😢 Почему собственнику трудно продавать свои бизнес лично

💬 Сегодня пообщался с собственником одного бизнеса. Вообще, хочу купить для себя и своей семьи бизнес. Но сегодняшняя беседа показала мне снова, как всё же важно работать с опытным бизнес-брокером, а не в одиночку и очевидно то, что бизнес-брокер должен быть очень опытным, чтобы помогать своим клиентам.

Итак, заявленная окупаемость бизнеса — 10 месяцев, но собственник разговаривает только с реальным покупателем и не хочет общаться с бизнес-брокером изначально, делая сразу одну из многих следующих ошибок...

🤔 Я не против такого расклада (можете со мной не общаться), так как достаточно других бизнесов, которыми можно заняться (150.000 продающихся готовых бизнесов), но позиция выглядит довольно странной.

Нежелание сотрудничать с бизнес-брокером — почему?

Может быть, собственник думает, что самому у него получится продать быстрее, что он хороший продажник, что он всё знает о своем бизнесе и сможет всё рассказать? Хотелось бы показать этому собственнику его ошибки здесь...

Но в том-то и проблема, что он всё знает и покупатель может почувствовать себя из-за этого неуверенно, так как будет сомневаться, что у него получится также уверенно вести бизнес.

Также у собственника в его рассказе нет мелочей (для него), которые на самом деле для меня (как покупателя) — являются важными...

Давайте поделюсь своими мыслями, почему этот опытный предприниматель скорее всего либо будет продавать свой бизнес долго и потратит много времени, либо отдаст свой бизнес за бесценок.

📹 У него нет видеообзора бизнеса. Я могу просто из-за лени выбрать тот бизнес, где есть видеообзор. Собственник, возможно, думает — что его предложение самое лучшее из 180.000 объявлений о продаже бизнесов, но так ли это?

📝 Собственник говорит, что бизнес-процессы, чек-листы, скрипты, инструкции сотрудникам он опишет потом, так как их нет (инструкций). Как он опишет? На коленке? Это нужно заранее подготовить. Если всё в головах и головы — уйдут?

🎯 Собственник говорит, что ставит цену за бренд, но на самом деле — он просто перекупает вещи и продаёт, как и все остальные, а бренд — это название магазина. Я лично не знаю этот бренд — у меня нет понимания, зачем за него платить.

Возможно, какие-то клиенты заходят в магазин, но я не уверен, что из-за бренда — нужно предъявить какие-то видеоотзывы клиентов, где они про бренд говорят.

Вообще я изначально предложил встречу, но собственник в итоге увлекся перепиской... Не просто перепиской — он начал мне рассказывать про бизнес, а не спрашивать меня... Как он собирается что-то продать в переписке, всё мне рассказав и полностью удовлетворив мой интерес?

💬 Ему нужно выйти на взаимный диалог, задать вопросы, пообещав, что отправит мне полноценную презентацию — которая ответит на мои вопросы. У него нет этого инструмента и — он так растеряет клиентов, так как чем больше он говорит, тем больше у меня сомнений... Видно, что он куда-то спешит...

Собственник считает, что у него небольшой бизнес, поэтому не нужна полная презентация, не нужна маршрутная карта передачи бизнеса, но для меня важно посмотреть — как будет передаваться бизнес заранее.

Я не хочу тратить свое время на то, что окажется сложно получить или будут проблемы на сделке или после покупки (и не хочу нанимать юристов).

🤑 Собственник, видно, что хочет быстро продать свой бизнес — это в какой-то степени снижает ценность бизнеса в глазах покупателя. Хочется торговаться и искать минусы, хочется сопротивляться. Ему нужно показывать, что он не торопится, деньги идут, это мне надо поторопиться, так как предложение вкусное.

📊 Окупаемость бизнеса 10 месяцев, но хороший бизнес продают дороже, чтобы окупаемость была 1,5-2 года, иначе кажется, что что-то идет не так — начинаешь искать минусы, например, почему на фото — нет людей — вообще работает ли бизнес.

📊 Почему данные и цифры — нулевые в объявлении. Всё это расхолаживает, а поскольку бизнесов много продается, и я не спешу расставаться с деньгами — этот собственник (который считает, что он сам всё сможет сделать) — будет терять клиентов.

🦸 Я увидел, что собственник — действительно опытный продажник, в любое другое время на торгах, если бы я покупал ночную сорочку для жены в его магазине — он бы взял меня за горло и забрал деньги, продав мне свой товар, но в продаже бизнеса перекладывать свой опыт в продаже нижнего белья на покупателя готового бизнеса — неправильно.

Это — другое.

Также я как бизнес-брокер всё время задавал наводящие вопросы, вытягивая ответы — Пришлите соцсети? Как вы поставили цену на бизнес? (Кстати, я так понял — он с потолка цену поставили), а как оценить вообще рынок на сегодня в наших сложных условиях санкций и инфляции?

Что это — секретная (инсайдерская) информация?

В продажах тайна может помочь продать, когда вы показываете коробку и говорите, что там есть что-то интересное, то покупатель может захотеть посмотреть. Но он не купит обувь, например, без примерки.

При продаже бизнеса - нужно искать грань, что нужно рассказать, а что - нельзя сейчас и лучше это рассказать на встрече. Собственник рассказывал мне то, что мне было не интересно (ему, наверное, это было интересно), но даже не подумал рассказать мне о том, что мне важно (даже не спросил)!

Я не думаю, что есть секрет в том, чтобы рассказать, как обстоят дела на рынке, наверняка собственник это знает и если я захочу купить его бизнес — я буду сам искать эту информацию и обязательно найду, но если собственник мне не говорит о рынке — это тоже вызывает некоторое напряжение и чувство, что что-то скрывают.

Возможно, для собственника это не имеет значения, а вот для покупателя — имеет и ещё какое...

Честность и открытость - вот, что повышает желание сделать следующий шаг. Не нужно показывать всю бухгалтерию, но основные показатели, оформленные в красивую табличку показать необходимо.

Не нужно показывать контакты клиентов, но то, как они прямо сейчас заходят в магазин и покупают - лучше, чем показать пустые раздевалки, пустые помещения (хоть самому с продавцами в магазине постоять - уже хорошо).

Если у тебя 1500 клиентов, как ты говоришь, то неужели не нашлось ни одного лояльного клиента, кто согласился бы стать амбассадором (прорекламировать) твоего бренда, пусть даже это твои жена и дети...

Я заметил, что собственники почему-то боятся раскрыть таблицу своих доходов и расходов. Один собственник мне сказал, что всё индивидуально, везде есть нюансы, другой сказал, что не хочет показывать свою бухгалтерию всем.

Почему это такой секрет? Боятся рэкета? Но это наводит на мысль, что у них дела ведутся в серую, но на самом деле — собственник не хочет просто напрягать своего бухгалтера, думаю, а это — влияет на продажу очень сильно.

Одна из основных ошибок собственника - это идея в том, что есть какой-то особый покупатель, которому нужен именно твой бизнес и он прямо сейчас бороздит просторы интернета в надежде купить этот твой бизнес.

Это похоже на идею красавицы с длинной косой в башне, которая мечтает о принце, который полюбит лишь её при взгляде или вообще - идея двух половинок, что где-то по свету бродит твоя любовь. Не бывает так - любовь нужно создать!

Ещё одна ошибка собственника - рассказывать на встрече о своей жизни, истории бизнеса, какой он молодец и герой. И чем больше ты рассказываешь, тем больше у покупателя вопросов и желания поскорее сбежать из этой ловушки.

Герой тут не ты, а твой покупатель. Вопросы нужно задавать покупателю, нужно не сидеть за чашечкой кофе, а активно показывать все уголочки своего предприятия и по каждому говорить выгоды именно для этого покупателя.

Я столкнулся с тем, что многие собственники считают, что раз в бизнесе есть большие машины, бизнес делает ремонт в больших домах, в бизнесе большой оборот - это серьезный бизнес.

На самом деле обороты могут быть и большие, но расходная часть может быть ещё больше, бухгалтерия ведётся так, что кредитоспособность этого бизнеса ниже плинтуса, а обстановка на рынке вообще может уничтожить этот проект.

Вчерашний собственник заявил, что его бизнес маленький, поэтому он не прописал заранее маршрутную карту с юристом - не нужна. Сказал, что у него не серьезный бизнес и что серьезный покупатель не должен задавать такие вопросы.

Очень странная позиция. Наоборот, если ты подключил юриста и бухгалтера, маркетолога и всё заранее просчитал - это показывает, что ты серьезно относишься к делу и твой проект - стоит серьезно рассмотреть.

Если ты заранее юридически подготовил документы к продаже - покупателю будет спокойнее с тобой общаться, ведь - поверьте - начиная с тобой разговор, покупатель думает о его завершении.

Покажи покупателю сразу, каким образом он станет владельцем и как он будет потом зарабатывать, хватит рассказывать только о себе и игнорировать беспокойства твоего покупателя.

Ну и значительная фишка в том, что реальный покупатель бизнеса не только не будет тебе наводящие вопросы, как я задавать - реальный покупатель вообще может не искать покупку бизнеса. Реальный покупатель занимается своими делами и его нужно искать другими инструментами, а не объявлением на Авито.

🚨 Как я увидел — бизнес-брокер очень нужен собственнику, особенно очень опытному предпринимателю-продажнику, который хорошо знает свой бизнес и может о нём всё рассказать и не обращает внимания на незначительные нюансы (которые для инвестора являются ключевыми).

Бизнес-брокер такой же неопытный человек в вашем бизнесе, как и ваш покупатель. Если я получу все ответы на свои вопросы и грамотно их упакую - то, продать бизнес будет больше шансов (и по грамотной цене), нежели действовать на опыте, а по сути - вслепую на своей харизме...

Многие такие бизнесмены (кто отказался от услуг бизнес-брокера) - так и сидят на Авито, а некоторые - просто закрылись или продали свои бизнесы по цене материальных активов (по цене хлама для перекупщиков этого хлама)...

Здесь есть и моя вина в том, что я не смог убедить этих людей сделать то, что я предлагаю :) Поэтому я и написал данную статью тем, кто решил продать сегодня свой бизнес, чтобы завтра он не наделал такие же ошибки...

Вы знаете, что каждый должен делать свою работу! Отдайте работу по продаже бизнеса тому, кто в этом специализируется и получает результат...

Пишите мне в Телеграм или Вотсап или звоните по телефону: +7 909 408-09-32

Шитов Андрей Владимирович.

Дамы и господа, приветствую! Меня зовут Шитов Андрей Владимирович. Мне 47 лет. Я помогаю продавать готовые бизнесы собственникам.

Обращайтесь, если вы собственник и хотите продать свой готовый бизнес!

Пишите мне в Телеграм или Вотсап или звоните по телефону: +7 909 408-09-32

Читайте также:

Как я помогу вам продать ваш готовый бизнес?

Как бизнес-брокер развивается в своей профессии?

Какие готовые бизнесы и каким образом я беру в работу?