Use-case: аналитика традиционных продаж
Продажи и выручка – это топливо каждого прибыльного бизнеса. Без них работа фирмы просто невозможна. Аналитика продаж позволит вам прогнозировать спрос и денежные потоки, а также лучше понимать ситуацию и увеличивать финансовое благополучие.
Данные за пределами торговых точек и воронки продаж, равно как и данные опросов, могут быть полезны для поиска возможностей для роста. Применение этих знаний позволит лучше понимать клиентские сегменты, повышать лояльность и растить LTV ваших клиентов с помощью гибкой ценовой политики.
Для самого начала, daa-diven компаниям следует сосредоточиться на этих метриках:
- Рост продаж
- Цель объема продаж
- Продажи за период
- Маржинальность продаж
- Конверсия в продажу
- Процент успешных продаж
- Продажи на 1 сотрудника
- Продажи по регионам
- Размер воронки продаж
- Себестоимость сделки
- Длина цикла сделки
- Процент успешно выигранных сделок
Компаниям также следует анализировать:
- Состояние воронки продаж (размер воронки, длительность продаж, процент успешных сделок).
- Конверсия по этапам воронки (коэффициенты конверсии по каждому этапу)
- Аналитика касаний по этапам воронки (количество касаний на каждом этапе).
Компаниям следует мылить наперед и использовать аналитику продаж для последующей ценовой аналитики.
Ценовая аналитика – это процесс анализа ценовой чувствительности и эластичности конкретных рыночных сегментов. Это особенно полезно в зрелых и высококонкурентных сегментах рынка, где ключевое значение играет позиционирование. Для успешного применения этих данных, необходимо высокое качесво данных и аналитических инструментов. Бизнес должен быть готовым много экспериментировать с ценой, чтобы изучать изменение спроса. Этого можно добиться с помощью различных промо-акций, стимулирований и программы лояльности.
Компании из сферы медиа и развлечений первыми увидели преимущества оптимизации своих ценовых стратегий. С появлением технологически средств массмедиа, индустрия развлечений столкнулась с трудностями в монетизации базы, поскольку необходимо было искать способы дистрибуции для более нишевых сегментов.
Чтобы оставаться на вершине постоянно меняющегося ландшафта и предпочтений клиентов, этим компаниям необходимо было использовать аналитику для управления ценовой стратегией.
С помощью моделей по оптимизации цены, конкурентного анализа, стоимостных моделей, а также моделей эластичности, компании смогли реализовать ценовую стратегию, с помощью которой удалось повысить прибыльность, удержание клиентов и снизить цену привлечения.