Трафик. 7 признаков, что вы продаете НЕ ТО И НЕ ТЕМ

Если вы хотите больше продаж и думаете, что нужно просто нагнать больше народу и все будет норм - вы в иллюзиях о системном бизнесе. Ну раз у вас так получится, ну два, а если нет? А если ресурсов мало и шансов на ошибку нет?

Для тех, кто хочет выжать максимум из тех ресурсов, что есть:

Когда человек попадает в соцсети он оказывается в лабиринте. Наша задача - захватить его внимание и максимально бережно провести от этапа знакомства с нами до повторной продажи

1. Как не выглядеть как "пустышка"?

Продавать то, что пообещали

Люди увидели рилс, написали заветное кодовое слово / свой запрос / комментарий на вебе или менеджеру в надежде найти сокровище, возможно, даже купили - а по итогу получили 0 сервиса, стандартный набор рекомендаций и продукт слабо отличимый от аккаунта.

Пример: Компания продает курс по обучению профессии. И вроде бы все ок, но сейчас уже недостаточно просто передать навыки, но и научить работе с клиентами. Люди получают профессию и в итоге не могут применить навыки и не окупают курс, что ведет к репутации в минус. Гораздо выгоднее идти туда, где предлагают возможности трудоустроиться в базу компаний или дают стратегии выстраивания бизнеса в этой профессии - исходя из конкретного опыта эксперта.

Помните: наличие программы, методолога и даже офигенного эксперта не равно продукт. Каждый этап - это воронка к следующей продаже, которая может состояться, если 1) продукт дает человеку ощутимый прогресс 2) продукт разбит по понятным шагам (продуктовая линейка) 3) продукт имеет алгоритмы использования или понятный набор техник / комбинаций

Приведу параллель с боевыми искусствами: у вас просто не получится техника, если вы не понимаете деталей. Знать не равно научить. Научить не равно помочь внедрить. Помочь внедрить не равно индивидуальной работе с клиентом. Всегда помните о конкурентах и об аналогах продукта - с чем или с кем вы стоите на одной полке.

Если вы считаете, что у вас все с этим ок, погнали дальше

2. Где теряют клиентов 90% на запусках?

На отсутствии общения с клиентами

Представьте, что у входа в лабиринт яркая вывеска, обещающая увлекательное путешествие, но уже на первых шагах становится понятно, что лабиринт запущен и безразличен к своим посетителям. Увы, продажи через соцсети - это постоянное создание поводов для общения, а не просто трансляция смыслов

Пример: Эксперт продает курс по поиску партнера и выстраиванию отношений при этом рассказывает только о своих успехах и показывает новости. Писать сама не хочет, потому что "они ноют". Люди не покупают, потому что не видят, как им могут помочь

Если раньше можно было делать продажу хоть с каждой реакции, сейчас же важно вовлекать людей самостоятельно и держать руку на пульсе, не придумывая контент из головы.

Например, писать предложения / акции / приглашения на разборы особенно тем, кто на охватах - люди почему-то делают это в лучшем случае в мессенджерах, но забывают про контакты в соцсетях.

С новыми подписчиками важно вводить ознакомительную систему во всех точках касания: ссылка, хайлайты, первые три поста / рилса, закрепленные сообщения, наборы в группы, даже банальный "привет, подписчик, давай познакомимся сближает"

Если вы считаете, что у вас все с этим ок, погнали дальше

3. Тест на простоту покупки

Если в лабиринте слишком много тупиков и разветвлений, люди могут потеряться и отказаться от поиска выхода. Так и в вашем бизнесе — если путь клиента к покупке слишком запутанный или сложный, он может просто сдаться.

Представьте, что вы представляете оффер в кафе. Оффер должен умещаться на одной салфетке, а алгоритм продукта — на всех его частях.

Примеры:

Цель воронки (как в таргете) должна быть конкретная — на подписку, на покупку, на регистрацию, а тут все вместе, еще и текста много

В автоворонке должно быть кнопка-бот-веб-оффер ограниченный-доп.материалы после просмотра-дожимы или шаг следующий понятный и небольшой

Важно:

Не усложняйте путь клиента регистрацией в приложении, пока нет вкусного оффера. Например, бонуса от розыгрыша или бесплатного материала, который реально даст осознание проблемы, а не только собирает контакт в базу

Не заставляйте человека делать лишнее действие, как, например, создание аккаунта перед тем, как тот сможет увидеть цену товара. Или длинная форма заказа. Например, наше полное коммерческое предложение можно получить, написав в телеграм

4. Почему маленькие конверсии с рассылок?

Много всего сразу и непонятно для кого

В лабиринте может быть множество ответвлений, но если ни одно из них не ведет к сокровищу, посетители разочаруются и уйдут. То же самое происходит, когда вы предлагаете клиентам не то, что они действительно хотят или в чем нуждаются.

