Ключевые мысли из «Договориться можно обо всём» Гэвина Кеннеди
Типы переговорщиков
По мнению Гэвина Кеннеди, существует 4 типа переговорщиков:
Ослы. Упрямы, предсказуемы. Не осознают своих возможностей в переговорах и действуют очень прямолинейно.
Овцы. Беспрекословно принимают навязанное решение, никогда не отстаивают собственные интересы.
Лисы. Изворотливы, любят демонстрировать собственное превосходство. С «ослами» и «овцами» расправляются в два счета.
Совы. Мудры, сосредоточены на долгосрочных отношениях. Понимают свои сильные и слабые стороны. Всегда несут ответственность за совершенный выбор.
В зависимости от поведения в той или иной ситуации, каждый человек может вести себя в переговорах в соответствие с одним из этих типов.
Компромисс – плохое слово
Нужно стараться добиться условий, которые устроят вас.
Никогда не принимайте первое предложение
Худшее действие переговорщика – принятие первого предложения оппонента. Важно знать и помнить, что у продавца существует цена изначальная – «на входе» и цена последнего предложения – «на выходе», которая почти всегда ниже первой. Приняв первое предложение, вы делаете хуже и себе и другой стороне. Вы будете жалеть об упущенной возможности договориться о лучших условиях, а ваш оппонент будет считать, что продешевил.
Ваше же первое предложение всегда должно быть немного шокирующим. Но при этом оно должно быть подкреплено аргументами. Условия в первом предложении должны быть завышены, но реалистичны для другой стороны.
Не смягчайте условия два раза подряд
Услышав отказ на смягчение ваших условий, не смягчайте их повторно и не делайте новое предложение. Сделать небольшой шаг навстречу можно только в случае встречного измененного предложения. Чем больше вы уступаете, тем жестче будет вести себя соперник, пользуясь вашей слабиной.
Торговаться можно и нужно не только по цене, но и по другим параметрам
Цена меняется, но меняются и условия договора. Помните, что торговаться можно не только по цене, но и по другим параметрам: доставка, сроки оплаты, вид оплаты и т.д. Вы, как и ваш оппонент, можете получить большую выгоду в неочевидных вещах, например, договорившись об отсрочке оплаты на полгода: за это время деньги на вашем счету будут «работать на вас» и по итогу вам будут выгодны такие условия.
Не используйте фразу «торг уместен»
Заявляя об уместности торга, вы сразу ставите под сомнение свои условия и лишаете себя возможности контролировать процесс. Оппонент делает два вывода: 1) вы уже сейчас готовы продать дешевле, чем заявили 2) вы боитесь, что товар вовсе не будет продан. Никогда не говорите или не заявляйте «торг уместен».
Если вы продаёте, всегда задавайте вопрос: почему я должен снижать цену? Снижать её стоит лишь в случае обоснованных аргументов от оппонента.
Забудьте слово «щедрость»
Переговорщик, первым начавший политику существенных уступок, стремится либо «задобрить» другую сторону, либо сдвинуть процесс, зашедший в тупик. Запомните: никто и никогда не ответит щедростью на вашу щедрость. Чрезмерное добро – признак слабости и бессилия.
Не показывайте слабину
Уверенность и твердость при отстаивании собственного мнения способны «размягчить» и склонить оппонента на вашу сторону. Жесткость же по отношению к вам должна лишь укреплять вашу решимость. Ни сдаваться, ни проявлять слабину нельзя.
В переговорах всегда используйте слово «если»
Одно из самых действенных слов в переговорах – «если». Оно обусловлено одним из принципов переговорного процесса – приход к взаимовыгодному решению, которое предполагает взаимный обмен. Это означает, что уступать можно, если в ответ вы что-то гарантированно получите. Даром оппонент не должен получить ничего. Соглашайтесь на предлагаемые условия, но всегда с оговорками, предполагающими вашу встречную выгоду.
Также всегда говорите о выгоде собеседника, которую он получит если даст вам то, что нужно вам.
Независимость поведения и результата
Не поддавайтесь на эмоциональное давление людей, способных оскорбить в ходе переговоров, не принять ни одно предложение, слишком много требовать и даже угрожать. Не раздражайтесь сами, не показывайте, что такая манера вас задевает, не проявляйте доброты.
То, что делает ваш оппонент исключительно на его совести. Ориентируйтесь исключительно на два критерия: аргументы, взаимный обмен.
Внутреннее восприятие важно
На баланс сил влияет только ваше восприятие того, для кого сделка важнее. Внутреннее восприятие собственной позиции влияет на исход переговоров. Убеждения могут сделать вас победителем или побежденным. Если вы считаете, что все «козыри» у оппонента, то так оно и есть. Чем увереннее вы и сконцентрированнее на собственном успехе, тем проще склонить соперника на свою сторону. Однако демонстрировать чрезмерную личную заинтересованность в сделке – махать «белым флагом» перед оппонентами.
Если вам тяжело психологически вести переговоры, используйте «тактику задания»
«Тактика задания» заключается в том, что вы можете ссылаться на вымышленное задание того, кто его вам дал. «Моя жена сказала продать это за 1000 ₽ и не поймёт, если я продам дешевле» или «мой начальник запретил мне давать скидку на этот товар» может быть отличным аргументом для снятия с себя ответственности перед оппонентом за ваше решение. При этом тот, на кого вы ссылаетесь, должен отсутствовать на переговорах.
Всегда просите скидку
Помните, что фиксированных цен не бывает. «Скинуть» могут всегда и со всего. Продавец всегда закладывает себе маржу с запасом, понимая, что ему, вероятно, придётся что-то уступить.
Подписывайтесь на мой Telegram-канал и добавляйтесь в друзья ВКонтакте :) Там я в тёплой ламповой атмосфере делюсь другими интересными мыслями из мира ИТ, тимлидства и не только.