Muvafaqqiyatli biznesning maxfiy texnologiyalari

Har bir rahbar yoki biznes egasini odamlarning uchta guruhidan biriga kiritish mumkin. Marhamat qilib, mening ushbu savolimga rost javob bering: “Siz odamlarning qaysi guruhiga mansubsiz?”. Ehtimol, siz biznes egasi yoki rahbar sifatida doimo daromadlarni saqlash va ko‘paytirish texnologiyalarini izlashda payida bo‘lgan va o‘z natijalaridan mamnun bo‘lgan insondirsiz. Siz hamisha o‘z biznesingizni yana-da ravnaq topishi va o‘z sohangizda birinchi bo‘lishni qanday taʼminlashni bilishga harakat qilasiz.

Ehtimol, siz odamlarning ikkinchi guruhiga mansubdirsiz. Agar siz bu guruhga mansub bo‘lsangiz, biznes sizga foyda keltiradiyu, ammo uning miqdori sizni qoniqtirmaydi, yoki siz rejalashtirgan darajada rivojlanmagan. Sizning biznesingiz rivojlanmoqda, ammo katta qiyinchiliklar bilan, raqobatchilar quvib yetishmoqda, va bitta savol sizni doim qiynaydi: Sizning biznesingizni qanday qilib eng maqbul darajasiga chiqarish mumkin.

Biznes egalarining yana uchinchi guruhi ham mavjud. Biznesning o‘sish surʼatlari va daromadliligi bu guruh kishilarini qo‘rqitadi va ularga uyqu bermaydi. Ularning biznesi barqaror emas va bozordagi eng kichik o‘zgarishlar ham ularning ishiga xalaqit beradi. Katta-kichik muammolar ularning boshiga tashvish yog‘diradi, ushbu muammolarni yechishga ular hechya qachon ulgurishmaydi. Albatta, ular muammolarni yechishga harakat qiladilar, ammo muammolarda ko‘payish hislati mujassam: ularga hech qachon hech kimga tinchlik bermaydi, insonlarga dam olishga qo‘ymasdan, shaxsiy hayotlarini ham doim band qiladi. Bu odamlar anglaydilarki, agar jadallik bilan chora ko‘rilmasa, bu jarayonlarning tanazzul bilan tugashi muqarrar. Ammo eng qo‘rqinchilisi bu emas. Bu odamlarni hammasidan ham ko‘proq qo‘rqitadigan narsa – bu muammolarning oldini olishni bilmaslikdir.

Muammolar esa xuddi shu paytda bosib kelaveradi... Ayni paytda muvafaqqiyatli biznesni tashkil qilish va daromadlarni ko‘paytirish imkonini beradigan juda ko‘plab texnologiyalar mavjud. Ulardan talab qilinadigan yagona narsa juda oddiy, bu biz tavsiya qilayotgan narsalarni amalga oshirishdir. Siz o‘z biznesingizda bu texnologiyalarni qo‘llashga tayyormisiz? Ehtimol, siz bularning hammasini bilarsiz va o‘z ishingizda qo‘llaganday bo‘lib tuyular, yoki bu usullar yoki ishlamaydi, yohud ishlasa ham sizning biznesingiz yoki sizning mijozlaringiz bilan emas. Ammo masala sizning bu haqida qanday o‘ylashingiz haqida emas, balki siz buni qilasizmi yoki yo‘q, va buni qay tarzda qilasiz – shu haqida. Shuni unutmangki, siz o‘zingiz istagan narsani olishni istayotganingiz muhim. Bu sizning biznesingizda foydalimi yoki yo‘q ekanligini oldindan bilish mumkin emas. Siz quyidagi barcha texnologiyalarni amalga oshirishga harakat qilishingiz kerak. Bunda ularni anglash va ular ishlayotgan yoki ishlamayotganligini bilish zarur.

Biz oldingi maqolalarimizda o‘z biznesingizda tadbiq qilib, dastlabki moliyaviy natijalarni olishingiz mumkin bo‘lgan bir qancha strategiya va usullarni ko‘rib chiqdik. Ushbu maqolada biz o‘z kompaniyangizni taraqqiy ettirish uchun tadbiq qilish mumkin bo‘lgan muvafaqqiyatli biznes texnologiyalarini ko‘rib chiqishda davom etamiz.

Kompaniyaning daromadlarini orttirishning oddiy va jadal usullardan biri – o‘rtacha chekni ko‘paytirishdir. Savdoning dinamikasi va qonuniyatlarini aniq tasavvur qilish uchun har kuni o‘rtacha chekni hisoblash o‘ta muhimdir. O‘rtacha chekni ko‘paytirishning eng yaxshi va ayni paytda oddiy usuli savdo aylanmasini oshiruvchi “Up-sell” texnologiyasidir. “Savdoni oshiruvchi harakatlar” savdoni birdaniga – shu yerda va hozir ko‘paytirishning eng jadal usulidir!

1. Nisbatan qimmat mahsulotni sotish. Xaridor yoki mijoz nimanidir tanlagan paytda siz uning tanlovini o‘zgartirishingiz va unga nisbatan qimmat variantni taklif qilishingiz, va bunda xaridor ega bo‘lishi mumkin bo‘lgan qo‘shimcha foydalarga urg‘u berishingiz mumkin. Buni “Sal qimmatroq variantni ko‘rishni xohlaysizmi” degan savol shaklida emas (chunki xaridor “yo‘q” deb qo‘ya qoladi), balki tanlovga imkon yo‘q tarzida amalga oshirish kerak.

2. Nisbatan katta miqdordagi mahsulot sotish. Xaridor sotib olganidan so‘ng (jumladan, nisbatan qimmat mahsulotni ham), siz unga yana nimanidir sotib olishni taklif qilasiz. Siz bunda turli rag‘batlantirish usullaridan foydalasiz, bular oddiy taklif va shunday xarid qilgan taqdirda chegirma, sovg‘a yoki boshqa foydali narsalar olish yo‘llari bo‘lishi mumkin.

“Savdoni oshiruvchi harakatlar”ni to‘laqonli to‘ldiruvchi va ularga yaqin texnologiya – bu “To‘ldiruvchi sotuvlar”dir. Texnologiyaning asosi – tegishli tovarlarni taklif etishdir. Masalan “Starbucks” qahvaxonalar tarmog‘ida “Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” texnologiyalarini quyidagicha joriy qilishdi: mijozlar, masalan, bir chashka qahva buyurtma bergan chog‘da, ofitsant mijozdan so‘raydi: “Sizga kichik chashkadami, o‘rtachami yoki kattadami?” (“Savdoni oshiruvchi harakatlar” – muqobil tanlovsiz). Shundan so‘ng savol beriladi: “Desertga nima xohlaysiz? Bugun bizda...”. Va bir qancha variantlarni tavsiya qiladi. (“To‘ldiruvchi sotuvlar”). Natijada mijozlarning baʼzilari o‘rtacha va katta chashkada qahva, ayrimlari desert buyurtma qiladilar, aslida bunga odatlanmagan bo‘lsalar ham. Faqatgina shu ikki texnologiya tufayli foyda 34 foizga ko‘paydi.

“Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” – bu sotuvni tezkor va jadal ko‘tarishning shu yerda va hozir amalga oshiriladigan usulidir. Bu sizning qo‘lingiz ostidagi haqiqiy pullardir. Faqatgina qo‘lingizni uzatsangiz kifoya. Va bu texnologiyadan foydalanmaslik sizning eng o‘ylamasdan qilgan ishingiz bo‘lar edi.

O‘z biznesda qo‘llash. Ularni joriy qilish uchun siz o‘z biznesingizda yuqoriroq narxlardagi mahsulot va xizmatlarni aniqlab oling. So‘ngra ko‘p miqdorda sotilishi mumkin bo‘lgan mahsulot va xizmatlarni aniqlang. Shuningdek asosiy tovarlarga qo‘shimcha sifatida sotish mumkin bo‘lgan tovarlarni yoki xizmatlarni aniqlash lozim. Va, eng muhimi, siz savdo bo‘yicha menejerlaringizga bir vaqtning o‘zida Up-Sell & Cross-Sell texnologiyalaridan foydalanishni o‘rgatishingiz zarur. Yaxshisi siz bularni qoidalar, algaritmlar va skriptlarda yozib qo‘ying. Albatta, har kuni o‘rtacha chekni o‘lchab boring. Agar sotuvda o‘sish kuzatilmasa, demak, sizning sotuvchilaringiz “Savdoni oshiruvchi” va “To‘ldiruvchi sotuvlar” texnologiyalaridan foydalanishmayapti yoki noto‘g‘ri foydalanishmoqda – ularni tahlil qilib to‘g‘rilang.

Bu yerda hammasi juda oddiy. Siz o‘z mijozlaringizni biror foyda ko‘rmasdan Front-End mahsulotlariga o‘rgatganingizdan so‘ng sizning vazifangiz asosiy pul olib keluvchi Back-End mahsulotlariga o‘tkazishdir. Asosiy mahsulotni sotish – sizning maqsadingiz va daromad manbangizdir. Buni qanday bajarish siz allaqachon bilasiz. Up-Sell va Cross-Sell strategiyalarini qo‘llang va ular orqali o‘z sotuvchilaringiz uchun maxsus muloqot andazalarini ishlab chiqing. Bundan tashqari, sizning mahsulot va xizmatlaringiz ichida VIP-mahsulot yoki VIP-xizmatlar bo‘lishi shart.

1. VIP-mahsulotlarning mavjudligi sababli arzon narhdagi mahsulotlar savdosi chaqqon bo‘ladi.

2. VIP-mahsulotlarning mavjudligi “og‘izdan-og‘izga ko‘chuvchi radio” mexanizmini ishga tushiradi.

3. Bu mahsulotingizga ham har doim xaridor topiladi. Masalaning siz tushunishingiz kerak bulgan muhim jihati shuki, sizdan 1 dollarga mahsulot xarid qilgan odamga 100 dollarlik mahsulot sotishdan ko‘ra hech qachon hech narsa sotib olmagan mijozga hatto 1 dollarga ham mahsulot sotishingiz qiyinroq. Agar mijoz sizdan 100 dollarga nimadir harid qilgan bo‘lsa, siz uni 1000$ va undan yuqoriroqqa ko‘tarishingiz mumkin. Agar biror narsani tushunmasangiz, yuqorida keltirilganlarni yana bir bor yaxshilab o‘qing. Bu juda ham kuchli vositadir. Bundan xulosa shuki, agar siz xaridorga qimmat mahsulotlarni osonlik bilan yaxshi narxda sotmoqchi bo‘lsangiz, avval xaridorga arzonroq bo‘lgan nimanidir soting, hatto ziyoniga bo‘lsa ham. Har doim bir necha qadam oldinga qarashga o‘rganing!

Siz bu texnologiyani joriy qilishingiz uchun sotishingiz mumkin bo‘lgan Back-End va VIP-mahsulotlarini aniqlab olishingiz zarur. Ularni toping yoki yarating! So‘ng ularni sotuvga qo‘ying va Front-End – Back-End – VIP uzilmas zanjirini yarating. Uning to‘g‘ri ishlayotganligini kuzatib borishni yoddan chiqarmang.

Aksiyalar va arzonlashtirilgan sotishlar. Aksiyalar va arzon sotishlar – o‘rtacha chek va potensial mijozlar oqimini oshiruvchi eng kuchli texnologiyalardan biridir. Faqat bu texnologiyadan bir tomonlama va o‘rtamiyona foydalanish kutilgan natijani bermasligi mumkin. Xaridorlar «Sales – 50%» kabi aksiyalarni har yerda ko‘rishga odatlanishgan. Va bu savdoni qaysidir darajada ko‘tarib bersada, oddiy aksiyalar keng tarqalganligi sababli xaridorlarning eʼtiborini tortish kuchsizdir.

1. Guruhlar aksiyalari. Barcha mijozlaringiz orasidan maʼlum bir guruhga oidlarini tanlang va faqat bugun va faqat ular uchun aksiya o‘tkazayotganingizni eʼlon qilasiz: {aksiyaning nomi}. Masalan, parfyumeriya do‘konida 21 mart kuni ayollar bayrami munosabati bilan barcha ayollar uchun 25 foizli chegirmalar aksiyasini eʼlon qiling. Barcha mallasoch ayollar uchun kirish bepul. Yoki 20 mart kuni bahoriy tenglik kuni munosabati bilan oilaviy va jufti bilan tashrif buyuruvchilar uchun 20 foizli chegirmalar aksiyasini eʼlon qiling.

2. Biror sanaga bag‘ishlangan aksiyalar. 8 mart kuni gul do‘konida 8 foizli chegirmalar bering. Terma jamoaning 3:1 hisobidagi g‘alabasiga bag‘ishlab barchaga 31 foizli chegirma bering va hokazo.

Biznesda qo‘llash. Ushbu texnologiyalarni joriy qilish uchun biror hodisa va guruhlarga bag‘ishlangan uchta aksiya o‘ylab toping, so‘ngra o‘zingiz uchun kerakli joylarga ovoza qiling. Birinchi aksiya haqida eʼlon qiling, mijozlarning bunga nisbatan munosabatini kuzating, hamda bularni qayd etib boring.

Yuqoridagi magnit aksiyasi. Bu texnologiyaning mohiyati xaridorni muayyan hajmdagi xaridni amalga oshirishga rag‘baglantirishdan iborat. Buning uchun siz xaridor erishganida vaʼda qilingan qandaydir foydani qo‘lga kiritishi mumkin bo‘lgan muayyan shartni belgilaysiz. Bu shart muayyan chegirmalar, sovg‘alar, bonuslar va shu kabilardan iborat bo‘lishi mumkin. Shunday qilingki, bu foydalarni olish istagi xaridorni mazkur shartlarni bajarishga rag‘batlantirsin. Ko‘pchilik kishilarning psixologiyasi shundayki, ular nisbatan qimmat bo‘lmagan keraksiz narsalarni tekin olish uchun har qanday shartlarni bajarishga va o‘z pullarini shunga sarflashga tayyordirlar. Bu tekinga o‘chlikdan iborat juda kuchli ruhiy kompleksdir. Ushbu kompleksdan foydalanish mumkin va zarur. Bu o‘rinda hamma narsa sizning xayolingiz boyligiga bog‘liq. Shuning uchun “magnit” sifatida siz har qanday narsani qo‘llashingiz mumkin. Turli variantlarni navbatma-navbat qo‘llab, ularni tahlil qilib, siz eng kuchli variantni topasiz. Aytish kerakki, “yuqoridagi magnit” har xir darajali bo‘lishi ham mumkin: masalan, birinchi darajaga erishishganida xaridor 5 foizli chegirmani qo‘lga kiritadi, ikkinchi darajada esa 10 foizli, va hokazo. Shunda bu jarayonning samarasi yana-da ortadi.

Biznesda qo‘llash. Samarali qo‘llash uchun shaxsiy xaridlar hajmini shunday darajasini topingki, unga erishganda xaridor birinchi sovg‘a yoki bonusni olsin. Keyin yana bir qancha darajalar va u bilan taklif qilinayotgan rag‘batlantirishni belgilang. Texnologiyani ishga tushiring va natijalarni kuzatib boring. “Magnit” haqiqatan ham xaridorni “o‘ziga tortayotgani”ni nazorat qilib boring. Paketlashtirish. Paketlashtirish – tranzaksiyalar hajmi va miqdorini oshirishning eng maʼqul va foydali usulidir. Uning tamoyili juda oddiy: siz xaridorga alohida mahsulotni emas, balki sizning mahsulotlaringizni sotib olish yoki xizmatlaringizdan foydalanish paketini taklif qilasiz, masalan: bir yilga. Bunda siz xaridorning uchun eng katta foydani ko‘zlaysiz. Masalan: sizning tovarlaringiz yoki xizmatlaringizni alohida sotib olinganiga qaraganda arzon tushadigan paketni yoki sizning paketingizni sotib olganligi uchun uchun qo‘shimcha bonuslarni taklif qilishingiz mumkin. Xaridorga bir qancha paketlarni (ulardan maʼqulini xaridorning o‘zi tanlaydi, tanlovsiz tanlov) taqdim qilish ham yaxshi natija beradi.

