Қандай қилиб, ортиқча харажатларсиз корхона фойдасини 25%га ошириш мумкин?

Шу кунларда мен қуйидаги воқеанинг гувоҳи бўлиб қолдим. Туманимиздаги дўконларнинг биттасига дид билан кийинган, аммо юзидан бироз ташвишли кўринган киши кириб келди, ва ёнига таниш сотувчини чақириб, у билан ўзини қийнаётган масалалар билан ўртоқлаша бошлади. Уларнинг суҳбатларидан шуни тушундимки, бу киши ҳам худди шунақа озиқ-овқат билан савдо қиладиган дўконнинг эгаси. Тушунишимча, у ўзининг танишининг олдига маслаҳат олишга, ўзидан тажрибалироқ бўлган ҳамкасби билан кенгашиб олишга келган. Яна шуни тушундимки, унинг дўконида савдо ҳажми тушиб кетган, мос равишда фойда ҳам пасайган ва харидорлар сони камаймоқда. Мен уларнинг суҳбатларига аралашмадим. Аммо, бирмунча фикр юритишдан кейин, ўзимнинг нуқтаи-назаримни қоғозга солишга ва журналхонлар билан ўртоқлашишга қарор қилдим.

Бир қарашда оддий бўлган савол келиб чиқади. Бизнес эгалари ва тадбиркорлар ўз бизнесларини ва корхоналарни бошқаришни кимдан ўрганишади? Жавоб: 99 фоиз бизнес эгалари ўз дўстлари, ҳамкасблари ва танишларидан. Ўз навбатида улар бизнесни бошқариш масаласида маслаҳат сўраб борадиган дўстлари, ҳамкасблари ва танишларининг ўзи ким?

Ушбу “маслаҳатчилар”нинг ўзлари бизнесларини бошқара олишадими? Ушбу муваффақиятли бизнес эгалари бир неча дўконлар ёки филиалларни очишган, ва уларни ўзларига ўхшаган, янада муваффақиятли бизнес эгаларининг тажрибаларини қўллаган ҳолда бошқаришади. Аммо, барча бизнес эгалари ҳам ўзларининг бизнесни бошқариш борасидаги сирлари ва тажрибалари билан ўртоқлашишга тайёрмилар? Аниқ айта оламизки, ҳаммаси ҳам эмас. Аксинча, бизнинг тадбиркорларимиз муваффақиятли бизнес юритиш сирларини қаттиқ яширишга мойилдирлар. Масалан, ўтган йили мен билан бўлиб ўтган воқеани олайлик. Мен янгидан бизнес бошлаётганлар учун курсларни ўтаётган эдим, ва машқларнинг биттасига танишим – дўконлар тармоғи эгасини – ўзининг тажрибаси ҳақида ҳикоя қилиб беришга чақирдим. У тингловчилар билан биринчи машғулотни ўтказди, аммо иккинчи дарсга нима учундир келмади. Кейинроқ эса у телефонда кечирим сўради ва унинг ўғиллари унинг тажриба алмашишидан норози эканликларини хабар қилди. У машғулотлардан ўғилларининг талабига кўра бош тортди, чунки, унинг айтишига қараганда, бизнес сирлари ва муваффақият ундан таълим олганларга ўтиб кетиши мумкин экан.

Ҳаммамиз тан олишимиз керакки, ҳамма бизнес эгалари ҳам бошлаётган тадбиркорларга таълим беришга тайёр эмаслар. Таълим берувчи компаниялар томонидан ўтказиладиган бизнес-машғулотлар эса тадбиркорларда пайдо бўладиган саволларнинг энг кўпи билан юздан биригагина жавоб бера олади, холос. Хўш, бошлаётган бизнес эгалари қандай йўл тутишмоғи лозим, кимдан улар ёрдам кутишлари мумкин?

Ҳар ерда кўпайиб кетган ва ўзлари тўғри маслаҳатга муҳтож бўлган ассоциациялар ва бизнес-инкубаторларданми? Ўн тўрт йилдан бери мен хусусий тадбиркорлик билан шуғулланаман, унгача 20 йилдан ортиқ машинасозлик корхонасида фаолият юритдим, уста вазифасидан завод бош директори лавозимигача йўлни босиб ўтдим. Шу вақт ичида мен бизнесни юритиш ва корхонани бошқариш борасидаги саволларимга жавоб ололмадим. Шу фурсат давомида мен фақат Москвада Менежерлар тайёрлаш марказида таълим олдим ва турли хил тренингларда иштирок этдим, холос.

Кичик ва ўрта ҳажмдаги компанияларнинг эгалари ва тадбиркорда ўзларига тўхтовсиз берадиган энг муҳим саволлардан бири шундай: “Қандай қилиб фойдани оширса бўлади? Қандай қилиб харидорларни кўпайтириш мумкин?

Нима қилса савдо ҳажми ошади? Улар ўз саволларига жавобларни топмагунларича, бизнеснинг "қалин ўрмонларида кўзлари юмилган" ҳолда юришга мажбурдирлар. Нафсиламбирини айтганда, жавоблар албатта мавжуд, бизнесни ривожлантириш ва корхонани бошқаришнинг янги технологиялари ва стратегиялари ўйлаб топилган. Шуларнинг бири билан сизларни таништирмоқчиман.

