Описание стилей поведения в переговорах
Жесткий стиль
Высокий фокус на собственных интересах и низкий фокус на отношениях с визави.
Мы сделаем так, как я сказал...
Стратегии
Убеждать, настаивать, требовать и повторять, соревноваться, контролировать, отказываться от переговоров. В качестве руководителя - лишать уверенности в себе, ссылаться на процедуры, ставить ограничения и угрожать последствиями, инструктировать.
Источник власти
Позиция, роль, контроль над ресурсами, возможность угрожать последствиями
Положительный эффект от использования
Скорость, решительность, способность добиться или защитить то, что важно для вас или вашей команды. Эффективен в кризисных обстоятельствах, когда нет времени вести долгие переговоры на тонущем корабле. Стабильные результаты при неизменной ситуации.
Негативные последствия в случае чрезмерного использования
Неравенство, неприятие, снижение доверия, отсутствие сотрудничества со стороны визави. С течением времени визави демонстрирует все более низкую мотивацию, сниженную самооценку или депрессивные настроения. У носителя такого стиля не происходит развития, так как ему не указывают на его недостатки из страха.
Наиболее полезен, когда
- Вопрос очень срочный
- Нет времени на долгие поиски решения в стиле "ты - мне, я - тебе"
- Вы уверены в том, что Вы правы, и правильное решение значит больше, чем сохранение отношений
- Вопрос несложный и окружающим в принципе не важно, каким будет решение
- Слабая сторона нуждается в защите сильной стороны
- Затронуты принципиальные для Вас вещи и компромисс невозможен, чего бы это ни стоило
Наименее полезен, когда
- Еще не было ни одной попытки сотрудничества
- Поддержка со стороны визави, который хочет, чтобы его воспринимали на равных, и сотрудничество с ним очень важны
- Используется по любому поводу. Окружающие уже могут быть раздражены, настроены против либо готовы автоматически подчиниться любому решению того, кто постоянно использует жесткий стиль
- Наносится бессмысленный удар по самооценке собеседника
Партнерский стиль
Высокий фокус на собственных интересах и высокий фокус на отношениях.
Я предпочитаю такой вариант... Пожалуйста, озвучьте Ваши предпочтения
Стратегии
Сдерживать свой эгоизм и узнавать противоположную точку зрения. Приветствовать различия, совместно размышлять над сильными и слабыми сторонами различных позиций. Совместно искать и оценивать дополнительную информацию или альтернативы
Источник власти
Доверие, профессионализм, способности, сотрудничество, добрая воля, творчество, взаимность
Положительный эффект от использования
Доверие и взаимность. Высокий потенциал для креативных решений и персонального роста. Высокая энергетика и готовность идти на дополнительные уступки. Удовлетворение и радость от значимых для обеих сторон результатов.
Негативные последствия в случае чрезмерного использования
Усталость и потеря времени, перенос внимания от важных вопросов, "аналитический паралич". Если использовать для решения тривиальных вопросов, визави начинают уставать от большого количества обсуждений. Если не учесть заранее временные затраты и требуемые знания и навыки, возможен отрицательный результат и негативное впечатление от сотрудничества.
Наиболее полезен, когда
- И суть дела и отношения одинаково важны
- Важна возможность долгосрочного сотрудничества
- Важно найти креативное решение
- Есть время и энергия для глубокого обсуждения вариантов соглашения
- Есть вероятность найти взаимовыгодное решение
Наименее полезен, когда
- Времени не хватает
- Обсуждаемые вопросы не имеют большого значения
- Вы перегружены "обсуждениями"
- У Вас нет ни малейшего сомнения в том, что Ваш собеседник неправ
Мягкий стиль: стремление к компромиссу
Низкий фокус на собственных интересах и высокий фокус на отношениях.
Я пойду Вам навстречу...
Стратегии
Успокаивать, идти на уступки, частично отказываться от разногласий, найти небольшие плюсы для каждого, идти навстречу, немного отдать и немного взять
Источник власти
Спокойствие, чувство справедливости, практичный подход, прагматизм
Положительный эффект от использования
Сравнительно быстрый результат, выход из тупика, возможность продолжать. Акцент на честность позитивно воспринимается большинством людей. Создает атмосферу доверия
Негативные последствия в случае чрезмерного использования
Посредственные и банальные решения, возможность беспринципных соглашений, вероятность работы с симптомами вместо глубинных причин. Каждый получает немного, но при этом никто не счастлив. Слишком быстрый компромисс может заблокировать полезное и действительно нужное решение в переговорах
Наиболее полезен, когда
- Быстро прийти к согласию важнее, чем рассмотреть все возможные варианты
- Совместная работа важна, но на нее не очень много времени
- Прийти к какому-нибудь соглашению, даже не идеальному, лучше, чем застрять в тупике
- Ваша попытка перейти к сотрудничеству будет неадекватно воспринята
Наименее полезен, когда
- Необходим глубокий анализ и поиск самого нестандартного решения
- Если Вы получите меньше, чем хотели изначально, это приведет к неприемлемым для вас последствиям
- Речь идет о принципиально важных для Вас вещах