Yangi yil bayramlari oldidan ko‘plab do‘konlar sovg‘alarni paketlashtiradi. Bozorlarda turli tropik mevalar, shokoladlar, shampan vinolari va hokazolar paketlangan sovg‘abop savatlarni ko‘rish mumkin. Ehtimol, siz shuningdek, “komplektlangan” mahsulotlarni ko‘rgandirsiz: mebel komplektlari, servislar, kanselyariya mahsulotlari va hokazo abonementlar ham paketlashtirishning mashhur ko‘rinishlaridandir: sport zaliga 1 yillik kirish abonementi siz unga har bir tashrifingiz uchun sarflaydigan pullarning jamidan arzonroqdir. Ayni paytda mijoz zalga muntazam boradimi-yo‘qmi, siz uchun mutlaqo ahamiyatga ega emas, chunki paketning narxi to‘lab bo‘lingan.

Hayotdan misol: muntazam mijozlari sezilarli darajada kam bo‘lgan go‘zallik salonlaridan biri bu texnolo-giyani quyidagicha joriy qildi: odatdagi soch olish ularda 10$ turar edi. Ular mijozlarga 100 dollarga yillik abonement sotib olishni va bir yilda 20 martagacha kelishni taklif qilishdi. Shuningdek, yana boshqa protseduralarni ham qo‘shimcha qilishdi: manikyur, pedikyur, massaj va boshqalar 50 foizlik chegirma bilan. Samara ko‘p kuttirmadi – 60 foizdan ortiq mijozlar yillik abonementni sotib oldilar. Albatta, bu salonning imiji va umumiy foydasining oshishida ijobiy xizmat qildi.

Paketlashtirish go‘yoki mijozni sizga ixtiyoriy ravishda bog‘lab qo‘yadi va uni doimiy mijozga aylantiradi. Buning boshqa bir ijobiy jihati shuki, siz mijoz keladimi-yo‘qmi tashvish tortmasligingiz mumkin, chunki puli to‘langan.Biznesda qo‘llash. Biznesingizga moslab paketlashtirish konsepsiyasini shakllantiring va ishlab chiqing. O‘z mijozlaringizning talablariga muvofiq ravishda bir qancha paketlar variantlarini yarating va uni foydalanishga joriy qiling. Ularni mijozlaringizga taklif qiling, mahsulotlaringiz va xizmatlaringizni sotib olishdan keladigan foydani ko‘rsatib bering. Undan keyin mijozlarning bunga javob munosabatini kuzatib boring, zaruratga qarab bu texnologiyaga o‘zgarishlar kiriting.

Maxfiy xaridor. Juda oddiy, lekin samarali texnologiya, u sizning savdo xodimlaringizni kuzatish va mijozlar bilan ishlashda yo‘l qo‘ygan asosiy xatolari va baʼzan jiddiy qonunbuzishlarini aniqlashga yordam beradi. Ichki kiyimlar magazinlari tarmoqlarining egalaridan biri 7 ta magazindan birida odamlarning tashrifi va kirishi juda yaxshi bo‘lgani holatida, savdo juda past ekanligini hech tushuna olmadi. 3 kun davomida har kuni muntazam bu magazinga maxsus o‘qitilgan odamlar oddiy xaridor qiyofasida kelib turdilar. Ular o‘zlarini tabiiy holda tutdilar va bo‘lmadilar. Ular faqat magazinda bo‘lgan vaqtlarida, bo‘layotgan voqealarni diktofonga yozib bordilar. “Maxfiy xaridorlar”ning fikrlari va audio yozuvlarining tahlili sotuvchilarning haddan ortiq darajada o‘z sohasini va tovarlarining xususiyatlarini bilmasliklarini ko‘rsatdi. Bosh salbiy omil shundan iborat ediki, sotuvchilar magazinga tashrif buyurgan mijozlarga behurmat, salbiy va hatto qo‘pol munosabatda bo‘lishdi. (Albatta, do‘kon egasi magazinda bo‘lganida manzara butunlay boshqacha bo‘lgan). Ertasigayoq ushbu sotuvchilar sababini tushuntirib o‘tirmasdan ishdan bo‘shatildi. 1 hafta ichida yangi sotuvchilar tanlanib, ishga olingan. Bu sotuvchilar uchun sotuv jarayonidagi o‘zlarini tutishlari qanday bo‘lishi borasida yo‘riqnomalar ishlab chiqildi. 2 haftadan keyin bu do‘kondagi savdo aylanmasi boshqa 6 ta magazindagidan yuqori bo‘lgan.

Biznesda qo‘llash. Birorta tanishingizdan magaziningiz yoki ofisingizga kelishini, yoki telefon qilib buyurtma qilishini iltimos qiling, bu jarayonni to‘lig‘icha diktofonga yozib olishini, shuningdek, o‘zi uchun maʼqul va nomaʼqul holatlarni qayd qilishini so‘rang. Undan mijozning taassurotlarini to‘liq bilib olasiz va barcha ijobiy va salbiy taraflarini qayd qilasiz. Audio tasmani eshiting, tahlil qiling, ijobiy va salbiy taraflarni aniqlang va qayd qiling. Keyin zudlik bilan salbiy taraflaringizni bartaraf qilishni boshlang. Agar zarur bo‘lsa, sotuv bo‘yicha yangi menejerlarni izlash bilan shug‘ullaning. Agar imkoniyat bo‘lsa, savdo zonasida yashirin videonazorat o‘rnating va vaqti-vaqti bilan video yozuvlarni ko‘rib boring. Savdo bo‘limidagi kamchilik va xatolarni qayd qilib boring. Kamchiliklarni aniqlaganda o‘z vaqtida tegishli choralarni ko‘ring.

Xullas biznesni jadal tizimlashtirish lozimligini anglab yetdingiz. Eʼtibor bering! Biznes egasining asosiy xatosi – foyda va daromadga zarar keltiruvchi tizimlar ichida to‘liq o‘ralashib qolishdir. Yana bir keraksiz ish – biznesda joriy ishlarga sho‘ng‘ib ketish. Hamma narsaga o‘zi qalqon bo‘lish. Albatta, boshlanishida qandaydir miqdordagi pulni ishlab topish zarur, aks holda biznes barbod bo‘ladi va tizimlashtiradigan narsaning o‘zi qolmaydi. Eng “markaziy” muammo – bu foyda topishdir. Agar biznes foyda keltirmasa, uni har qancha optimallashtirsang ham, natija quruq vaqt yo‘qotishdan boshqa narsa bo‘lmaydi. Shuning uchun biznesni tizimlashtirishni uchta ketma-ket bosqichga bo‘lish oqilona ishdir:

1. Sotuv segmentida faol ishlash va daromadni jadal ko‘paytirish;

2. Biznesni bosqichma-bosqich optimallashtirish. Foyda olish hisobiga ortiqcha jarayonlarni qisqartirish;

3. Biznes-jarayonlarni avtomatlashtirishni joriy qilish.

Agar “betartiblik holati” avtomatlashtirilsa, biznesingiz juda tez barbod bo‘ladi. Kompaniyadagi biznes-jarayonlar avtomatlashtirish boshlanishida qanchalik yomon tashkillashtirilgan bo‘lsa, optimizatsiyalash biznesni shunchalik tez boshqarib bo‘lmaydigan tartibsiz holatga keltiradi.

Biznesdagi vaziyatni hozirning o‘zida qanday yaxshilash mumkin? Avtomatlashtirish – bu harakat tezligini oshirish – “tezlashtirish” demakdir. Nafsilambirini aytganda, avtomobilga avvalo yonilg‘i kerak, undan keyin avtomobilni tezlashtirish mumkin. Shuning uchun, keyinchalik ishni takomillashtirish uchun avvalo yonilg‘i – yaʼni biznesdan foydaga ega bo‘lish lozim. Keyingi, navbatdagi qadam – kompaniyaning biznesning to‘g‘ri yo‘nalishdagi tizimli faoliyati uchun ichki jarayonlarni optimallashtirishdir, yaʼni siz benzinni quyganingizdan keyin endi avtomobilingizda yurish mumkin. Faqat tamoman yurib ketilgachgina avtomatlashtirishni joriy qilish – tezlikni oshirish mumkin.

Biznes konsultant, biznes trener -
RAVSHANBEK ALIMJANOV XONNIYOZning
“Menejment” jurnalida nashr qilingan maqolasi