Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 4 "Изучаю"

Описание:

Понимаю другую сторону: интересы, приоритеты и диапазоны; даю другой стороне понять себя

Образ результата:

Вы нашли основу (диапазоны, приоритеты и интересы) для взаимовыгодного размена условиями

УРОВНИ ГЛУБИНЫ

ДИАПАЗОНЫ

Описание

По каждому условию есть позиция с которой другая сторона начинает, и позиция, на которой она закончит переговоры. Эта информация поможет вам получить максимум ценности на этапе «6. Торгуюсь».

Примеры вопросов

Какую минимальную цену вы можете дать на этот заказ?
Принимая во внимание повышенные требования к качеству работ, насколько вы готовы сдвинуть сроки сдачи объекта?
Учитывая риски волатильности рубля, какую вторую валюту мы могли бы добавить в наш договор?

ПРИОРИТЕТЫ

Описание

У каждого условия есть субъективная ценность в глазах другой стороны, которая всегда отличается от вашего восприятия ценности этого условия. Эта информация позволит вам создать надежную конструкцию соглашения на этапе «5. Предлагаю».

Примеры вопросов

Насколько вам важно получить этот платеж именно сейчас?
Если брать классический треугольник «цена-качество-срок» – на каких из двух его элементах нам нужно сконцентрироваться в этом проекте?
Вам шашечки или ехать? ;)

ИНТЕРЕСЫ

Описание

Переходите с разговора «Что вы хотите?» на разговор «Зачем вы это хотите?» Только понимание общности глубинных интересов обеих сторон позволит вам (и им) найти силы и идеи для успешного прохождения следующих двух этапов и нахождению win-win соглашения.

Примеры вопросов

Зачем вам нужно сейчас снизить цену на это оборудование на 10%?
Для чего вы хотите обязать нас использовать именно этих субподрядчиков для изыскательских работ?
С какой целью вы увеличиваете отсрочку платежа на 30 календарных дней?

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 ТИПА ВОПРОСОВ

Типы вопросов:

1. ОТКРЫТЫЕ ОБЩИЕ

Описание:

Открытые вопросы – это вопросы, подразумевающие развернутый ответ и начинающиеся со слов Что? Кто? Где? Когда? Как? и проч. Общие открытые вопросы используются в начале диалога для определения полезных вам направлений беседы. Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?

Примеры вопросов:

Как дела?
Что для вас наиболее важно в нашем разговоре сегодня?
Как идут продажи в такую холодную погоду?

2. ОТКРЫТЫЕ КОНКРЕТНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для фокусировки диалога на нужных вам темах.

Примеры вопросов:

Для чего вы добиваетесь таких коротких сроков исполнения?
Где именно вы хотите растаможивать груз?
Что вы думаете о влиянии снижения курса рубля к доллару за последние 6 месяцев на цену угля?

3. ОТКРЫТЫЕ ДЕТАЛЬНЫЕ

Описание:

Эти вопросы используются для определения фактов и цифр, которые помогут вам сформировать предложение в стиле выигрыш-выигрыш.

Примеры вопросов:

Какой максимальный срок вы готовы ждать нашей реакции на присланный вами опытный образец?
Сколько людей вы думаете будет на площадке в самый разгар строительства?
Какая именно фраза в статье «Расторжение» насторожила ваших юристов?

4. АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие выбор между двумя и более вариантами.

Примеры вопросов:

Вам на текущий момент важнее закрыть вопрос с качеством или с размером штрафных санкций?
Вам интереснее небольшая скидка в счете или больший размер ретро-бонуса?

5. ЗАКРЫТЫЕ

Описание:

Это вопросы, подразумевающие решение каждой из сторон.

Примеры вопросов:

То есть ваше предложение о дополнительной скидке в 2% действует только сегодня?
Вы согласны рассмотреть альтернативных поставщиков пожарных датчиков?

ЭТАП «4. ИЗУЧАЮ» - 3 СПОСОБА ПРОДАЖИ ВОПРОСОВ

Чтобы ваша работа на этапе «4. Изучаю» не была похожа на допрос и люди с большей готовностью делились с вами полезной информацией, используйте следующие способы продажи вопросов.

СПОСОБЫ ПРОДАЖИ

ПРИВИВКА

Описание:

Подготовьте человека к сложному вопросу, снизив его сопротивление, самостоятельно обозначив проблему.

Примеры фраз:

Мой вопрос может показаться вам не очень уместным, скажите, пожалуйста, сколько …?
Наверное, это немного бестактно, но я хотел бы уточнить …?

ПРЕАМБУЛА

Описание:

У человека всегда возникает внутренний вопрос «Зачем ты меня об этом спрашиваешь сейчас?» Предоставление ему этой информации перед вопросом, позволит ему с большим желанием ответить на него.

Примеры фраз:

Чтобы я смог сделать для вас хорошее предложение, расскажите, пожалуйста, о …
Для того, чтобы убедить свое руководство, мне необходимо знать …

КОСВЕННОСТЬ

Описание:

Людям проще отвечать не про себя, а про «того парня». Или они интересуются «для друга». Используйте эту особенность, задавая вопросы про других.

Примеры фраз:

Как вы думаете, в текущей экономической ситуации, компаниям важнее получать товар быстрее или дешевле?
На ваш взгляд, какую максимальную предоплату могут согласовать финансисты?