Бизнесда муваффақиятсизликнинг 3 та асосий сабаби

Бизнес эгаларига биринчи навбатда қуйидаги саволни беришни истардим:

“Сиз бизнесингизда тизимларни яратиш бўйича режалар:
- сотувлар режаси, харидорларни жалб қилиш, ички бизнес-жараёнларни оптималлаштириш ва автоматлаштириш ва бошқа тизимларга эгамисиз?

Кўпчилик раҳбарлар ва бизнес эгалари:
- “Менда ҳеч қанақа режа йўқ. Мен бирорта янги ғояни жорий қилиб, ишга туширмоқчиман, у менга бизнесда ҳафтасига энг кўпи билан бир-икки кун ишлаб, ундан озми-кўпми даромад олиш имкониятини беради”, – деган жавобни беришса керак. Афсуслар бўлсинки, шу яқин орагача менинг ўзим ҳам худди шундай фикрда эдим, ва бирданига ютуққа эриштирадиган “сеҳрли таёқча”ни қидириш билан овора эдим. Ана шундай фикр юритувчи тадбиркорларда “сеҳрли таёқча”га ишонч, унга эга бўлишим биланоқ барча ишларим ўз-ўзидан юришиб кетади, мижозлар ўзлари ёнимга келишади, ҳисобларидаги пулларини ўзлари мунтазам равишда ҳисобимга ўтказиб туришади, ишчилар эса ўзидан-ўзи мижозларга вақтида ва сифатли хизмат кўрсатадилар, деган ва шунга ўхшаш фикрлар ҳосил бўлади. Ана шундай фикрлайдиганлар бўлса, ранжишларига тўғри келади, чунки биз уларга тўғридан-тўғри айтишимиз лозим: “Қандайдир битта технологияни татбиқ этиб, сиз умрбод ўзингизни тинч ва тўкин-сочин ҳаёт билан таъминлай олишингиз ҳақидаги гап – бу тўлалигича афсонадир. Бундай бўлмайди! Ҳеч қачон бўлмайди!”.

Ҳа, ҳақиқатдан ҳам, савдода бир қатор қизиқарли ғоялар мавжуд бўлиб, улар ростдан ҳам бизнесдаги сотувларни тезлик билан ошириб беришга ёрдам беришига қўшиламан. Умуман олганда, сотувларнинг бир қадар мураккаб жараёнларни созлаш учун одатда ишни ўша ғояларни жорий қилишдан бошлаш керак, деб ҳисоблайман. Аммо, бизнесдаги сотувлар жараёнининг узоқ вақт жиддий самара билан давом этишига, сизнинг бевосита қатнашишингизсиз ишлай оладиган тизимларни ўрната бошлаганингиздан кейингина эришиш мумкинлигини тушуниб етмоқ лозим. Бу соғлом фикрлаш, синалган услубиятлар, ва мижозлар ҳатти-ҳаракатлари руҳиятини тушунишга асосланган жуда оддий ёндашишдир.

Лекин, келажакда ана шу каби ҳолатлардан тез чиқиб кетиш йўлини топа олишингиз учун, келинг, нималар ишламаётганлигини ва улар нима сабабдан ишламаётганлиги ҳақида суҳбатлашайлик. Ҳолатдан чиқиб кетиш йўли жуда оддий ва мантиққа асослангандир. Балки билганингизда, сиз ҳатто, шу кунгача бу усулдан нима учун сабабдан фойдаланмаганлигингиздан ҳайрон бўлишингиз ҳам мумкин.

Келинг, бизнесни раҳбар ва тадбиркорлар томонидан муваффақиятсизликка олиб келтирувчи 3та энг асосий сабабни кўриб чиқамиз. Статистикага биноан, янги бизнес очган ҳар ўнта бизнесмендан тўққизтаси биринчи иш бошлаган йилидаёқ инқирозга учраётганлигини сиз биласиз. Қолганларининг ярми кейинги уч йил давомида ёпилади. Тадбиркорларнинг жуда камчилиги ҳақиқатдан ҳам мунтазам ва юқори даромад поғонасига эриша оладилар.

