Правила 22. Переговоры

1. Всегда "плати" вперед. Базовая установка - любовь и уважение. Особенно если говоришь с котенком, который вполне возможно вскоре станет тигром.

2. Иметь высокую самооценку полезно, это несколько выравнивает шансы на успех, но всегда подобно рулетке, так как вам в итоге все равно придется назвать цену. Скажете слишком много - вас перестанут воспринимать в серьез, скажете слишком мало - тут вашей самооценке и конец. Поможет только реальная оценка своих сил.

3. Таинственность перед переговорами хороша только если ваш оппонент - ребенок трех лет. Во всех остальных случаях повестку, состав участников обговаривают заранее и материалы высылают задолго до самой встречи.

4. "Сколько у нас есть времени это обсудить?" Отличный вопрос, которым я пользуюсь даже в повседневной жизни. Иногда хочется чтобы и люди которые приходили к тебе в гости также спрашивали про возможное время визита, особенно родственники.

5. Перед тем как идти на переговоры закройте по максимуму все ваши имеющиеся потребности, любые, какие найдете. Идти на переговоры когда вам что-то нужно, это как ходить в супермаркет за продуктами на голодный желудок. Если сделка не выгорела - это не ваша потеря, а противника. Если ищите другую работу, делайте это находясь на существующей. Голодные глаза на встрече - подарок противнику.

6. Если вы продаете - вы уже проиграли, так что действуйте исходя из этой установки.

7. Разговоры о будущем. Берегитесь воздушных розовых замков как с вашей стороны, так и со стороны противника. С вашей стороны это выглядит как биздобольство, а со стороны противника - это всегда ловушка. Как разговоры при знакомстве с девушкой, когда вы ей навешиваете на уши про себя и свой успешный успех по жизни для того, чтобы она четко увидела нужную вам картинку и прочно поселилась в ней - все ради того чтобы она уехала с вами прямо сейчас.

8. Лучшая тактика - совпадение целей, а не навязывание своей или принятие чужой цели. Это как брак - решение может прийти обоим сторонам буквально сразу же после первого свидания не потому что кто-то кому-то напел грамотно в уши, а потому что цели обоих в данный момент совпадают.

9. Кто первый заговорит тот и проиграл. Не в буквальном смысле конечно, а в плане сути встречи. Тонкий момент, который требует практики. Сильная разговорчивость - волнение. Волнение - значит тебе это сильно нужно. А раз сильно нужно, то вот ты и попался. Исключение составляют товарищи из разряда: "все обязательно должны услышать мое мнение по этому вопросу", демонстрирующие на публику чувство собственной важности и как антипод - настоящий брутальный альфа-самец - немногословный, хмурый и с низким тембром голоса. В таких случаях просто ставьте диагноз и двигайтесь дальше по плану.

10. Если ответ нужен прямо сейчас, то мой ответ - нет. Умение ждать лучше нетерпения. Если противник эмоционирует, нагнетает всеобщее напряжение, часто перебивает во время разговора, требует решения - просто снижайте общий темп переговоров и напряжение спадет. "Чуть помедленнее, кони!" (В.Высоцкий)

11. Приучитесь говорить "Я хочу", вместо "мне нужно" в любых деловых, рабочих или жизненных ситуациях. Вам ничего не нужно! Запомните. Я хочу чтобы ты сделал (что-то) для меня. Мы хотим от вас вот что. Мы хотим сделать для вас вот это...

12. Не важно. Страх провалить переговоры, старания сделать разговор комфортным для всех, боязнь принятия неверного решения, сказанный факт выбивающий вас из колеи - это все не важно. Парни которые бояться отказа никогда не подходят к красивой девушке. Вы удивитесь, но с красивыми девушками отказов в разы меньше. Просто потому что вам вообще не важно согласиться она или нет. И она это почувствует, потому как игнорировать императрицу - дерзость неслыханная.

13. Все мысли только о противнике. Что конкретно привело его за стол переговоров. Не вас, а его. Если ты видишь проблему, а он нет - значит ее не существует. Не создавай боль искусственно - это плохо закончится. Описание боли - это искусство. Угадать боль - высшее искусство. Предсказать боль - контрольный выстрел в голову.

