Кто я и зачем читать статью?

Привет. Меня зовут Павел Липский, мне 34.

О чем история?

Расскажу как оказавшись в чужой стране, мы уже через неделю открыли свой первый бизнес. Как быстро росли и ставили рекорды каждый месяц. Как продали туров на 1,000,000$, но трижды оказывались на грани банкротства в 1 день. Как оставшись без партнера я запускал бизнес в третий раз удаленно из другой страны. Как спасал семью от войны лишившись бизнеса и денег. Как нас обвиняли в краже денег и как крали наши деньги. Как я не приехал домой под бой курантов, а извинялся перед клиентами Как каждый раз мы начинали с нуля. Как я справлялся с неудачами и невосполнимыми утратами. Как я не сдавался и побеждал.

Да, бизнес, как и жизнь состоит из большого количества боли и поражений, особенно если ставишь перед собой высокие цели. Тех же, кто верит лишь в “успешный успех”, неминуемо ждет боль от несбывшихся, завышенных ожиданий, а также череда разочарований от встречи с реальностью.

Вообщем статья не только про бизнес и предпринимательский путь. Это честная история шести лет моей жизни, насыщенных и непростых. С победами и достижениями, поражениями, ошибками, болью, бесценным опытом и личными трансформациями. Целая маленькая жизнь.

Что уникального в моем кейсе?

Этот кейс уникален в мире трэвела по ряду причин. Я действительно не провел лично ни одного нашего тура. Ни то, что не провел, а даже не посетил полностью ни одного нашего тура. При этом, мы добились высочайшего качества услуг и получали ТОП-оценки от клиентов и высокий NPS (индекс потребительской лояльности). Продали туров более чем на 1,000,000$. Делали 100+ продаж в месяц с холодного трафика. И пожалуй окончательно я удостоил этот кейс уникальности, когда в марте 23-го года продал компанию как действующий бизнес.

Белая ворона авторских туров...

И еще. Долгое время, я жил в своем пузыре, полагая, что у всех “трэвельщиков” бизнес работает также как у меня - системные продажи и маркетинг, самостоятельная команда, отлаженные процессы, регулярный менеджмент. Думал так до тех пор, пока однажды в качестве исследования не пообщался с некоторым количеством трэвел предпринимателей и не убедился в обратном.

Некоторые восприняли мою историю с недоверием и долей скептицизма. “Не был в туре? Это уже не авторские туры”, “Я люблю делать качественно, а тут чисто про деньги”. Кто-то тщательно искал слабые места в моей истории пытаясь обесценить, чтобы сохранить свою картину мира.

Так что держите историю от белой вороны авторских туров - я пришел в трэвел-бизнес вообще без опыта, не являясь заядлым путешественником, не зная страны и сделал все по-своему - реализовал свое видение, так как я хотел, не обращая внимания, на то как “правильно”. Честно говоря, я и понятия не имел как “правильно” - я просто собирал свой замок из лего, так как мне хотелось.

Погнали…

Переезд в Грузию и идея бизнеса

Летом 2018, мы с женой и дочкой готовились к переезду в Грузию из России. В детали этого решения вдаваться не буду, иначе статья рискует превратиться в мои мемуары на несколько томиков.

Я уехал в Грузию первый, чтобы более-менее подготовить все к комфортному переезду семьи, а примерно через месяц должна была приехать жена с дочкой.

Никаких мыслей о создании бизнеса в Грузии у меня не было. Тем удивительнее кажется тот факт, что еще до завершения “подготовительного” месяца и приезда семьи, я отправился в Дом Юстиции в Тбилиси и открыл LLC (аналог ООО), а также снял офис в аренду))

Этот факт удивит тех, кто не знаком со мной близко, остальные же знают, что между идеями и действиями порой я оставляю минимальный зазор (судя по всему это редкое качество, но поверьте со своей обратной стороной монеты)

Как так вообще случилось?

Оказавшись в Грузии, я быстро заметил как много людей занимаются туризмом (для этого достаточно хотя бы одного органа чувств), а также понял, что в большей степени услуги предоставляются не самые качественные - есть системные проблемы с сервисом.

Перспектива стать еще одним, очередным организатором туров, коих тут как грибов, меня не манила. Да и откровенно говоря, я не являлся опытным путешественником и тем более гидом.

Проект в Грузии стал моим первым бизнесом, до этого я работал только в найме. Где-то за год до переезда я увлекся темой интернет маркетинга и онлайн-бизнеса вцелом. Знакомые делились записями курсов Бизнес Молодости и я жадно изучал информацию, погружался с головой (это кстати одно из моих качеств - нырять с головой в то, что мне интересно и копать глубокого). Мир онлайна и маркетинга казался мне безумно интересным.

Все было так, пока однажды я не зашел в сервис статистики Яндекс Вордстат, о котором узнал из лекций БМ. Десятки тысяч запросов по словам “Тур в Грузию” и стремительно растущая линия тренда указывала на рост спроса за последние несколько лет. Видимо в тот момент в моей голове разыгралось бурное воображение и прилив энергии, за которым быстро последовали действия.

Точно не помню, но примерно в тот же день я “продал” эту идею своему близкому другу и будущему партнеру, Владимиру. С Вовой мы уже пытались открыть фаст-фуд здорового питания в родном Краснодаре и даже разработали название, меню и брендинг, но до открытия так и не дошли (подробнее об этом вы тоже узнаете из мемуаров).

Так в чем собственно говоря была идея?

Мы хотели сделать сайт с несколькими турами, привлекать на него посетителей вкладывая деньги в рекламу на Яндексе, получать заявки, и удаленно связываться с потенциальными клиентами по телефону или через мессенджер и продавать.

Ах, да… Ну и конечно делать сами туры по Грузии). А так как в Грузии жил теперь я, то вся ответственность по организации путешествий досталась мне. Как выяснится позже, бонусом к этому я получу 100500 удивительных историй, непредсказуемых поворотов и тревожных ночей, но к счастью, мне пока это неизвестно)

Вова должен был полностью забрать на себя вопрос продаж (обработки входящих заявок и доведение их до оплаты). Вопросы маркетинга планировали решать вместе, с перевесом в мою сторону, так как мне была интересна эта тема и я уже прошел какие-то обучалки. Договорились о партнерстве 50 на 50, и выделили по 6,000$ - значительные для нас суммы

Но я немного забежал вперед. Перед тем, как скинуться деньгами и открыть компанию, мы решили сперва что-то попробовать, сделать первые продажи, хотя бы одну (ну что за красавцы, браво - еще зеленые, но уже мыслим сутью - сперва пытаемся продать).

Первый лендинг на тильде я собирал своими руками сидя на кухне, посмотрев какое-то обучающее видео БМ по разработке сайтов..

Первую рекламную кампанию в ЯндексДирект, для нашего лендинга, реализовал по той же незатейливой схеме.

Четко помню момент первого пополнения рекламного кабинета Яндекс Директ и первого запуска рекламной кампании. Помню томительное ожидание первых заявок. Кажется я обновлял кабинет каждые 20 секунд, дожидаясь заветного первого потраченного доллара, первого клика, первой полученной заявки.

Первая входящая заявка это вообще чудо. До сих пор для меня, первая заявка в новом проекте это особенные ощущения - люди видят наше предложение и им оно интересно.

