Подготовка сметы, поэтапная оплата + шаблоны [статья]  

Для начала давайте определимся, что такое смета и зачем она нужна:

Для специалиста смета — это обоснование своей цены на услуги, а подробный план работ демонстрирует серьезность подхода. Клиенты охотнее сотрудничают с директологами, которые могут открыто говорить о своей работе, ценах и сроках

Для клиента смета — это уверенность в том, что цена не изменится “на ходу” и понимание, за что конкретно человек заплатит

Этапы подготовки сметы:

1. Определите задачи/ цели вашего сотрудничества

О том, как правильно брифовать клиента можно почитать здесь: https://teletype.in/@mm_club_start/gHDJa9ETIs1

2. Приведите все “хочу” клиента в реально оцениваемые этапы/ результаты

Не старайтесь угодить клиенту во всем и сфокусируйтесь на ключевых задачах

Например, для директолога/ таргетолога — это привести целевой трафик для роста заявок и продаж. В исключительных случаях вы можете гарантировать также количество лидов/ продаж

3. Изучите нишу и ЦА

Это поможет вам подготовить план работ и оценить, стоит ли вообще брать проект в работу. Также на этом этапе не помешает проанализировать конкурентов (можно поверхностно), чтобы говорить с клиентом фактами и цифрами

Изучение ЦА и продукта клиента поможет в создании стратегии продвижения. Чем больше вы погружаетесь в нишу клиента, тем точнее составляете КП и смету — это повышает ваш шанс закрыть проект на сделку

4. Подготовьте план работ (по шаблону)

Скачивайте шаблон сметы в конце статьи ↓

Помимо стандартных этапов в план работ можно включать комментарии, опыт и примерные цифры по ключевым показателям (например, cpl, cpo, cr)

В планировании расходов также можно учесть рекламный бюджет, оплату сервисов и доп. обслуживание — это поможет клиенту видеть полную картину, сколько денег  нужно будет вложить в работу

Если у вас есть возможность, то этапы работ можно проиллюстрировать примерами. Зачастую клиенты не видят разницы между прототипированием и версткой, к примеру. Покажите скриншотами что из себя представляет каждый этап + поясните, почему он нужен

Покажите стоимость работ в “человеко-часах” или фиксированной цене — объясните, из чего складывается цена и почему для клиента это выгодно (в общих словах)

5. Назовите свои условия работы

Если вы составляете смету на свои услуги, то, как правило, условия работы такие:

• Клиент вносит предоплату от общей суммы сметы (например, 20%)
• Далее каждый этап он может оплачивать отдельно до или после его завершения/ принятия
• Этапы могут быть реализованы параллельно (например, если вы работаете с дизайнером — пока вы создаете РК, он отрисовывает макет)
• Обязательно указывайте сроки, когда КП и смета актуальны

6. Не бросайте клиента после того, как отправили КП и смету

Многие маркетологи “забивают” на клиента, если он не отвечает на КП. Представьте, что ваши клиенты делали бы тоже самое с лидами, которые вы приносите бизнесу? Не очень приятно, вы ведь сразу начнете возмущаться, что с заявками надо работать и надо “дожимать”

Ваших клиентов тоже нужно дожимать:

1. Всегда назначайте следующий шаг (например, после того, как вы отправили материалы, напишите/ позвоните поинтересоваться, остались ли вопросы и обязательно уточните, когда вы можете еще позвонить, чтобы обсудить предложение подробнее)
2. Будьте готовы к переговорам (иногда клиентам нужно дать бонус/ скидку/ где-то пойти на встречу — и это нормально, поэтому всегда закладывайте в смету + %, на который вам комфортно будет “отступить”)
3. Проведите доп. презентацию (если у вас есть кейс по этой нише, то вы можете упаковать этот опыт и презентовать клиенту очно/ на созвоне — это еще больше раскроет вашу экспертность и покажет подход к работе)

***

Дополнительные материалы:

✓ Шаблон плана-сметы на создание ИМ: https://docs.google.com/document/d/1Dor7bo8vQ0Xzu_fbya6BFRwPDf2eTjHR5c9MojFtdcw/edit?usp=sharing

✓ Смета + сроки РК в Яндекс Директе:
https://docs.google.com/document/d/1TFr6fw0vI6OtX65i8mecC_leKzrahz3B3eYiP0_6rhM/edit?usp=sharing