Кто виноват, если отдел продаж не продает?

Этот разбор - чать анализа исходя из запроса клиента. В этом разборе не буду называть имени эксперта и название школы, но будут доступны определенные цифры, по которым вы сможете принять решение, какие рекомендации сможете внедрить в свой проект для роста.

Очень часто эксперт / продюсер / собственник приходит со сверхидеей, как и откуда достать деньги, даже не понимая, насколько тяжелые (="кровавые") деньги он придумал себе. И это разбор подобного бизнеса.

Информация по проекту:

• проект вырос по аудитории за 8 месяцев, сейчас база составляет 160 тыс.подписчиков, каждый месяц заходит в воронку - до 30 тыс. подписчиков;
• оргструктура отдела продаж: руководитель отдела, 2 старших менеджера, 26 менеджеров;
• объем продаж - около 16 млн.р. в месяц, средний чек - 20 тыс.р.

Запрос клиента:

• сформировать отдел по работе с базой, так как действующий отдел продаж не справляется с объемом входящего трафика.
• клиент готов к модели, что отдел выйдет на самоокупаемость только на 4-5 месяц, при этом вложения на старте: фиксированная часть руководителя отдела продаж - от 100 тыс.р., для менеджера - от 40 тыс.р., то есть обязательные платежи составят: 100 тыс.р. + (40*3) = от 220 тыс.р. в месяц.

Что рассмотрим в этом разборе:

1. разбор модели работы с базой и почему это модель даст "кровавые" деньги;
2. как можно вырастить продажи без дополнительных вложений и костылей в виде доп отделов;

Создание дополнительных структур таких, как отдел по работе с базой, с диагностиками, имеет смысл, если вы уверены, что в основной воронке достигли максимума. И то нужно просчитать, насколько это окупится, так как рынок переполнен копированием модели у конкурентов без понимания реальных результатов и прогнозов, насколько это окупится в конкретном проекте. Здесь расчет как раз подобной неэффективной модели продаж.

Итак, вариант номер 1 - внедрение запроса клиента по ТЗ.

Возможные риски и варианты развития событий.

- если говорить о возможных конверсиях по базе, то в рынке от 0 до 3% (зависит от теплоты базы, способа набора аудитории, среднего чека), то 160 000 подписчиков * 1% в оплату * 20 тыс.р. (средний чек) = 32 млн.р. Сумма звучит привлекательно, но ... как планирует заказчик реализацию плана: взять объем 400 лидов на 3 менеджеров для прозвона и понимания конверсии продаж, чтобы далее масштабировать проект.

Возможные варианты:

• 1% конверсия в оплату, 400 лидов = 80 тыс.р. (при среднем чеке в 20 тыс.р.)
• 3% конверсия в оплату, 400 лидов = 240 тыс.р. (при среднем чеке в 20 тыс.р.) Но может быть 0 продаж, независимо от объема продаж, нужно анализировать процессы и вложения, а именно: - вывод руководителя и команды менеджеров, создание системы обучения и оперативное управление - построение отдела продаж с нуля - от 3 до 6 недель, - вложения на старте 100 тыс.р. (фикс РОПа) + 3 * 40 тыс.р. (фиксы МОПов) = 220 тыс.р. то есть на входе отдел продаж не будет окупаемым, но заказчик к этому готов. Но менеджер, который сделает 1 - 3 продажи и заработает 2 - 10 тыс.р. дополнительно к фиксированной части, на 2-3 месяц выйдет за проекта, а это создает необходимость непрерывного найма и адаптации отдела продаж.

Может ли отдел продаж по базе приносить деньги? Да. Но эффективную схему разберем в другом разборе.

Сейчас важно понять, насколько текущая модель эффективна и необходимо создавать дополнительные сущности в виде отдела работе с базой. Или есть деньги под ногами?

Первое: откуда появился запрос создания новой сущности? Отдел продаж не справляется обрабатывать входящий трафик. В воронку каждый месяц заходит 30 000 лидов, в отделе продаж 26 менеджеров, то есть на каждого приходится более 1000 лидов, что в 2 - 3 раза превышает производственную мощность менеджера. (зависит от стратегии работы с лидами). На росте объема трафика всегда появляется задача контроля качества работы с лидами, чтобы понять, как сейчас отдел работает с входящими лидами, то прочитайте разбор тайного покупателя

Конвертер - вебинар, который проходит в 12.00 и 19.00 каждый день с последующей записью, на текущий момент отдел завален лидами, но ...