Пример слабой воронки на обучение психологов:

• устаревшая по офферам, механике выдачи и не закрывает возражения людей, как они тут будут зарабатывать и какие навыки получат, есть ли сертификация и понимание, что меня (как психолога) превратят в бизнес
• слабая техничка: записалась на 12.00 на вебинар (но так меня бот никуда и не направил, кроме как в канал, а в канале инфо про мероприятие). Пришла смска с приглашением (это супер)! Но потом скрин об ошибке. На веб я не попала, инфо о программе нет, лид потерян.
• бот вместо веба ведет в канал. Цель воронки (как в таргете) должна быть конкретная — на подписку, на покупку, на регистрацию, а тут все вместе, еще и текста много

Что можно тут изменить?

Регистрацию в базу можно делать игровую — конвертить будет больше. Сильно поработать над продуктовой линейкой. Убрать, ради бога, все лишнее из рассылок — это давно уже никто не читает.

Смотрим глазами клиента и понимаем, что он спросит:

• где программы и профили программ
• получу ли я аккредитацию
• Через сколько я получу клиентов
• Могу ли я у вас работать
• Есть ли гранты
• Преподавательский состав
• КЕЙСЫ!!!
• С кем я буду учиться год

если вы считаете, что и тут у вас ок — погнали дальше

5. Что увеличивает конверсии каждого этапа?

Понимание запросов на каждом этапе

Лабиринт может быть огромным и сложным, но если нет карты или подсказок, как найти выход, люди будут бродить без цели. Аналогично, если вы не анализируете потребности и поведение ваших клиентов, то не сможете предложить им то, что действительно их заинтересует.

Пример: Психолог изначально ищет статусных женщин, чтобы продавать им методику разработанную, а на деле ей гораздо проще работать на "сарафанном радио" со статусными мужчинами, посещая мероприятия и создавая условия для рекомендаций. Поменяли подход, перефокусировали коммерческие предложения

6. Какие связки переводят просмотры в продажи?

Общие моменты:

1- Нужно чтобы в инст / телеге сразу висело то, как добраться до вашего продукта, вплоть до записи с командой и оплаты. Люди ленивые.

2- Связки состоят из элементов площадки, можно специально привлекать к ним внимание (например, делая часть контента нейтральной, чтобы не отвлекать внимание + описание в группе / хайлайты / закрепах использовать максимально для воронки: кейсы, бот, сообщество

3- Задумывайтесь над сбором контакта. В телеге - это решается кнопкой или подпиской по переходу по ссылке. Используйте розыгрыши. Регистрацию в базу можно делать игровую — конвертить будет больше. Сильно поработать над продуктовой линейкой.

4- Когда есть задроченность с лид-магнитами - это на руку. Лучше штук 10, зато качественных. Обновлять раз в полгода

5- Обязательно отражайте свою позицию и разные точки зрения. Тогда вы зацепить бОльший сегмент аудитории по темам

6- Убрать, ради бога, все лишнее из рассылок — это давно уже никто не читает. И следить за доходимостью автоворонок - иначе вы можете потерять людей.

7- Воронки на кодовое слово с конкретным материалом

8- Специальные вовлекающие связки для видео и переходы с одного видео в другое (для в следующей серии), это в сценарии нужно добавлять

Бонусы. В чем еще может быть собака зарыта?
в порядке действий

Помимо проблем с самим продуктом и предложениями, часто встречаются ошибки в самом порядке действий при запуске проекта:

1. Финансовая модель: Без четкого понимания, сколько стоит привлечение клиента и сколько вы зарабатываете с каждой продажи, можно быстро выйти в минус.

1. Декомпозиция продаж: Если вы не знаете, какие конкретные действия приведут к продаже, трудно будет наладить эффективный маркетинг.

1. Бюджеты на рекламу: Часто компании тратят на рекламу вслепую, не понимая, какие каналы действительно работают.

1. Команда: Без правильной команды, которая понимает продукт, целевую аудиторию и стратегию, все усилия могут оказаться напрасными.

Вывод: работать нужно по слоям

Чтобы избежать всех этих проблем, важно работать по слоям и четко понимать, какая большая идея объединяет весь запуск, как она отражается в каждом элементе воронки и какую механику заложить на каждом этапе:

1. Большая идея: Четко определите, какую основную ценность несет ваш продукт и какую проблему он решает. Это станет вашим путеводителем.
2. Отражение идеи в воронке: Каждый этап взаимодействия клиента с вашим продуктом должен отражать эту идею — от первого контакта до постпродажного обслуживания.
3. Механика на всех этапах: Продумайте, как заинтересовать клиента на каждом этапе — от знакомства до повторной покупки. Какие действия должны мотивировать клиента на следующий шаг?