Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 5 "Предлагаю"
Описание:
В совместном обсуждении создаю контуры пакетного размена, которые могут быть соглашением выигрыш-выигрыш
Образ результата:
Другая сторона в принципе согласилась с предварительной рамкой встречного обмена уступками
ПАКЕТНЫЙ РАЗМЕН «КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»
РАЗМЕН
Обменивайте то, что ценно вам, на то, что ценно им: «Вы продлите гарантию и последний платеж мы сделаем после окончания гарантии, а взамен мы увеличим заказ – интересно вам рассмотреть такое предложение?»
ПАКЕТНО
Обсуждайте 2-5 условий за раз, не больше и не меньше. Люди хорошо оперируют 5 вещами в голове, а если обсуждать 1 условие – то размен не возможен: «Вы существенно снизите цену и сами привезете товар нам на склад, а мы забудем про срыв сроков вами и распространим контракт на несколько других стран».
«КРУПНЫМИ МАЗКАМИ»
Пока избегайте цифр, говорите общими условиями – не пугайте творческий порыв критическим мышлением: «А что если мы будем обсуждать не единую скидку на весь товар, а две разные – на оборудование и расходные материалы отдельно? Тогда одна скидка могла бы быть как вы хотите, а другая – как мы. Что скажете?»
РАСЩЕПЛЕНИЕ УСЛОВИЙ
Чем большим количеством валют вы позволите им заплатить, тем больше шансов, что вам заплатят. Поэтому проводите переговоры с большим количеством условий, не упирайтесь в один (цену):
- Технические: требования к качеству, сроки, процесс приемки работ и проч.
- Коммерческие: разные типы скидок (до и после), разные скидки для разных продуктов / услуг, механизмы увеличения и снижения цены, проч.
- Юридические: заверения, гарантии (натуральные и финансовые), штрафы и проч.
- Финансовые: оплата по платежным событиям, оплата частями (пред- и пост-оплата), страховка и проч.
НАГЛЯДНОСТЬ С ПОМОЩЬЮ MIND MAP
Иногда лучше 1 раз увидеть, чем 100 раз услышать. На этапе «5. Предлагаю» самое время использовать рисунки и графику: включает креатив и образное мышление, позволяет увидеть все вопросы одновременно и отражает динамику взаимных уступок.
ОБЩЕНИЕ В СОЗИДАТЕЛЬНОМ КЛЮЧЕ
УВАЖИТЕЛЬНО
- Ваше предложение: сказали, объяснили ценность другой стороне, сделали паузу и выслушали ответ
- Вам предлагают: выслушали до конца, поблагодарили, прояснили вопросами как создается ценность для вас: «А что я выиграю, от того, что соглашусь на ваше предложение сейчас?»
СОХРАНИТЕ ИМ ЛИЦО
Объясняя ценность размена другой стороне говорите так, чтобы они могли рассказать это у себя в компании, оправдывая свои уступки.
ИЗБЕГАЙТЕ «НЕТ»
Когда они не согласны – запрашивайте цену за согласие: «На каких условиях вы со мной согласитесь?»; когда сами не согласны – называйте очень высокую цену за согласие.
БОЛЬШЕ ВОПРОСОВ
Как вы могли бы повысить свою пользу от этого соглашения? Как я, по вашему мнению, мог бы увеличить свою пользу от этого соглашения? Как это предложение можно скорректировать, чтобы оно стало для вас приемлемым?
КРЕАТИВНЫЙ ЯЗЫК
Говорите смело и смотрите вдаль: А что если …? Как насчет …? Предположим что … Наоборот - мы точно не хотим … Уберем барьер – если бы этого … не было, то …