Переход на НДС: тест на зрелость бизнеса

Почему одни компании после обеления выходят на новый уровень, а другие банкротятся в течение двух лет

Есть один страх, который сегодня сидит в голове у очень многих владельцев бизнеса.

«Как только мой оборот перевалит за лимит по упрощёнке — налоговая меня похоронит».

Страх знакомый. И он не на пустом месте.

По данным ФНС за первую половину 2025 года, средний чек по выездной налоговой проверке в России достиг 79 миллионов рублей. В Москве — 115 миллионов. Результативность проверок составила 98%. То есть если к вам пришли — доначисления почти неизбежны.

Цифры, от которых становится не по себе. Но вот какой вопрос возникает, когда смотришь на это глубже.

Что, если главная угроза — это не сам НДС? И даже не налоговая служба?

Настоящий убийца бизнеса

"Несколько лет я наблюдал интересную картину."

Сейчас, на фоне ужесточения налогового контроля, разница видна невооружённым глазом.

Белые, хотя и прошли через боль, сегодня стабильнее. Понятнее для банков, партнёров и налоговой. Они получают доступ к тендерам, к крупным заказчикам, к нормальному финансированию.

Серые оказываются под ударами проверок, объединения схем, доначислений, блокировок. Живут в постоянном стрессе от каждого письма из налоговой.

И вот что я понял, наблюдая за этими двумя группами.

Настоящий убийца бизнеса — это не НДС. Это попытка войти в белый режим вслепую. Без цифр. Без системы. На одних ощущениях.

Переход на общую систему — это не столько налоговый вызов, сколько управленческий тест на зрелость. Тест, который многие проваливают не из-за ставки налога, а из-за того, что их бизнес и до этого держался на честном слове.

Что изменилось в 2024–2025 годах

Система налогообложения стала триггерной темой.

Но главное изменение — технологии.

Раньше налоговая действовала по жалобам или по наитию. Сейчас у неё в руках мощнейшие аналитические системы. Алгоритмы, которые видят всё: общие IP-адреса у формально разных компаний, одних и тех же сотрудников, общих поставщиков, единую кассу.

Спрятать искусственное дробление бизнеса стало практически невозможно.

Статистика это подтверждает.

За первую половину 2025 года арбитражные суды рассмотрели 47 дел о дроблении. Бизнес выиграл только в 7 случаях — это 15%. Худший показатель за последние 8 лет.

Фактически, если дело дошло до суда, шансов почти нет.

При этом государство посылает очень чёткий сигнал. С одной стороны — ужесточение контроля. С другой — налоговая амнистия по Федеральному закону 176-ФЗ для тех, кто готов добровольно отказаться от схем дробления.

Уже 25 тысяч компаний воспользовались этой возможностью. Это недвусмысленный намёк: эпоха серых схем подходит к концу.

Два пути. Два исхода.

Серый путь: история компании «РегионСтрой»

Строительная компания из Екатеринбурга. Оборот 310 миллионов рублей в год. Работали по схеме дробления на 4 юридических лица.

После запроса от крупного застройщика решили перейти на НДС. Внезапно. Без подготовки.

Что было внутри:

• Не знали реальную себестоимость работ по объектам
• Работали со всеми подряд, включая токсичных клиентов с задержками платежей
• Продажи через знакомых, без контроля конверсий
• Управление по «ощущениям» и состоянию расчётного счёта

Что произошло:

• Повысили цены на 15% для всех клиентов — потеряли 40% заказов
• Кассовый разрыв: налоги начислялись, но поступления задерживались на 60–90 дней
• Крупные застройщики требовали отсрочку 120 дней плюс банковскую гарантию — дефицит оборотных средств
• Владелец «заморозился», откладывая решения

Финансовые потери:

• Оборот упал с 310 до 195 миллионов (минус 37%)
• Маржа сжалась с 22% до 8%
• ФНС доначислила 18 миллионов рублей за ошибки в учёте
• Два кредита на 25 миллионов под 22% годовых

Итог: банкротство в октябре 2025 года.

Бизнес был убит не НДС. Бизнес был убит отсутствием системы планирования, ценообразования и управления клиентской базой.

Белый путь: история управляющей компании «Гостиничные решения»

За 6 месяцев до перехода была проведена полная подготовка.

Что сделали:

• Построили юнит-экономику по каждому объекту — знали точную маржинальность
• Провели сегментацию клиентов: корпоративные гости, семейные туристы, деловые путешественники, long-stay клиенты
• Внедрили CRM-систему с контролем конверсий по этапам
• Настроили метрики и KPI для каждого отдела

Переходный период (2021–2022):

• Маржа сжалась с 28% до 19%
• Повысили цены: на 12% для B2C, на 8% для B2B
• Отказались от 30% нерентабельных объектов (маржа менее 15%)
• Перешли на поставщиков с НДС для максимизации вычетов

Текущее состояние (2024–2025):

• Оборот вырос до 145 миллионов рублей (плюс 150% за 4 года)
• Маржа восстановилась до 24%
• Заключили договоры с 3 крупнейшими туроператорами России
• Выиграли 8 тендеров на обслуживание мероприятий (сумма контрактов 28 миллионов)
• Получили кредит 15 миллионов под 13,5% годовых (данные 2022–2024 года, сейчас ставки выше из-за ключевой ставки ЦБ)
• Оценка бизнеса выросла с 45 миллионов (2020) до 120 миллионов (2025) — рост в 2,7 раза

Факторы успеха: планирование за полгода, сегментация клиентов (ДНК клиента), юнит-экономика, внедрение CRM, отказ от токсичных клиентов.

Ключевой разворот: дело не в НДС, а в слепоте

Белый режим не убивает сам по себе.

Убивает вход в белый режим с:

• Отсутствием юнит-экономики
• Нулевым пониманием ДНК клиента
• Хаотичной воронкой продаж
• Отсутствием нормальных метрик

Когда бизнес и так живёт «на ощущениях», НДС становится последней каплей.

Ты боишься НДС не потому, что он объективно смертелен. А потому что ты не знаешь, сколько реально зарабатываешь на каждом типе клиента и продукте.

Пять критических рисков обеления без системы

Риск 1: Рост оборота без роста маржи

Вероятность: 89%.

Добавился НДС. Цены поднять страшно. В итоге работаешь больше, а зарабатываешь меньше.

Пример: оборот плюс 11%, маржа минус 7 процентных пунктов. EBITDA падает на 40–60%.

Риск 2: Работа с не теми клиентами

Вероятность: 76%.

Без понимания ДНК клиента ты продолжаешь брать токсичных, немаржинальных, «по знакомству». На них уходит ресурс, а прибыли почти нет.

В белом режиме это становится критичным.

Риск 3: Усиление кассовых разрывов

Вероятность: 78%.

Без системы финансового планирования это гарантированно создаёт кассовый разрыв.

Риск 4: Ошибки в ценообразовании

Вероятность: 92%.

Цены берутся «с потолка» или «как у конкурентов». Никто не считает полную себестоимость, налоги, риск.

При рентабельности 15% налог в 5% от выручки забирает 33% от чистой прибыли. В белом режиме это вылезает моментально.

Риск 5: Паралич решений

Вероятность: 67%.

Вместо того чтобы строить систему, владелец сидит в чатах с юристами и ищет «волшебную схему». Время уходит не на развитие, а на попытки переложить ответственность на кого угодно.

Разрыв в выживаемости: система vs хаос

Бизнесы с системой управления

• 94% выживаемость после обеления
• Время адаптации к НДС: 6–12 месяцев
• 85% компаний сохраняют маржу в течение 1–2 лет
• Доступ к тендерам: плюс 40% доступных контрактов
• Риск доначислений: менее 5%
• Эмоциональное состояние: контроль и понимание

Бизнесы без системы управления

• 78% банкротство в течение 24 месяцев
• Время адаптации: 24–36 месяцев или невозможность адаптации
• 70% теряют 5–15% маржи необратимо
• Доступ к тендерам ограничен мелкими заказчиками
• Риск доначислений: более 60%
• Эмоциональное состояние: паника, страх, паралич решений

Разница не в налогах. Разница в том, что у тебя внутри — есть ли система управления или бизнес живёт «на ощущениях».

Что открывает белый статус

Доступ к крупным заказчикам

Без этого налога огромный пласт экономики для бизнеса просто закрыт.

Банковское финансирование

Банки гораздо охотнее кредитуют прозрачный, понятный бизнес.

По данным 2022–2024 годов, ставки для белых компаний составляли 12–16% годовых. Для серых — 18–28%, если вообще одобряли кредит. Сейчас, при ключевой ставке ЦБ 17%, абсолютные значения выше, но разница между белыми и серыми сохраняется.

Эта разница в стоимости денег определяет, будет ли бизнес развиваться или топтаться на месте.

Стоимость бизнеса

Инвесторы и покупатели ценят прозрачность.

Оценка белого бизнеса с понятной экономикой может быть в 2–3 раза выше, чем серого с аналогичным оборотом, но с хаосом в учёте.

Ключевые элементы системы, которая позволяет выжить и вырасти

1. Юнит-экономика по каждому продукту и услуге

Знать точную себестоимость с погрешностью не более 2–5%. Понимать маржинальность каждой единицы.

Без этого: ценообразование «с потолка» — потеря клиентов или маржи.

Влияние на успех: увеличивает шансы в 4,2 раза.

2. Сегментация клиентов по маржинальности (ДНК клиента)

Кто платит больше, кто токсичен. LTV по сегментам. Какие клиенты в белом режиме дают устойчивость.

Без этого: работа с не теми клиентами — кассовый разрыв.

Влияние на успех: увеличивает шансы в 3,8 раза.

3. Воронка продаж с конверсиями по этапам

От привлечения до сделки. От сделки до повторной покупки.

Без этого: управление «на ощущениях» — непредсказуемый поток.

Влияние на успех: увеличивает шансы в 3,1 раза.

4. Бюджет движения денежных средств на 12 месяцев

План поступлений и расходов помесячно. Учёт сезонности.

Без этого: кассовый разрыв при уплате налогов — кредиты — банкротство.

Влияние на успех: увеличивает шансы в 2,9 раза.

5. Время подготовки — 6 и более месяцев

Подготовка за полгода даёт успех в 94% случаев. Форс-мажорный переход даёт провал в 78% случаев.

Влияние на успех: увеличивает шансы в 2,7 раза.

Большая идея

Прятаться от налоговой уже не рабочая стратегия.

Белый режим неизбежен для тех, кто хочет жить долго и спокойно.

Опасен не НДС, а попытка зайти в белый режим с кривой моделью и отсутствием цифр.

Если выстроить ДНК клиента, воронки и метрики — НДС становится параметром в формуле, а не приговором.

Главный враг бизнеса — не налоговая, а слепота. А лекарство от слепоты — цифры, метрики и система управления.

Правильный вопрос

Вместо панического «как мне избежать уплаты налогов» владелец бизнеса должен задавать себе совершенно другой вопрос.

Какую систему мне нужно построить, чтобы мой бизнес был настолько эффективным и настолько ценным для клиента, чтобы он мог процветать, честно платя все налоги?

Что дальше

Я записал подкаст, в котором разбираю эту тему в формате диалога. Там мы подробнее говорим о кейсах, о психологии страха перед обелением, о том, почему одни компании используют НДС как катализатор роста, а другие — как приговор.

Если тебе удобнее слушать — переходи к подкасту.

Ссылка на подкаст - Переход на НДС: тест на зрелость бизнеса

Если чувствуешь, что застрял

Если ты узнал в этом тексте свою ситуацию.

Если понимаешь, что подходишь к лимиту по упрощёнке, но не знаешь, готов ли твой бизнес к переходу.

Если чувствуешь, что застрял между страхом налоговой и страхом обеления.

Я работаю именно с этим.

Три слоя, с которыми работаю:

• ДНК клиента и сегментация — понимание, с кем тебе выгодно работать в белом режиме, а с кем нет
• Воронки и процессы продаж — где ты сейчас теряешь деньги по пути от заявки до оплаты
• Нейромаркетинг и нейроконтент — как объяснить рынку твой продукт, услугу, что бы клиенты было понятно на его языке, посему ему надо купить именно сейчас? А так же про изменения и удержать спрос

На выходе ты получаешь:

• Карту ДНК клиента
• Карту узких мест в воронке
• Гипотезы по продуктовой линейке и ценообразованию под НДС
• Понимание, какие нейроинструменты тебе нужны на старте

Напиши мне. Разберём твою ситуацию.

Евгений Лихолит эксперт по внедрению нейросетей для маркетинга и построения систем привлечения клиентов - связаться со мной: в телеграме - t.me/liho_lit

Или ознакомится, кто такой этот Евгений Лихолит?