа. Необходимо было простроить систему из хаоса. Материалов не было от слова совсем. Регламенты/профили должностей/системы адаптации персонала прописывались с нуля.
Простроили декомпозицию и проставили план.
- Провели бриф с клиентом - определили точки роста и необходимые ресурсы
- Разработали программу адаптации для новых менеджеров
- Подготовили скрипты продаж/тренинговые материалы
- Прописали регламенты для работы отдела продаж
- Интегрировали CRM-систему и IP-телефонию, прописали бизнес-процесс "как работать с инструментами отдела продаж"
- Внедрили систему аналитики (для начала в ручном режиме, пока ожидали CRM)
- Провели тренинги для торгового персонала, каждый менеджер прошел экзамен в рамках онбординга
- Внедрили контрольный лист наблюдений, что позволил объективно оценивать коммуникацию менеджеров с клиентами
9. Провели адаптацию руководителя отдела продаж, внедрили KPI и утвердили систему мотивации как для линейного персонала, так и для РОПа
10. Получили благодарный отзыв от клиента по факту реализации цели
Отдел продаж - это система, которая должна генерировать прибыль. В отделах продаж работающих хаотично, рано или поздно (но всегда) хаос ставит точку на амбициях предпринимателя.
Если вы видите, что ваш отдел продаж не дорабатывает, вы не чувствуете контроля и постоянно тушите пожары - пишите в телеграм для аудита вашей системы по 64 критериям, где мы определим:
- точки роста
- потенциал масштабирования
- узкие горлышки вашей воронки
Телеграм для связи со мной: @FixMGA