ОДНОСТРАНИЧНЫЙ ПЛАН ЛИЧНОГО РАЗВИТИЯ ПО МЕТОДОЛОГИИ ВЕРНА ХАРНИША SCALING UP



Основателя Gazelles Growth Institute Верн Харниш в своем бестселлере «Развитие Бизнеса» пишет:

«Люди часто шутят, что самыми счастливыми моментами обладания лодкой были день ее покупки и день продажи.


Есть подобные точки и в вашей жизни — день, когда вы родились, и день, когда умрете.

Занятому по уши предпринимателю легко однажды обнаружить, что личная жизнь заброшена, как суденышко, навсегда пришвартованное в гавани.

Но мы верим в установку личных приоритетов и согласование их с вашими профессиональными целями.»


Я помогаю предпринимателям развивать бизнесы уже больше 6 лет и за это время я регулярно вижу, как фокус предпринимателя уходит в гонку за целями.

Предприниматель достигает-достигает-достигает. При этом другие сферы жизни, кроме бизнеса, остаются на заднем плане. Нет отношений или они не приносят радости, плохая физическая форма, нет друзей и поддержки.

В результате после очередной победы он чувствует только разочарование, приходя в пустой дом и глядя на отражение в зеркале. Это вводит в безресурсное состояние и делает человека несчастливым.

Вам нужны ваши личные приоритеты и их нужно приводить в соответствие с профессиональными целями.

И не только вам. С кем вы хотите работать — с выгоревшими несчастными людьми в безресурсном состоянии?

И для этого в книге Верна Харниша есть инструмент «Одностраничный личный план (ОЛП)».

Он пишет «Так же как есть четыре области, которые необходимо учитывать при построении процветающей компании, — люди, стратегия, внедрение и деньги, — есть и параллельные участки вашей личной жизни — отношения, достижения, ритуалы и деньги.»

Чтобы показывать высокие результаты в каждой из этих сфер и нужен одностраничный личный план.

ЧТО ТАКОЕ ОДНОСТРАНИЧНЫЙ ЛИЧНЫЙ ПЛАН (ОЛП)?

Этот инструмент, который помогает принимать решения в четырех областях жизни:

1. Отношения

2. Достижения

3. Ритуалы

4. Богатство

Скачайте шаблон для его создания сейчас


В этой таблице вы сможете прописать виденье на 10-25 лет по каждой зоне для вдохновения, стратегию приближения к видению на 1 год и конкретные действия на следующие 90 дней.

Также справа есть столбец с основными опорами человека — «Вера, семья, друзья, фитнес и финансы», чтобы вы помнили о них при составлении своего плана.

Отводите всего 60 минут каждый квартал, чтобы заполнить этот план сверху вниз в каждой колонке.

Обратите внимание, что зона «90 дней» разделена на 2 части — «Что начать делать» и «Что перестать делать». Это поможет избавиться от лишних привычек и действий, избежав перегруза.

Теперь посмотрим на каждую зону отдельно.

Отношения


 

В верхней части этого столбца перечислите ключевую группу людей, с которыми вы хотите длительных отношений (от 10 до 25 лет).

В этот список, естественно, попадет ваша семья и друзья. Таже я рекомендую посмотреть на ваших сотрудников, коллег, партнеров, клиентов. Кого из них вы хотите видеть в своей жизни и через 10-25 лет?

Если такие есть — тогда есть смысл уже сейчас сказать им об этом и выстраивать отношения так, чтобы они длились долго.


Также в этой части опишите те сообщества, в которых вы состоите и хотите состоять.


Теперь, когда мы сфокусировались на этом, выберите несколько ключевых отношений, на которых следует сосредоточиться в течение следующих 12 месяцев и следующих 90 дней.

Это не означает, что вы не можете проводить время с людьми, не входящими в этот список. Просто теперь у вас есть четкое представление, с кем приоритетно проводить ваше ограниченное свободное время.

Так, например, вы можете решить, что в течение следующих 12 месяцев вы захотите уделять больше времени вашему новорожденному ребенку, а в этом квартале — брату, который женится.

Теперь переходим к столбцу «Стоп».

Иногда в вашей жизни есть определенные люди, которые разрушительны, они истощают вашу жизнь и/или отвлекают вас от ваших целей.

