Сколько я стою - и сколько мне просить
Часть 3. Подход переговорщика
Друзья, сегодня - третья и завершающая часть статьи о том, сколько денег просить при найме на работу.
Причем просить так, чтобы договориться о максимально выгодных условиях - и чтобы работодатель при этом был рад вам их предложить или, по крайней мере, не прервал сделку из-за того, что вы просите слишком много.
Это самая тонкая, самая сложная и самая виртуозная часть переговоров об условиях - и она для тех, кому важно не просто получить оффер, а договориться именно о лучших условиях.
Самая распространенная на рынке концепция
Но для начала давайте кратко вспомним об основных подходах к этому вопросу, которые мы обсуждали в первых двух частях статьи.
Похоже, максимально распространенная на рынке концепция выглядит так:
Для каждой позиции существует некоторый зарплатный интервал и некоторая медиана (средняя по рынку зарплата); цифры берутся в основном из salary surveys - и это и есть примерно рыночная стоимость кандидата - и примерно столько и надо просить у компании при найме. Компании в курсе этих цифр, и выше них не платят. Поэтому не надо замахиваться на многое, чтобы не отказали - и надо просить примерно в этом среднем интервале.
Эта концепция широко распространена среди работодателей, рекрутеров, хедхантеров, карьерных консультантов и самих кандидатов - и примерно в этой парадигме в основном и ведутся переговоры о деньгах. Что-то такое среднее по рынку.
Но если вы используете эту формулу, то вы точно не договариваетесь о лучших условиях с работодателем и оставляете на столе достаточно много денег.
Если вам так ОК - это нормально, каждый в сделке получает ровно столько, за сколько он готов бороться.
Но тем, кому важно договориться с работодателем об условиях выше "среднего рынка", я рад рассказать, как это сделать.
Как я играю на ваших "простейших качествах"
Недавно прочитал в блоге одного известного на рынке карьерного консультанта, что те, кто советует кандидатам торговаться с работодателями о более выгодных условиях, чем в среднем по рынку, безответственно играют на их (кандидатов) "простейших человеческих качествах" — на страхе упущенной возможности и жадности :-)
И здесь я должен сделать признание.
Да, друзья, все так и есть - я играю на вашей жадности и страхе упущенной возможности!
Я играю на вашем корыстном желании иметь не просто интересную работу, а максимально высокооплачиваемую интересную работу. Чтобы вам было вдвойне приятно на ней работать, чтобы 15-го и 30-го числа каждого месяца ваша мотивация еще больше усиливалась.
Я играю на вашем дискомфорте от сравнения, когда вы работаете в компании за 350 тыс., и на рынке нанимают равного вам коллегу за 450 тыс., который, очевидно, был не в курсе, что существует средняя по рынку зарплата.
Я играю на вашем разочаровании, когда HR при найме сказал вам, что 250 тыс. - это верхняя граница бюджета, а оказавшись в компании, вы обнаружили коллег, которые получают 300+ тыс.
Я играю на вашей скупой расчетливости, когда вы тайно про себя подсчитываете, что недополученная в зарплате разница 50 тыс. превращается в 2 млн упущенной выгоды за три года работы в компании, а 100 тыс. - в 3.6 млн.
Я играю на вашем порочном понимании, что чем выше у вас будет зарплата сейчас, тем о лучших условиях вы потом сможете договориться со следующим работодателем.
Наконец, я играю на вашем желании заключать не просто сделки, а только самые выгодные сделки - и стремлении договориться о самых выгодных условиях.
И если у вас отзывается все то, на чем я у вас играю - отлично, именно для вас мой проект "Зарплатный переговорщик", в котором я помогаю вам договариваться о лучших условиях с работодателем.
В двух предыдущих частях
Кратко о том, что мы обсуждали в предыдущих частях.
В части 1 мы говорили о том, почему salary surveys хороши лишь для общего понимания существующего на рынке уровня зарплат – но плохо подходят для формирования на их базе собственных финансовых ожиданий.
В части 2 мы обсуждали, как определить свою рыночную стоимость, если не полагаться только на обзоры зарплат - и я предложил вам четыре основных критерия.
Сегодня поговорим о третьем уровне - рыночном / переговорном.
Таким образом, при ответе на вопрос, сколько денег просить при найме, мы используем трехуровневую пирамиду:
Первый уровень - среднерыночные зарплаты. Это некоторый стартовый трамплин, который позволяет сделать грубую оценку, от чего отталкиваться. Если для кандидата главное - просто получить оффер по среднерыночной цене, и + 50-100 тыс. (а иногда эта разница бывает еще выше) не имеют значения, то кандидаты остается именно на этом уровне.
Второй уровень - рыночная стоимость. Понимая, что средние средние уровни зарплат допускают слишком большой разброс, кандидат определяет более точно свою рыночную стоимость и формирует аналогичное понимание у работодателя.
Третий уровень - рыночный / переговорный. Это целый ряд тонких настроек, которые позволяют вам еще больше увеличить ваш пакет за счет правильного использования переговорных и рыночных факторов. Именно о нем мы поговорим сегодня.
Цены на бирже постоянно меняются
Давайте для лучшего понимания я воспользуюсь аналогией с торгами на бирже. Это не прямая аналогия, но достаточно наглядная.
В ходе торгового дня биржевые цены постоянно меняются под воздействием новой поступающей информации - и задачей биржевых аналитиков, брокеров и трейдеров состоит в том, чтобы раньше других узнать и воспользоваться важными факторами, которые могут привести к изменению цены.
Точно так же при переговорах с работодателем о деньгах кандидату важно внимательно следить за теми "рыночными" факторами, которыми он может воспользоваться для повышения своей цены, т.е. своих финансовых ожиданий.
Основные рыночные / переговорные факторы
Ниже я сформулировал основные рыночные факторы, которые важно учитывать в переговорах о финансовых условиях.
1. Финансовые ожидания могут и должны меняться в ходе переговоров
Часто бывает так, что кандидаты формируют свои финансовые ожидания в самом начале переговоров – и идут с этой фиксированной цифрой до конца переговорного процесса.
Это неэффективный подход.
Переговоры – это интеллектуальный бой, и обстановка на поле боя постоянно меняется. Все время появляется новая информация и происходят события, которые изменяют диспозицию и переговорную силу сторон. Поэтому финансовые ожидания кандидата тоже должны меняться вслед за изменением ситуации.
Хороший финансовый переговорщик всегда внимательно наблюдает за изменением в поведении противоположной стороны, за изменяющимся раскладом сил и переговорных позиций сторон – и пользуется любыми признаками ослабления переговорной позиции работодателя и усилением собственной для того, чтобы договориться о лучших финансовых условиях.
В качестве примера:
- Компания была впечатлена рассказом про ваш последний мега-успешный проект или предложенным вами планом действий, и у работодателя загорелись глаза? Значит, ваши ставки выросли.
- “Отвалился” конкурирующий сильный кандидат, и вы остались в финале один? Поднимайте планку своих финансовых ожиданий
- Вы понимаете, что у компании слабая BATNA - т.е. у нет альтернативных кандидатов вашего уровня? Вы можете просить больше.
- Услышав ваши идеи, вам организовали встречу с собственником бизнеса, и они был впечатлен? Просите в 2 раза больше, чем собирались изначально.
- Вы видите явные признаки того, что компания уже мысленно готова вас нанять? Самое время сделать свои ожидания максимально амбициозными
Поговорим о некоторых из них более подробно.
2. Опирайтесь на ценность, которую вы создали для конкретной компании
Понятно, что есть среднерыночные зарплаты - но если вы создали уникальную и максимально высокую ценность для конкретной компании, это отменяет среднерыночные цены, и вы можете получить существенно больше.
Работодатель всегда соотносит деньги, которые он готов вам платить, с той ценностью, которую он может получить, наняв вас. Ваша рыночная стоимость для каждого конкретного работодателя зависит от того, насколько вы сумели понять, что представляет ценность для него – и убедительно продемонстрировать, как вы можете принести ему именно эту ценность.
Способность кандидата договориться о лучших условиях при найме зависит от того, насколько он умеет думать, как работодатель; смотреть на бизнес, как работодатель; создавать и предлагать ценность, которая является важной для работодателя; и видеть процесс найма и принятия решений, как его видит работодатель - потому что только в этом случае он сможет понять критерии, которыми руководствуется компания при найме кандидатов, сформировать на их основе амбициозные финансовые ожидания и отстоять их в ходе переговоров.
И если ближе к концу переговоров вы понимаете, что создали для компании максимально высокую ценность - вы можете пропорционально увеличивать свои финансовые ожидания, и они с высокой степенью вероятности будут приняты.
3. Усиливайте свою BATNA
Чем больше у вас альтернативных возможностей, тем сильнее ваша переговорная позиция, и тем о более высокой цене вы сможете договориться.
Поэтому старайтесь создавать себе одновременно как можно больше возможностей. Не ведите переговоры только с одной компанией - общайтесь параллельно с целым рядом компаний. Было бы идеально, если к моменту получения оффера от компании Х у вас параллельно были бы на руках (или на подходе) офферы от компаний Y и Z. Это даст вам возможность уверенно торговаться о более высокой цене.
