Материалы по 7 шагам переговорного процесса. Шаг 6 "Торгуюсь"

Описание:

Определяю конкретные цифры по каждой позиции пакетного размена, дающие мне максимальную выгоду от соглашения

Образ результата:

Получить максимум ценности, согласовав с другой стороной выгодные вам цифры по условиям из ранее созданной рамки обмена

РЕКОМЕНДАЦИИ

1. САЛЯМИ

Описание:

Нарезайте уступки тонко-тонко, как колбасу салями.

Примеры фраз:

Вы просили привезти первую партию товара пораньше – вместо четверга мы можем привезти в среду в 14:00.

2. НЕ ТОРГУЙТЕСЬ ПРОТИВ СЕБЯ

Описание:

Предложения идут по очереди от каждой стороны: сделали ход, мотивируйте их ответить.

Примеры фраз:

Хорошо, я предлагаю вам включить в заказ дополнительно 1000 штук продукта Б и за это вы получите 10 штук продукта В бесплатно. Согласны? [Пауза Ну ладно, 50 штук продукта В бесплатно] Ну и как вам? [Пауза] Что думаете про заказ дополнительных 1000 штук продукта Б?

3. НЕ ДЕЛИТЕ 50/50

Описание:

Компромиссы по каждому условию никогда не создадут выгодное соглашение. Если они предлагают «распилить» условие – значит им есть еще куда двигаться.

Примеры фраз:

Итак, вы хотели скидку 10%, а теперь предлагаете «ни нашим, ни вашим – 5%». Я думаю, это предложение не позволит нам согласовать действительно выгодную сделку. При сохранении цены я могу предоставить вам дополнительный месяц гарантии.

4. УСТУПКИ ТОЛЬКО ПОД УСЛОВИЕМ

Описание:

Все шаги навстречу только под условием: «Когда вы …, тогда я …»

Примеры фраз:

Хорошо, убедили, я увеличу отсрочку платежа на 15 дней. Хорошо, когда вы увеличите штрафы за несвоевременную оплату на 0,2% в день, я готов буду в свою очередь увеличить отсрочку платежа на 15 дней.

5. ВЕДИТЕ УЧЕТ УСТУПОК

Описание:

Записывайте каждое предложение в табличку «мы / они» и смотрите за динамикой.

Примеры фраз:

Вопрос штрафов за невыполнение гарантийных обязательств. Мои уступки: 10%, 20%, 27% от цены оборудования. Их уступки: 100%, 80%, 70% от цены оборудования.

ПОЛНЫЙ SMART

Описание:

Говорите языком договорных обязательств. Если они говорят по другому – задавайте вопросы на уточнение.

Примеры фраз:

Вы сказали, что готовы повысить размер предоплаты – на сколько именно процентов, могли бы вы уточнить?