Тадбиркорлар билан олиб бориладиган консалтинг ва таълим даврида, мен уларнинг молиявий ишлари унчалик яхши кетмаётганлигини: баъзилари қарзларга ботиб қолганликлари ва ҳар кунги сарфларини қийинчилик билан қоплаётганликларини, бошқалари ўз бизнесларини ҳатто бир ҳафтага ҳам қолдира олмасликларини ва дам олиш кунларисиз йиллаб кунига 12 соатлаб ишлаётганликларини кўраман. Шунинг учун уларнинг кўплари ҳаммасини ташлаш ва яна барқарор иш режимига қайтиш устида ўйлай бошлайдилар. Ахир ҳар биримиз – ниманидир бошқаларга қараганда яхшироқ қилишдай алоҳида қобилиятига эгамиз, ва бу билан бошқаларга ёрдам бера оламиз. Бу бизга берилган алоҳида ҳислат, ва ҳақиқатдан ҳам ушбу олий ниятга интилиш бизнинг олий бурчимиздир. Ўз бизнесига эга бўлишнинг бутун гўзаллиги шундаки, бунда бизнес соҳиби ўз бетакрор қобилиятларини амалга ошириш, уларни бошқа одамларга етказа олиш ва бунинг учун лойиқ мукофотланиш учун зарур бўлган барча имкониятларга эга бўла олади!

Шахсий бизнес ўзи билан шахсий қобилиятларимизни акс эттиради. Лекин биз маркетингнинг қуйида сўз юритадиган учта хатосидан ҳатто биттасига ҳам йўл қўядиган бўлсак, инқирозга учраган компаниялар қаторидан тезроқ жой оламиз. Энди сиз билан биргаликда қобилиятлари, лекин ўз ишларини муваффақиятсиз олиб бораётган тадбиркорлар йўл қўяётган учта асосий хатони кўриб чиқамиз. Уларнинг кўплари ана шу муаммолар билан ҳар куни тўқнашадилар ва, шу сабабли, баъзилари бизнесдан биринчи йилнинг ўзида, қолганлари эса сал кечроқ чиқиб кетадилар.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 1-сабаби

Жуда кўп гоялар ва кам харакатлар «Менинг ғояларим шанчалик кўпки! Уларни қандай қилиб амалга оширишим ва ишлайдиган бизнес тизимни қуришим мумкин?».

Белгилари: Мияда қайнаб ётган, лекин ҳеч қачон амалга ошмайдиган бир қатор ажойиб ғоялар.

Сабаб: Ҳар томонлама кўрсатиладиган босим, бетартиблик, «зағизғон» синдроми.

Маркетинг муаммоси: Маркетинг ва бизнесда аниқ тизимнинг йўқлиги.

«Зағизғон» синдроми – бу нима? Бу, бир неча юз минглаб тадбиркорларни нобуд қилган одатдир. Ҳар бир янги бизнес-ғоя дарҳол бошимиздаги олдинги, биз ҳали татбиқ эта бошлашни улгурмаган ғояни сиқиб чиқара бошлайди. Ва, айниқса, беэътиборликка йўл қўйилган ҳолларда бу жараён деярли ҳар бир дақиқада содир бўлиб туради.

Натижа: бир талай пулни ишлаб топиш ҳақидаги жуда кўп ажойиб ғояларнинг мавжудлиги ва....бирор натижанинг умуман йўқлиги.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 2-сабаби

Жуда ёмон маркетинг (оддий тил билан айтганда – харидорларнинг йўқлиги) «Мен аъло сифатдаги маҳсулот ишлаб чиқараман, ажойиб мутаҳассисларга эгаман, лекин нимагадир мижозлар менинг маҳсулотимни ҳарид қилиш учун навбатга турганликларини кўрмаяпман. Мен савдо ва маркетинг ҳақидаги гап-сўзларни ёқтирмаслигимни ёмон кўришимни эътиборга олганда, қандай қилиб кўпроқ мижозларни жалб қилишим мумкин?”

Белгилари: Янги мижозларни жалб қилиш ҳақидаги орзулар, чўнтакларнинг бўшлиги, савдо ва маркетинга бўлган негатив муносабат.

Сабаб: Мижозларнинг узлуксиз оқимини қандай қилиб яратиш мумкинлиги ҳақидаги билимларнинг йўқлиги.