Уже не помню как мы связывались с первыми лидами. Телефонии у нас точно еще не было, наверное Вова звонил им со своего личного телефона)

Вообщем, мы как-то сделали первую продажу спустя несколько дней и клиент согласился скинуть предоплату. У нас конечно не было ни компании, ни счета, ни понимания как этот тур вообще реализовывать. Деньги приняли кажется на кошелек Яндекс Мани (тогда еще был такой).

Маленькая, но большая победа

Глава 1. Запуск и масштабирование

30 августа 2018 года я зашел в Дом Юстиции в Тбилиси, а вышел уже учредителем и директором компании. Я снял офисное помещение квадратов на 15, с тремя рабочими местами. Аренда была недорогой, так как место было не проходное - мы не собирались работать с проходящим трафиком, только онлайн, только хардкор.

Важно. Мы хотели продавать формат авторских туров, только набирающих популярность в то время - то есть проводить приключенческие туры в комфортных мини-группах, где все продумано и включено, с глубоким погружением в культуру страны. Но при этом, нам важно чтобы это был бизнес, а не хобби.

Так появился ряд ключевых критериев:

1. Туры должны быть с регулярными заездами. Каждую субботу. Круглый год. Так мы решили. Такую планку взяли. (напомню, на тот момент у нас в активе только одна предоплата)
2. Нужно несколько схожих программ, но с разным количеством дней, чтобы разные клиенты, находили вариант по душе
3. Не должно быть привязки к личному бренду или личности гида - мы строим компанию.

Уникальный продукт.

Опущу историю о том, как искал местных экспертов, которые за деньги разработают уникальные программы туров, но остался бесконечно неудовлетворен и в итоге на 99% спионерил готовые программы и даже некоторые названия у конкурентов. Делали мы это как временное решение, чтобы сэкономить время и планировали переделать. Но как известно, не существует ничего более постоянного, чем временное.

Кстати, когда мы разгоним маркетинговую машину и будем делать 50+ чеков в месяц, то клиенты будут в сердцах говорить нам, что это как раз у нас все пиздят программы и названия))

Так, надо же еще туры как-то проводить

Мне предстояло наладить организацию и проведение самих туров. Работать с посредниками и терять маржу мы не хотели. Будем организовывать все сами, напрямую работая с подрядчиками - гостиницы, рестораны, транспорт, гиды, и тд.

Я написал пост в несколько групп в фейсбуке, о том, что ищу гидов и водителей с собственным транспортом. Меня завалили предложениями и я начал общаться с людьми. Одним из откликнувшихся был Алекс, у которого был свой 15-и местный свежий Мерседес Спринтер, и он утверждал, что может организовать любой транспорт, гидов и вообще что угодно. На самом деле так говорили все, кто мне написал, но Алекс вызвал доверие, был заинтересован в работе и интуиция подсказывала, что с ним все получится.

С Алексом мы проработали 5 лет, вплоть до продажи компании и продолжаем поддерживать связь сегодня. Мне повезло встретить такого человека, но стоит отметить, что за нашим взаимопониманием стояла большая работа - много общения, открытых обсуждений, разногласий, иногда споров, конфликтных ситуаций и форс-мажоров - без этого никак. Отношения строятся по кирпичикам. А бизнес, это в первую очередь про людей и отношения.

Чтобы строить отношения важно понимать потребности другого человека - знать, что для него важно, а что нет. Не просто знать, а учитывать интересы другой стороны, а не только свои. Только так можно выстроить сотрудничество вдолгую. Я никогда не торговался и не отжимал себе цены на старте, когда еще не создал абсолютно никакой ценности для другой стороны. Когда я смогу обеспечить гостиницы, водителей, гидов, рестораны стабильным потоком своих туристов, тогда я буду обсуждать какие-то скидки, и то не отжимая, а пытаясь найти золотую середину, чтобы всем было комфортно.

Я предъявляю высокие требования ко всему, что делаю. В первую очередь к самому себе и уже потом к тем, с кем работаю. Мне было важно выдавать максимум качества и заботы о клиентах на каждом сантиметре тура, я ассоциировал качество оказываемых услуг со своей репутацией и своим лицом - и нам это удалось, ценой большой работы и потраченных нервов.

Мы не делали фокуса на разнообразие и уникальность туров на старте. Будем делать самые популярные программы - которые включают то, что люди очень хотят, и делать это очень качественно и системно.

Смысл в том, чтобы продавать то, что люди уже хотят и ищут! Когда вы пытаетесь объяснить потенциальным клиентам, что есть гораздо более живописные места, но о них еще никто не знает - то в большинстве случаев просто плывете против течения и не используете сформированный спрос.

Главный фокус на старте, да и на всем протяжении бизнеса, мы уделили маркетингу и продажам, при этом высокое качество услуг - наша база.

Что значит фокус на маркетинге и продажах? За 5 лет мы протестировали около 70 разных лендингов, и десятки подрядчиков - от фрилансеров за 100$ до профи с чеком в 5,000$ за разработку лендинга. Десятки раз переписывали скрипты и меняли воронку продаж. Здесь я и научился маркетингу - преимущественно на практике и потере денег)

Первым сотрудником команды в Тбилиси стала Тамара, заняв позицию менеджера по Туризму. В ее обязанности входили все вопросы по организации и контролю туров (гостиницы, рестораны, транспорт, гиды), работа с документами, и помощь мне по другим рабочим задачам (по сути функции бизнес-ассистента). Подключил к работе свою жену Вику - она помогала с продажами на старте, так как мы не успевали.

Вова занимался продажами - снял офис в Краснодаре (да, тогда удаленка была еще в диковинку), нанял первых менеджеров, подключил и настроил AmoCrm, написал первые скрипты и регламенты и рулил отделом продаж.

Глава 2. Первые трудности

Дела летели. Мы много работали и каждый месяц мы делали рекорд по продажам. К маю 2019-го мы уже делали 80,000$+ выручки, при том, что большая часть туров, за которые нам внесли предоплату еще была впереди.

В апреле, мы впервые назначили и выплатили себе с Вовой зарплату. Поняли, что наши роли основателей и операционных сотрудников нужно разделить и решили начислять по 1,000$ в месяц - этого хватало, чтобы оплачивать аренду квартиры и еду для семьи.  До этого мы не брали ни копейки денег из бизнеса, вкладывая все в развитие.

Помню как я гордо сказал маме - “дела идут хорошо и я получил первую зарплату - 1,000$”. Эти 1,000$ кстати оказались моей первой и единственной зарплатой в том году.

21 июня в Тбилиси начались массовые протесты и в этот же день Рф отменили прямые рейсы с Грузией, а также настойчиво рекомендовали воздержаться от посещения Грузии ввиду повышенной опасности. Как вы понимаете 99% наших клиентов были именно из России.

Риски быстрого роста

Мы использовали агрессивную стратегию роста. Получая предоплаты за предстоящие туры и не дожидаясь приезда клиентов, мы сразу вкладывали эти деньги обратно в маркетинг, чтобы привлекать новых и новых клиентов. Это позволяло быстро расти без дополнительных инвестиций и каждый месяц бить рекорды продаж.

Позже я узнаю, что предоплаты по сути не являются нашими деньгами, и становятся выручкой только когда мы исполнили обязательства (провели тур). И нужно очень осторожно распоряжаться этими деньгами, так как в случае форс-мажора можно легко улететь в кассовый разрыв и стать банкротом.

Мы понимали, что большинство клиентов, внесших предоплату и ожидающих тура, попросят возврат денег. Но вернуть деньги всем мы просто не в состоянии, так как у нас этих денег просто нет, ведь мы вкладывали их в маркетинг.

Вообще по договору, даже в случае форс-мажора, мы не были обязаны возвращаться деньги клиентам, но руководствуясь личными принципами не были готовы сказать клиентам, что они просто потеряли деньги.

Кстати о договорах и бумажках. Думаю мы были единственной трэвел компанией в Грузии, 100% деятельности которой было документировано, подтверждено договорами, актами и всем прочим, а также проходило полностью через расчетный счет компании. Такой культуры на тот момент не было и на меня смотрели как на сумасшедшего долгое время. Но это был наш принцип - не идти ни на какие компромиссы и работать на 100% в белую! Мы ведь строим бизнес вдолгую.

Мы не стали дожидаться пока паникующие клиенты начнут звонить нам, а взяли инициативу на себя и дали задачу менеджерам, связаться с каждым клиентов, который внес предоплату. Нужно объяснить ситуацию, успокоить, дать понять, что мы на связи и от своих обязательств не отказываемся. Важно было предотвратить возврат предоплаты любой ценой - в первую очередь переносом тура на неопределенную дату.

Новостной фон был жуткий и многие все равно настаивали на возврате. Благодаря быстрому решению и четким действиям команды, нам удалось сохранить часть клиентов, но многим все же решили вернуть деньги.

Бизнес был устроен так, что клиент вносил небольшую предоплату (150-200$) за 2-3 месяца до тура, а основной платеж совершал уже когда прилетал в тур. И в данной ситуации мы ожидали прихода хороших сумм, так как впереди было много заездов. Но форс-мажор поймал нас как раз в этом промежутке.

Было нелегко

За пару месяцев до закрытия рейсов, обокрали нашу съемную квартиру. Мы решили устроить спонтанный выходной и поехать на природу, а когда вернулись, то обнаружили, что пропали все наши деньги и золотая цепь Вики, которую я дарил ей на день рождения нашей дочери. Примерно 6,000-7,000$ - очень значимая сумма денег для нас.

В августе 2019 я пережил большую утрату. Умерла моя старшая сестра. Она просто легла спать и не проснулась. Я не понимал как мне это проживать, не умел проживать эмоции и стал еще больше работать и еще больше заниматься спортом.

Глава 3. Пандемия. Второй кризис

Отмена прямых рейсов стала сильным ударом, но мы не опускали руки. Я заметил, что когда происходит нечто подобное, люди замирают на какое-то время, под давлением новостного контекста. Но проходит немного времени, 2 недели или 2 месяца и они снова возвращаются к привычному образу жизни, продолжают путешествовать. Да, общий поток безусловно сократится, но мы далеки от какой-то весомой доли рынка, поэтому на нас мало влияют макро-вопросы сужения рынка. Когда речь идет о таких, по большому счету, микроскопических масштабах, как 4-8 групп по 10-15 человек в месяц, то не стоит переживать о глобальных тенденциях))

Многие предприниматели микро-бизнеса оправдывают свою некомпетентность какими-то глобальными трендами, изменениями рынка и вообще чем угодно, что на самом деле имеет около-нулевое влияние на их бизнес. Это про взятие ответственности на себя. Считаешь, что проблемы с рынком на котором работаешь? Ок, смени рынок. Но чаще я вижу, что люди не реализовав и 1% от возможностей на этом рынке уже рассказывают истории о том, что уперлись в потенциал рынка.

"Теперь никто не будет покупать туры, если за билет нужно платить столько же сколько и за сам тур"

За следующие 9 месяцев после закрытия рейсов, с июля по март, мы сделали 180,000$+ выручки, что конечно было в несколько раз меньше, чем темп с которым мы шли до запрета.

Мы продолжали. Также основной фокус делали на рынок РФ, и добавили Украину. Туристы стали летать с пересадками и больше платить за билеты - ок, мы подстроились под эту аудиторию, помогали с подбором комфортных авиабилетов. Набирали новых сотрудников, тестировали новые каналы трафика, сайты и рынки.

В феврале 2020-г подаемся на номинацию “Самая быстрорастущая тур. компания Грузии”. А в марте приближаемся к докризисному объему месячных продаж.

Мне удалось договориться со своим другом с Кипра, чтобы она занял позицию Операционного директора у нас в компании. Таким образом я смог бы больше внимания уделять росту компании и поиску новых возможностей, передав ему операционку. Он идеально подходил на эту позицию и должен был переехать в Грузию на ПМЖ вместе с женой в апреле 20-го - и уже купил билеты.

Но в марте случается коронавирус. Пандемия. Полный локдаун. Снова кассовый разрыв. Теперь еще жестче и больнее…

Глава 4. Третий запуск. Удаленно и в одиночку

После второго кризиса партнер решает выйти из бизнеса и я выкупаю его долю за номинал. Теперь единолично владею компанией и планирую продолжать. Но до того, как я вернусь в “игру” пойдет год. Целый год проект стоит на паузе. Почти все это время Грузия закрыта на полный локдаун.

А может ну его этот бизнес?

После второй неприятной подножки, были и мысли о смене деятельности. Я вернулся к своему хобби - Турнирный онлайн-покер, которым увлекся на первых курсах университета. Чтобы играть профессионально, нужно накатывать большую дистанцию - 500+ турниров в месяц. Каждый день играешь 6-8 столов одновременно по 10-14 часов, 5-6 дней в неделю. И еще обязательно заниматься теорией, анализом, и расчетами - иначе не будет прогресса.

Чем бы я не занимался, всегда любил копать в глубину, зарываться в тему. Разбираться в нюансах. Понимать почему те или иные вещи так работают. Мне нравится разбираться в чем-то сложном.

Через 3 месяца понял, что предпринимательство приносит мне куда больше удовольствия - это моя природа и я могу реализовать себя в максимальной степени. Так в 1 день я окончательно завязал с покером.

Покер многому научил меня. Я увидел целый ряд аналогий с жизнью. Это игра с неполными данными - мы видим свои карты, общие карты, не видим карты оппонента и не знаем какие карты выпадут следующими. Мы не можем на 100% влиять на результат раздачи, а влияем лишь на вероятность. Нужно создавать положительные вероятности и создавать их как можно больше, отыгрывая много раздач и турниров - тогда скорее всего мы будем играть в плюс и зарабатывать.

Как и в жизни. Как и в бизнесе. Редко когда мы можем на 100% влиять на результат. На результат влияют десятки, сотни, а порой и тысячи факторов. Мы влияем лишь на вероятности. И для меня это не про снятие с себя ответственности, нет - скорее про реальную картину мира, адекватные ожидания и понимание базовых законов жизни.

“Не вскрывать”

Это тяжелый период для меня. Чувствую нереализованность, не получается заработать и мы экономим. Я не позволяю себе отдыхать из-за постоянного чувства вины и стыда (как я могу позволить себе отдыхать, если у меня нет результатов). Много занимаюсь спортом, это моя опора. Силой вытаскиваю себя из кровати в 5 утра каждый день и иду бегать в любую погоду. Только тяжелая физическая нагрузка позволяет разгрузить голову и не думать о проблемах, поэтому когда чувствую себя паршиво, то отправляюсь на тренировку.

Есть одно яркое воспоминание из этого периода. Мы живем в Киеве, я еду в коворкинг зимой. Дорога не близкая, но зато это недорогой вариант. Чтобы сэкономить и не платить за транспорт, а машины у нас не было, я оплатил месячную подписку на сервис велосипедов (знаете такие с корзинами на руле). И я еду на этом велосипеде в коворкинг, по снегу. Еду по автомобильной дороге, с краю, поднимаюсь вверх на автомобильный мост. Тяжело кручу педали, чтобы подняться вверх по слякоти, весь потный под пальто, слякоть летит на мой рюкзак за спиной и внутри меня разрывает на части. У меня текут слезы, я стискиваю зубы и твержу про себя “вы все не понимаете кто я такой, кто живет рядом с вами, вы еще узнаете кто я такой и что я могу”. В этом состоянии приезжаю в коворкинг, сажусь за стол, включаю музыку, открываю тетрадь и начинаю писать, и плачу. Во мне столько злобы, обиды, зависти из-за того что мне ничего не удается. И я переношу все это на бумагу.

Вырываю лист, сворачиваю и подписываю “не вскрывать”. Это письмо до сих пор лежит дома, я не вскрывал его и мне даже страшно сделать это, будто я еще не так далеко убежал от того места, где все это происходило и пока небезопасно открывать его. Будто я заточил туда все свои темные эмоции и боюсь выпустить их наружу.

Дальше я пойду один

Итак, в третий раз я запускал этот бизнес уже в одиночку. К тому же, полностью дистанционно из другой страны, так как к этому моменты мы уже не жили в Грузии.

Помню как позвонил Алексу, узнать как восстанавливается Грузия после ковида и есть ли туристы, на что услышал “Павел, давай запускай, туризм оживает, конкуренты работают, надо стартовать”. Этого мне было достаточно, решения я принимаю быстро. И я запустил.

Никого из команды к этому моменту уже не было, предстояло все начать с нуля, из другой страны, полностью дистанционно, и на этот раз самостоятельно, без партнера.

Одновременно с этим, я купил свое самое дорогое обучение, за 200,000 рублей, у Аяза. Взял в кредит на 2 года, так как не было много денег, а я вообще-то бизнес запускать собираюсь и нужны хоть небольшие вложения на старте.

И у меня получилось. Чтобы убедиться, что есть спрос и можно газовать, сперва как обычно запустил трафик, обработал сам первые заявки и сделал первые продажи. Удаленно нанял менеджера по туризму в Тбилиси, чтобы закрывать все локальные вопросы с подготовкой и проведением туров в Грузии. Параллельно нанимал и обучал менеджеров по продажам на удаленке. Нанял бизнес-ассистента на пол ставки.

Важно создавать активы, а не пассивы. Обучать 2 часа нового сотрудника, с которым весьма вероятно вы скоро расстанетесь - пассив. А вот записать такой урок на видео - это уже актив. Запись можно давать для обучения новым сотрудникам, а когда появится ассистент транскрибировать и оформить в регламент - вообще пушка.

Я был очень заряжен и мотивирован. Хотел “забрать свое”. Меня стукнуло два раза и я чувствовал, что отдал бизнесу больше, чем получил и я спешил выровнять баланс.

Как обработать 3000 лидов двумя менеджерами

Из интересного в этот период - у меня было 2-3 менеджера по продажам на удаленке, а лидов было ...... 3,000! Да, мы нашли мощную связку с квизом, с которой получали 3000 заявок в месяц на туры - и это еще не максимум который могли делать. И конечно 2-3 менеджера не в состоянии нормально обработать такой объем.

Быстро и массово нанимать и обучать продажников тогда я еще не умел, а отключать рекламу или снижать рекламный бюджет - не мой стиль - ведь эти люди будут уходить конкурентам и я буду тупо терять деньги.

Я придумал следующее решение: Мы добавили в наш квиз к несколько квалифицирующих вопросов с вариантами ответов (когда собираетесь в тур, каким форматом интересуетесь, на какой бюджет рассчитываете). По этим ответам мы могли понять степень “теплоты” заявки. А далее ассистент просматривал все лиды и передавал менеджерам только самые целевые исходя из ответов.

А что с остальными заявками? Мы их просто выкидывали) Да, у нас была отдельная воронка в AmoCrm, в которой была свалка из тысяч лидов, с которыми мы даже не связывались)) Когда ко мне приходили подрядчики на аудит, то были в шоке и негодовали, что у нас столько необработанных лидов. Но не понимали главного - мы научились снимать пенку с лидов - выбирать самые целевые - как по Парето - 20% лидов, которые давали 80% продаж.

Самой главной метрикой в маркетинге и продажах для меня всегда была стоимость привлечения одного клиента, а какая будет конверсия в продажу - 1%, 10% или 20%, это уже вторично. Главное привлекать клиента дешевле, чем с него зарабатываем!

Наконец получилось. Мы заработали

За 6 месяцев, мы сделали 300,000$ выручки! Продали туров, со средним чеком в 1,500$ на 300,000$. Удаленно, из другой страны, с нуля, без команды на старте. Большую часть проданных туров мы реализовали, то есть выполнили свои обязательства. Впервые, на 4й год бизнеса, мы отработали без пиздеца 7+ месяцев. Я наконец заработал деньги, которые мог вывести себе на карту как дивиденды и потратить. Но я возьму совсем немного, только на самое необходимое, все остальное оставлю в бизнесе, чтобы реинвестировать и расти дальше.

Все это время мы во многом себе отказывали, экономили, не позволяли себе лишнего, покупали продукты в более дешевых магазинах, и давно не покупали себе новой одежды. Это был тяжелый период. Я жил в разрыве между тем, кем я себя ощущаю и своими фактическими результатами. Брал ответственность за все на себя и винил, что у меня не получается нормально выстроить бизнес и заработать.

Помню, как зашел в более дорогой продуктовый магазин, в котором были красивые европейские продукты, хамон, хороший сыр, не такие как мы покупали в Ашане. И я стоял там, внутри этого магазина, смотрел на это все и внутри меня кипела буря. Я одновременно испытывал и разочарование и злость - я достоин всего этого и это все из моего мира, но я просто не могу себе этого сейчас позволить. Меня просто разрывало.

Я был очень доволен. Мы встречали Новый Год и я чувствовал себя хорошо. У нас были деньги. Я их заработал.

Но я и близко не удовлетворил свою “жажду”. У меня горели глаза и я хотел тотально быстро масштабироваться. Быстро и агрессивно. Я готов. Готов забрать свое.

Глава 5. Вырасти в 10 раз

Хочу быстро масштабироваться. Идея агрессивного и быстрого роста меня драйвит на уровне тела. Это моя естественная природа, инстинкт.

Во-первых, после двух кризисов, хочу защитить бизнес от локальных форс-мажоров.

Во-вторых. Нам по большому счету не важно какое именно направление продавать - Грузию или что-то другое. Мы имеем сильные компетенции в маркетинге, за счет чего привлекаем много заявок, и в продажах - за счет чего конвертируем холодный трафик в оплаты.

В-третьих, нам обязательно нужны повторные продажи. Самое сложное и затратное - привлечь клиента в первый раз. Мы получали шикарные отзывы и подавляющее большинство клиентов были бы готовы путешествовать с нами снова, но нам нечего было предложить. И новым маршрутом по Грузии вопрос не решить - не очень верю, что люди отдадут предпочтение повторному посещению страны, нежели поездке в новое направления, скорее это исключение.

На рынке побеждает тот, кто может больше денег потратить на привлечение одного клиента

Повторные продажи, возвращаемость клиента, кардинально меняют бизнес модель и делают ее гораздо устойчивее, предсказуемее и прибыльнее. Бизнес-модели самых успешных компаний мира основаны на повторных продажах, удержании клиента - это называется Ретеншн.

Это меняет бизнес модель. Мы зарабатываем на том, что тратим на привлечение одного клиента меньше денег, чем зарабатываем с него - вот и весь бизнес. Допустим наш средний чек 1,500$, а себестоимость тура 750$, на привлечение одного клиента мы тратим 250$ и соответственно зарабатываем 500$ (1500$-750$-250$=500$) с каждого чека. Это конечно еще не наша прибыль, есть еще постоянные расходы компании и налоги, но принцип думаю понятен.

На рынке побеждает тот, кто может больше денег потратить на привлечение клиента. А больше денег на привлечение клиента может потратить тот, кто больше и дольше с этого клиента зарабатывает.

Если маржинальность (или страх) не позволяют вам тратить на привлечение одного клиента больше 50$, а например я готов потратить до 300$ на привлечение одного клиента, то конечно я буду просто выжигать всю поляну и забирать себе большую часть клиентов. За счет чего вы будете конкурировать со мной, если я в 6 раз больше денег могу потратить на покупку клиента?)

И когда мы знаем, что клиент покупает у нас не один раз, а 2, 3 и более, то можем подсчитать сколько денег в среднем нам приносит один клиент за весь его жизненный цикл. Эта называется LTV.

Если в среднем, 1 клиент путешествует с нами 3 раза, значит за свой жизненный цикл он принесет нам уже не 1,500$, а 4,500$ выручки, и соответственно мы можем себе позволить тратить на привлечение уже не 250$, а 500$ или даже 750$) и это будет прибыльно на дистанции. Конечно все зависит от стратегии и от ресурсов которыми вы располагаете, но вы можете даже привлекать клиентов на первый тур себе в минус, зная что он все равно принесет прибыль за его жизненный цикл.

Запустить 8 новых направлений за 3 месяца

Я решил не только масштабировать Грузию, но и быстро запускать новые направления. 8 новых направлений за год. Армения, Дагестан, Алтай, Байкал, и тд.

Но как сделать это быстро? Очевидно, что строить каждое новое направление “снизу” - находить гидов, гостиницы, выстраивать отношения и тд., займет уйму времени и мы в этом погрязнем. Нам нужны локальные партнеры, которые на старте под ключ закроют наши потребности, соблюдая наши стандарты качества. Мы потеряем в маржинальности, но это не главное на старте, главное, что мы сможем быстро запускать и масштабировать новые направления, не вдаваясь в локальные задачи. А увеличить маржинальность гораздо проще, нужно просто открыть локальный офис, по примеру Грузии, и заняться этим можно позже, когда наладим стабильные и системные продажи нового направления.

Но и взаимодействие с таким количеством партнеров не легкая прогулка и займет уйму времени - это большая работа, где будут и косяки и фейлы - все как всегда. Значит нужен кто-то, кто возьмет работу с локальными партнерами на себя. Я назвал эту позицию Проджект менеджер по работе с партнерами.

Я кайфую от групповых собеседований. Я провел с десяток собеседований на 4-5 кандидатов на позицию проджекта с трэвел бэкграундом, и мой главный вопрос был следующим: “Расскажите мне, каким образом за ближайшие 3 месяца вы полностью наладите работу 8-и новых направлений, в 4 разных странах, если на текущий момент нет никаких наработок?”.

По ответам на этот вопрос прекрасно понятно все - кто-то смеется и говорит что это невозможно, кто-то рассказывает небылицы или мямлит, а кто-то выдает конкретные решения в виде поиска партнеров и алгоритма работы с ними.

Так у меня в команде появляется Проджект. Быстро находим первых партнеров в интересных нам регионах, а Женя, наш новый менеджер по туризму, отправляется в командировку в Армению, чтобы подготовить к старту это направление.

Нанимаю руководителя отдела продаж. Если продажниками буду управлять я, то про рост в 10 раз можно забыть. Если продажниками не будет управлять никто - можно забыть и про текущие результаты)

Нанимаем ещё менеджеров по продажам, второго менеджера по туризму в Грузию и двух ассистентов. Беру сильную команду маркетологов на аутсорс, чтобы делегировать работу с трафиком. Вообщем начинаю строить как предприниматель, через вопрос “Кто это будет делать”.

15 февраля 22-го года провожу зум, на котором презентую всей нашей команде нашу новую стратегию, большие цели, новые направления, новый бренд, наши принципы.

Глава 6. Паша, просыпайся, началась война, стреляют..

Утром 22-го февраля жена предложила уехать из Одессы, хоты бы на какое-то время. Вика чувствует опасность и буквально настаивает на отъезде, боится начала войны. Я не верю в войну, но соглашаюсь с ней и за 1 день мы принимаем решение уехать в Грузию. Сообщаем владельцам квартиры о нашем решении, естественно теряя задаток и депозит, и встречая полное непонимание. Покупаем билеты на ближайший паром Одесса-Батуми, с временем отправления 9:00, 24 февраля.

Наше решение не очень понимают знакомые и друзья - никто не верит что может начаться война.

24-го февраля, около 2-х часов ночи, сильно встревоженная Вика будит меня криком “Паша просыпайся, началась война, бомбят” В соседней комнате спят наши дети.

Судорожно забрасываем в машину вещи, ту часть, которую Вика успела собрать и куда-то выезжаем. Не знаем куда ехать, но надо куда-то ехать. Едем на выезд из города. Страшно. Не понимаем что делать. Выезжаем на трассу. Несколько раз разворачиваемся и ездим туда-сюда. Почему-то кажется, что главное не останавливаться и быть в движении, подальше от больших объектов. Нам звонят друзья и знакомые, все что-то советуют.

Ребята, у которых мы снимали квартиру зовут нас укрыться у них в доме, где есть подвал. Долго не можем решиться, но все же едем в их сторону. Они живут рядом с морским портом. У нас есть билеты на паром, но я не могу решиться - нужно плыть двое суток, по Черному морю, без связи. Едем в порт. Ждем решения об отправлении парома. К концу дня паром отменяют. Едем к знакомым, чтобы переночевать у них. Оборудуем подвал для убежища, собираем кровати из поддонов и приносим воду.

В этот же день у нас блокируют крупную для нас сумму денег на украинском счете. Пытаемся что-то сделать, но все бесполезно. Мы лишились всех этих денег.

Нужно прорываться…

Не могу уснуть ночью, не могу отлипнуть от новостей в телеграм каналах. Страшно. Хочется просто укрыться, замереть и не двигаться. Полная неопределенность. Не знаем, что делать дальше.

Утром принимаю решение попробовать выехать из Украины. Сомневаюсь, но принимаю решение выезжать. До границы с Молдовой пару часов езды. Прощаемся со всеми и выезжаем.

Огромные пробки на выезд. Стоим больше суток. Перед глазами картина - в сторону границы едут полные машины с семьями, а обратно возвращаются пустые машины только с мужчинами за рулем.

Мы не знаем, выпустят ли меня и что вообще будет. На вторые сутки проходим границу и нас выпускают. Заезжаем в Молдову - это невероятные эмоции, мы в безопасности. Через 500 метров после границы останавливаемся в первом магазине и покупаем бутылку пива - самое вкусное пиво в жизни…

На несколько дней останавливаемся на территории Баптистской церкви, под Кишиневом, где дают временное жилье и еду беженцам. Вечером всех приглашают в главное здание на территории этого поселения. Отчетливо помню этот кадр. Сидим на стульях в большом зале, какой-то мужчина играет на гитаре, а группа детей на сцене поет какую-то грустную песню про Иисуса. Какой-то сюр, будто это сон.

Что дальше?

У нас есть действующие визы Кипра и там жил мой друг. Этого достаточно. Принимаем решение лететь на Кипр, как можно дальше от войны. Это весь наш план.

Из Молдовы провожу зум с командой, сообщаю что вряд ли смогу сохранить всех, но в любом случае буду искать возможности что-то делать дальше, пока не знаю что.

Из Румынии, на пути в аэропорт, провожу зум с новыми ребятами из отдела продаж, которые только прошли стажировку, обучились и сдали экзамены, 12 человек - сообщаю, что им нужно искать новую работу.

Вылетаем на Кипр из аэропорта Софии, Болгария. Перед вылетом, останавливаемся на одну ночь дома у Натии - волонтера, которая дает нам ночлег.

4 марта бросаем машину на парковке недалеко от аэропорта и улетаем на Кипр, не имея понятия сможем ли за ней вернуться.

Машину кстати я потом продал каким-то неведомым образом, не улетая с Кипра. Девушка из Украины сама прилетела на Кипр, где мы оформили куплю-продажи у нотариуса и она улетела обратно.

Нас встречают друзья и помогают с жильем на первые дни. Они покупают торт и мы празднуем День Рождения Вики. Мы вчетвером в новой стране, с несколькими чемоданами, потеряв большую часть денег, без машины и без бизнеса.

Глава 7. Анстопабл

11 марта мы запускаем новый проект по услугам для релокантов. Всего через 7 дней после прибытия на Кипр. Как же быстро мы действовали.

Я не один, со мной команда, которую я хочу сохранить. Нам срочно нужно заработать. Формируем список наших основных компетенций. Что мы круто умеем делать? Строить дистанционные отделы продаж (с нуля, под ключ, включая найм), закрывать под ключ онлайн-маркетинг, включая упаковку, трафик и аналитику. Значит мы можем продать эти услуги для других компаний или сопроводить в формате консалтинга.

Сразу действуем. Делаем рассылки в чаты и пытаемся привлечь клиентов разными партизанскими способами. Продаем несколько услуг по построению отделов продаж продаж под ключ за 3,000-5,000$. На эти проекты закрепляю Влада (нашего РОПа) и Настю (менеджер по продажам). Ребята забирают 99% операционки по этим проекта, а я уделяю одну встречу в неделю и держу руку на пульсе на утренних 15-и минутках.

В телеграмм-канале я писал пост о том, как в этот период, когда очень нужны были деньги, я отказался от клиента на 17,000$, но в итоге оказался прав и заработал за ближайшие месяцы больше. Прочитать пост можно по ссылке

Оперативный штаб

За несколько месяцев до начала войны, к команде присоединилась Евгения. Женя пришла на позицию менеджера по туризму в Грузии, в помощь к Карине, так как операционки становилось все больше.

Буквально с первых зумов я заметил в Жене большой потенциал. Инициативная, энергичная, быстрая, настойчивая - предлагала толковые идеи и рвалась сама их реализовывать.

Приехав на Кипр, я сразу выделил Женю из общей команды и сформировал отдельный оперативный штаб из нас двоих, чтобы быстро тестировать гипотезы новых проектов.

Мы генерировали гипотезы, определяли приоритетность, быстро собирали mvp-лендинги и сталкивали с рынком. Гипотезы крутились вокруг наших ключевых компетенций и ресурсов.

Одной из таких гипотез были услуги по дистанционному открытию ИП и банковских счетов в Грузии для айтишников и предпринимателей, чтобы иметь возможность для международных расчетов с контрагентами. И мы попали (в хорошем смысле слова)

За 3,5 месяца, с полного нуля, мы помогли 400+ айтишникам и предпринимателям с открытием счетов и юр. лиц, сделав продаж на 180 000$+. Уже на второй месяц это был автономный и достаточно системный проект, с десятком сотрудников, отлаженными и прописанными процессами, аналитикой, отделом продаж и реализации. Благодаря Жене, которая стала руководителем проекта, и слаженной работе команды, мне удалось не завязнуть в операционке, и реализовать проект по-предпринимательски.

Это отдельная крутая история, которая многому меня научила и которой я горжусь и благодарен. Мы написали о ней отдельную статью. Точно будет полезно всем, у кого бизнес по продаже услуг онлайн, не важно в какой именно нише

В сентябре 2022-го покупаю самое дорогое обучение в жизни. Страшно, очень большая сумма для нас и чтобы не дать заднюю прошу Вику меня проконтролировать и подтолкнуть. За 1 день оплачиваю 24,500$ и в этот же месяц зарабатываю 15,000$ в совсем новой для себя нише, продав два личных наставничества для предпринимателей.

Удивительно, но этот год становится прорывным. Мы остаемся жить на Кипре, устраиваем детей в английскую школу и садик.

Зачем нужны деньги?

Все эти годы у нас ни разу не было отпуска. Мы очень устали. Откровенно говоря, мы с Викой вообще ни разу не были в отпуске вдвоем. И вот мы впервые улетаем вдвоем в другую страну на 3 дня.

Помню этот удивительный момент. Я сижу в лобби отеля, куда приходил работать и слушаю музыку, в наушниках играет Jan Blomqvist. Люблю электронную музыку. Задаю себе вопрос “Чего бы я сейчас хотел?” Прислушиваюсь к своему телу. Чувствую, что хочу танцевать и веселиться. Гуглю афишу ближайших концертов Jan Blomqvist и вижу выступление в Стамбуле через неделю. Загораюсь, мы будем там. Сразу звоню Вике, которая повезла детей на лето к бабушкам, и “продаю” эту идею. “Ты сможешь оставить бабушкам детей на 3 дня? Все остальное я организую.” Она говорит “Да”. Сразу после звонка покупаю нам билеты в Стамбул, где мы проведем самые незабываемые 3 дня вдвоем.

После этой истории я кажется понял зачем мне деньги и почему я хочу быть богатым. Я хочу дизайнить жизнь так, как я этого хочу, из чистого творчества, не отталкиваясь от денег. Совершать такие спонтанные путешествия с близкими людьми и делать сюрпризы. Деньги дают свободу не думать о деньгах.

А что там с Лайком?

Через несколько месяцев, начинает подавать слабые признаки жизни туризм. Все это время “Лайк” был на полном стопе. Закрепляю за этим проектом Настю, лучшего менеджера по продажам в трэвел, поддержку ей оказывает Карина, менеджер по туризму в Грузии. Вдвоем они полностью закрывают работу по проекту - продажи и организация туров.

Карина и Настя работают вдвоем и самостоятельно, я уделяю им максимум 3-4 часа в месяц. Даже при этом мы делаем почти 200,000$ выручки с апреля по октябрь 22-го. Раз в месяц мне поступают дивиденды на карту, и я уделяю минимум времени и энергии проекту. Так продолжается до конца осени.

Даже в тяжелые времена для тревела у нас все равно были продажи, хотя бы те же 15-20 новых клиентов в месяц. Когда вижу ребят, которые делают меньше 10-и продаж в месяц, в абсолютно “здоровое время” и говорят, что что-то не так с рынком, мне просто смешно. Легко снять с себя ответственность, переложив все на внешние обстоятельства - рынок, конкурентов или что-то еще. Лишь диницы берут ответственность за свою реальность на себя, и так не только в бизнесе.

Глава 8. Невозможно продать трэвел-бизнес без единого твердого актива. Тем более в Грузии

В начале 2023-го у меня появляется мысль завязать с этим бизнесом и делать что-то другое. На одном из обучений слышу фразу “Чтобы появилось что-то новое и масштабное, сперва нужно освободить для этого пространство и избавиться от старого”. Я уверен в своих силах, заряжен, готов строить что-то большое, и мне не важно трэвел это или что-то еще. В это же время в нашей семье происходят непредвиденные события и нам требуется достаточно крупная сумма денег, которой нет.

После начала войны я уже не рассматриваю вариант с развитием новых направлений туров по Рф, хотя понимаю, что этот рынок просто летит, но я не готов, не хочу.

Вика поддерживает меня, считает что я “перерос” этот бизнес и мне в нем будет тесно. Так появляется идея о продаже компании. Продать бизнес по авторским турам? Нет такого прецедента. В Грузии тем более. Но я чувствую, что могу это сделать. Собираю презентацию и лендинг, подбиваю все цифры бизнеса за эти годы, договариваюсь о публикации постов в нескольких экспатских блогах в Грузии и запускаю таргет инстаграм на сайт.

Некоторые смеются, когда узнают о моем замысле) Говорят это невозможно. “Что ты продаешь? У тебя нет ни транспорта в собственности ни офиса, ни единого “твердого” актива.”

А я знаю, что я продаю. Я продаю актив. Я продаю систему. Систему, которая способна приносить деньги собственнику. Мы проделали огромную работу. В Грузию переехало много экспатов и моя компания отличный вариант для семейного бизнеса.

Получаю больше 100 заявок на покупку бизнеса за пару недель. Мне пишут в телеграм, а я отправляю презентацию, и несколько подготовленных голосовых. С заинтересовавшимися встречаюсь в зум. Есть несколько потенциальных покупателей, ведем переговоры, открыто показываю все цифры и внутрянку бизнеса - не пытаюсь впарить, некоторым открыто говорю, что они не потянут, сообщаю что нужно будет много работать, но я помогу на старте, хочу чтобы компания продолжала жить.

Параллельно мы получаем визу Сша и покупаем билеты в Нью-Йорк. Вылет меньше чем через 3 недели и каким-то образом нужно успеть оформить сделку и получить деньги. Я верю, что все получится.

Я всегда верю в то, что делаю, кто бы что об этом не думал. Верю тотально, даже когда все говорит о том, что ничего не получится. Верю насквозь, знаю, что это случится.

Успеть продать компанию за 2 недели

Пока согласовываем условия сделки с покупателем, остается совсем немного времени до отлета в Сша. Есть всего несколько рабочих дней, чтобы оформить сделку. Беру билет в Тбилиси. Юристы сопровождают нас и готовят все документы для сделки. Все параллельно, на ходу и в последний момент.

Прилетаю в Тбилиси ночью и утром встречаюсь с покупателем у Дома Юстиции. Вживую видимся впервые. Максимально сконцентрирован. Всегда переживаю в ответственные моменты, пока не доведу дело до самой финальной точки.

Из Дома Юстиции выхожу с деньгами на счету. Оплата проходит в два этапа - 60% в день подписания и 40% через месяц. Все еще переживаю. Нужно дождаться подтверждения сделки от регистратора в течение суток.

Я праздную победы только когда довожу дело до самой финальной точки, до этого нужно быть максимально внимательным и преодолеть ласт майл.

Вечером идем в ресторан к одному из новых собственников бизнеса, чтобы отметить сделку. За ужином получаем смс из Юстиции об успешной регистрации сделки - 100% доли в компании перешли новому владельцу.

На следующий день я должен улететь на Кипр, впервые покупаю билет бизнес-класса. И меня не пускают на рейс))) Какая-то ошибка с проверкой визы, а представитель Кипра в течение 3-х часов не отвечает на звонок) Значит так нужно.

Я устал, хочу отдохнуть и отпраздновать победу. Сажусь в такси, чтобы вернуться в гостиницу, но понимаю, что хочу в горы. Не выходя из машины нахожу загородный комплекс в 50-и минутах езды от Тбилиси, бронирую номер на двое суток и прошу отвезти меня туда.

Провожу два дня наедине с собой, гуляю, дышу горным воздухом, наслаждаюсь природой и победой. Через 2 дня возвращаюсь на Кипр. Билет перенесли бесплатно, так что бизнес-классом я все же полетел)

Я продал этот бизнес не за огромные деньги и это далеко не миллионы долларов. Но я этим горжусь и думаю это действительно уникальный прецедент на рынке авторских туров. С начала войны я почти не уделял этому бизнесу внимания и спустя год продал в таком состоянии

Глава 9. Свободное плавание и путешествие мечты

Через несколько дней улетаем в Нью-Йорк. Даже сейчас это звучит удивительно. Когда-то я даже не мог об этом мечтать. Неделю проводим в Нью-Йорке. Берем в аренду машину и доезжаем до границы с Канадой, видим своими глазами Ниагарский Водопад. Невероятно. Едем в Северную Каролину, куда прилетают наши друзья. Проводим 3 месяца в США. Невероятно.

Все это время я не работаю, пытаюсь понять чем хотел бы заняться, прислушиваюсь к себе, что дальше? Но ответа нет - я ничего не хочу делать. Даже становится страшно в какой-то момент, что если так будет всегда и я больше не захочу ничего делать? На самом деле я чувствую накопленную усталость. Мы не были в отпуске все эти годы, и для меня это была каждодневная война за выживание, сражение за закрытие базовых потребностей. Я разучился отдыхать, постоянно работал и не позволял себе расслабиться, абсолютно не соблюдая циклы напряжения и восстановления.

К работе я стал возвращаться через 2-3 месяца. Пробовал разные ниши. Запускал рекрутинговый проект “Кнопка Найма”, пробовал себя в онлайн-образовании. Каждый раз мы быстро стартовали, делали первые продажи, но быстро масштабировать не удавалось.

Важный инсайт: В какой-то момент, я обнаружил, у себя абсолютно неадекватное отношение к скорости достижения результатов в бизнесе. Под влиянием некоторых курсов и не имея предпринимательского окружения, я жил в парадигме, что любой бизнес уже в первые месяцы должен приносить прибыль. Вот прям почти сразу. И я выжимал из себя все соки на старте, делал спринты, после которых лежал плашмя и конечно в большинстве случае не достигал ожидаемых результатов, винил себя, думая, что со мной что-то не так. Иногда такой подход давал феноменальные результаты на короткой дистанции, но это не имеет решающего значения на дистанции.

Только недавно я понял, как много боли испытал веря в это. Супер завышенные, неадекватные ожидания. Бизнес это марафон, а не спринт. Марафон, состоящий из спринтов, но решающее значение имеет лишь то, как долго мы можем продолжать и не останавливаться.

Часто мы переоцениваем значение больших и сложных действий и недооцениваем силу маленьких ежедневных шагов.

Паша Инфобизнес)

Я даже попробовал себя в роли инфобизнесмена. В конце 2023-го года мы спонтанно запустили свой первый инфопродукт - онлайн-курс “Масштаб в Трэвел” для трэвел-предпринимателей. За 2 месяца сделали 35,000$ выручки, с нуля, без опыта в инфобизнесе.

Кстати, об этом кейсе мы написали отдельную статью, она будет особенно интересна предпринимателям с твердым опытом, которые задумываются о запуске инфо-продуктов, но боятся "оинфобизиться").
Статья по ссылке https://teletype.in/@pavel.lipski/travel-mashtab

Глава 10. А что если вернуться в трэвел?

Еще на первых этапах создания курса для трэвел предпринимателей, проводя кастдевы, я понял, что не задержусь в этой теме на долго.

Я задал себе вопрос: где наиболее ценное применение моих навыков и опыта? Было очевидно, что я имею большой перевес в силах относительно большинства трэвел-предпринимателей. Мы действительно перформим на другом уровне, играем в другой лиге.

Ответ для меня был очевиден, и это точно не обучать кого-то. Я 100% результатник и мне критически важно видеть измеримый результат моего труда. Обучая других я слабо влияю на конечный результат, а из моих знаний реализуется не более 1-3%. И я не хочу быть винтиком в чье-то системе, хочу занимать весь цикл создания ценности - брать максимум рисков и ответственности за результат.

И лучше всего реализовывать потенциал в своем бизнесе. Так я снова задумался о трэвеле. Немного отдохнул, раны затянулись, уже не чувствовал отторжения к этой нише, наоборот, хотел ворваться и показать как надо)

А еще задумался о важности монетизации прошлого опыта, про невероятную силу сложного процента. Каждый раз переходя в какую-то новую тему, нас автоматически отбрасывает на Х-километров назад. Мы забираем с собой свой опыт, но скорее всего уже не можем рассчитывать на быстрые результаты.

Перепрыгивание с темы на тему утомляет и забирает массу энергии. Нужна одна основная точка приложения усилий, над которой я буду усердно трудиться в ближайшие 5-7+ лет, чтобы построить большую компанию.

Что дальше?

Я готов строить большую компанию на глобальном рынке. Вдолгую. Не с фокусом на быструю прибыль, а с фокусом на построении системного, капитализируемого бизнеса, который при желании можно продать за 100+ миллионов долларов. И я сделаю это.

И я готов платить за это цену и уже не раз подтвердил это. Ведь у всего есть своя цена. Цена построения успешной, большой компании - терпеть много боли и разочарований, пожертвовать временем с детьми, семьей, друзьями, и приверженно, день за днем, год за годом идти к своей цели! Я готов платить эту цену. Просто потому, что могу это сделать и хочу сыграть в эту игру.

Что мной движет? Я хочу кардинально развернуть историю наших семей. Изменить траекторию. Сделать нас богатыми, финансово-независимыми и свободными. Чтобы мы дизайнили свою жизнь так как мы этого хотим, не думая постоянно о деньгах и о том где их взять. В этом очень много энергии для меня.

А еще, для меня это просто интересная игра. И я хочу сыграть в нее. Маленький Паша хочет сыграть в нее, потому, что это ему по силам.

Я представляю себе образ мальчишек, которые играют в лего, что-то строят. Они строят вместе, приглашают друг друга и играют. А у меня не было лего, а теперь есть, я узнал, что оно у меня есть, большой набор. И я хочу построить из него то, что я хочу - не то, что написано в инструкции или не то, что предлагают строить другие мальчишки. Я хочу реализовать свое видение - я хочу построить так как я хочу, просто потому, что я так хочу! Со своими ошибками и неправильностями, но так как хочу я. Так как могу сделать только я.

Глава 11. Большой бизнес, большая игра

В мае 2024-го мы сделали первые шаги на глобальном рынке. За 6 недель, с нуля, с минимальным бюджетом запустили продажи ретрит-туров на Бали на английском (Сша, Австралия, Европа), с средним чеком в 3,000$. Получили 400+ заявок и сделали первые продажи с холодного трафика.

Первые продажи на международном рынке, на английском языке. Прецедент, который делит мой предпринимательский путь на “до” и “после”. Это была одна из моих глобальных целей - сделать первую валютную выручку на английском языке.

Новый уровень игры. Понять, что наш опыт и знания актуальны и на международной арене.

Как бежать быстро?

Смотри, мы делали 100+ продаж в месяц в такой же бизнес-модели на русскоговорящем рынке. А теперь, за 6 недель сделали первые продажи на англоговорящем рынке и убедились, что наш подход работает.

Получается, что если ничего не выдумывать и просто построить компанию с такой же бизнес моделью, но на глобальном рынке, делать 150 продаж в месяц на направление, и иметь хотя бы 5 таких направлений, то мы получим бизнес с годовой выручкой в 27,000,000$. И это не высокорискованный иновационный стартап, нет. Здесь очень понятная и подтвержденная бизнес-модель, которую мы уже реализовывали. Минимум неизвестных.

А осознав это, я понял, что нужно привлечь инвестиции, так как чтобы разогнать этот бизнес с стартовыми вложениями в 10 000$-20,000$ нужно очень много времени, да и риск гораздо выше. А вложив 150,000$-200,000$ можно прийти к цели в разы быстрее и заработать хорошие деньги для инвестора. И я впервые полностью в это поверил, всем нутром. Ведь я могу обосновать фактами почему эта бизнес-модель работает и почему именно мы те, кто сможет построить компанию стоимостью в сто миллионов долларов за 5-7 лет. Без инвестиций, с минимальным стартовым капиталом нужно будет потратить в разы больше времени.

Но откровенно говоря, я вижу гораздо большие возможности и масштаб, чем 25,000,000$ годовой выручки. Я могу построить компанию на сотни миллионов долларов.

Финалим

Это только начало пути. Впереди так много работы и неизвестности. В первую очередь работы над собой.

Я открыт и буду рад новым знакомствам, пишите мне в инстаграм.

Инстаграм: https://www.instagram.com/pavel.lipski

Канал в телеграм: https://t.me/+FbzX2knsiJJmY2Ri

Дорогу осилит идущий. Главное никогда не сдаваться.