Бизнес – бу нима, уни нима билан таққослаш мумкин? Бизнесга доимо спортга қарагандек қарамоқ даркор. Спортдагидек, бизнесда биз ҳар доим ютишни, фойда олишни хоҳлаймиз. Спортдан фарқли ўлароқ, бизнесда мағлублар ва ғолиблар йўқ. Бу спортнинг ягона турики, унда ҳам харидор, ҳам сотувчи, ҳам бизнес эгаси, ҳам ходим ва мижозлар фойда олишади. Ҳамма ютуққа эга бўлади. Мисол учун, мен маҳсулот ёки хизматни яратдим ва сотмоқдаман. Харидор у учун пул тўлайди. Ушбу маҳсулот ёки хизматлар харидорга шодлик олиб келади, чунки улар унинг эҳтиёжини қоплашади, муаммосини ҳал қилади. Худди шундай, харидордан пулни қабул қилиб олиб, сотувчи ҳам шодлик туйғусини ҳис қилади, ва ушбу пулни, мос равишда, солиқлар ва бошқа йиғимларни тўлаганидан сўнг, янги маҳсулот ва хизматларни яратишга сарфлайди.

Яна битта савол: спортда муваффақиятнинг сири нимада? Сиз “Тўғри танланган ва яхши мураббийда!”, – деб жавоб берасиз, ва мен сиз бу фикрингизга тўла-тўкис қўшиламан. Айтайлик, ёш спортчи кўчада ўзига ўхшаган футбол ихлосмандлари билан тўп тепиб, чемпион бўла оладими? Йўқми? У чемпион бўлиб етишиши учун нима зарур? Тўппа-тўғри! Мураббий, ҳафтасига камида 3 марта спорт секциясида 2-3 соатдан шуғулланиш ва мураббийнинг барча кўрсатмаларини сўзсиз бажариш зарур. Машғулотдан машғулотга мураббий унинг камчиликларига диққат қаратади, ва тинимсиз меҳнат ёрдамида у ушбу камчиликларни тўғрилаб, ўз маҳоратини сайқаллаб боради. Бундан кейин у яна назариядан сабоқ олиши лозим, ўйин стратегияси ва тактикаси билан таниши ва яна ўйнаши керак. Назариядан яна сабоқ олиб, ва яна ўйнаш.

Хатоларга йўл қўйиши, уларни тўғрилаши, ва фақат ўйнаш, ўйнаш, ўйнаш... Фақат шу йўл билан ривожланиш орқали у профессионал спортчи бўлиб етиша олади. Бизнесда ишлар қай йўсинда кечади? Бизнес эгалари кимдан ўрнак олишади? Улар ўзларига ўхшаган “кўчадаги ўйинчилардан”, дўстлар ва танишларидан маслак олишади. Ҳар кунги машғулотлар ва мураббийнинг йўқлиги сабабидан компанияларнинг 95 фоизи очилганидан кейин 5 йил мобайнида инқирозга учрашади. Қонунларни билмаслик жавобгарликдан озод қилмайди. Худди шунга ўхшаб, бизнеснинг қонуниятлари, стратегиялари ва технологияларини билмаслик инқирозга тушмасликка кафолат бермайди. Умуман олганда, бизнесни юритишнинг самарали стратегиялари ва технологиялари, молиянинг муайян қонуниятлари мавжудми? Ҳа, албатта, улар мавжуд. Молиянинг қонуниятлари ҳақида мен ўз китобларимда тўхталиб ўтганман, бизнесни юритишнинг самарали стратегиялари ва технологияларидан бири билан сизни таништирмоқчиман.

Кўпчилик бизнес эгалари ва тадбиркорлар билан учрашганда мен уларга битта саволни бераман: “Сиз савдолар ҳажмини ошириш ва фойдани кўпайтириш формуласини биласизми?” Ва мен турли хил жавобларнинг шоҳиди бўламан. Аммо сўроққа тутилганларнинг фақат 2 фоизигина тўғри жавобни билишади ва ушбу стратегиядан хабардордирлар. Тадбиркорлар билан ишлаш мобайнида мен шунга амин бўлдимки, мижозларнинг кирувчи оқими, конверсия, ўртача чек, харидлар такрорланиши ва маржа нима, деган саволга ҳар бир ҳам тадбиркор жавобни билавермайди. Ҳолбуки, айнан ушбу коэффициентлар савдолар ҳажмини ошириш ва фойдани кўпайтириш формуласини ҳосил қилишади.

Мана у – сотилган маҳсулот ҳажми ва олинган фойда Формуласи:

Савдо хажми = V кир.оқим × Kонверсия × Ўртача чек × Харидлар такрорланиши × Mаржа Vкир.оқим – бу биз шартли равишда “дўкон” деб номлаган фирма, сайт ва ҳоказоларга ташриф буюрувчи мижозлар оқими кўрсаткичидир.

