Мувафаққиятли бизнеснинг махфий технологиялари

Ҳар бир раҳбар ёки бизнес эгасини одамларнинг учта гуруҳидан бирига киритиш мумкин. Марҳамат қилиб, менинг ушбу саволимга рост жавоб беринг: “Сиз одамларнинг қайси гуруҳига мансубсиз?”. Эҳтимол, сиз бизнес эгаси ёки раҳбар сифатида доимо даромадларни сақлаш ва кўпайтириш технологияларини излашда пайида бўлган ва ўз натижаларидан мамнун бўлган инсондирсиз. Сиз ҳамиша ўз бизнесингизни янада равнақ топиши ва ўз соҳангизда биринчи бўлишни қандай таъминлашни билишга ҳаракат қиласиз.

Эҳтимол, сиз одамларнинг иккинчи гуруҳига мансубдирсиз. Агар сиз бу гуруҳга мансуб бўлсангиз, бизнес сизга фойда келтирадию, аммо унинг миқдори сизни қониқтирмайди, ёки сиз режалаштирган даражада ривожланмаган. Сизнинг бизнесингиз ривожланмоқда, аммо катта қийинчиликлар билан, рақобатчилар қувиб етишмоқда, ва битта савол сизни доим қийнайди: Сизнинг бизнесингизни қандай қилиб энг мақбул даражасига чиқариш мумкин.

Бизнес эгаларининг яна учинчи гуруҳи ҳам мавжуд. Бизнеснинг ўсиш суръатлари ва даромадлилиги бу гуруҳ кишиларини қўрқитади ва уларга уйқу бермайди. Уларнинг бизнеси барқарор эмас ва бозордаги энг кичик ўзгаришлар ҳам уларнинг ишига халақит беради. Катта-кичик муаммолар уларнинг бошига ташвиш ёғдиради, ушбу муаммоларни ечишга улар ҳечя қачон улгуришмайди. Албатта, улар муаммоларни ечишга ҳаракат қиладилар, аммо муаммоларда кўпайиш ҳислати мужассам: уларга ҳеч қачон ҳеч кимга тинчлик бермайди, инсонларга дам олишга қўймасдан, шахсий ҳаётларини ҳам доим банд қилади. Бу одамлар англайдиларки, агар жадаллик билан чора кўрилмаса, бу жараёнларнинг таназзул билан тугаши муқаррар. Аммо энг қўрқинчилиси бу эмас. Бу одамларни ҳаммасидан ҳам кўпроқ қўрқитадиган нарса – бу муаммоларнинг олдини олишни билмасликдир.

Муаммолар эса худди шу пайтда босиб келаверади... Айни пайтда мувафаққиятли бизнесни ташкил қилиш ва даромадларни кўпайтириш имконини берадиган жуда кўплаб технологиялар мавжуд. Улардан талаб қилинадиган ягона нарса жуда оддий, бу биз тавсия қилаётган нарсаларни амалга оширишдир. Сиз ўз бизнесингизда бу технологияларни қўллашга тайёрмисиз? Эҳтимол, сиз буларнинг ҳаммасини биларсиз ва ўз ишингизда қўллагандай бўлиб туюлар, ёки бу усуллар ёки ишламайди, ёҳуд ишласа ҳам сизнинг бизнесингиз ёки сизнинг мижозларингиз билан эмас. Аммо масала сизнинг бу ҳақида қандай ўйлашингиз ҳақида эмас, балки сиз буни қиласизми ёки йўқ, ва буни қай тарзда қиласиз – шу ҳақида. Шуни унутмангки, сиз ўзингиз истаган нарсани олишни истаётганингиз муҳим. Бу сизнинг бизнесингизда фойдалими ёки йўқ эканлигини олдиндан билиш мумкин эмас. Сиз қуйидаги барча технологияларни амалга оширишга ҳаракат қилишингиз керак. Бунда уларни англаш ва улар ишлаётган ёки ишламаётганлигини билиш зарур.

Биз олдинги мақолаларимизда ўз бизнесингизда тадбиқ қилиб, дастлабки молиявий натижаларни олишингиз мумкин бўлган бир қанча стратегия ва усулларни кўриб чиқдик. Ушбу мақолада биз ўз компаниянгизни тараққий эттириш учун тадбиқ қилиш мумкин бўлган мувафаққиятли бизнес технологияларини кўриб чиқишда давом этамиз.

Компаниянинг даромадларини орттиришнинг оддий ва жадал усуллардан бири – ўртача чекни кўпайтиришдир. Савдонинг динамикаси ва қонуниятларини аниқ тасаввур қилиш учун ҳар куни ўртача чекни ҳисоблаш ўта муҳимдир. Ўртача чекни кўпайтиришнинг энг яхши ва айни пайтда оддий усули савдо айланмасини оширувчи “Up-sell” технологиясидир. “Савдони оширувчи ҳаракатлар” савдони бирданига – шу ерда ва ҳозир кўпайтиришнинг энг жадал усулидир!

1. Нисбатан қиммат маҳсулотни сотиш. Харидор ёки мижоз ниманидир танлаган пайтда сиз унинг танловини ўзгартиришингиз ва унга нисбатан қиммат вариантни таклиф қилишингиз, ва бунда харидор эга бўлиши мумкин бўлган қўшимча фойдаларга урғу беришингиз мумкин. Буни “Сал қимматроқ вариантни кўришни хоҳлайсизми” деган савол шаклида эмас (чунки харидор “йўқ” деб қўя қолади), балки танловга имкон йўқ тарзида амалга ошириш керак.

2. Нисбатан катта миқдордаги маҳсулот сотиш. Харидор сотиб олганидан сўнг (жумладан, нисбатан қиммат маҳсулотни ҳам), сиз унга яна ниманидир сотиб олишни таклиф қиласиз. Сиз бунда турли рағбатлантириш усулларидан фойдаласиз, булар оддий таклиф ва шундай харид қилган тақдирда чегирма, совға ёки бошқа фойдали нарсалар олиш йўллари бўлиши мумкин.

“Савдони оширувчи ҳаракатлар”ни тўлақонли тўлдирувчи ва уларга яқин технология – бу “Тўлдирувчи сотувлар”дир. Технологиянинг асоси – тегишли товарларни таклиф этишдир. Масалан «Starbucks» қаҳвахоналар тармоғида “Савдони оширувчи” ва “Тўлдирувчи сотувлар” технологияларини қуйидагича жорий қилишди: мижозлар, масалан, бир чашка қаҳва буюртма берган чоғда, офицант мижоздан сўрайди: “Сизга кичик чашкадами, ўртачами ёки каттадами?” (“Савдони оширувчи ҳаракатлар” – муқобил танловсиз). Шундан сўнг савол берилади: “Десертга нима хоҳлайсиз? Бугун бизда...”. Ва бир қанча вариантларни тавсия қилади. (“Тўлдирувчи сотувлар”). Натижада мижозларнинг баъзилари ўртача ва катта чашкада қаҳва, айримлари десерт буюртма қиладилар, аслида бунга одатланмаган бўлсалар ҳам. Фақатгина шу икки технология туфайли фойда 34 фоизга кўпайди.

“Савдони оширувчи” ва “Тўлдирувчи сотувлар” – бу сотувни тезкор ва жадал кўтаришнинг шу ерда ва ҳозир амалга ошириладиган усулидир. Бу сизнинг қўлингиз остидаги ҳақиқий пуллардир. Фақатгина қўлингизни узатсангиз кифоя. Ва бу технологиядан фойдаланмаслик сизнинг энг ўйламасдан қилган ишингиз бўлар эди.

Ўз бизнесда қўллаш. Уларни жорий қилиш учун сиз ўз бизнесингизда юқорироқ нархлардаги маҳсулот ва хизматларни аниқлаб олинг. Сўнгра кўп миқдорда сотилиши мумкин бўлган маҳсулот ва хизматларни аниқланг. Шунингдек асосий товарларга қўшимча сифатида сотиш мумкин бўлган товарларни ёки хизматларни аниқлаш лозим. Ва, энг муҳими, сиз савдо бўйича менежерларингизга бир вақтнинг ўзида Up-Sell & Cross-Sell технологияларидан фойдаланишни ўргатишингиз зарур. Яхшиси сиз буларни қоидалар, алгаритмлар ва скриптларда ёзиб қўйинг. Албатта, ҳар куни ўртача чекни ўлчаб боринг. Агар сотувда ўсиш кузатилмаса, демак, сизнинг сотувчиларингиз “Савдони оширувчи” ва “Тўлдирувчи сотувлар” технологияларидан фойдаланишмаяпти ёки нотўғри фойдаланишмоқда – уларни таҳлил қилиб тўғриланг.

