Лид

Lead (eng.):

• Сущ.: инициатива, намек, ход
• Гл.: вести, проводить, заставлять

Основные понятия

Что такое Лид и зачем он нужен?

С точки зрения маркетинга, Лид — это новый контакт, полученный по каналом привлечения клиентов: сайт или лендинг-пейдж, соцсети, холодный обзвон по базе данных, анкетирование и т.д.
Цель маркетинга — поиск источников контактов, отбраковывание изначально некачественных контактов и генерация Лидов.

В продажах Лид — это новый контакт, который нужно довести до стадии потенциального или реального клиента: мотивировать на диалог, определить его потребности и заинтересовать.
Цель процесса работы с Лидом с точки зрения продажи — превращение Лида в клиента.

Общая цель маркетинга и продаж — получение наибольшего количества Лидов, способных превратиться в клиентов, по наименьшей цене (CPL - cost per lead).

Конверсия — отношение Лидов, сконвертированных в клиентов, к созданным Лидам.
Конверсия по каналам привлечения и CPL — исходные данные для оценки работы маркетинга и выбора источников.
Конверсия по менеджерам — данные для корректировки работы коммерческого отдела.

А можно без Лидов?

Для бизнеса, построенного на холодных продажах — НЕЛЬЗЯ.
Работа с Лидами — это ключевой этап маркетинга и продажи — поиск потенциальных клиентов, т.е. тех компаний:

• которым нужна спутниковая связь,
• которые уже пользуются спутниковой связью конкурентов,
• которые еще не знают как сильно им нужна эта связь.

С помощью Лидов получают и накапливают потенциальных клиентов, а так же отбраковываю и маркируют "некачественные" компании.

Что такое конвертирование и дисквалификация Лида?

Конвертирование Лида означает перевод его в клиента (т.е. Компанию и Контакт)
Дисквалифицирование Лида — маркировка его как некачественного, для проверок на уникальность при заведении новых Лидов

Когда конвертировать или дисквалифицировать?

• Вы абсолютно уверены что Лид никогда ни при каких обстоятельствах не станет нашим клиентом?
  Тогда дисквалифицируйте его и не забудьте описать причину вашего решения.
• Ваша «зацепка» работает «Под конкурентом», т.е. сейчас он клиент наших конкурентов-спутниковых операторов
  Конвертируйте его в клиента (Контакт+Компания)
  (пока под конкурентом, но в перспективе может стать нашим клиентом)
• Вы не уверены, что Лид никогда не станет вашим клиентом?
  Конвертируйте его в клиента (Контакт+Компания)

Примеры некачественных Лидов

• Лид, автоматически созданный в CRM на основе спам-письма или звонка
• Лид, созданный на основании некачесвенного источника информации: старая база данных, неактуальный справочник, обанкротившаяся компания, старая визитка и т.д.
• Лид НЕ СООТВЕТСТВУЕТ профилю потенциального клиента*
• Лид АБСОЛЮТНО НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАН в услугах и товарах, предлагаемых менеджером

Что НЕ является Лидом

• Не Лид — коммерческое обращение от Контактов/Компаний которые уже заведены в CRM — это Сделка инициированная клиентом
• Не Лид — полученная извне информация принадлежит клиенту, заведенному в CRM
• Сделка не является Лидом, т.к. у них разные цели. Лид — это процесс поиска клиента, а Сделка — это процесс продажи клиенту

Работа с новой информацией о вероятном клиенте

При отсутствии маркетинга, генерацией и конверсией занимаются менеджеры коммерческой дирекции

Основные задачи менеджера по продажам при работе с новой информацией — найти контакт, проверить на уникальность и превратить его в клиента.

Процесс работы менеджера по продажам

Сначала менеджер получает или добывает новую контактную информацию («холодный контакт», «зацепку»)

Затем он проверяет её на уникальность, т.е. сравнивает с Контактами и Компаниями, занесенными в CRM.
Если есть совпадения — значит, что с этой компанией уже контактировали, поэтому менеджер изучает записи в CRM и либо создает Сделку и продолжает работу в ней, либо завершает работу с этой информацией.
Иначе менеджер выполняет следующие действия:

1. Создает Лид (см. Лид. Правила заполнения основных полей)
2. Собирает доп.информацию о компании, анализирует её и фиксирует результаты в Лиде
3. Если компания НЕ СООТВЕТСТВУЕТ профилю потенциального клиента*, то менеджер дисквалифицирует Лид и прекращает работу с исходной информацией.
   Иначе менеджер:
1. планирует ход переговоров,
2. налаживает контакты
3. и выясняет заинтересованность.
4. Если контакт АБСОЛЮТНО НЕ ЗАИНТЕРЕСОВАН в услугах и товарах ("нам никогда это не понадобится"),
   то менеджер дисквалифицирует Лид и прекращает работу с исходной информацией.
   Иначе менеджер (шаги 2 и 3 могут быть отложены "на потом"):
1. КОНВЕРТИРУЕТ Лид в Контакт и Компанию,
2. создает Сделку для этой Компании
3. и продвигает свои услуги и товары в рамках созданной Сделки, фиксируя в ней все свои действия (планирование, контакты, отчеты)

* профиль потенциального клиента формирует руководство (в первую очередь коммерческий директор)

Менеджер планирует действия и регистрирует результаты внутри Лида в соответствии с регламентом КД.

см. Путь от рождения Лида до Сделки или Дисквалификации