Как перестать сливать 500 000 ₽ в месяц на рекламу и получать клиентов с чеками в 5 миллионов? История одной дружеской беседы.

Знакомая картина для многих в премиум-сегменте. Примерно с такой головной болью ко мне обратился Егор Сдобников, директор по развитию сочинской мебельной фабрики "Структура".

Важный момент: Егор — не просто клиент. Это мой хороший товарищ, мы давно дружим и часто созваниваемся, чтобы просто поделиться мыслями и поддержать друг друга. И вот в одном из таких разговоров он и озвучил эту задачу: нужно 3-5 крупных клиентов в месяц, а это, по прогнозам, полмиллиона рублей на маркетинг. Каждый месяц.

Я увидел в этом путь постоянного выжигания бюджета. И предложил ему просто, по-дружески, посмотреть на ситуацию через мою методику — провести глубинный анализ ДНК его аудитории по Jobs to be Done.

То есть, не просто ответить на вопрос "кто ваш клиент?", а понять, какую "работу" в своей жизни клиент пытается "выполнить", покупая дорогую мебель.

И вот что интересно. Первый же анализ ДНК их конечного покупателя поставил нас на стратегическую развилку. Он показал два совершенно разных пути:

1. Прямая "охота": Продолжать вливать деньги в поиск того самого богатого клиента, напрямую конкурируя со всеми на дико перегретом рынке.
2. Партнерский путь: Создать систему, в которой этих клиентов к тебе будут приводить другие игроки рынка — дизайнеры интерьера.

Именно тогда и родился ключевой инсайт. Вместо того чтобы распыляться, мы направили наш аналитический "скальпель" на вторую группу. Мы сделали 20-страничный анализ ДНК дизайнера интерьера.

Что мы там увидели? Мы увидели дикую "боль". Боль творческих людей, художников, которых все на строительном рынке воспринимают как "живцов". На них охотятся все: поставщики плитки, света, текстиля. Их пытаются "купить" бонусами, завалить каталогами, использовать.

А чего они хотят на самом деле? Стабильности и доверия. Они хотят подрядчика, который не "вынесет мозг". Который в срок выполнит обязательства. Который снимет с них головную боль, а не добавит новой.

Вот. Я просто подсветил этот очевидный, но скрытый от всех факт Егору.

Решение было парадоксальным, но единственно верным: перестать тратить деньги на "охоту" за конечным клиентом. И вместо этого вложить эти же 500 000 рублей в тех, кто с этими клиентами работает каждый день. В дизайнеров.

Что было дальше?

Егор и его команда перестали гоняться за разовыми заказами. Они начали создавать сообщество.

• Организовали регулярные встречи и мастермайнды для дизайнеров.
• Стали проводить форумы для всей строительной отрасли Сочи.
• Создали комьюнити "Структуры", которое стало центром притяжения для лучших специалистов города.

Результат? Недавно у них прошел "квартирник", на который пришло более 150 человек. Фабрика "Структура" из простого подрядчика превратилась в ядро профессионального сообщества.

А клиенты на 1, 3, 5 миллионов? Они теперь приходят сами. Их приводят лояльные дизайнеры, которые доверяют "Структуре" как самим себе.

Вывод: Иногда, чтобы решить проблему, нужно перестать бить в стену и посмотреть, кто может открыть для тебя дверь. Вместо того чтобы охотиться, начните создавать ценность для тех, кто уже имеет доступ к вашим клиентам.

Устали от гонки за клиентами и слива бюджетов? Хотите превратить свой бизнес в магнит для партнеров и заказов? Напишите мне в личные сообщения t.me/liho_lit, и мы разберем, как это сделать в вашем случае.

А в данной статье я рассказываю, о себе Евгений Лихолит - бизнес-стратег и инноватор | Искусственный интеллект, маркетинг и командная эффективность