НАЗНАЧЕНИЕ РОЛЕЙ
Все люди хотят самоутверждаться, они хотят признания собственных достоинств и моральных качеств. Однако в жизни люди вынуждены играть роли, которые их не устраивают. Человек всегда охотно принимает роль, которая позволяет ему выглядеть сильным, умным, привлекательным и необычным.
Здесь следует отметить важность применения техники «Маркер». Да, это похоже на выделение в тексте нужного фрагмента специальным жёлтым фломастером. Мы как бы пишем на человеке нужную нам роль. Например, распространённое бытовое обращение: «будь другом, помоги, пожалуйста» создаёт человеку роль друга. Теперь, если он откажется вам помочь, он автоматически отказывается от роли друга и принимает на себя роль человека плохого, не отзывчивого.
● Практические клише
Будь другом, помоги мне, пожалуйста!
Кому, как не вам, - лучшему эксперту нашей компании, я могу поручить эту работу?
Только настоящий мужчина способен передвинуть этот шкаф!
Почему в аэропорт посылают вас? Необходимо, чтобы наших партнёров встретила самая красивая девушка Компании, её лицо.
Ты, как лучший папа на свете, купишь мне мороженное, правда?
В большинстве случаев назначение ролей бывает гораздо эффективней вопросов. Задавая вопросы, вы не всегда контролируете и программируете реакцию собеседника. Давайте сравним:
- Иван Петрович, а что вы думаете о моём предложении?
- Откровенно говоря, оно нуждается в анализе и доработке.
В этом случае мы проиграли, - наше предложение не было однозначно одобрено и наша цель была не достигнута. Теперь пробуем «отмаркировать» Ивана Петровича ролью:
- Господа, моё предложение является лучшим из тех, что мы сегодня слышали. И вы, Иван Петрович, являясь лучшим и самым опытным экспертом нашей компании, это лучше всех понимаете и поддержите меня.
- Да, я согласен, предложение интересное.
Людям очень нравится быть «самыми опытными экспертами» и «лучшими специалистами», и, когда они чувствуют, что их именно так воспринимают, они готовы, в буквальном смысле, «исполнять любые наши желания». Данная техника влияния позволяет нам создавать окружающим необходимые нам модели поведения и превращать людей в инструменты достижения наших целей.