Если же это ваши единственные переговоры и у вас нет никаких других альтернатив к моменту получения оффера, то, даже если вы не полностью удовлетворены предложенными условиями, вы вряд ли будете уверенно торговаться о цене. Вы будете бояться упустить этот единственный оффер - и потом опять запускать процесс поиска с нуля. Нет, лучше уж вы примете такой как есть - пусть и не самый лучший, зато прямо здесь и сейчас. Синица победила журавля.
Могу рассказать много таких историй, когда "проклятие единственного оффера" лишало кандидатов уверенности и возможности получить лучшие условия, которых они заслуживали - и в итоге они соглашались на комфортный, но не лучший возможный вариант.
Напротив, чем сильнее ваша BATNA, чем больше у вас альтернатив - тем лучшие условия вы сможете получить. Поэтому всегда в переговорах создавайте себе сильную BATNA.
4. Постоянно оценивайте BATNA работодателя
BATNA есть не только у вас - она есть и у работодателя.
Его BATNA - это наличие альтернативных кандидатов, сравнимых по ценности с вами.
Если в его списке таких альтернативных кандидатов мало или вообще нет (e.g., кандидатов такой специальности вообще мало на рынке; у вас супер-высокий уровень и таких, как вы, больше нет или очень сложно найти; на таких кандидатов всегда высокий спрос и они сами не выходят на рынок - их перекупают работодатели; или кандидаты не готовы идти конкретно в эту компанию) - значит, у работодателя слабая BATNA.
Ваша задача - пытаться в ходе переговоров максимально точно оценить BATNA компании путем наблюдения, анализа информации и правильных вопросов.
И если вы видите, что у работодателя слабая BATNA - вы можете уверенно торговаться о более высокой цене.
5. Важно, с кем вы проводите переговоры
Одна из аксиом корпоративного мира: чем с более высокого уровня человеком вы ведете переговоры, тем о более высокой цене сможете договориться.
Если бы вы могли параллельно и независимо обсудить финансовые условия с HR, с вашим будущим руководителем, с СЕО и с владельцем бизнеса, в каждом из этих четырех случаев вы, вероятно, пришли бы к разным результатам, причем чем выше позиция собеседника – тем выше был бы результат.
Обычно уровень дохода, о котором вы можете договориться, растет по мере приближения к верхним этажам иерархии компании и падает по мере приближения к нижним этажам.
Этому есть простое объяснение.
Если вы можете предложить лишь базовую стандартную ценность для бизнеса, вряд ли с вами захотят встретиться собственник и кто-то из C-suite. В этом случае вы, вероятно, будете обсуждать свои условия с HR.
Но чем более высокую ценность вы можете предложить бизнесу - тем более высокие люди в иерархии компании будут заинтересованы с вами пообщаться. И если вас позвали на "верхние этажи", то не теряйтесь - там вы можете договориться о принципиально иных условиях.
Поэтому основная задача при поиске работы - создать максимально высокую ценность для бизнеса компании, чтобы это дало вам право вести переговоры об условиях на как можно более высоком уровне, где вы сможете получить максимально привлекательный пакет.
6. Счетчик Гейгера
Вы знаете, что такое счетчик Гейгера?
Это счетчик, который позволяет измерять силу радиации - и по мере усиления излучения он начинает все сильнее потрескивать.
Такой же счетчик Гейгера есть и в переговорах. Он регистрирует силу интереса к вам со стороны работодателя - и важно научиться его слышать.
В успешных переговорах наступает такой момент, когда вы чувствуете: вы зацепили работодателя. Из всех кандидатов он хочет нанять именно вас. Он начинает разговаривать с вами как уже со своим сотрудником. Он говорит с вами про свой бизнес так, как будто вы уже его часть. Он обсуждает с вами конкретные планы, принимает ваши идеи и предложения, знакомит вас с будущими коллегами, представляет вас СЕО.
Ваш переговорный счетчик Гейгера трещит, как сумасшедший.
И когда вы слышите это - ваши финансовые ожидания должны стать максимально амбициозными, и сейчас самое время их назвать.
7. Не называйте свою цену раньше времени
Все вышесказанное работает, если в самом начале переговоров вы не сделали основную ошибку - не назвали свои финансовые ожидания HR при первой встрече.
Если вы это сделали - назвали ожидания в виде конкретной цифры - то эта цифра была тут же зарегистрирована в вашем файле, и теперь вам будет сложно попросить что-то большее, даже если позже вы поймете, насколько высокую ценность компании вы можете предложить, насколько амбициозные задачи перед вами будут поставлены и насколько результатов от вас ожидают, насколько высока ваша BATNA и низка BATNA работодателя.
Если вы назвали свои финансовые ожидания в виде конкретной цифры в самом начале, вы лишили себя возможности воспользоваться всеми теми переговорными факторами, о которых я только что рассказал.
Практический совет: На начальных этапах переговоров вы можете избегать вообще цифр, или называть какие-то примерные рыночные интервалы, но никогда не называйте конкретную цифру раньше времени.
Представьте себя игроком в американский футбол, где в качестве мяча - ваши финансовые ожидания. Ваша задача - суметь пронести мяч максимально далеко, и раскрыть финансовые ожидание на как можно более позднем этапе, когда вы полностью понимаете все про вашу будущую роль, функционал, задачи и ожидаемые результаты, и когда вы создали для работодателя максимально высокую ценность.
Если вы называете ваши ожидания в этот момент, они могут быть максимально высокими - и при этом они будут органичными и обоснованными в контексте ваших переговоров.
Насколько эти факторы могут изменить цену сделки
Я как консультант по переговорам регулярно вижу, как в ходе общения с реальными компаниями “кабинетная” стоимость кандидата может изменяться в диапазоне от -25%…-30% вниз и до 2 раз вверх.
Эти два фактора – высокая практическая ценность для бизнеса и результаты финансовых переговоров – можно рассматривать в совокупности как “электронный зум”, который управляет рыночной стоимостью соискателей.
Я думаю, эта мысль должна быть достаточно дискомфортной для многих из нас.
Действительно, намного приятнее и спокойнее думать, что наша рыночная стоимость определяется набором наших активов (знаний, навыков, опыта, достижений, пройденных программ MBA, ACCA, CFA и т.д.) – чем то, настолько сильно она подвержена “рыночной стихии” и зависит от нашего умения продавать себя и проводить финансовые переговоры об условиях, гибко используя все вышеперечисленные рыночные / переговорные факторы.
Однако посмотрим правде в глаза.
То, сколько вы зарабатываете сегодня, зависит от того, насколько эффективно вы провели переговоры о финансовых условиях в момент найма в вашу текущую компанию.
Аналогичным образом, уровень вашего дохода в следующей компании, где вы будете работать, также будет зависеть от того, насколько эффективно вы сможете продать себя и о каких финансовых условиях договориться.
Мы – это не стоимость наших активов; мы – это те условия, о которых мы смогли договориться.
Хорошая новость состоит в том, что этим электронным зумом можно управлять.
Если вы научитесь создавать максимально высокую ценность для компании при найме и на пике этой ценности эффективно проводить переговоры о финансовых условиях, гибко используя вышеперечисленные рыночные / переговорные факторы, то вам удастся заставить этот зум работать на себя, и он будет давать вам мощный рычаг для увеличения дохода.
То, насколько существенно это помогает увеличить ваш доход, позволяет сказать, что игра стоит свеч.
Выводы и рекомендации
В заключение сформулирую несколько выводов и рекомендаций.
1. Иметь представление о среднерыночных зарплатах и о своей “кабинетной” рыночной стоимости в качестве отправной точки переговоров в любом случае полезно – поэтому постарайтесь рассчитать ее максимально объективно, задействовав все доступные источники информации.
2. При этом, однако, важно понимать, что та цифра, которую вы можете просить компании и о которой сможете договориться, зависит от вашего умения создавать высокую ценность для бизнеса данной конкретной компании и проводить переговоры о финансовых условиях. Эти два навыка - одни из ключевых soft skills "XXI века", которые востребованы во многих областях. Поэтому важно постоянно развивать эти два навыка себе и отрабатывать их на практике в ходе реальных переговоров.
3. Если вы хотите договориться о лучших условиях, важно максимально гибко подходить к собственным финансовым ожиданиям и быть готовым изменять их в ходе переговоров в зависимости от таких рыночных / переговорных факторов, как изменяющаяся BATNA (собственная и работодателя), созданная вами высокая и уникальная ценность для конкретной компании, повышение уровня общения и растущий интерес к вам со стороны работодателя.
Андрей Носов
Основатель проекта о переговорах с работодателем
"Зарплатный переговорщик"
Подписывайтесь на советы о том, как эффективно продать себя работодателю и договориться о лучших условиях:
в Telegram: t.me/jobtalks
в Facebook: facebook.com/jobtalkscom
на Youtube: https://www.youtube.com/channel/UCJ0Nf2IrlVG2O6ZlVYDbwQw
E-mail: [email protected]