Проблемный мажор при беднеющем папе: куда приземлится СамолетПлюс?

Телеграмм-канал автора: https://t.me/s_sayapin

Два года назад я рассказал почему проект С+ вовсе не будущий прорыв риэлторского рынка, а просто бизнес-фейк, обреченный на страдания и забвение. Ту статью прочитали десятки тысяч профессионалов, и если вдруг она прошла мимо вас - то вот ссылка>>

Тогда я говорил что сама бизнес-модель совмещения риэлторской деятельности с ремонтами и швабрами - нежизнеспособна, что маленькие офисы открытые абы-кем и абы-как не станут успешными, а ценность и рыночная сила такой сети стремится к нулю, сколько бы денег в нее не закачали.

Пора взглянуть на прошедший период.

Итоги развития сети СамолетПлюс за 2023-2024 год.

#1: Провал самой бизнес-модели "от сделки - до отделки"

Размах был - уух! Купили за аццкие деньги то ли федеральную строительную компанию, то ли сервис - ReRooms, создавали региональные хабы, привлекающие местных шабашников, подписывали контракты с мебельщиками, пытались продавать кухни "Мария" всем на свете...

Итог: это всё не работает, что очевидно уже не только самим счастливым обладателям купленной франшизы, но даже и самому менеджменту проекта.
Бизнес-модель провалена. Сколь либо ощутимых денег это не принесло ни создателям сети, ни покупателям их "революционных идей".

#2: Провал ИТ-решений и инноваций

У "большого Самолета" с ИТ все в порядке. Там и разрабы, и ERP-система, и системы контроля за строительством. Но ИТ большого папы на сыночка не одеть - слишком это про разное. Нужно было делать что-то свое. Обещали что будет вау - минимум космолет.

В периметр сделки между экс-владельцами Перспективы24 и Самолетом вошли франшизная сеть Перспективы (включая несколько собственных офисов), франшизная сеть Zoltor, и программный продукт: самописная ИТ-система, на которой сидели некоторые офисы этих сетей. Ее включили в состав сделки как некое чудо-чудное, которое "только чуть-чуть дописать - и будет круче любой иной отраслевой CRMки".

Оказалось что этот ИТ-продукт... в общем - ну совсем нежизнеспособен.
Пытались дописать, улучшить... но он по архитектуре не держал множество пользовательских запросов одномоментно, а значит - его проще выбросить и забыть, чем дорабатывать. Из Лады - Мерседес не сделать.

Попытались быстро написать свою, новую, на базе наработок большого Самолета. Оказалось... что создать узкоотраслевой продукт не так просто, это требует глубокой экспертизы, ресурсов, и главное - очень много времени.
Эта система и щас есть, она внедрена, но ее функционал весьма примитивен.
Скудная CRM, интеграция с колл-центром + база знаний и корпоративный портал.

Тогда пошли ва-банк: скупили сразу аж 6 существующих риэлторских CRM.
Это классическая "фланговая атака" - эти 6 систем покрывают значительную часть рынка пользователей и смена ИТ-системы для компании всегда трудна и травматична. Если привычная ИТ-система умрет - то надо срочно пересаживаться на аналог.
А аналогов мало - и почти всех их купил купил С+.
В общем - если одну систему оставить, а остальное - постепенно ликвидировать, льготно пересаживая пользователей с них на единственную оставшуюся - то так почти все компании и окажутся на платформе, принадлежащей С+, а с ними - и данные их клиентов, и возможность вести бизнес-процессы... ну а отсюда - один пинок до вынужденного вхождения в сеть.
Как говорится - если к сердцу дверь закрыта, нужно в печень постучать...

Идея красивая. Сейчас она реализуется. В качестве единственной сохраняемой выбран ТОП-н-Лаб (везунчик). Не можете быть с тем, кого любите - любите того, с кем можете быть.

