Как упаковать и продать наставничество на 3 месяца с чеком $8 000+?
6 мая 2022 года в программу «ОАЗИС» пришла новая ученица – Андреяна. Когда мы обсуждали индивидуальный план ее движения, я спросил, почему она решила пойти в нашу программу
Перед приходом в «ОАЗИС» Андреяна приняла решение перестать заниматься запусками и стать наставником экспертов. Для этого необходимо было упаковать себя и прокачать личный маркетинг. Забегая вперед, скажу, что ее запрос решился
И в этой истории я пошагово покажу, как она пришла к желанному для себя результату
Последний запуск с экспертом у Андреяны был в начале января 2022 года. Из-за того, что практически все процессы в проекте, связанные с запуском, ей приходилось делать единолично, со временем накопилась усталость и началось эмоциональное выгорание, пропало желание заниматься запусками в том формате, который был
Здесь важно сказать, что всем аспектам продюсирования Андреяна обучалась сама. Она не проходила курсов, никогда ранее не была в программах и консалтинге, не имела наставника. Но в результате она делала запуски, причем крутые. Так что ее собственной экспертности к тому моменту уже хватало для продажи. И Андреяна решила упаковать собственный продукт
Нужно было разобраться с тем, кто она как профессионал, какие смыслы хочет транслировать, с кем работать и что конкретно продавать. Для этого была взята пауза от клиентских запусков, небольшой мини-отпуск на переосмысление формата работы, упаковку себя как эксперта в нише запусков и создание той линейки продуктов, которая позволит системно зарабатывать, не работая при этом руками 24/7
Точка А
Доход с продюсирования: 300’000 ₽ (средний), 1’500’000 ₽ (последний на тот момент запуск)
Доход с продажи своих продуктов: 0 ₽
Состояние: выгорание от клиентских запусков ❌
Запрос: продажа экспертной продуктовой линейки (консультации, наставничества)
24 февраля 2022 года – дата, изменившая жизни многих, отразилась и на Андреяне. К тому моменту она как раз уже искала клиентов на свой новый созданный продукт – наставничество
1 марта таргетированная реклама в ФБ отключилась, и Андреяна поняла, что необходим запасной план. Так она пришла к идее заняться рассылкой сообщений в профильных чатах, где находится ее целевая аудитория. На тот момент рассылка принесла лидов на бесплатные консультации, с которых была сделана всего 1 продажа – но именно эта продажа и изменила все окончательно
До этого еще можно было повернуть назад, сдаться, решить вернуться в хорошо знакомую нишу и не париться. Когда Андреяна получила первого клиента на свое наставничество, она поняла, что хочет развиваться именно в эту сторону. Она твердо решила больше не возвращаться к клиентским запускам с горой задач на своей шее, бессонными ночами и выгоранием
Но работы все равно было много. Андреяна на ходу училась вести клиента, контролировать процессы и давать обратную связь (а не тащить это на себе, как было при продюсировании и запусках чужих продуктов своими руками), искала решения, как эффективно упаковывать и передавать свой опыт. Она осознавала свой продукт и его ценность в моменте
Все получилось, наставничество шло хорошо. Но пробелов в осознании продукта и в стратегии его продажи все равно хватало
Так она оказалась в «ОАЗИСЕ» – месте силы, где я и моя команда делимся наработанными инструментами маркетинга и сейчас помогаем криптоэкспертам зарабатывать от $1’000’000 на продаже криптознаний по четкому плану действий, индивидуальной финмодели, без сложных воронок и раздутой команды. Тогда это была еще программа версии Web2, и она достаточно сильно отличалась от текущей и не имела тех усилений, которые есть сейчас
Андреяна подала заявку и прошла отбор в программу. В первый же месяц у нее произошла масса осознаний, начиная от грамотной упаковки собственных кейсов и опыта и заканчивая алгоритмом работы с клиентами
В программе «ОАЗИС» все планы участников строятся индивидуально, исходя из текущей точки А, запроса и прочих особенностей человека. Далее я поделюсь с вами тем планом, который был дан Андреяне и которому она пошагово следовала, чтобы вы могли смоделировать ее результат
Чтобы продать наставничество, необходимо было понять своего клиента и проработать портрет Аватара
