Клиенты Градация/Устойчивость
Эта статья о том, что клиентов, так же, как и сотрудников необходимо анализировать по профессиональным и по личным качествам.
Для обеспечения раскрытия сделки необходимо обеспечить укрепление личностных связей.
Иначе достигнутые договоренности обрушатся по причине зыбкости основы.
Эконом
По пирамиде Маслоу достигают уровня "Общение", т.к. "Признание" им очевидно недоступно.
По пирамиде СТО обычно заполнены уровни "Практика Авто", иногда еще "Теория Авто". В первую очередь они (клиенты эконом) ориентируются на то, что знают именно о своей машине. Тенденции рынка их мало интересуют, а только лишь их собственный автомобиль и их опыт связанный с ним.
Стандарт Достигают "Признание", т.к. они уже не Эконом. Имеют "Настрой", по тем же причинам.
Комфорт
Развивают "Познание", т.к. имеют для этого средства и время. По пирамиде СТО заполняют уровни "Практика бизнеса" и "Достаток".
Люкс
Дошли до уровня "Эстетика". Заполняют уровень "Теория бизнеса".
Премиум
Максимум по пирамиде Маслоу и максимум по пирамиде СТО.
Разумеется премиум клиенты не обязательно единолично обладают этими достоинствами. Но в их "Команде" есть люди, отвечающие за различные направления.
Также клиенты имеют следующие принципиальные различия.
Физлица, Юрлица без НДС, Юрлица с НДС.
Если разделить их по этим параметрам, то получится следующая схема:
На схеме отображено, что минимальные требования отличаются тем, что ФизЛицу надо просто починить автомобиль.
ЮрЛицу без НДС нужна оплата по безналу и закрывающие документы.
ЮрЛицу с НДС нужна оплата с НДС.
Это существенные параметры различия, которые обеспечиваются не на каждом сервисе.
Об этих и других технологических различиях расскажу в следующей статье.
Напоминаю. Эта статья о том, что клиентов, так же, как и сотрудников необходимо анализировать про профессиональным и по личным качествам.
Предыдущая статья
Ранжирование СТО До/После
Следующая статья
Воронки продаж Решения/Сотрудники