Что еще по ИТ? Я вот тут (>>) писал о том, как С+ купил (ессно недёшево), и тем самым приговорил ДомБук - перспективный агрегатор новостроек, сделав его внутренним продуктом, для интеграции с прочими своими "ИТ-инновацями".
Теперь этот агрегатор никому не нужен, и интегрировать его пока особо не с чем.

И это - полный провал. Как при таких ресурсах - не сделать вообще ничего нового в ИТ-сфере, что усиливало бы участников сети?

#3: Провал маркетинговой стратегии

Если таковая вообще была. То что я слышал - "будем кофе бесплатно в офисах наливать и зонтики раздавать" - на стратегию не тянет.

В общем и тут провал - денег на рекламу потратили хулиард, а сухой выхлоп - почти нулевой. Узнаваемость С+ как отдельного бренда - никакая, лояльность к нему - не проявлена ни риэлторами, ни потребителями, ни (что важно) - соискателями. Ассоциация у тех кто не сталкивался - с районной авиакассой. Но гуляли знатно... ТВ, интернет, наружка...

#4: Апофеоз: Провал стратегии развития

Если не работает сама концепция, если нет усиливающих инструментов, если весь маркетинг на ветер - то с чего бы вдруг сеть развивалась?

Посмотреть на цифрах "количество офисов" - так там рост.
Но разобраться - весь этот "рост" весьма сомнителен:
1) Купили большую сеть - вот и выросли.
2) Продали франчу абы-кому, отчитались об открытии - ну а дальше пусть мается нищастный...

Даже с купленными сетями - не везде гладко.

Купленный Zoltor - большинством участников не вошел в сеть С+. Кого-то все же уболтали, но бОльшая часть отказались от ненужного бренда даже забесплатно.
Ожидаемо, потому как идея Zoltor основывалась на 1) простом виртуальном сообществе 2) с сохранением своего бренда 3) и механиками МЛМ

Ожидаемо. Это только в С+ не понимали, что если нет МЛМ-заработка и надо стены перекрашивать - то Zoltor туда не пойдет.

Даже участники купленной Мегаполис-Сервис вовсе не все рвутся под новые знамена... Там многие давно работают, много видели - понимают что к чему, это вам не стажерам франчу на Чукотку продавать.

Естественного роста сети нет. А то что есть - противоестественно. За деньги и с ложными ожиданиями.

Нет роста и у самих участников сети.
Ни роста числа сотрудников, ни роста средней комиссии, ни роста числа сделок.
Конечно, всегда есть те, чей бизнес вырос вопреки - но они выросли бы под любой вывеской на своей энергии.

А у большинства - всё иначе.
Достаточно открыть Авито и посмотреть выдачу по запросу Продажа бизнеса / СамолетПлюс - и увидеть кучу желающих расстаться с купленной "уникальной бизнес-моделью". С чего бы это?

Кто-то хочет вернуть паушалку, и продают за 250-300 тысяч.
Кто-то понял что это бесполезно, и пытаются вернуть хоть что-то: 150-100-99... таких особенно жаль, видимо для них и это - существенные деньги.

Есть оптимисты, рассчитывающие вернуть все свои затраты... Их интересно читать - "экономия более 2,0 млнр на ремонте", "мебель и компьютеры", "настроенные системы и контракты с застройщиками". Сразу понимаешь что главное тут - сильный риэлторский потенциал)

Да что уж далеко ходить... собственных офисов у С+ не много, но офис Песрпективы24 в Уфе был сильным флагманом. Этакий демо-продукт, когда Рим рассказывал о том, как все последователи веры придут к будущему счастью.
Сыпется даже он.
Люди, составляющие профессиональный костяк - уходят в другие системы.
Подумайте об этом.

Итог тут простой: Лидером рынка сеть так и не стала.

Но надо же как-то оправдать ожидания. И... вот она - желанная лидерская позиция. Обогнали Этажи и заняли 1ю строчку:

Миф о нежданных достижениях С+ пришлось развеивать лично Ильдару Хусаинову. Он обратил внимание что в рейтинге ДК просто объединили сделки С+ со сделками самого застройщика «Самолет», что показало рост, но очевидно - не отражает реальную ситуацию.

«Если сравнивать количество сделок «Самолет плюс» и «Этажи», то по итогам декабря, на Домклик, мы опережаем с разницей почти 1,5 тысячи сделок, а это почти 68%»

Опять оказалось, что это не рост, а креативный лайфхак...
Ну или фейк, если так понятнее. Этот рост - придуманный.
Кстати. "Накручивать показатели" - это типовой прием для С+. Увидим это ниже.

А что там у большого Папы, который оплачивает весь этот банкет?

Вернее - оплачивал.
Потому как Группа "Самолет" - владелец своего проблемного "сынка" - и сам чувствует себя сейчас вовсе не здОрово, и денег на развлечения дитя уже не дает. Самому бы выкарабкаться...

Если вкратце, то факты таковы:

• у Самолета самые высокие показатели закредитованности в отрасли
• почти весь заработок уходит на обслуживание долга
• чтобы вернуть все долги - нужно 50-100-200 лет активно работать при текущих показателях. Будут ли они лучше - вопрос.
  Что будет если вдруг они еще снизятся - большой вопрос.
• чтобы снизить долговую нагрузку Группа продает массивы из своего земельного банка, и даже некоторые активные девелоперские проекты.
  Это верное движение.
• ищутся разные точки снижения издержек - начат крестовый поход против "потребительского терроризма"... понимаю их, есть такое, но после кадров сдачи домов в Молжаниново - появляется скепсис в успехе такого похода. Да и на продажи это влияет не_здорово.
• есть и другие проекты, тянущие вниз, например Самолет.Дом - бизнес-юнит который строит поселки ИЖС в Подмосковье. Там тоже оказалось не сахар, в итоге то что построили - плохо продается, то что недостроили - частично уже разваливается, то что не начинали - возможно, уже и не хочется.

Лучшая иллюстрация текущего финансового состояния компании - это диаграмма доходности облигационных займов. Тут картинка примерное конца 2024 года, сейчас может немного иная, но суть это не меняет:

• компания проводит активные сокращения сотрудников, что разумно
• компанию покидают некоторые акционеры, разочаровавшиеся в ожиданиях от бизнеса - за год стоимость акций компании снизилась в 3 с лишним раза

Проблемы есть - они очевидны. Но сильно за них переживать не стоит - совсем упасть Самолету не дадут. Слишком велик масштаб.
В самом худшем случае - ну, купит кто-то за 1 доллар (как когда-то ВТБ купил ДонСтрой), и новые владельцы все достроят. Говорят, правда, Сберу предложили - но даже им такое счастье не глянулось.

В целом - я с уважением отношусь к большому Самолету. Это лидер по объемам строительства, с самым большим земельным банком и хорошими темпами продаж. Уверен, рано или поздно они свои проблемы решат. Государство поддержит, или экономическая оттепель начнется...

Но очевидно - что с такой финансовой ситуацией тащить на себе еще и нерадивое дитя - это просто безумие.

Полагаю, что это очевидно не только мне, но и менеджменту большого Самолета.
В какой-то момент они прекратили глобальное финансирование этого проекта, очень настаивая на вывод его в самофинансирование.
"Пора, сынок, стать самостоятельным - и идти во взрослую жизнь"...

Пришло время зарабатывать самому. Как?
Ну понятно, подняли всем роялти почти в 2 раза. Ок. И еще поднимут.
"Бесплатный" колл-центр забрал ваших клиентов и стал обзванивать их напрямую, предлагая им свои объекты / продукты.
Стали продавать фанатам такую дичь как "квалификационные центры" в регионах.
Работают над новыми точками монетизации. Где-то сами, где-то опосредовано.