если посчитать средний объем денег на одного менеджера (делаем предварительный расчет из доступных данных), то менеджер в среднем приносит 600 тыс.р., порядка 30 сделок.

Если задаться вопросом, как больше доставать денег из входящего трафика, три варианта

1. создание структуры, которая будет обрабатывать трафик, не затронутый отделом продаж (изначальная стратегия клиента);
2. повышение конверсии текущего отдела по работе с "горячими" клиентами (если вы прочитали разбор, то увидите, что рост там возможен);

Так как показатели воронки недоступны, но можно заложить прогноз из расчета количества денег на одного менеджера (конечно, важно учитывать, что более опытный сотрудник принесет денег больше, чем новичок), но берем общие цифры - "среднюю температуру по больнице". Поэтому расчет исходя из гипотезы, что сейчас конверсия в оплату - 40%, и в потенциальном расчете прирост денег при конверсии в 50 и 60% соответственно. Прирост денег составит 25% и 50%. Важно: рост конверсии не происходит молниеносно, включает системную работу с командой (обучение, контроль внедрения, обратная связь), прирост может занять от 2-3 месяцев. Но это вполне рабочая и эффективная в деньгах гипотеза.

Но как сделать результат проще и быстрее?

3.

Качественный, то есть кратный рост возможен, если задействовано несколько уровней:

• смыслы (что продаем),
• стратегия (как продаем),
• команда (с кем продаем),

Давайте рассмотрим, какое продуктовое решение дают участникам вебинара

Сейчас текущий средний чек - 20 тыс.р, при этом на вебинаре озвучивают стоимость личной работы с экспертом за 299 / 249 тыс.р. Но почему чек не близок к стоимости тарифов: 28 590 / 53 190 / 249 000 р? То есть средний чек основан на покупках первых тарифов и еще снижается банковскими комиссиями.

Самое простое решение:

1. изменить тарифную сетку: 39 900 / 69 900 / 299 000, то есть сократить количество и повысить планку входа. Как на вебинаре, так и при продаже через сотрудника клиенту трудно держать в памяти 4 тарифа, поэтому идеальное визуальное сочетание из трех тарифов с ориентацией на два из них при продаже;
2. как сохранить конверсию при росте чека? Через усиление офера: гарантированное трудоустройство, биржа вакансий и гарантированными вакансиями - несколько вариантов для быстрого заработка;

Потенциально, конверсия будет ниже, но: - объем входящих заказов изменится и потребуется более качественная работа по всем сегментам (тем самым отпадет необходимость в отдельной конструкции - отдел по работе с базой); - при дефиците лидов станет более прозрачным качество работы с лидами по отделу и по отдельным сотрудникам; - создаст здоровую конкуренцию; - отдел продаж вынужденно вырастет до экспертных продаж, так как растет чек и необходимость в более глубокой работе с клиентом;

Выше расчет вариантов емкости на сотрудника при чеке в 40 тыс.р., минимальная конверсия начинается от 30%, но даже при таких условиях доход на одного сотрудника выше.

Да, эта схема требует не только работу с командой (обучение, контроль, обратная связь), но и работа с вебинаром, усиление смыслов, но это дает долгосрочный эффект. Кроме повышения дохода от одного сотрудника по "горячим" лидам, появляется ресурс работы по всем сегментам, сокращение количества сотрудников, а значит сокращение ФОТ и других ресурсов, необходимых на обслуживание отдельного сотрудника.

Долгосрочная работа по трем направлениям:

смыслы (что продаем),

стратегия (как продаем),

команда (с кем продаем),

даст проекту неограниченное преимущество перед конкурентами и более стабильную экономику проекта без дополнительных финансовых вложений.

Если вы хотите знать самую простую связку для роста вашего бизнеса, подписывайтесь на канал. Провести аудит вашего отдела продаж, то https://t.me/olgailicheva1