Если такие люди есть, то вам нужно закончить эти отношения максимально быстро и изящно.


 Достижения


Я встречал очень много очень успешыных предпринимателей и ТОПов, которые достигли многого, однако до сих пор не считают, что внесли свой вклад в этот мир.

Поэтому я хотел бы, чтобы вы подумали о вещах, которые выходят за рамки денежных целей, об основных способах влияния на мир через вашу работу и бизнес.

Это может быть как наставничество, благотворительность, миссия вашего бизнеса. Все, что заставляет вас чувствовать себя хорошо и отдавать что-то обществу.

Также подумайте, как вы можете повлиять на ключевых людей в вашей жизни. Возможно, вы хотите жить в счастливом браке, а не просто оставаться в нем, как это делают многие люди. Запишите свои цели в вашем ОЛП.


В перспективе года и 90 дней вам нужно сосредоточиться на достижениях (краткосрочных, среднесрочных и долгосрочных), которые помогут вам сделать вклад в дело большее, чем ваш бизнес.

И в конце, в части «Прекратить», пропишите какие цели отвлекают вас от того вклада, который вы хотите сделать в своей жизни.


Ритуалы


Я часто вижу заблуждение, что ритуалы ограничивают. Однако на самом деле ритуалы дают свободу, определенность и счастье, плюс приближают к целям.

Примеры ритуалов включают в себя:

  • Планирование свидания с вашей второй половинкой
  • Бронирование время, чтобы провести его с ребенком каждую неделю
  • Планирование ежегодного отпуска для всей семьи.
  • Тренировки
  • Поход на концерт или спортивный матч
  • Завтрак с семьей
  • Воскресное барбекю с семьей и друзьями

Вы можете внедрить ритуалы с людьми, чье присутствие в вашей жизни поддерживает ваши большие цели — личные и/или цели отношений. (Мой полный протестированный список ритуалов, которые за 30 минут в день дают 10Х результаты без необходимости больше работать — собран в PDF «Чек-лист Миллионера», который вы можете скачать сейчас бесплатно)


Также есть ритуалы, которые не поддерживают вас — некоторые из них совершенно разрушительны — как для вас, так и для окружающих.

Перечислите, какие из них вы хотите прекратить делать, в разделе «Прекратить».


Богатство


В этой части все сходится, так как деньги — это ресурс для поддержки остальной части вашего плана!

Один мудрый гуру однажды написал: «Все активы становятся обязательствами!», Помня об этом, смотрите на богатство, не как на самоцель.

В этом разделе вы должны сосредоточиться на том, как ваше богатство будет течь через вас в служении другим.

Установите цели на сумму денег, которую вы в течении следующих лет хотите пожертвовать на важные для вас дела и сообщества.

Подсчитайте, сколько денег вам понадобится для поддержки мероприятий, которые вы запланировали с семьей и друзьями на следующие 12 месяцев.

Кстати, по исследованиям ученых инвестирование денег в опыт приносит больше счастья, чем покупки вещей.

Также определите активы, которые приносят прибыль и обязательства, которые требуют вложений.

Определите следующие действия по этим активам на ближайшие месяцы.

Помните, что служение другим привлекает больше богатства — это естественный закон взаимности.


Не имеет значения, что у вас самая большая компания в мире, если ваша личная жизнь — хаос и вы несчастливы.

Полноценная счастливая жизнь — это основа для вдохновения в бизнесе и источник сил для будущих побед.

Посвятите всего 60 минут в этом квартале заполнению своего ОЛП и посмотрите, как будет меняться ваше состояние и сколько энергии вы получите. Также поделитесь этим инструментами с вашими сотрудниками. Так вы сможете создать команду счастливых

приверженных людей, которые всегда работают на высокой энергии.

P.S. Процесс, который я описал в посте — это ваша возможность сделать жизнь более счастливой и выйти на высокую энергию и стандарты.

Чтобы он сработал — критически важны ежедневные действия.

За 7 лет я и моя команда проверили множество действий на 19 004 бизнесах, а затем вывели только 12 ежедневных действий, которые твердо дают 10Х результаты каждый месяц, квартал и год.

Это настоящее ракетное топливо для любого уровня бизнеса в любой нише.

Именно эти 12 действий я собрал в своем чек-листе.

Скачайте его сейчас бесплатно и начните выполнять эти простые действия каждый день в течение 60 минут, чтобы сделать прорыв в бизнесе в следующие 45-67 дней: Забрать чек-лист бесплатно тут

March 16, 2019
0
83

[ВИДЕО] КОМАНДНЫЙ ТРЕНИНГ GOLDCOACH В БУКОВЕЛЕ: 4 ШАГА К СОЗДАНИЮ ЭФФЕКТИВНОЙ БИЗНЕС-КОМАНДЫ




Неделю назад провели выездной тренинг для команды GoldCoach в Буковеле. Открываю 4-шаговую инструкцию, как развивать сотрудников и создать бизнес-команду, приверженную результатам.



Если вам понравилось это видео, и вы хотите получать еще больше инсайтов, полезных идей, фишек и тактик от меня – подпишитесь на мой канал на YouTube, нажав кнопку подписки выше.

P. S. Создание мощной команды – одно из многих действий, ведущих к деньгам и 10Х результатам. Еще 12 таких действий открываю в своем «Чек-листе миллионера». Скачайте его тут бесплатно, пока доступ открыт: Скачать «Чек-лист миллионера сейчас»

March 16, 2019
0
4

[ВИДЕО] МОТИВАЦИЯ СОТРУДНИКОВ ЧЕРЕЗ KPI: КАК ПЕРЕЙТИ ОТ СОВКОВЫХ «СТАВОК» К ОПЛАТЕ ЗА РЕЗУЛЬТАТ



Как рассчитать показатели KPI для сотрудников, внедрить их в бизнесе и составить систему мотивации персонала.



Если вам понравилось это видео, и вы хотите получать еще больше инсайтов, полезных идей, фишек и тактик от меня – подпишитесь на мой канал на YouTube, нажав кнопку подписки выше.

P. S. Я могу вам дать десятки фишек и тактик по ведению бизнеса, которые увеличат ваш доход, однако все они будут бесполезны, если ваше мышление не настроено на богатство.

Как его перепрошить с «деньги – зло» и «деньги достаются только тяжелым трудом» на «я зарабатываю столько, сколько хочу и заслуживаю, создавая ценность для себя и других»открываю в своей обновленной системе «Финансовый Термостат 2.0: Нейрогенезис».

Заберите ее сейчас тут по премьерной цене: Забрать систему, чтобы зарабатывать больше

March 16, 2019
0
8

АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОВ: КАК ПРЕВРАТИТЬ КОНКУРЕНТОВ В ИСТОЧНИК ИДЕЙ




Практически все предприниматели сталкиваются с конкуренцией. Каждый считает свою нишу «высококонкурентной». Однако когда начинаешь спрашивать у предпринимателя – что он знает о своих конкурентах, оказывается – он знает несколько названий.

Почти никто не проводит системного исследования и мониторинга конкурентов.

А как можно победить конкурента, когда ты его не знаешь?

Поэтому анализировать конкурентов нужно.


КОГДА НУЖНО АНАЛИЗИРОВАТЬ КОНКУРЕНТОВ

  • разработке товара: выборе свойств и ключевых характеристик продукта
  • разработке маркетинговой стратегии, позиционирования товара
  • прогнозировании плана продаж
  • разработке ассортимента и линейки продуктов
  • установке цен
  • разработке контент-стратегии
  • запуске нового бизнеса или направления
  • быстрой реакции на новые тренды

ЧТО КОНКУРЕНТНЫЙ АНАЛИЗ ДАСТ ВАШЕМУ БИЗНЕСУ

1. Глубоко поймете потребностей целевой аудитории

Увидите, какие боли и потребности клиентов, которые закрывают ваши конкуренты, а какие – нет.

2. Возможность улучшить ваш продукт

После анализа конкурентов у вас появится ясность, что именно нужно предлагать клиентам. Чем отстроиться от других участников рынка: свойствами продукта, дополнительной услугой, ценой, сервисом.

3. Сэкономите деньги


Дешевле учиться на чужих неудачах. Смотрите, какие стратегии и тактики конкуренты повторяют, а какие – нет. То, что не масштабируется и не повторяется – не работает.

4. Усилите свой маркетинг: контент, сообщество, сайт, социальные сети

Посмотрите, как они работают с сообществом, на какие темы пишут в блоге, что публикуют в соцсетях, что получает отклик, а что – нет.

Первый шаг процесса анализа конкурентов – составить их список.

7 СПОСОБОВ КАК СОСТАВИТЬ СПИСОК КОНКУРЕНТОВ

Способ 1. Опросить клиентов

Клиенты видят рекламу ваших конкурентов. Спросите, чьи сайты они просматривали, что им понравилось, а что нет. Если ваши потенциальные клиенты покупают у других, узнайте, почему они это делают. Может, «срабатывают» дополнительные функции, качественный сервис или бонусная система.

Вопрос про конкурентов можно добавить в скрипт отдела продаж или отдела сервиса.

Чтобы найти товары-конкуренты и узнать, что о них думают – используйте площадки по сбору отзывов: irecommend.ru, otzovik.com, hotline.ua.


Способ 2. Изучить отраслевые рейтинги

Промониторьте рейтинги, найдите лидеров рынка. Выясните, кто получал призы на конференциях и отраслевых выставках, с кем из руководителей компаний берут интервью СМИ.


Способ 3. Similar Sites

Заходите на страницу сервиса Similar Sites. Вводите в строку поиска адрес вашего сайта. Здесь вы получите:


  • статистику вашего или сайта конкурента;
  • похожие ресурсы по поисковой выдаче, трафику, визитам;
  • перечень ключевых слов по органическому и платному трафику;
  • похожие сайты по основным ключевым словам (их используете для поиска в Гугле/Яндексе).

Способ 4. Serpstat

Заходите на Serpstat – сервис для анализа запросов, конкурентов в поисковой выдачи и в контекстной рекламе.

Здесь вы можете проанализировать конкурентов в своей нише. Вводите ключевую фразу в поиске, выберите регион.

Смотрим нишу мойка окон в регионе Украина.


Получаем общее количество запросов, ключевые фразы в контекстной рекламе.

 


Видим ТОП-20 конкурентов в поисковой выдаче.


Ниже – график конкурентов: количество ключевых фраз, видимость в поисковой выдаче.


Листаем вниз. Здесь конкуренты в контексте — списком…


…и на графике.


Способ 5. Google и Яндекс

Введите один из своих целевых, лучше коммерческих, запросов. Например – «мойка окон Украина». ТОП-5 выдачи первой страницы – ваши прямые конкуренты.



Способ 6. Просмотреть сайты маркетов и «скидочников»

Заходите на Яндекс.Маркет, Товары@Mail.Ru, E-katalog (ek.ua). Посмотрите, кто предлагает скидки на специализированных площадках: Биглион, Групон, Скидочник, SuperDeal, Skidochnik, Pokupon.

Способ 7. Проанализировать контекстную рекламу

Через поисковики и коммерческие запросы оцените конкурентов по контекстной рекламе в вашей нише. В Яндекс.Директе кликните в правом рекламном блоке «Показать все» и получите список компаний, которые конкурируют с вами. В Google Adwords определите конкурентов с помощью статистики аукционов.

Найдите конкурентов на Западе

Не забывайте о компаниях из Европы и США. Развитие маркетинга на Западе значительно опережает страны бывшего СНГ. Компании-иностранцы первыми опробуют новые бизнес-стратегии, используют эффективные фишки. Анализируйте, что сработало.

Но не пытайтесь тягаться с американскими бизнес-монстрами – у вас разные ресурсы и возможности. Вдохновляйтесь их успехом, берите идеи и адаптируйте у себя.

КОГО СЧИТАТЬ КОНКУРЕНТОМ


Чтобы определить, является ли конкретная компания вашим конкурентом, нужно ответить на вопросы:

  • Направлены ли ваши товары/услуги на ту же аудиторию, что и предложения данного конкурента?
  • Решают ли товары/услуги компании-конкурента те же потребности, которые решаете вы?
  • Видит ли ваша аудитория предложения рассматриваемого конкурента?

Если на все вопросы вы ответили «да», эта компания – ваш конкурент.

6 ШАГОВ ДЛЯ АНАЛИЗА КОНКУРЕНТОВ


Шаг 1. Подпишитесь на страницы в соцсетях

Определите, в каких соцсетях они ведут аккаунты, где активность выше. Подпишитесь на эти страницы. Вносите в свой отчет данные:

  • как часто и в какое время публикуют посты;
  • что публикуют – видео, тексты, фото
  • как пишут посты – фиксируйте интересные темы, приемы, слова
  • как аудитория реагирует на контент – что в какое время лучше заходит.