Вот подписали в сеть агентство "на Петровке" - это теперь хаб, который вроде как должен учить других франчайзи, и развивать их сервисами сети.
А поскольку у С+ своих сервисов почти нет - то это будут сервисы Петровки.
С оплатой от других франчайзи и дележом с УК.

Приучить к сервисам, потом выйти из сети - и вот она готовая кормовая база.
Только уже без УК. Но кто ж там об этом думает...

Звучит дико, верно? Чувствуется лидерский масштаб мысли? И тогда возникает разумный вопрос:

Зачем большому Самолету тащить за собой пустое ведро?

Ответ на этот вопрос есть. И даже два: в силу иллюзий, или в силу корысти.

Вариант 1: Иллюзии о нужности сети

Одна из идей создания своей агентской сети основывалась на вере в то, что эта сеть поднимет объемы продаж квартир основного Родителя - особенно за счет региональных покупателей, которые не дошли бы до них без сети.

Уверен что это не так. Да и дороговата вышла "лидогенерация".

Но я вижу действия, которые формируют эту иллюзию - сейчас поток любых покупателей почти насильно заворачивается к застройщику именно через С+.

• Крупная компания хочет прямой договор? Сейчас мы уже такие не подписываем - открой свою точку С+ и заводи покупателей через нее.
• Субсидированная ипотека у вашего клиента? Оформление только через С+
• Открой точку С+ в торговом центре, и к тебе будут приходить просто бронировать квартиры в Самолете...

Ну и т.д. В итоге те покупатели, которые и так бы купили Самолет - проходят через сеть С+, что накручивает и кол-во сделок с Родителем, и обороты, без реального роста доходов. Получается классическая "мельница".

Вариант 2: Жажда наживы через IPO

Напомню, что в середине 24 года проект С+ был выведен на пре-IPO, в ходе которого привлек аж 825 млн рублей от доверчивых инвесторов или просто любопытных. Они купили веру в будущее. А вот С+ получил вполне реальные средства, на которые и живет после прекращения финансирования Родителем.

Так почему бы не собрать с доверчивых граждан еще? Ведь плановая капитализация установлена 21,2 млрд рублей - хорошие деньги, и они бы наверняка пригодились для решения проблем большого Самолета.

Схема красивая:

• Сформировать оригинальную идею
• Закачать в нее несколько миллиардов денег
• Купить на них всякий шлак, но оставить это как "виртуальный актив" на балансе
• Понять что... это был шлак, и деньги уже не вернутся
• Придумать компенсировать свои потери за счет "новых акционеров"
• Накачать показатели (обороты, сделки) для красивой финансовой картинки
• Собрать на IPO х5 к своим затратам
• Забыть про это счастье как страшный сон

Реалистично? Вполне.
Не хватало только нужных показателей по сделкам и оборотам...

И тут мы опять возвращаемся к тому, как виртуозно сейчас формируется иллюзия того, что рост показателей есть. Вот - даже Этажи на ДК обогнали по сделкам...
И все продажи большого Самолета идут через сеть...

Какой из вариантов верный? Не знаю. И в том и в другом варианте - основой является "накрутка".
И, да - они отлично сочетаются)
Накручивая для варианта 1 - вполне можно выйти и на вариант 2.

А можно просто отмучиться, и рано или поздно тихо закрыться.
Или продаться кому-то, кто может в детстве мечтал о подобном успехе.
Или наоборот, купить еще что-то ненужного на папины деньги... тогда лучше сразу ЦИАН;) это точно спасет от всех бед)

На какой из этих аэродромов приземлится СамолетПлюс в итоге? Поживем, увидим.

Сергей Саяпин,
агентство "ПРОСТОР-недвижимость", Москва.
www.naprostore.ru

Понравилась статья?
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ на мой ТГ-канал HOMO REALTORS,
https://t.me/s_sayapin
который часто называют здравым смыслом рынка недвижимости.
Пригодится.