Маркетинг муаммоси: Мижозларни жалб қилиш механизмларининг йўқлиги, мижозларни турли каналлардан жалб қилиш нархини билмаслик, потенциал мижозларни реал мижозларга айлантиришда конвертация тизиминининг йўқлиги.

Бизнесдаги муваффакиятсизликнинг 3-сабаби

Ахборот билан ортикча юкланиш “Атрофимдагиларнинг барчаси менга интернет, ОАВда (оммавий ахборот воситаларида) рекламани кўпроқ бериш, мижозлар билан кўпроқ мулоқотда бўлиш, улардаги ахборотни йиғиш, кўпроқ мижозларни жалб қилиш учун сайтимни мукамаллаштиришим зарурлиги ва ҳоказолар ҳақида гапирадилар. Ҳаммасидан ҳам қандай маркетинг услубларидан фойдаланишим яхшироқ эканлигини қандай тушунсам бўлади?”

Белгилари: Биз ўзимизга қанчадир бўлса ҳам пуллар келтириши мумкин бўлган барча нарсани ушлашга ҳаракат қиламиз.

Сабаб: Жуда катта нафсга дучор бўлган тафаккур.

Маркетинг муаммоси: Савдони ривожлантириш ва мижозларни жалб қилиш бўйича стратегик режанинг йўқлиги.

Сиз ҳар куни кўпдан кўп иқтисод, маркетинг ва менежмент соҳасида илмий меҳнатлар яратилаётганлигини ва уларнинг сони Британия энциклопедиясининг еттита жилдини тўлдириш учун етишини биласизми?! Агар ушбу мавзу бўйича 1 йилда чиқариладиган илмий мақолалар ҳажмини олсак, у одамни 460 йил давомида узлуксиз ўқиб ўтириш учун юклаб қўйишга етарлидир!

Амалий натижа. Кўпчилик бизнесменлар ҳар куни саросима ҳолатига бўладилар. Нима деб ўйлайсиз, агар биз ҳар доим ортиқча – ташқи ва ички, бошимизда мунтазам айланиб турадиган ахборотнинг кўплиги ва унинг биз учун ортиқча юкка айланиб қолаётганлиги сабабли, ишни нимадан бошлашни билмай, саросимага тушаётган бўлсак, мана шу кунгача бизнесда самарага эриша олмаётганлигимиздан ҳайрон бўлишимиз керакмикан? Бизга бизнес ва маркетинг ёқмаслигига қарамасдан, янги мижозларни жалб қилишнинг жуда кўп қизиқарли, оддий ва самарали усуллари мавжуд. Бу қанчалик ғалати кўринмасин, кўп бизнесменлар кундан кун ўзларига иложсизлик ва тушкунлик (депрессия) кайфиятини тобора чуқурроқ қазишда давом этмоқдалар ва, ҳаттоки, тўхтаб, атрофга ўгирилиб қараш, ҳолатга четдан туриб ва олдинга объектив назар ташлаб кўришга ҳаракат ҳам қилаётганлари йўқ.

Биз нима қилишимиз керак ва бизни тубга тортаётган асосий хатоларга қандай қилиб чап бериб қолишимиз мумкин? Аввалига ўз бизнесингизга тепадан қарашингиз, ундан сўнг эса кейинчалик ишлов бериладиган алоҳида деталларда фокуслашимиз зарур. Сиз бутун ҳолатни, бизнесингиз истикболини кўра олмагунингиз қадар қолган қадамлар ҳеч қандай самарага эга бўлмайди. Бизга бизнесда йўл қўйиладиган энг оммавий хатоларга чап бериб қолишга ёрдам берувчи сир истикболдадир!

Ҳайрон бўлманг. Бу ҳақиқатдан ҳам шундай! Тадбиркорлар ҳар куни шундай икир-чикирлар билан шунчалик банд бўладиларки, натижада ўзларининг олдидаги нарсаларни кўра оладилар ҳолос. Лекин, агар биз юқорига кўтарилиб, ўз бизнесимизга тепадан қарай олиш имкониятига эга бўлсак, қандай енгилликка эриша олишимиз ҳақида тасаввур қилиб кўрингчи! Агар ўз бизнесимиз ривожини ана шу истиқболни эътиборга олган ҳолда режалаштирсак, қандай афзалликларга эриша олишимиз мумкинлигини тасаввур қилиб кўрингчи!