Бу ерда ҳаммаси жуда оддий. Сиз ўз мижозларингизни бирор фойда кўрмасдан Front-End маҳсулотларига ўргатганингиздан сўнг сизнинг вазифангиз асосий пул олиб келувчи Back-End маҳсулотларига ўтказишдир. Асосий маҳсулотни сотиш – сизнинг мақсадингиз ва даромад манбангиздир. Буни қандай бажариш сиз аллақачон биласиз. Up-Sell ва Cross-Sell стратегияларини қўлланг ва улар орқали ўз сотувчиларингиз учун махсус мулоқот андазаларини ишлаб чиқинг. Бундан ташқари, сизнинг маҳсулот ва хизматларингиз ичида VIP-маҳсулот ёки VIP-хизматлар бўлиши шарт.

1. VIP-маҳсулотларнинг мавжудлиги сабабли арзон нарҳдаги маҳсулотлар савдоси чаққон бўлади.

2. VIP-маҳсулотларнинг мавжудлиги “оғиздан-оғизга кўчувчи радио” механизмини ишга туширади.

3. Бу маҳсулотингизга ҳам ҳар доим харидор топилади. Масаланинг сиз тушунишингиз керак булган муҳим жиҳати шуки, сиздан 1 долларга маҳсулот харид қилган одамга 100 долларлик маҳсулот сотишдан кўра ҳеч қачон ҳеч нарса сотиб олмаган мижозга ҳатто 1 долларга ҳам маҳсулот сотишингиз қийинроқ. Агар мижоз сиздан 100 долларга нимадир ҳарид қилган бўлса, сиз уни 1000$ ва ундан юқорироққа кўтаришингиз мумкин. Агар бирор нарсани тушунмасангиз, юқорида келтирилганларни яна бир бор яхшилаб ўқинг. Бу жуда ҳам кучли воситадир. Бундан хулоса шуки, агар сиз харидорга қиммат маҳсулотларни осонлик билан яхши нархда сотмоқчи бўлсангиз, аввал харидорга арзонроқ бўлган ниманидир сотинг, ҳатто зиёнига бўлса ҳам. Ҳар доим бир неча қадам олдинга қарашга ўрганинг!

Сиз бу технологияни жорий қилишингиз учун сотишингиз мумкин бўлган Back-End ва VIP-маҳсулотларини аниқлаб олишингиз зарур. Уларни топинг ёки яратинг! Сўнг уларни сотувга қўйинг ва Front-End – Back-End – VIP узилмас занжирини яратинг. Унинг тўғри ишлаётганлигини кузатиб боришни ёддан чиқарманг.

Акциялар ва арзонлаштирилган сотишлар. Акциялар ва арзон сотишлар – ўртача чек ва потенциал мижозлар оқимини оширувчи энг кучли технологиялардан биридир. Фақат бу технологиядан бир томонлама ва ўртамиёна фойдаланиш кутилган натижани бермаслиги мумкин. Харидорлар «Sales – 50%» каби акцияларни ҳар ерда кўришга одатланишган. Ва бу савдони қайсидир даражада кўтариб берсада, оддий акциялар кенг тарқалганлиги сабабли харидорларнинг эътиборини тортиш кучсиздир.

Аммо акциянинг жуда кам ишлатиладиган икки хил тури мавжуд:

1. Гуруҳлар акциялари. Барча мижозларингиз орасидан маълум бир гуруҳга оидларини танланг ва фақат бугун ва фақат улар учун акция ўтказаётганингизни эълон қиласиз: {акциянинг номи}. Масалан, парфюмерия дўконида 21 март куни аёллар байрами муносабати билан барча аёллар учун 25 фоизли чегирмалар акциясини эълон қилинг. Барча малласоч аёллар учун кириш бепул. Ёки 20 март куни баҳорий тенглик куни муносабати билан оилавий ва жуфти билан ташриф буюрувчилар учун 20 фоизли чегирмалар акциясини эълон қилинг.

2. Бирор санага бағишланган акциялар. 8 март куни гул дўконида 8 фоизли чегирмалар беринг. Терма жамоанинг 3:1 ҳисобидаги ғалабасига бағишлаб барчага 31 фоизли чегирма беринг ва ҳоказо.

Бизнесда қўллаш. Ушбу технологияларни жорий қилиш учун бирор ҳодиса ва гуруҳларга бағишланган учта акция ўйлаб топинг, сўнгра ўзингиз учун керакли жойларга овоза қилинг. Биринчи акция ҳақида эълон қилинг, мижозларнинг бунга нисбатан муносабатини кузатинг, ҳамда буларни қайд этиб боринг.

Юқоридаги магнит акцияси. Бу технологиянинг моҳияти харидорни муайян ҳажмдаги харидни амалга оширишга рағбаглантиришдан иборат. Бунинг учун сиз харидор эришганида ваъда қилинган қандайдир фойдани қўлга киритиши мумкин бўлган муайян шартни белгилайсиз. Бу шарт муайян чегирмалар, совғалар, бонуслар ва шу кабилардан иборат бўлиши мумкин. Шундай қилингки, бу фойдаларни олиш истаги харидорни мазкур шартларни бажаришга рағбатлантирсин. Кўпчилик кишиларнинг психологияси шундайки, улар нисбатан қиммат бўлмаган кераксиз нарсаларни текин олиш учун ҳар қандай шартларни бажаришга ва ўз пулларини шунга сарфлашга тайёрдирлар. Бу текинга ўчликдан иборат жуда кучли руҳий комплексдир. Ушбу комплексдан фойдаланиш мумкин ва зарур. Бу ўринда ҳамма нарса сизнинг хаёлингиз бойлигига боғлиқ. Шунинг учун “магнит” сифатида сиз ҳар қандай нарсани қўллашингиз мумкин. Турли вариантларни навбатма-навбат қўллаб, уларни таҳлил қилиб, сиз энг кучли вариантни топасиз. Айтиш керакки, “юқоридаги магнит” ҳар хир даражали бўлиши ҳам мумкин: масалан, биринчи даражага эришишганида харидор 5 фоизли чегирмани қўлга киритади, иккинчи даражада эса 10 фоизли, ва ҳоказо. Шунда бу жараённинг самараси янада ортади.

Бизнесда қўллаш. Самарали қўллаш учун шахсий харидлар ҳажмини шундай даражасини топингки, унга эришганда харидор биринчи совға ёки бонусни олсин. Кейин яна бир қанча даражалар ва у билан таклиф қилинаётган рағбатлантиришни белгиланг. Технологияни ишга туширинг ва натижаларни кузатиб боринг. “Магнит” ҳақиқатан ҳам харидорни “ўзига тортаётгани”ни назорат қилиб боринг. Пакетлаштириш. Пакетлаштириш – транзакциялар ҳажми ва миқдорини оширишнинг энг маъқул ва фойдали усулидир. Унинг тамойили жуда оддий: сиз харидорга алоҳида маҳсулотни эмас, балки сизнинг маҳсулотларингизни сотиб олиш ёки хизматларингиздан фойдаланиш пакетини таклиф қиласиз, масалан: бир йилга. Бунда сиз харидорнинг учун энг катта фойдани кўзлайсиз. Масалан: сизнинг товарларингиз ёки хизматларингизни алоҳида сотиб олинганига қараганда арзон тушадиган пакетни ёки сизнинг пакетингизни сотиб олганлиги учун учун қўшимча бонусларни таклиф қилишингиз мумкин. Харидорга бир қанча пакетларни (улардан маъқулини харидорнинг ўзи танлайди, танловсиз танлов) тақдим қилиш ҳам яхши натижа беради.

Янги йил байрамлари олдидан кўплаб дўконлар совғаларни пакетлаштиради. Бозорларда турли тропик мевалар, шоколадлар, шампан винолари ва ҳоказолар пакетланган совғабоп саватларни кўриш мумкин. Эҳтимол, сиз шунингдек, “комплектланган” маҳсулотларни кўргандирсиз: мебел комплектлари, сервислар, канцелярия маҳсулотлари ва ҳоказо абонементлар ҳам пакетлаштиришнинг машҳур кўринишларидандир: спорт залига 1 йиллик кириш абонементи сиз унга ҳар бир ташрифингиз учун сарфлайдиган пулларнинг жамидан арзонроқдир. Айни пайтда мижоз залга мунтазам борадими-йўқми, сиз учун мутлақо аҳамиятга эга эмас, чунки пакетнинг нархи тўлаб бўлинган.

Ҳаётдан мисол: мунтазам мижозлари сезиларли даражада кам бўлган гўзаллик салонларидан бири бу техноло-гияни қуйидагича жорий қилди: одатдаги соч олиш уларда 10$ турар эди. Улар мижозларга 100 долларга йиллик абонемент сотиб олишни ва бир йилда 20 мартагача келишни таклиф қилишди. Шунингдек, яна бошқа процедураларни ҳам қўшимча қилишди: маникюр, педикюр, массаж ва бошқалар 50 фоизлик чегирма билан. Самара кўп куттирмади – 60 фоиздан ортиқ мижозлар йиллик абонементни сотиб олдилар. Албатта, бу салоннинг имижи ва умумий фойдасининг ошишида ижобий хизмат қилди.

Пакетлаштириш гўёки мижозни сизга ихтиёрий равишда боғлаб қўяди ва уни доимий мижозга айлантиради. Бунинг бошқа бир ижобий жиҳати шуки, сиз мижоз келадими-йўқми ташвиш тортмаслигингиз мумкин, чунки пули тўланган.Бизнесда қўллаш. Бизнесингизга мослаб пакетлаштириш концепциясини шакллантиринг ва ишлаб чиқинг. Ўз мижозларингизнинг талабларига мувофиқ равишда бир қанча пакетлар вариантларини яратинг ва уни фойдаланишга жорий қилинг. Уларни мижозларингизга таклиф қилинг, маҳсулотларингиз ва хизматларингизни сотиб олишдан келадиган фойдани кўрсатиб беринг. Ундан кейин мижозларнинг бунга жавоб муносабатини кузатиб боринг, заруратга қараб бу технологияга ўзгаришлар киритинг. Махфий харидор. Жуда оддий, лекин самарали технология, у сизнинг савдо ходимларингизни кузатиш ва мижозлар билан ишлашда йўл қўйган асосий хатолари ва баъзан жиддий қонунбузишларини аниқлашга ёрдам беради. Ички кийимлар магазинлари тармоқларининг эгаларидан бири 7 та магазиндан бирида одамларнинг ташрифи ва кириши жуда яхши бўлгани ҳолатида, савдо жуда паст эканлигини ҳеч тушуна олмади. 3 кун давомида ҳар куни мунтазам бу магазинга махсус ўқитилган одамлар оддий харидор қиёфасида келиб турдилар. Улар ўзларини табиий ҳолда тутдилар ва бўлмадилар. Улар фақат магазинда бўлган вақтларида, бўлаётган воқеаларни диктофонга ёзиб бордилар. “Махфий харидорлар”нинг фикрлари ва аудио ёзувларининг таҳлили сотувчиларнинг ҳаддан ортиқ даражада ўз соҳасини ва товарларининг хусусиятларини билмасликларини кўрсатди. Бош салбий омил шундан иборат эдики, сотувчилар магазинга ташриф буюрган мижозларга беҳурмат, салбий ва ҳатто қўпол муносабатда бўлишди. (Албатта, дўкон эгаси магазинда бўлганида манзара бутунлай бошқача бўлган). Эртасигаёқ ушбу сотувчилар сабабини тушунтириб ўтирмасдан ишдан бўшатилди. 1 ҳафта ичида янги сотувчилар танланиб, ишга олинган. Бу сотувчилар учун сотув жараёнидаги ўзларини тутишлари қандай бўлиши борасида йўриқномалар ишлаб чиқилди. 2 ҳафтадан кейин бу дўкондаги савдо айланмаси бошқа 6 та магазиндагидан юқори бўлган.

