Как найти свои конкурентные преимущества, когда их, казалось бы, нет
Когда речь заходит о конкурентных преимуществах, то случается следующее:
У нас нет конкурентных преимуществ. Я на рынке уже более N лет и работаю как все. Можно без этого привлечь новых клиентов?
Если ты работаешь не первый год и имеешь постоянных клиентов, значит конкурентные преимущества у тебя точно есть. Нужно только их сформулировать. Это не может не повлиять на приток новых клиентов.
С чего начать?
Конечно же с анализа конкурентов! Задача: найти сильные и слабые стороны прямых и непрямых конкурентов.
Прямые конкуренты — конкуренты, продающие такой же товар/услугу, которые продаешь ты.
Непрямые конкуренты — конкуренты, продающие товар/услугу, которая удовлетворяет ту же потребность, что и твои товары/услуги. Например: лазерная эпиляция и шугаринг направлены на удовлетворение одной потребности.
Оценивай конкурентов с точки зрения пользователя и выпиши все преимущества и недостатки в таблицу. В первую очередь обрати внимание на позиционирование, уровень сервиса, бонусы, привилегии, эксклюзив. Минимальные данные для анализа:
Сайт. Нужно совершить клиентское путешествие по сайту конкурента. Зафиксируй, что он выставляет на первое место.
Тайный покупатель. Позвони или приди к конкурентам, задай вопросы, приобрети их услугу. Зафиксируй для себя, что понравилось и что не понравилось.
Соц. сети (если есть). Посмотри комментарии, отзывы, записи на стене, активность пользователей (лайки, репосты — какие запили лайкают и репостят больше), как сообщества отвечают на негатив и пр.
Ищем твои конкурентные преимущества
Сейчас найти невоспроизводимое никем конкурентное преимущество практически невозможно. Поэтому задача будет — выделить 3‑4, по которым ни один из текущих конкурентов не может с твоих услуг или продукта это воспроизвести. Составлять список нужно как по компании в целом, так и по отдельным направлениям.
При составлении списка конкурентных преимуществ важно соблюдать следующие требования:
Не использовать общие фразы. Например, "Опытная команда", "Клиентоориентированный сервис" и пр. Написать это может кто угодно.
Оцифровывать всё. Преимущества должны быть, грубо говоря, с количественными показателями. Например, если у тебя свое кафе/ресторан, то вместо "Опытная команда поваров" лучше будет звучать "Квалификация наших поваров не ниже 6-го разряда с опытом работы не менее 10 лет". Вместо "Клиентоориентированный сервис" лучше "735 отзывов со средней оценкой 4,8 из 5" — только обязательно нужно прикрепить ссылку / название ресурса с отзывами.
Объяснить пользу. Например, "У нас Вы получите первоклассное обслуживание и сервис: средняя оценка 4,8 из 5 на основании 735 отзывов".
Если не получается найти
Если с выявлением конкурентного преимущества возникли проблемы, то нужно найти псевдопреимущество.
Конкурентное псевдопреимущество — преимущество, значимое для конечного потребителя, но которое конкуренты считают чем-то само собой разумеющимся, поэтому не акцентируют внимание на этом.
Поясню на примере: команда по SEO сопровождению всегда открыто заявляет, что при разработке сайта дает 1 год гарантии. В течение года с момента сдачи работ клиент может к ним обратиться, если в работе сайта возникнут ошибки, и они всё поправят без увеличения бюджета. Так делает любая адекватная веб-студия — таков стандарт работы. Но не все об этом говорят.
Ранжируем преимущества по уровню значимости для конечного покупателя
Первый уровень — выгода от этих преимуществ относится к наиболее важным для клиента качествам продукта/услуги;
Второй уровень — выгоды, которые не являются первичными, но имеют ценность для потребителя;
Третий уровень — прочие легко воспроизводимые конкурентами преимущества.
Из первого и второго уровня они выбирают 3‑4 преимущества, по которым тебя как поставщика услуг не смогут воспроизвести конкуренты.
Выбрал преимущества — что дальше?
Используем преимущества везде, где только можно:
Как твои внедрение понятных конкурентных преимуществ повлияет на продажи?
На самом деле это лишь малая часть выявления конкурентных преимуществ, которые можно выделить и внедрить в твою работу. Их куда больше и с этим нужно постоянно работать, чтобы всегда быть на голову выше и сильнее конкурентов в информационном поле!
В следующем видео мы с тобой поговорим о том, как повысить цены на свои услуги экологично. Разберем постепенное повышение цен и научимся правильно объяснять клиентам, почему вы повысили цены здоровым языком.
А сейчас я приглашаю тебя на мой интенсив, на котором ты выявишь свои сильные стороны и поймешь в каком направлении тебе лучше развиваться во фриланс. Также я дам тебе пошаговый план, как уйти от постоянных качелей в работе и выйти на стабильный доход без страха того, что у тебя ничего не получится.
👉 Чтобы ознакомиться с программой и стоимостью перейди по этой ссылке: http://project7863802.tilda.ws/page39906731.html?utm_source=teletype&utm_content=gift#tarif2
Еще статьи в других разделах:
Какую цену ставить на свои услуги?