Конверсия – бу юзага чиқмаган мижозларнинг нечтаси ҳақиқий мижозга айланишини кўрсатувчи коэффициентдир. Масалан, дўконингизга 100 киши келди, товарга улардан 50 таси қизиқиш билдиришди, 40 таси дўконга қизиниб олиш учун киришди ёки шунчаки дўконларни айланиб юришибди, товарни эса 10 киши сотиб олди. Сизнинг ҳолатда конверсия коэффициенти 10 фоизни ташкил қилади. Шуни алоҳида таъкидлаш керакки, конверсия коэффициентини “дўкон”ингизда ҳар куни ўлчашингиз лозим (мен шартли равишда хоҳлаган компанияни “дўкон”, деб атайман).

Буни нима учун қилиш керак? Тасаввур қилиб кўрингчи, фарзандингиз бирданига касалланиб қолди, ва сиз унинг иситмаси кўтарилганини пайқаб қолдингиз. Сизнинг ҳаракатларингиз қандай бўлади? Албатта, сиз зудлик билан шифокорни чақирасиз, касаллик сабабини топасиз ва уни бартараф қилишга ҳаракат қиласиз, тез-тез фарзандингизни иситмасини ўлчаб турасиз. Бизнесда ушбу масала қай йўсинда кечади? Бизнинг бизнесимиз “иситмалаётганини” биз унинг “иситмаси” юқори бўлганида ёки компаниямиз инқироз ёқасидалигида билиб қоламиз. Нима сабабдан? Чунки биз конверсияни ўз вақтида ўлчамаганмиз ва рақамларга эга бўлмаганмиз, ёки кайфиятимизни бузган ҳолда ҳақиқатни билмасликни маъқул кўрамиз. Бироқ шанба ёки якшанба кунлари биз дўстларимиз билан ҳордиқ чиқара оламиз. Агарда биз ўз бизнесимизнинг “иситма” ҳолатини назорат қилмасак, унда касалликни оғирлаштирган бўламиз, охир-оқибат бу инқирозга, яъни, амалиётда айтилишича, бизнеснинг “ўлимига” олиб келади.

Ўртача чек – бу муайян вақт ичида тушган пул миқдорини мижозлар сонига бўлганда олинадиган коэффициентдир. Масалан, бугун харидорлар бизнинг дўконимизда ҳаммаси бўлиб 10 минг долларга харид қилишди. Мижозларнинг сони ҳаммаси бўлиб 1000 киши эди. Демак, конверсиямиз 10 долларга тенг.

$10 000 : 1000 кишига бўлинади = $10.

Харидлар такрорланиши – бу муайян вақт ичида айнан битта харидор бизнинг дўконимизда неча марта харид қилганини кўрсатувчи коэффициентдир. Маржа – фойданинг маҳсулот бозор нархига нисбати, компания тушумларининг харажатларни айириб ташлагандан кейинги кўрсаткичи бўлиб, фоиз нисбатида ўлчанади. Унинг энг юқори қиймати 100 фоизга тенг бўлиши мумкин эмас, ва бу ҳисоблашларнинг ўзига хослигидан келиб чиқади. Ушбу миқдор компания фаолиятининг нисбатан самарадорлигини баҳолаш учун қўлланилади.

Энди, ушбу кўрсаткичларнинг ҳар бирини 5 фоизга ошириб, биз сотилган маҳсулот ҳажмини 25 фоиздан ҳам кўп миқдорга ўстиришимиз мумкин, ва бунда биз 1 доллар ҳам сарфламаймиз.

Савол келиб чиқади: Бизнинг тадбиркорларимиз сотилаётган маҳсулот ҳажмини ўстиришга қандай уринишади? Тўғри! Улар реклама ва эълонлар беришади, ва улар ёрдамида сотувларни оширишга умид қилишади, ваҳоланки, реклама қандай таъсир қилишини билишмайди ҳам. Аслини олганда, реклама коэффициентларнинг фақат биттасига таъсир қилади – мижозларнинг кирувчи оқими коффициентига. Мени таажжубга соладиган нарса шуки, реклама жойлаштирган компаниялардан бирортасига қўнғироқ қиладиган бўлсангиз, ёки умуман жавоб беришмайди, ёки қўпол муомалада бўлишади, ёки малакасиз жавоб беришади. Барча харажатлар, ушбу ҳолатда, осмонга учиб кетди, деса ҳам бўлаверади. Ушбу тадбиркорларга: “Ундан кўра маблағларингизни иқтисод қилиб, реклама беришдан ўзингизни тортганингиз маъқул эди!”, – дегинг келади.

Юқорида келтирилган формуланинг ҳар бир кўрсаткичини билган ҳолда ва уларни ҳар куни ўлчаш орқали, сиз қабул қилинаётган натижалар ва фойданинг ошишига ўз вақтида муносабат билдириш имкониятига эга бўласиз. Ҳар бир алоҳида олинган кўрсаткич – бу ҳар бир муваффақиятли тадбиркор билиши лозим бўлган ҳар кунги тўғри ҳаракатлар, формулалар ва ўлчашлардир.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи