Как заработать без вложений? На своей экспертизе
4 шага, которые я сам прошёл, чтобы выстроить консалтинговую практику в b2b-сегменте. Без воды. Только алгоритм, который работает с крупными заказчиками
Для начала нужно определить в чем заключается Ваша экспертиза. Базово экспертизу можно разделить на 2 больших раздела:
Первый «Процессы». Вы можете делать какой-то процесс быстрее и дешевле (без потери качества) чем коллеги внутри компаний. Это часто называют аутсорсингом. Например: ведение бухгалтерии. Бухгалтер внутри компании обрабатывает в среднем 300 платежных поручений в месяц и документы, связанные с ними. При этом бухгалтер аутсорсинговой компании (часто называют бухгалтерской фабрикой) может обрабатывать 800-1000 платежных поручений в месяц. При этом стоимость бухгалтера на аутсорсинге будет на 30% и более процентов дешевле.
Второй «Проблемы/задачи». Вы можете умеете решать задачи. Например: в компании есть финансовый менеджер, который умеет собирать и анализировать управленческую отчетность. Компании потребовалось (1 раз в год) получить субсидированный государством кредит. Компании выгодно обратиться разово к консультанту, который сопроводит сделку, чем брать себе в постоянный штат дорогостоящего специалиста, который умеет получать кредиты.
Шаг 2. Выберите целевую аудиторию заказчиков.
Аудиторию заказчиков можно разделить на 2 больших лагеря: b2b (корпоративные клиенты) и b2c (физические лица). Ключевое различие этих аудиторий в том, как протекает процесс принятия решений по выбору эксперта (вас) и его услуги и для каких целей используется услуга.
Для b2b клиентов услуга покупается для усиления компании. Также в процесс принятия решений о закупке вашей услуги и ее «приемке» может быть включено много людей. Например: компания хочет часть бухгалтерских процессов отдать на аутсорсинг для того, чтобы снизить затраты на бухгалтерию и ускорить процесс закрытия отчетности. Как будет приниматься решение о закупке и приемке этой услуги в компании из 50 человек: главный бухгалтер выберет несколько вариантов аутсорсинговых компаний или частных бухгалтеров-аутсорсеров (вами), далее главный бухгалтер пойдет согласовывать бюджет на эту услугу с собственником компании, после этого юрист проверит договор и собственник подпишет его как Заказчик с вами (исполнителем).
Для b2c клиентов услуги закупаются для себя и улучшения своей жизни за личный бюджет и решения (как правило) принимаются тут же. Например: мама ребенка ищет репетитора по математике, находит вас на Avito и договаривается о проведении уроков и их стоимости.
В особую аудиторию выделяют собственников бизнеса. Они, с одной стороны, сами принимают решение о выборе консультанта, платят деньги из своего кармана, а решения консультанта используют как для личного развития и комфорта, так и для развития компании.
Очень важно понять кто именно Ваша целевая аудитория. У какой отрасли или бизнес-функции есть задачи, которые Вы умеете решать. Хорошо бы чтобы аудитория была широкая и платежеспособная. Например, Вы хотите работать с собственниками компаний и оказывать им услуги по оценке персонала по стоимости 40 000 рублей за одного сотрудника. На первый взгляд - отличный выбор, предпринимателей и собственников в нашей стране 8 млн человек. Но 7,5 млн предпринимателей это микробизнесы с оборотом менее 120 млн в год (50% предпринимателей в стране имеет средний ежемесячный личный доход около 70 000 рублей). Таким образом Ваша потенциальная аудитория сужается до 219 000 малых + 30 000 средних + 15 000 крупных компаний. При этом в крупных компаниях, как правило, уже работают специалисты, которые умеют проводить оценку персонала.
Шаг 3. Упакуйте вашу экспертизу под аудиторию заказчиков.
Прежде чем начать рассылать и договариваться о встрече с потенциальными заказчиками, нужно «упаковать свою экспертизу». Сделать презентацию на 5-7 слайдов, где вы можете отразить:
- Задача. Какие типы проблем, задач вы умеете решать или какие бизнес-процессы ускорять. Что это дает компании?
- Цена. Определите, сколько стоит ваш час / проект / пакет. Лучше сформулируйте не только в формате "это стоит 100 тыс. руб.", а также "это окупается за 2 месяца и даёт +20% к прибыли"».
- Кейсы. Есть ли примеры кейсов? Отрасль – компания (можно без указания) – размер – задача – показатели до – показатели после. (пример описания кейса от эксперта Даниила Гридина)
- Доказательства. Отзывы и рекомендации Ваших клиентов, их логотипы, телефоны по которым можно позвонить и получить обратную связь
- Опыт. Краткое описание Вашего опыта, проектов, места в рейтингах – все, что указывает на вашу экспертизу
- Где почитать. Ссылка на ваш сайт и/или экспертный блог
И главное помните: не нужно рассказывать про всего себя, нужно дать только ту информацию, которая подчеркивает вашу экспертизу, которую вы хотите предложить и написать ее нужно на языке целевой аудитории, которой вы хотите эту экспертизу предложить.
Шаг 4. Определите свои каналы привлечения заказчиков.
Вот распространенные каналы привлечения заказчиков
1. Станьте консультантом для вашей компании. Обсудите с Вашими руководителями как вы можете дополнительно зарабатывать на вашей экспертизе в вашей компании.
2. Статье консультантом для партнеров вашей компании. Бывает, что владелец компании делает из своих «затратных» подразделений (юристы, персонал, маркетинг, ИТ, бухгалтерия, финансы) подразделения «прибыльные» - предлагает их часы и услуги своим партнерам и коллегам. Подайте идею вашему руководителю и не забудьте поделиться прибылью.
3. Ваша сеть связей и метод «6 рукопожатий». Узнайте у Вашего окружения кому Ваша экспертиза могла бы быть интересна. И далее у тех контактов, которые Вам дали Ваши знакомые, Вы снова можете узнать кому интересна Ваша экспертиза и таким образом постоянно расширять свою сеть связей.
4. Сайт hh.ru. Смотреть на позиции, которые требуются компаниям и какие задачи, она хочет закрыть с помощью этой позиции. Вы можете связываться с компаниями и предлагать себя на часть времени, на проектную занятость или фракционный найм.
5. Профессиональные форумы и площадки для экспертов (Профессионалы 4.0, Сетка, Линк(нельзя)ин, профессиональные и отраслевые ТГ каналы и чаты)
6. Тендерные b2b и b2g (гос контракты) площадки. Смотреть на тендеры и созваниваться с заказчиком. Или если тендер выигран, то созваниваться с подрядчиком.
7. Профессиональные клубы, сообщества, конференции, образовательные мероприятия. Подумайте, где черпает экспертизу и знания Ваша целевая аудитория.
Что может помочь вам усилить процесс привлечения (! но без больших надежд на быстрый результат и фанатизма):
1. Ведение своего экспертного блога на платформах (ТГ, МАХ, Дзен, Линк(нельзя)ин итд)
2. Выступление на профессиональных мероприятиях в качестве спикера
3. Комментарии и статьи в СМИ
Тут еще рассказываю про 4 тактики перехода на новую должность