Бизнесда қўллаш. Бирорта танишингиздан магазинингиз ёки офисингизга келишини, ёки телефон қилиб буюртма қилишини илтимос қилинг, бу жараённи тўлиғича диктофонга ёзиб олишини, шунингдек, ўзи учун маъқул ва номаъқул ҳолатларни қайд қилишини сўранг. Ундан мижознинг таассуротларини тўлиқ билиб оласиз ва барча ижобий ва салбий тарафларини қайд қиласиз. Аудио тасмани эшитинг, таҳлил қилинг, ижобий ва салбий тарафларни аниқланг ва қайд қилинг. Кейин зудлик билан салбий тарафларингизни бартараф қилишни бошланг. Агар зарур бўлса, сотув бўйича янги менежерларни излаш билан шуғулланинг. Агар имконият бўлса, савдо зонасида яширин видеоназорат ўрнатинг ва вақти-вақти билан видео ёзувларни кўриб боринг. Савдо бўлимидаги камчилик ва хатоларни қайд қилиб боринг. Камчиликларни аниқлаганда ўз вақтида тегишли чораларни кўринг.

Хуллас бизнесни жадал тизимлаштириш лозимлигини англаб етдингиз. Эътибор беринг! Бизнес эгасининг асосий хатоси – фойда ва даромадга зарар келтирувчи тизимлар ичида тўлиқ ўралашиб қолишдир. Яна бир кераксиз иш – бизнесда жорий ишларга шўнғиб кетиш. Ҳамма нарсага ўзи қалқон бўлиш. Албатта, бошланишида қандайдир миқдордаги пулни ишлаб топиш зарур, акс ҳолда бизнес барбод бўлади ва тизимлаштирадиган нарсанинг ўзи қолмайди. Энг “марказий” муаммо – бу фойда топишдир. Агар бизнес фойда келтирмаса, уни ҳар қанча оптималлаштирсанг ҳам, натижа қуруқ вақт йўқотишдан бошқа нарса бўлмайди. Шунинг учун бизнесни тизимлаштиришни учта кетма-кет босқичга бўлиш оқилона ишдир:

1. Сотув сегментида фаол ишлаш ва даромадни жадал кўпайтириш;

2. Бизнесни босқичма-босқич оптималлаштириш. Фойда олиш ҳисобига ортиқча жараёнларни қисқартириш;

3. Бизнес-жараёнларни автоматлаштиришни жорий қилиш.

Агар “бетартиблик ҳолати” автоматлаштирилса, бизнесингиз жуда тез барбод бўлади. Компаниядаги бизнес-жараёнлар автоматлаштириш бошланишида қанчалик ёмон ташкиллаштирилган бўлса, оптимизациялаш бизнесни шунчалик тез бошқариб бўлмайдиган тартибсиз ҳолатга келтиради.

Бизнесдаги вазиятни ҳозирнинг ўзида қандай яхшилаш мумкин? Автоматлаштириш – бу ҳаракат тезлигини ошириш – “тезлаштириш” демакдир. Нафсиламбирини айтганда, автомобилга аввало ёнилғи керак, ундан кейин автомобилни тезлаштириш мумкин. Шунинг учун, кейинчалик ишни такомиллаштириш учун аввало ёнилғи – яъни бизнесдан фойдага эга бўлиш лозим. Кейинги, навбатдаги қадам – компаниянинг бизнеснинг тўғри йўналишдаги тизимли фаолияти учун ички жараёнларни оптималлаштиришдир, яъни сиз бензинни қуйганингиздан кейин энди автомобилингизда юриш мумкин. Фақат тамоман юриб кетилгачгина автоматлаштиришни жорий қилиш – тезликни ошириш мумкин.

Бизнес консультант, бизнес тренер -
РАВШАНБЕК АЛИМЖАНОВ ХОННИЁЗнинг
"Менежмент" журналида нашр қилинган мақоласи