10 книг для успешных продаж

Сделали подборку книг для тех, кто хочет развиваться в направлении продаж, клиентского сервиса и не только.

1. «Клиенты на всю жизнь»

Автор: Карл Сьюэлл

Классика жанра — подборка интересных, проверенных на практике приёмов для работы с клиентами, построения долгосрочного партнерства, создания клиентоориентированного бизнеса. Обязательна к прочтению как минимум в поиске идей для мозгоштурма «Как улучшить клиентский сервис и увеличить продажи».


2. «Цель. Процесс непрерывного совершенствования»

Авторы: Элияху Голдратт, Джефф Кокс

Помогает понять, что и зачем вы делаете, даёт массу полезной и применимой на практике информации. Обязательна к прочтению всем, кто не мыслит успеха без совершенствования профессиональных навыков.


3. Теория ограничений Голдратта. Системный подход к непрерывному совершенствованию»

Автор: Уильям Детмер

В список «Рекомендовано к прочтению» можно включить всю библиографию Элияху Голдратта. Отсылки к созданной им теории ограничений можно встретить в различных методиках и практиках, но всегда лучше обратиться к первоисточнику и понять саму суть.


4. «45 татуировок менеджера»

Автор: Максим Батырёв

Одна из самых рекомендуемых в профессиональной среде бизнес-книг. Легко читается и воспринимается специалистами любого уровня подготовки. Подборка основных принципов работы менеджера на примерах из практики.


5. «45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продаёт и управляет продажами»

Автор: Максим Батырёв

Книга, достойная своего предшественника. Практика, лёгкая подача, истории из жизни — масштабный свод правил и готовых решений, полезных не только менеджерам по продажам, но и всем, кто так и или иначе связан с маркетингом и коммуникациями.


6. «Чемпионы продаж. Что и как лучшие продавцы в мире делают иначе»

Авторы: Мэттью Диксон, Брент Адамсон

Книга раскрывает актуальные требования к роли специалиста по продажам в современном мире. Особенно актуально для сферы B2B и консалтинговых продаж. Книга рассматривает по сути ту же модель, что и «СПИН-продажи» Нила Рекхэма, но гораздо лучше адаптирует её к практике.


7. «Стратегия голубого океана»

Авторы: Чан Ким, Рене Моборн

Книга-инструкция в формате «читай и создавай». Будет полезна всем, для кого актуальна работа по выводу продукта на рынок и его успешному распространению.


8. «Я слышу вас насквозь»

Автор: Марк Гоулстон

Автор не просто приводит методики, но и добавляет к каждой из них сценарий из жизни. Читать книгу легко и просто.


9. «Первоклассный сервис как конкурентное преимущество»

Автор: Джон Шоул

Книга достойна войти в базовый список для всех, кто строит карьеру в сфере продаж. Теория, практика, идеи, навыки поиска решений — читается легко и непринуждённо.


10. «Век клиента»

Автор: Максим Поташев

Книга в первую очередь привлекает авторитетом автора. Своеобразный обзор того, что должен знать специалист, которому предстоит работа с клиентом. Есть много отсылок к другим книгам, причём из них выбраны фрагменты, позволяющие на практике разобраться в том или ином приёме. Удобно для тех, кто только встаёт на пусть познания. 

September 20, 2018
12

Пять вещей, которые нужно знать для работы с блогерами

Евгения Лампадова, эксперт курса «PR в digital: стратегия, репутация, инструменты» университета «Нетология» и основатель агентства «ЛАМПА», делится советами в выборе блогеров, постановке задач и оценке результата.

Если вы решили протестировать новый, незнакомый, но всеми сегодня обсуждаемый канал продвижения, для начала сверьтесь с ориентирами. Какова цель вашего взаимодействия?

Цели работы с блогосферой обычно следующиеPR

  •  Информирование, рассказ о продукте или услуге
  •  Влияние на информационный фон и тональность обсуждений
  •  Репутация, антикризис

Маркетинг

  •  Контролируемый сбор обратной связи — плюсов и минусов продукта или услуги
  •  Стимулирование покупательского спроса, продажи

GR

  •  Акцент на какой-то бизнес-проблеме, привлечение внимания государственной власти или, наоборот, точечное (в нужных блогах) информирование о наличии у компании какого-то бизнес-решения по общественному или государственному запросу
  •  Работа по выстраиванию общественно-политического имиджа руководства бизнеса

Но все же стоит помнить, что блогеры — это не панацея, а один из каналов коммуникации (и при этом не основной).

Как искать блогеров?Существует несколько вариантов взаимодействия с блогосферой:

  •  Делать все самостоятельно, что называется in-house
  •  Привлекать эксперта-консультанта
  •  Обратиться к агентству — специализированному или периодически работающему с блогосферой

У каждого варианта свои плюсы и минусы. При этом, даже если вы решите работать через агентство, то внутри компании все равно должен быть человек, который будет координировать все процессы этого взаимодействия. В среднем, на подбор списка целевых для вас блогеров и форматов у агентства уйдет пара часов, затем на переговоры с блогерами или их представителями — от часа до бесконечности, это очень сильно зависит от конкретной личности по ту сторону блогосферы

Если вы собираетесь воспользоваться услугами блогера впервые, я бы все же рекомендовала сделать это через агентство. Оно предложит подборку блогеров, просчитает охват аудитории, проследит за сроками выхода и самим контентом. Например, ваша компания решила поработать с ютуберами. Сотрудник отдела маркетинга нашел списки блогеров, расценки на их услуги и условия, сформировал подборку, а вот дальше начинается следующее: выясняется, что кто-то из ютуберов работает напрямую, а кто-то через продюсерский центр — эксклюзивно или на других условиях.

Есть третья категория блогеров, которая не сотрудничает с определенными компаниями. В каждом конкретном случае, вашему сотруднику придется договариваться по каждому блогеру отдельно, и потом, как правило, договориться еще раз, затем напоминать о ваших договоренностях и следить за их исполнением. В этом случае ваше взаимодействие может быть долгим и сложным.

Например, у ныне популярного Юрия Дудя представитель отвечает очень быстро, с ним можно оперативно заключить договор и поработать напрямую. Николая Соболева охраняет продюсерское агентство и выступает его эксклюзивным блог-представителем. Господин Варламов сотрудничает только через близкое ему агентство «Авторские медиа», а Артемий Лебедев сам себе продюсер и менеджер по рекламе.

Каков бюджет кампании?

Он зависит от целей и возможностей. Можно брать объемами, а можно пытаться попасть в цель с первого раза. Сегодня самая дорогая и популярная площадка — YouTube, на нее стоит замахиваться, если компания готова потратить на PR и маркетинговые активности от полумиллиона рублей. Вот сколько стоит одна интеграция у популярного блогера из первой двадцатки или две у тех, кто меньше.

Стоимость ролика в Youtube на бирже Vlogster.

Вторая по стоимости — Instagram и различные специализированные узкие площадки типа закрытых сообществ в соцсетях и сайтов по ключевой для продукта теме (например, babyblog.ru). Средний бюджет на продвижение в этой категории составит 200-250 тысяч рублей.

Стоимость поста в Инстаграм на бирже Instagram-блогеров DealWay.


Стоимость поста в Инстаграм на бирже Instagram-блогеров LabelUp.


амые дешевые каналы — это Livejournal, Яндекс.Дзен, аккаунты лидеров мнения во ВКонтакте и Facebook.

Приятно, что с блогерами до сих пор можно посотрудничать на бартерных условиях, но сейчас это уже не самая популярная механика, и, как правило, не в случае с топовыми блогерами. Бартер уместен, когда компания может предложить что-то действительно ценное и качественное, учитывая личные предпочтения блогера — украшение, дополнительные подарки, решение каких-то задач блогеров.

Нельзя просто разослать сто коробок с фруктами и шампанским и рассчитывать, что на выходе у компании будет сто публикаций. Если бартерная коммуникация продумана правильно, с головой и от души, то можно рассчитывать на коэффициент четыре, то есть на каждые четыре бартерные активации компания получит одну публикацию.

Из последних наших хороших бартерных, да и мультиканальных примеров — выход карты рассрочки «Совесть» на рынок Татарстана в прошлом году. Мы выбрали семь топовых блогеров в Казани (Instagram, Twitter, ЖЖ) и посотрудничали следующим образом: дали на тест карту с определенным лимитом, по ней блогер смог купить любой нужный ему товар в партнерской сети карты — от продуктов питания до одежды.

Взамен мы попросили блогеров написать честный потребительский отзыв, а потом пригласили поучаствовать блогерской командой в благотворительном городском квесте, который с коллегами из «Совести» делали в рамках регионального запуска. В процессе квеста участники с помощью карты совершали покупки в пользу подопечных местного благотворительного фонда «БлагоДарение».

Через Telegram-бот команды получали задания, искали зашифрованные локации (магазины-партнеры карты) и делали там покупки, необходимые для подопечных фонда (список товаров был нами заранее подготовлен и согласован). Для совершения покупок у каждой команды имелась «Совесть» с лимитом в 30 тысяч рублей. Для того чтобы узнать, что за магазины загаданы ботом, участникам пришлось разгадывать акронимы и анаграммы, проходить манекен-челленджи и даже расшифровывать коды азбуки Морзе.

Квест объединил команды журналистов «Комсомольской правды» и местного популярного издания «Шахри Казан». Также свои группы сформировали студенты Казанского федерального университета, волонтеры благотворительного фонда. Была и команда активных горожан-добровольцев, которых мы отобрали на конкурсной основе через партнерские СМИ и их паблики в социальных сетях. Ну, и блогерская команда, участники которой уже познакомились с продуктом ранее, когда получили карты на тест. Мы сделали доброе и интересное мероприятие, в котором хотелось поучаствовать. На выходе получили хороший охват (около 800 тысяч человек) благодаря публикациям в СМИ, блогам и социальным медиа.

Каковы могут быть результаты сотрудничества?

Продуктивными, если вы правильно поставили цель и выбрали блогеров, а также если ваш товар или услуга и каналы их продаж были готовы к началу продвижения. Я могу привести пример из своей доагентcкой практики. В 2014 году я начала заниматься продвижением мало кому известной тогда онлайн-школы изучения английского языка Skyeng.

СМИ (за исключением пары) на старте моей работы не горели желанием писать про проект, новостей для медиа еще тоже у проекта не было, а выводить его в инфополе стоило, к тому же, я хотела помочь с продажами. Поэтому я прошлась по блогерам и лидерам мнения и предложила им протестировать сервис: с нас восемь занятий, c них — отзыв (удобно/неудобно, есть результат/нет и так далее).

Всего обошла таким образом 15 человек, 13 согласились, 10 протестировали, восемь написали, а от пятерых были продажи. Мы поняли, что канал работает и начали после этого сотрудничать с блогосферой уже целенаправленно. Это же помогло нам и с инфополем. Журналисты стали видеть в соцсетях отзывы от разных друзей, удачно протестировавших сервис, после чего мне стало проще питчить проект в СМИ.

Зачастую неудовлетворительные результаты связаны не со временем или количеством публикаций, а с неправильным выбором блогера на старте и неготовностью одного из звеньев бизнеса — колл-центра, пресс-службы, логистики и так далее. Никто не отменял пресловутую воронку продаж. Если же ваш продукт не соответствует ожиданиям потребителя, а блогер выполнил свою задачу и пригнал трафик на страницу продукта, то проблема не в блогере или блогосфере как канале коммуникации, а, надо честно признаться себе, в самом продукте.

Эффект от сотрудничества может выражаться как в прямых продажах (сразу в момент первой активации и далее), так и в отложенных (спустя несколько интеграций и активаций). Для решения GR-задач результатом будет привлечение внимания к нужному вопросу или событию, попадание во все возможные мониторинги, которые ложатся на стол лицам, принимающим решения. PR-эффективность выразится в росте узнаваемости продукта или услуги, изменении отношения рынка к бизнесу (рост интереса со стороны потребителей и журналистов), увеличении предложений о партнерстве, изменении информационного фона на более нейтральный или позитивный.

Почему вы можете остаться недовольны

В большинстве случаев, как и везде, из-за неоправданных ожиданий. Если вы неточно определили цели, не сделали подробный бриф для исполнителя работ или относитесь к блогосфере как к побочному инструменту, в 90% случаев вас ждет разочарование.

Обратите внимание на KPI проекта — тайминг, тезисы, просмотры. Нет смысла начинать работу с блогосферой без определения того результата, который хотите получить. Еще один важный момент — не стоит привязываться к кандидатурам конкретных блогеров («Хочу только Бузову!»), потому как вы можете потратить время и деньги и в итоге придете к весьма скромным итоговым показателям.

В чем могут быть ошибкиВы выбрали не того блогера или платформу. В нашей практике был случай, когда заказчик пришел за интеграцией в блоге у Ивангая, при этом его продукт ни по теме, ни по аудитории, ни по каналу, не подходил для работы именно с этим блогером, но дочь заказчика смотрела Ивангая и поэтому другие кандидатуры не рассматривались.

Не работает воронка продаж продукта. Компании не нужны блогеры как канал продвижения, но она все равно решает поработать с ними. Это касается, например, большинства B2B-компаний. Вы уверены, что ваши потенциальные клиенты читают/смотрят этого блогера? Почему вы в этом уверены? Может, просто переделать продающую презентацию для потенциальных клиентов? Или сделать информативный ивент для них? Или для действующих? Или им дать на тест свой продукт?

На старте не были детально проговорены все пункты сотрудничества (тайминг, условия, форматы, ответственные лица и т.д.). Блогеры не всегда ответственно относятся к заданию. Разработайте четкое ТЗ, включая точное время публикации, необходимость согласования (если таковое требуется), упоминания продукта/людей и прочее.

Компания требует от блогера профессионального подхода к работе. У нас был такой случай в практике, когда блогер отказался переозвучивать видео, звук при этом на его видео был и правда плохого качества, но блогеру было лень перезаписать звук. А агентство, продающее его блог, на него решило не наседать, и как мы ни старались на них надавить/уговорить/умолить, это не помогло. Наш клиент грустил — и так по кругу. Это непрофессионально со стороны блогера и его агентства? Да! Это редкая история? Нет! Поскольку мы работаем в интересах наших клиентов, мы в итоге пошли к сопоставимому по теме и охвату блогеру и сделали интеграцию с ним. Он оказался и профессиональнее, и ответственнее. Такое в мире российской блогосферы тоже, к счастью, нередко случается.

August 20, 2018
7

Учимся качественному и эффективному SMM на примере Netflix

Netflix стал самым популярным видеосервисом не сам по себе. В компании работают толковые специалисты, отвечающие за аналитику, контент и, разумеется, работу с клиентами. Сервис привлекает к себе внимание не только благодаря оригинальным сериалам, но и благодаря грамотной SMM-стратегии. Вот чему можно у него поучиться.

Для начала немного цифр, демонстрирующих успехи Netflix.

  • В июле 2018 года у Netflix было более 130 миллионов платных подписчиков, согласно данным Statista. В период с четвертого квартала 2017 по первый квартал 2018 сервис приобрел более 7,5 миллиона новых подписчиков.
  • У ближайшего конкурента Netflix, Amazon Prime, только 100 миллионов подписчиков.
  • Всего за один квартал у Netflix прибавилось наполовину больше подписчиков, чем у всего видеосервиса Hulu, еще одного конкурента.
  • Netflix активно развивается на новых рынках и работает более чем в 190 странах.

Так в чем же секрет Netflix? Как ему удалось добиться таких впечатляющих результатов? Помимо очевидных причин, вроде создания полезного и популярного продукта, постоянного производства нового контента и заключения сделок по лицензированию, компания гениально использует маркетинг.

Netflix активно занимается SMM, и вот какие полезные уроки можно извлечь из его стратегии.

Хороший SMM не спасет плохой продукт

Несмотря на свои успехи, Netflix пережил множество скандалов (пожалуй, с большим количеством столкнулись только Google или Facebook). Один из таких скандалов был связан с запретом на использование VPN для просмотра контента Netflix. Запрет вызвал огромный резонанс и отток подписчиков видеосервиса.

Глава Netflix Рид Гастингс назвал выступающих против запрета VPN «незначительным, но очень громким меньшинством» и подчеркнул в отчете перед инвесторами в 2016 году, что это происшествие «не имело никаких последствий».

Разумеется, одно дело — маркетинговая стратегия, а другое — реальный продукт. Недавно агентство Digital Trends сравнило крупные видеосервисы, и Netflix занял в рейтинге первое место, победив в пяти категориях из семи (стоимость, библиотека контента, поддерживаемые устройства, легкость пользования и качество видео).

Все это подтверждает, что Netflix опережает своих конкурентов в глазах клиентов, которые хотят смотреть увлекательный контент. Несмотря на то что недавние отчеты показывают, что 80% просмотров на Netflix составляют фильмы и сериалы, купленные по лицензии, оригинальные шоу от видеосервиса вроде «Очень странных дел» вызывают ажиотаж в СМИ и составляют 20% от общего просмотра.

С публикой нужно общаться естественно и искренне

Netflix — это бренд, который показывает, что можно общаться со своей аудиторией естественным образом. Некоторые классические бренды предпочитают выдерживать общение в сугубо официальном тоне, а Netflix ведет себя более повседневно и шутливо.

Вот несколько примеров такого общения.

— Мой брат пригласил 8 одноклассников на празднование своего дня рождения в стиле "Очень странных дел", но никто так и не пришел.

— Привет, @ayenalambat! Именинник еще рядом? Шериф Хоппер хочет ему кое-что передать.

«Второй сезон "Сорвиголовы". Каждую ночь, всю ночь. Увидимся через несколько часов»

Netflix общается в твиттере с клиентами по-дружески, а не как бренд, который пытается им что-то продать. Из-за этого сервис не кажется огромной и неприступной корпорацией.

Важно прислушиваться к тому, что говорят в соцсетях клиенты

Вы слышали про «носки от Netflix»? В 2015 году о них много говорили. Компания создала этот продукт, когда узнала, что многие пользователи засыпают во время просмотра сериалов (пожалуй, такое случалось с каждым).

месте с агентством Deeplocal Netflix сделала «умные» носки с акселерометром, которые определяли, когда их владелец засыпает. Затем они отправляли сигнал на телевизор и ставили сериал на паузу, чтобы уснувший киноман не пропустил несколько серий. Проект стал настоящим хитом и получил приз Shorty Award за уникальное использование технологий.

О необычном устройстве написали крупные СМИ, и оно завирусилось в соцсетях — там о нем было создано около 300 миллионов публикаций.

Таким образом Netflix показала, какой инновационной компаний в сфере развлечений она является. Она также продемонстрировала, что активно прислушивается к тому, что говорят о ней пользователи — многие из них жаловались, что засыпают во время сериалов.

Успешные компании думают не только о цифрах

Казалось бы, в маркетинге и SMM главное — цифры, поэтому все успешные бренды стараются постоянно взаимодействовать со своей аудиторией и публиковать посты.

Но в 2018 году недостаточно просто присутствовать на всех социальных площадках. Один из главных уроков, который можно извлечь из стратегии Netflix, заключается в том, что компания в первую очередь думает о качестве постов, а не их количестве. Она тщательно работает над стилем своих публикаций и продумывает все ответы пользователям в соцсетях. Компания вкладывает креатив в свои твиты, и по ним заметно, что она понимает свою аудиторию.

«Еще только одну серию», — обещаете вы себе и нагло врете

Заставьте пользователей делиться вашим контентом

Netflix делает публикации, которыми хочется делиться в соцсетях — и желание поделиться выглядит вполне естественным.

Она производит контент, который можно легко скинуть друзьям, и всячески это поощряет. Netflix даже сделала лендинг со смешными гифками с заголовком, призывающим делиться ими с друзьями. Компания очень остроумно ведет Twitter и публикует смешные и жизненные твиты, поэтому люди охотно подписываются на ее аккаунт.

Выводы

В Instagram и Facebook Netflix придерживается иной SMM-стратегии, поскольку на этих платформах лучше работает визуальный контент. Компания публикует там интервью, селфи актеров или уникальные кадры со съемок своих оригинальных шоу — такие материалы подогревают интерес к контенту видеосервиса и являются рекламными.

Из всего этого следует сделать вывод, что Netflix стал лидером в индустрии видеосервисов не просто так. Его секрет — в грамотной маркетинговой стратегии, которая нацелена на создание тесной связи с фанатами и целевой аудиторией.

Источник

August 20, 2018
7

Три проверенных способов использовать короткие видео в SMM

#1: Покажите, как вы что-то делаете

Расскажите подписчикам, как вы решаете какую-то задачу, связанную с тематикой вашего бизнеса. Например – как вы сами использовали бы вашу продукцию.

Сайт Video Meals привлек через Instagram тысячи лояльных фанатов с помощью нарезки кадров о приготовлении здоровой еды. Видео сопровождаются озвучкой с пошаговыми инструкциями. Ссылка на сайт и на электронную книгу рецептов размещена в описании аккаунта.

Основная сложность таких видео – уместить в дистиллированную, простейшую форму то многое, что вы наверняка хотите рассказать потребителю. У компании Lowe’s на ее аккаунте в Vine есть целая серия видеороликов формата как-это-делается. Смотрите, как много, оказывается, можно успеть показать за 6 секунд:

#2: Подчеркните то, в чем вы хороши

Zach King может похвастаться огромным успехом и в Vine, и в Instagram. Он использует спецэффекты, создавая какие-то невероятные сюжеты на ровном месте. Его видео короткие и очень вовлекающие.

Но Зак не только развлекает своим видео. Он, прежде всего, привлекает внимание к своему бизнесу – онлайн-школе видеосъемки и создания спецэффектов.

#3: Используйте то, что есть

Профессиональные видео – это здорово, но вам не нужен космический бюджет, чтобы сделать что-то заметное. Просто – тоже может быть хорошо. Креативные маркетологи делают потрясающие вещи с помощью обычных предметов. Lorna Jane, бренд одежды для активной жизни, снимает видео, не используя, кажется, вообще никакого реквизита и не делают сложных анимации:

August 18, 2018
8

Какие книги полезны smm-специалисту


⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Основы маркетинга», Филип Котлер.

Это основа основ. Книга помогает понять, как работают механизмы маркетинга. Без этих базовых знаний ловить в smm нечего.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Продающее письмо», Дэн Кеннеди.

Поможет писать тексты и заголовки. Книга старая и некоторые методы уже не актуальны. Тем не менее она даёт базовые знания и заряжает на работу.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей», Дейл Карнеги.

Познакомит с психологией взаимодействия. Любая работа строится на людях. Не нашли общий язык — не получили результат.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Продвижение бизнеса во ВКонтакте. Быстро и с минимальными затратами», Дмитрий Румянцев.

Рассказывает о стратегиях продвижения во ВКонтакте. В книге есть конкретные механики и инструкции — можно читать и сразу применять на практике.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Пиши, сокращай», Максим Ильяхов.

Эту книгу, нужно перечитывать регулярно, как только появляется желание добавить тексту литературности.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

«Взлом маркетинга», Фил Барден.

Научит преподносить товар так, чтобы его захотелось купить. Узнайте, как влияет на желание покупать длина рекламного ролика и цвет упаковки.

⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀

August 14, 2018
16
Show more