Ответьте себе на вопрос: «Почему посты этой компании пользуются популярностью?» Так вы лучше поймете своего клиента. Внимательно читайте комментарии и ответы.

Шаг 2. Изучите сайт


Оцените его с пяти позиций.

Оффер

Выписывайте офферы и заголовки с каждого сайта-конкурента. Отмечайте, есть ли лид-магниты, какие они, насколько быстро вы смогли его получить, качественным ли оказался лид-магнит.

Закажите товар-ловушку – Tripwire – конкурента. Он используется для быстрой конвертации лида в клиента. Обычно такие товары представляют большую ценность за незначительную цену. Купив «ловушку», вы сможете собрать больше данных о воронке продаж конкурента.

Пользовательский опыт

Какая структура сайта?

Какие есть разделы?

Какими инструментами вызывается доверие посетителя?

Какой стиль дизайна? Какие главные элементы используются?

Контент

Какие темы контента?

Какие из них набрали больше всего просмотров и «лайков»?

Какая структура контента?

Какие продукты в нем продаются, какие идеи продвигаются и как?

Техническая сторона

Сайт быстро загружается?

Сайт адаптивен, есть мобильная версия?

Маркетинг

О каких выводах говорит конкурент?

Есть акции, скидки, программы лояльности?

Какая ценовая политика (дорого, дешево, средне)?

Есть ли гарантии?

Для каждого вопроса дайте оценку от нуля до десяти (0 – очень плохо, 10 – очень хорошо).

Шаг 3. Проанализируйте блог

Изучите статьи, уделите особое внимание:

  • Типу контента – видео, статьи, инфографика
  • Частоте выхода контента – каждый день, раз в неделю
  • Качеству контента – пишут статьи сами, переводят из западных источников
  • Реакции аудитории – сколько просмотров, лайков, репостов, комментариев
  • Рекламе в статьях – есть ли призывы, что продвигают

Шаг 4. Подпишитесь на рассылку

Оставьте свой адрес в форме подписки. Зафиксируйте, как быстро вам придет письмо. Особенно если вам обещали бонус: книгу, видео, чек-лист.

Месяц отслеживайте частоту писем и контент в них:

  • как часто приходят письма
  • какие типы писем приходят: продающие, информационные, новостные
  • какие призывы используют в сообщениях

Шаг 5. Купите их продукт: проанализируйте работу отдела продаж и сервис

Если конкурент предлагает какой-то продукт в обмен на ваш e-mail, оставьте свои данные. Как быстро вам прислали продукт? Отследите, перезвонят ли вам с предложением платного продукта? На какой день после подписки это произойдет? Задайте несколько уточняющих вопросов менеджеру, оцените готовность отвечать на ваши вопросы.

Купите дешевый товар конкурента. Как вам будут продавать дальше? Оцените маркетинговую воронку.

Шаг 6. Similar Web

Сервис анализирует интернет-трафик – по регионам и нишам, определяет главных игроков в нишах. Данные выдает в виде диаграмм и графиков. В Similar Web можно оценивать сайты и мобильные приложения.

Заходим на страницу сервиса, вводим сайт конкурента. Например, apple.com. Видим год основания компании, количество работников, адрес штаб-квартиры, мобильные приложения. Здесь же – рейтинг среди мировых сайтов, рейтинг по стране и по своей нише.


Листаем страницу вниз. Общий трафик, количество просмотров на посетителя, проведенное пользователями на сайте время.


Трафик по странам.


Источники трафика: прямые заходы, поиск, реферальные ссылки, соцсети и т.д.


Какие сайты ссылаются и генерируют трафик.


ТОП-5 ключевых слов в поисковиках.


Из каких соцсетей сайт получает трафик.


Что еще интересует аудиторию сайта – другие ниши, теги.


Похожие сайты и компании-конкуренты.


Мобильные приложения от компании.


КАК ИСПОЛЬЗОВАТЬ СОБРАННЫЕ ДАННЫЕ

Проанализируйте собранную информацию. Изучите, что работает у конкурентов, а что нет. У успешных конкурентов можно подсмотреть интересные идеи, а неуспешные покажут, чего делать не нужно.

Будьте внимательны. Нужно не просто копировать успешные идеи, а проанализировать их, понять, почему они хорошо работают, и подстроить под свой бизнес.

Определите конкретные области в своей компании, которые нужно улучшить. Поставьте конкретные цели и составьте пошаговый план их достижения.

P. S. Как настроить мозг на богатство и обгонять конкурентов легко Иван Зимбицкий открывает в своем легендарном «Чек-листе миллионера». Успейте скачать, пока он в открытом доступеСкачать «Чек-лист миллионера» сейчас

March 16, 2019
0
20

[ВИДЕО ИЗ САН-ДИЕГО] ТРЕНДЫ МАРКЕТИНГА 2019: 6 КЛЮЧЕВЫХ ИНСАЙТОВ С TRAFIC & CONVERSION SUMMIT



6 главных трендов маркетинга на 2019 с главной конференции мира по маркетингу Trafic & Conversion Summit. Что будет работать в бизнесе и маркетинге в 2019, а от чего стоит отказаться.



Если вам понравилось это видео, и вы хотите получать еще больше инсайтов, полезных идей, фишек и тактик от меня – подпишитесь на мой канал на YouTube, нажав кнопку подписки выше.

P. S. Почему я инвестировал деньги и время в Trafic & Conversion Summit? Потому что непрерывное обучение – это одно из 12 действий, которое ведет к деньгам и результатам.

Еще 11 действий я открываю в своем «Чек-листе миллионера» в формате PDF.

И сейчас я на ограниченное время открыл к нему доступ. Скачайте его сейчас, пока это бесплатно, и узнайте, что нужно делать, чтобы в 2019 заработать большеСкачать «Чек-лист миллионера» бесплатно

March 16, 2019
0
12

KPI ДЛЯ ТОП-МЕНЕДЖМЕНТА: КАК ПЕРЕЙТИ ОТ ОПЛАТЫ ЗА «ЖОПОЧАСЫ» К ОПЛАТЕ ТРУДА ЗА РЕЗУЛЬТАТ



Ситуация, когда владелец компании получает меньше, чем топ-менеджер, часто встречается в малом и среднем бизнесе. При этом сам собственник может быть непосредственно задействован в одном или нескольких процессах.

Основные причины — отсутствие или неправильная настройка KPI руководителей и ошибки в формировании доходов собственника, который работает на благо компании.


В посте рассмотрим, какие KPI назначить топ-менеджерам и как учесть их в системе оплаты труда. Дадим примеры расчета вознаграждения для руководителей. Расскажем, почему собственнику положен не только процент от прибыли, но и зарплата.

5 ПРИНЦИПОВ РАЗРАБОТКИ KPI ДЛЯ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ

При внедрении KPI сложнее всего выбрать показатели, которые станут ключевыми. Руководители — люди осознанные, более заинтересованные в долгосрочном развитии компании, чем рядовые сотрудники, поэтому их показатели должны быть настроены не только на краткосрочные, но и на долгосрочные цели.


Хорошо работает годовой бонус не ниже 150% от фиксированной ставки. По достижении важной долгосрочной цели топ-менеджер может даже получить акции или долю в компании.

Всегда сравнивайте оцениваемый период с аналогичным периодом прошлого года — так вы нивелируете сезонные колебания.

KPI топ-менеджеров должны отвечать 5 принципам

1. Соответствие стратегическим целям организации

Например, если цель компании — выход в лидеры рынка, то ключевыми показателями будут рост объемов продаж и увеличение клиентской базы. Если вы планируете в будущем продавать компанию, сфокусируйтесь на повышении ее капитализации и рентабельности активов.

Не реже чем раз в год проверяйте, насколько KPI отвечают стратегическим целям. При необходимости меняйте ключевые показатели.

2. Измеряемость и прозрачность

Топ-менеджер должен понимать, как рассчитывается его KPI. При внедрении новых показателей поручите сотруднику самому подсчитать вознаграждение за достижение KPI на основании данных за прошлый период.

Цель «сделать компанию более популярной», поставленная руководителю отдела маркетинга, не будет работать как KPI, потому что нет способа подсчитать популярность в цифрах.

Зато можно поставить цель «повысить удовлетворенность покупателей», где измеримыми показателями будут количество положительных отзывов и индекс лояльности клиентов — NPS (разница между долей сторонников и долей критиков).

3. Реалистичность

Недостижимая цель демотивирует людей. Топ-менеджер не будет прилагать усилий, если видит, что достичь требуемого результата нереально. Установите KPI на основании показателей компании за предыдущий период с учетом запланированного роста бизнеса.

Например, если объем продаж за прошлый год — Х, то в этом году целью станет Х + 10%, где 10% — плановый процент развития компании, установленный собственником или генеральным директором. Если же вы захотите увеличить объем продаж в 20 раз и поставите соответствующий KPI, ни один, даже самый амбициозный руководитель отдела продаж, не возьмется за эту цель.

4. Возможность влиять на KPI

Деятельность, которая приводит к достижению заданной в KPI цели, должна входить в круг должностных обязанностей руководителя. За топ-менеджером нельзя закреплять KPI, на который он никак не может повлиять.

Например, руководитель отдела маркетинга может увеличить количество входящих заявок, но не может напрямую влиять на конвертацию обращений в продажи. Это компетенция начальника отдела продаж.

5. Баланс личных и общих показателей

Топ-менеджер должен быть эффективным сам и поддерживать эффективность работы всего отдела. KPI руководителя включают его личные показатели и показатели его команды, причем доля личных показателей составляет 10–20%.

Например, если глава отдела продаж перевыполнил план по встречам с клиентами, а его сотрудники справились только на 90%, значит, он не смог достичь требуемой цели.

У топ-менеджера не должно быть слишком много KPI. Достаточно 1–3 показателей, максимум — 4. Если их больше, влияние отдельного KPI на результат работы будет незначительным. Каждый из 10 показателей — это только 10% бонуса, тогда как каждый из двух KPI — 50% премиальных. 50%-й вес KPI мотивирует сильнее.

КАК УЧИТЫВАТЬ KPI ПРИ ОПЛАТЕ ТРУДА ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ

Зарплата топ-менеджера складывается из двух частей.


Людям комфортнее всего работать на фиксированной ставке, потому что она дает стабильность. Однако при формировании системы оплаты труда для руководителей это не вариант. Зарплата топ-менеджера в разы больше зарплаты рядового сотрудника. Готовы ли вы ежемесячно платить внушительную фиксированную сумму, если топ-менеджер окажется неэффективным?

В среднем по рынку процентное соотношение ставка/премия у руководителей — 40 на 60%. У вас могут быть другие цифры — например, 20 на 80%.


Впрочем, зарплату топ-менеджера можно полностью привязать к KPI. Руководитель, который своими действиями не может обеспечить себе прожиточный минимум, — плохой руководитель. Такой формат быстро включает у топов нужное мышление.

КАК ИЗМЕРИТЬ ЭФФЕКТИВНОСТЬ ТОП-МЕНЕДЖЕРОВ И НАЧИСЛИТЬ СПРАВЕДЛИВУЮ ЗАРПЛАТУ

Генеральный директор. Он — исполнитель воли собственника. Его внимание нацелено на внешние факторы: состояние рынка, инвестиционную привлекательность организации, ответственность перед клиентами.

KPI генерального директора — глобальные показатели компании:

  • Прирост прибыли
  • Увеличение капитализации организации
  • Увеличение количества инвесторов
  • Увеличение доли компании на рынке

Операционный директор. Управляет системами и процессами внутри компании. Когда они хорошо настроены, деятельность топ-менеджера приносит больше выручки и прибыли. Однако нельзя привязывать зарплату операционного директора к росту выручки. Обязательно нужно учитывать и расходную часть. Можно увеличить выручку, но если при этом существенно вырастет расходная часть, она просто «сожрет» всю прибыль.

Основной показатель операционного директора — норма прибыли, то есть отношение фактической прибыли после выплат всех налогов к фактической выручке (валовому доходу) за месяц. Так вы сможете соблюсти баланс между доходами и расходами.

Прибыль компании должна составлять 20–40% от выручки в зависимости от того, чем занимается компания. За базу для расчета можно взять средний показатель по рынку. Если норма прибыли соблюдается, значит, операционный директор хорошо отладил систему.


Директор отдела продаж. Это руководитель ключевого отдела бизнеса, который «заводит» деньги в компанию. Он контролирует своих сотрудников и занимается продажами сам, причем берет на себя самых сложных клиентов.