14. Ничего не нужно доказывать. Заставить другого человеку принять вашу точку зрения просто невозможно. Доказательства - это погружение в собственный мир, но не в мир противника. "Твои шансы со мной.. Без меня.. Со мной! Без меня.." (Том Круз "Рыцарь одного дня")

15. Потеряли контроль - остановитесь и проявите искреннюю заботу о противнике. Всегда важно быть услышанным, получить шанс вернуться к разговору, юмор как палочка-выручалочка и тд. Забота - это не про уступчивость, это больше про нормальность и адекватность. Просто вернитесь туда откуда начали.

16. Думайте о поведении, а не о результате. Это важно как на деловой встрече, так и в отношениях с противоположным полом. Если следить за поведением и в голове всегда держать цель - ради чего все это, то результат обязательно будет, без вариантов. "Внешность мужчины - это ум, текст и поведение". М.Жванецкий.

17. Равный не убивает равного. Но ведь кого-то же сегодня надо съесть. Ситуация когда на переговорах все визуально равны - изначально плохая ситуация. Нужно быть либо чуть впереди, либо чуть позади, либо выше, либо ниже. Не нужно идти вровень. Даже когда вы идите по улице и кто-то идет с вами рядом не отставая и не ускоряясь - это бесит. Идеальная и ровная картинка напрягает все стороны переговоров. Начинать лучше с позиции "чуть позади", если есть тузы в рукаве, то в любой момент стартанёте вперед, а если нет, то не переживайте - вы на своем месте.

18. "Да будет для вас только да и нет. Все остальное от лукавого". (Бедный сын плотника). Услышали на встрече "может быть" - все усилия впустую. Если в самом начале встречи услышали "Да" - это еще хуже, - поправкам, уточнениям и дополнениям просто не будет конца. А если вам в свою очередь задают вопросы подразумевающие однозначные ответы - да, нет и тд - это манипуляция.

19. Чем ты ближе, тем ты для меня дешевле. Русские часто пьют алкоголь на переговорах по двум причинам - чтобы стать ближе и чтобы заглушить стыд за откровенное растление противника. Очень эффективный метод подвинуть к себе по ближе миску с едой (еда - это вы). "If you wanna be my lover, You gotta get with my friends" (Wannabe, "Spice Girls")

20. Важно не что вы говорите, а как вы это говорите. Самые страшные и по настоящему опасные разбойники всегда говорят спокойно и неторопливо. Если вы слышите слова которые вас задевают, но не имеют отношения к сути дела - не реагируйте, это еще одна манипуляция. "Да, я большая и жирная панда, но не совсем обычная панда" и далее следует заготовленный вами пальцевый захват Уси.

21. Если встреча предусматривает презентацию, то лучшая презентация - это той которой не было. Если требуется что-то продемонстрировать, то в лучшем случае это значит что вы плохо объясняете и противник предпочел один раз увидеть, чем часами слушать вашу бессвязную речь. В худшем случае, от вас хотят избавиться, дав вам возможность показать то с чем вы так долго сюда шли. Просто вспомните ваши ощущения когда вы заходите в какой-нибудь магазин и на вас сразу из засады нападает продавец-консультант "Я могу вам что-нибудь показать?". Не надо мне, б**ть, ничего показывать, дайте мне самостоятельно разобраться в ситуации и сделать выводы.

22. В качестве бонуса - тактики переговоров наших восточных и западных геополитических партнеров, которыми я иногда для разнообразия пользуюсь и влияние которых сам на себе испытывал.

Китайский способ - не говорить конечную цену до последнего, пока противник не запросит пощады и сам про нее не спросит.

Индийский способ - на все вопросы и предложения на переговорах отвечать "Да" вне зависимости подходят они вам или нет и потом просто не выполнять договоренности вообще, добиваясь того, чтобы противник пришел к тебе сам и начал заново передоговариваться. И все по новой, но только в этом случае ты сам пришел, а значит условия уже будут хуже чем в первый раз.

Американский способ - если процент лести и комплиментов от противника превышает допустимую норму, то можно вставать и уходить. Вас просто медленно и вежливо посылают на три буквы.

Английский/Канадский способ - как бы вы не готовились к переговорам, всегда нужно иметь авторитет за спиной в виде конкретного человека или организации, но лучше человека. Если за вас никто не поручается, значит вы априори мошенник и иметь с вами дело нельзя в принципе. Немного смахивает на нашу "стрелу" по понятиям, но у наших англо-саксонских коллег веками мало что меняется.