Следующим шагом важно упаковать свой опыт и донести его до потенциальных клиентов. Для этого Андреяна написала статью и проработала продающий кейс по внутреннему алгоритму «ОАЗИСА»
У Адреяны был собственный челлендж – оплачивать программу из денег, заработанных в рамках обучения! И у неё получилось 😊
Она проанализировала свою записную книжку, разобралась, до каких потенциальных клиентов может дотянуться в течение двух дней, и выписала имена трех человек, с которыми вышла на связь
Одним из этих людей был ее текущий клиент, работа с которым подходила к концу. На тот момент в «ОАЗИСЕ» мы учили не просто делать запуски, но и видеть все потенциальные возможности в работе с экспертом. Так на одном из созвонов Андреяна презентовала клиентке коммерческое предложение, в котором детально расписала все преимущества годового сопровождения
Продажа состоялась. И не просто продажа, а с чеком, гораздо выше того, который она когда-либо привыкла получать – 700'000 ₽ за годовое наставничество, 250'000 ₽ из которых – на условиях фиксированной оплаты
Получив этого клиента, Андреяна продолжила движение дальше. Посещая мастермайнды «ОАЗИСА», пошагово прорабатывая все инструменты, которыми я и моя команда делимся, она увидела, что эта сумма в следующий раз может быть больше. Она поставила цель – продавать сопровождение по 300'000 ₽ за 3 месяца
Первым шагом было понять, каким должен быть клиент, чтобы он мог заплатить такую сумму. Андреяна вернулась к проработанному ранее аватару и внесла корректировки в портрет
Оставалось упаковать самый мощный кейс и донести информацию о себе до целевого клиента. Выбор пал на запуск, где был сделан результат х5
После переупаковки кейса на одном из моих мастермайндов Андреяна задала вопрос, как эффективно прокоммуницировать с потенциальными клиентами. Я порекомендовал создать Телеграм-канал в связке с ботом, настроив воронку, после чего запустить трафик. Так она и поступила. Андреяна воспользовалась одним из сервисов для привлечения подписчиков в соцсети, набрав таким образом 200 подписчиков за 27 ₽
Практически сразу после запуска трафика Андреяне написала потенциальная клиентка: «Прочитала твой кейс. Можем пообщаться?»
В процессе диалога выяснилось, что этот портрет аватара полностью идентичен тому, который был задуман и проработан Андреяной в «ОАЗИСЕ». У эксперта были те же цифры, которые декларировались в кейсе, и основной запрос был на масштабирование х5
Оставалось лишь созвониться и прояснить все нюансы совместной работы. Казалось бы, дело за малым, но именно на подобных созвонах клиенты сливаются чаще всего
В «ОАЗИСЕ» я делился с участниками алгоритмом, по которому продаю свои продукты. Именно его и использовала Андреяна, проговорив все этапы сотрудничества и в процессе созвона с клиентом прорисовав их в XMind
Фундаментально продуктовая линейка для быстрого заработка состоит из трех продуктов:
2️⃣ Маркетинг-ревизия / маркетинг-разбор
3️⃣ Услуга под ключ / наставничество
Этот продукт может быть бесплатным, платным и условно платным
В случае с платной консультацией человек заплатил и получил решение своего запроса. Например, анализ вебинара, сайта, рассылки, анализ стратегии запуска
Если консультация бесплатная, потенциальный клиент обязательно должен пройти фильтр. Например, заполнить подробную анкету. Если он проходит по критериям, то допускается до консультации
Условно-платная консультация – фильтр (анкета) остается активен, но потенциальный клиент платит небольшую сумму. Например, $10/20/50/100 продюсеру или в указанный благотворительный фонд. Как только совершается факт оплаты, он меняет статус «потенциальный» на статус «клиент». И благодаря этому становится более качественным лидом
Консультация может быть двух типов:
- Завершенная – вам заплатили, вы выдали решение запроса (продукт/услугу) и на этом всё
- Точка входа в продуктовую линейку
Глобально точка входа – самый оптимальный вариант, ведь таким образом вы не отпускаете клиента в свободное плавание и можете предлагать ему следующие продукты
💢 МАРКЕТИНГ-РЕВИЗИЯ / МАРКЕТИНГ-РАЗБОР 💢
Второй продукт линейки – маркетинг-ревизия (маркетинг-разбор)
В чем его отличие от консультации?
На старте у вас также есть детальная анкета. Когда клиент ее заполняет, вы изучаете данные и понимаете, чего вам не хватает для анализа. В данном случае это глубокий анализ всего проекта/запуска. Изучив анкету, вы выходите в созвон, задаете уточняющие вопросы, детализируете, запрашиваете доступы и материалы. Анализ с вашей стороны длится в среднем до 5 дней (может достигать максимум 10 дней)
По факту анализа у вас должен быть составлен план улучшений и план новых действий
💥 ЧТО МОЖНО ПРОДАВАТЬ ПОСЛЕ МАРКЕТИНГ-РЕВИЗИИ? 💥
- Первое – услуга под ключ (или руками подрядчиков, в которых вы уверены и можете их проконтролировать)
- Второе – продать наставничество. Основной продукт – это наставничество длительностью в среднем 3 месяца
- И третий вариант. Если вы видите, что клиент сливается (безусловно, вы позже садитесь и анализируете, где и в какой момент не смогли его закрыть), но и тут вы можете сделать допродажу
Вы можете передать его другим специалистам, например, методологу, копирайтеру, дизайнеру (в зависимости от того, что ему нужно), и получить с подрядчика заранее оговоренную комиссию, например, в 10-30 % с факта оплаты клиента
Вернемся к Андреяне. Вот какой отчет она мне прислала:
Но на этом успехи Андреяны себя не исчерпали))
Если вы ранее покупали образовательные продукты, то абсолютно точно знаете, насколько важно окружение, в которое вы попадаете. Когда в то время я работал над «ОАЗИСОМ» Web2, я четко осознавал, что нетворкинг и желание участников делиться своими профильными знаниями и навыками – это то, что ускоряет результаты каждого
Именно поэтому было сделано все для развития внутреннего сообщества, которое действует по стратегии «win-win», когда пользу получают все
Когда ко мне обратился Влад, один из участников «ОАЗИСА», с вопросом по продаже своего личного наставничества, я направил его к Андреяне, ведь у нее уже получилось это сделать. Я видел, что ребята могут значительно усилить друг друга. Так и произошло
Кейс Влада вы можете прочитать здесь: https://teletype.in/@kirulanov/vladmotigullin
Сначала у них возник диалог, в котором Андреяна поделилась личным опытом и деталями по формату такого продукта. По итогам диалога они приняли решение стать бадди. На всякий случай напомню, что система бадди – это подотчетная работа в паре с другим участником, что помогает быть в фокусе, следовать установленному плану и своевременно выполнять все задания
Уже примерно через неделю ребята объединили свои самые сильные компетенции в единую систему генерации денег. Влад привнес свое умение находить и приводить денежных клиентов, а Андреяна – свой новый упакованный продукт и полученный в «ОАЗИСЕ» навык продавать его за большие деньги
Андреяна согласилась и уже через 2 недели от Влада пришла первая клиентка. Ребята закрыли ее на проведение CustDev – это формат интервью, в процессе которого выявляется истинный запрос клиента, проводится квалификация, и по итогу у продюсера есть понимание, может ли он помочь эксперту, стоит ли с ним работать дальше и в каком формате
Этот инструмент – один из самых фундаментальных в «ОАЗИСЕ», где участники просто адаптируют его под себя и свою целевую аудиторию
Давайте разберем детальнее этот инструмент
Это исследование потребностей клиента с помощью проведения специальных «глубинных» интервью. Исследования проводят, чтобы протестировать идею или прототип продукта на потенциальной аудитории и понять, насколько продукт будет востребован
Важно! Дорабатывайте перечень под специфику конкретной ниши. Возможно, вам понадобится немного расширить перечень или, наоборот, сузить его. Вопросы ниже даны как ориентир. Опираясь на них, пропишите их в том формате, в котором будете озвучивать респонденту
- Имя, возраст, пол и гео.
- Как вы связаны с темой? («Хотите бить тату? Как вы относитесь к тату-мастерам? Хотите стать тату-мастером?»)
- Что в данный момент у вас не так в теме? Что вас не устраивает?
- Как вы считаете, почему не удается это решить?
- Есть ли ещё что-то, что вы хотели бы усилить/улучшить?
- Что пробовали, чтобы это решить? К каким результатам это привело?
- Чего хочет наш клиент в теме?
- Каких изменений хочет респондент? Что произошло после решения его проблем? Было (боль) – стало (результат)
- К каким понятным/измеримым результатам вы хотите прийти? (Какой доход в месяц? Сколько времени на работу? Какой чек? И т. д.)
- Как вы поймете, что у вас появился этот результат?
- Как быстро вы хотите прийти к этим результатам?
- Какой сервис вы хотите получить при достижении результата? Что для вас будет удобно и комфортно при достижении результата? От чего вы больше всего получили бы удовольствие именно в процессе?
- Негативный опыт (с каким негативным опытом сталкивался этот респондент, пытаясь решить свои проблемы при помощи продуктов конкурентов?)
- Причины недоверия к самой теме (почему сомневается в обучении онлайн, например, или что тату-мастер может много зарабатывать и т. п.)
- На что вы обращаете внимание, когда принимаете решение о покупке курса/наставничества?
- Какие обычно у вас возникают сомнения? За счет чего они развеиваются?
- Сколько должен стоить такой курс или такое обучение?
- Сколько бы вы заплатили, зная точно, что это поможет?
- Готов ли респондент прямо сейчас купить курс (ну, если он его не покупал)? Если он уже является клиентом – вытащить, какие могли у него быть возражения из разряда «дорого», «нет рассрочки» и т. д.
Кстати, как потом делился Влад, в какой-то момент он стал делать рассылки не только по собственной базе, но и в холодную, абсолютно незнакомым экспертам, следуя одной из 8 моделей запуска быстрых личных продаж:
- Клиенты из Telegram и других мессенджеров 👈 Влад следовал этой модели
- Клиенты через лид-магнит
- Клиенты через бесплатное мероприятие в Zoom
- Клиенты через живые встречи
- Клиенты из записной книжки
- Клиенты из обучающих программ
- Клиенты из продающего Instagram
- Клиенты из тематических порталов и СМИ
По итогам CustDev и последующей диагностики Андреяна закрыла ее на 3-месячный консалтинг за 500'000 рублей. Вот первый платеж, который поступил от этой клиентки в качестве предоплаты за сотрудничество
Как отмечала потом сама Андреяна, «ОАЗИС» сильно помог ей:
1) понять, с какими клиентами она хочет и может работать;
2) понять, как выходить на таких клиентов;
3) перестать бояться называть чек своего продукта;
4) избавиться от синдрома самозванца и осознать свою ценность.
Это все оказало огромное влияние на то, чтобы сегодня Андреяна уверенно и без страха продавала свои продукты на высокие чеки
Программа позволила Андреяне обрести стабильность в профессиональном плане, выйти на новый уровень, создать собственную продуктовую линейку под конкретный аватар клиента с продажей консультаций, маркетинг-ревизий и наставничества на большие чеки
Коммуникация с бадди и мощное сообщество открыли новые возможности по привлечению клиентов по рекомендациям, когда выигрывают оба партнера – как тот, кто получает клиента, так и тот, кто его привлек за процент от продажи
Точка Б.
Состояние: есть система привлечения клиентов, система продажи экспертной продуктовой линейки 🏆
Если вам, как и Андреяне, важно уметь наращивать компетенции и выйти на системный личный доход $10’000–30’000 в месяц на продаже знаний (курсы, конференции, марафоны, консалтинг, наставничество) – предлагаю вам забрать мой структурированный опыт эксперта за 13 лет в маркетинге, запусках, продюсировании
Который поможет вам разобраться в том, как:
- Зарабатывать $36`000 с 1 услуги
- Собирать кейсы и превращать их в менеджеров по продажам
- Разрешить себе зарабатывать $100`000 и больше
- Продюсировать лидеров рынка и зарабатывать миллионы
- Делать продажи своих продуктов 15 разными способами
- Создавать контент, который будет привлекать клиентов
- Создать личный бренд и выбирать клиентов, готовых платить $50`000
- Создать воронку по заработку $341`880 за 5 дней
- Сформировать команду экспертов, которые будут зарабатывать для вас деньги
- Строить системные запуски без хаоса
- Собрать оффер для клиента на $100`000
- Построить мощный онлайн-отдел продаж