KPI директора включают:

  • Увеличение пропускной способности отдела продаж
  • Достижение KPI подчиненными менеджерами (количество звонков, сумма продаж, скорость обработки заявок и т.д.)
  • Рост количества звонков или встреч с VIP-клиентами с заключением сделки
  • Получение определенного объема выручки

Директор по маркетингу. Анализирует рынок и каналы сбыта, выводит на рынок новые продукты, занимается пиаром и рекламой. Его отдел, в отличие от отдела продаж, только тратит деньги.

В качестве KPI можно использовать:

  • ROI — окупаемость инвестиций в маркетинг
  • Цена лида, цена клиента
  • Повышение индекса лояльности клиентов — NPS


ЧТО ДЕЛАТЬ СОБСТВЕННИКУ, ЕСЛИ ОН ТОЖЕ ТОП-МЕНЕДЖЕР

В стартапах собственник зачастую задействован во всех процессах: он занимается рекламой, обзванивает клиентов и принимает непосредственное участие в производстве продукта.

По мере развития бизнеса и набора персонала собственник постепенно начинает отдавать «лишние» функции. Сначала делегирует самые некомфортные, самые большие по объему и те, на которые хватает денег.

В течение 3–5 лет компания выходит на уровень системного бизнеса, когда все направления «закрыты» руководителями-специалистами: продажниками, маркетологами, финансистами. За это время собственник должен поменять позицию «в бизнесе» на позицию «над бизнесом», то есть уйти из операционки в поиск вариантов развития компании.

Период систематизации бизнеса может затянуться. Некоторые предприниматели по 7–10 лет работают в условиях стартапа — такие «вечные шашлычники», которые никак не могут отвлечься от работы, а то компания рухнет.

В реалиях бизнеса собственник стремится к тому, что ему больше нравится. Один фокусируется на маркетинге, другой оставляет за собой право ведения VIP-клиентов, третий берет на себя роль эйчара.

Собственник, который выполняет дополнительную функцию как руководитель, должен получать зарплату за достижение установленных показателей — точно так же, как и любой другой топ-менеджер.


Платить собственнику зарплату специалиста, роль которого он выполняет, необходимо. Да, собственник должен покрыть свои затраты времени и сил, но дело не только в этом. Гораздо важнее отнести эту сумму на расходы, чтобы исключить появление мнимой прибыли.


В первые год–два работы это нормально, но потом нужно если не нанимать кого-то, то начинать выплачивать зарплату себе. Вы сразу увидите реальную прибыль компании, оцените ее конкурентоспособность и перспективы.

Когда компания выходит на определенный уровень развития с выстроенными системами и процессами, собственник может полностью отойти от дел и нанять генерального директора.

В зоне ответственности собственника в любом случае остается отслеживание финансовых и иных показателей раз в месяц или в квартал. Он фокусирует внимание на двух основных целях:

  • Обеспечение безопасности компании. Безопасность означает, насколько компания является юридически устойчивой в рыночных условиях, подвержена ли она рискам поглощения или ухода сотрудников к конкурентам.
  • Повышение стоимости компании. В западных странах стоимость бизнеса рассчитывается исходя из цены акций. У нас стоимость компании определяется суммой, за которую ее можно продать на рынке в данный момент.

Владелец бизнеса получает только определенный процент от прибыли. В его интересах постоянно увеличивать эту сумму, которая не ограничена рамками зарплаты.

Единоличный собственник вправе распределять прибыль на свое усмотрение, но только после выплаты всех налогов и пополнения запланированных фондов. Если партнеров несколько, они делят прибыль между собой по предварительной договоренности.


P. S. Теперь вы знаете, как правильно начислять себе зарплату. А знаете ли вы как ее поднять в 2, 5 и даже 10 раз?

В этом вам не помогут модные фишки и тактики. В этом поможет только тотальная перепрошивка мышления, удаление из мозга паттернов, ведущих к бедности, и четкое следование ритуалам, которые привели к богатству уже тысячи людей.

Что это за ритуалы и как настроить мозг на богатство Иван Зимбицкий открывает в своем легендарном «Чек-листе миллионера». Успейте скачать, пока он в открытом доступеСкачать «Чек-лист миллионера» сейчас

March 16, 2019
0
10
Show more