Бунинг ўрнига улар, ўзларига бирданига бир талай пулларни келтира оладиган “сеҳрли таёқча”ни қидириш билан оворалар, ва бу уларга ўз бизнесларида ишончли тизимларни яратишда қандай ёрдам бера олиши ҳақида бирор тасаввурга ҳам эга эмаслар. Савдо ва маркетингда ҳам ҳудди шундай бўлади. Шуни билиб қўйиш лозимки, агар сиз аниқ маркетинг стратегиясига эга бўлмай туриб, ўз мижозларингиз учун галдаги реклама ёки маҳсулотни ишга туширмоқчи бўлсангиз, унда сиз маваффақиятсизликка маҳкум этилган бўласиз!

Энди ўзингизга “Мен ўз бизнесимда кимман – кўп бошли аждарманми ёки саккиз қўлли Шиваманми?”, – саволини бериш вақти келди. Бизнес эгаларининг фикри бўйича оғир меҳнат билан қурилган бизнес доимий шахсий қатнашувни талаб қилади. Шахсий қатнашув авваламбор даромаднинг етарлилик даражасини таъминлаш учун зарурдир. Аммо, бундай муносабат билан бизнесга эгаси энг оғир ҳолатлардан бирига тушиб қолади. Эртаклардаги тамойиллар бўйича, бизнес қуриш йўлида биринчи қийинчиликларни енгиб ўтгач, тадбиркор охир-оқибат “ўктам баҳодир”га айланиб, узоқ умр куриши ва тўкин даромадга эга бўлиши керак... Ле-кин у, одатда кўп бошли аждар – ўз бойликлари қўриғида турган махлуққа айлана бошлайди. Аниқ қурилган бизнес тизимларига эга бўлмай туриб ва бизнес фақат эгасининг шахсий қатнашуви ёрдамида ишлаши керак, деган фикрга эга бўлган бизнесмен учта бошга эга бўла бошлайди:

• стратегик режалаштириш билан шуғулланади; • кундалик масаларни ҳал қила бошлайди; • оддий ходимлар билан яқиндан иш олиб бора бошлайди.

Ва бунда, агар у кундалик майда ишлар билан жуда овора бўлиб қоладиган бўлса, унда уни саккиз кўлли Шива – ўз компаниясининг “энг яхши ишчиси”га айланиб қолиш эхтимоли кутади. Бизнес эгасининг ўзи буюртма қабул қилиши, мижозлар билан мулоқот қилиши, қўнғироқларга жаво бериши, келишув тузиши ва қисман бухгалтерия ишларини олиб бориши, сайтда ҳам бироз ишлаши ва жуда кўп бошқа қолиб кетган ишлар билан шуғулланиши мумкин. Нима сабабдан?

Фақат шу сабабдаки, бошқа қолганларнинг бари бу мажбуриятларни ундан яхши бажара олишмайди! Мана шундай қилиб бизнинг бизнесмен барча ишлар билан шахсан шуғулланади, факат ўз бизнесини ривожлантириш билан эмас, чунки у ўзи учун ҳам тўхталиш омилига, ҳам кўп бошли аждарга айланиб қолади!

“Ўктам баҳодир”га айланиш ва ўз бизнесини “узок давомли ва бахтли” погонага олиб чикиш учун эса бизнесмен нималарни қилиши лозим? Бу мен сизга бермоқчи бўлган галдаги “сеҳрли таёқча” эмас. Менинг мақсадим сизга самарали ва юқори даромадли бизнес қуриш имкониятини берувчи асосий тамойилларни кўрсатишдир. Бу ҳақида кейинги “Бизнесингиз даромадини ошира оладиган 3та сирли кадам” ҳақида бўладиган мақоламизда гаплашамиз. Бу қадамлар бизга бизнесдаги маркетинг ва савдо сирларини очиш имкониятини, умумий бозор истиқболига баҳо бериш ва бизнесимиз келтирадиган даромад ва пуллар миқдорини оширишга ёрдам бера оладиган аниқ қадамларни кўришга ёрдам беради. Булар, кам сондаги одамлар гапирадиган, лекин жуда муҳим бўлган нарсалардир.

Бизнес эгаси кундалик майда ишлар билан овора бўлиб қолса, у ўз компаниясининг “энг яхши ишчиси”га айланиб қолади.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи